煙草在線專稿　　王詩祥5年前，不顧家人反對，果斷地將老家一個經營得頗有一定規模的零售店轉讓給他人，只身來到縣城。從老鄉手中接過一個瀕臨倒閉的超市。當時不僅是家人不理解，就連旁人也以為他中了什么邪。放棄一個生意不錯的零售店，卻去接手一個幾乎瀕臨倒閉的超市，這不是明擺一般傻子也不會干的事嗎？可是王詩祥絲毫沒有半點猶豫，依然堅持自己的想法。5年來，王詩祥依靠自己智慧的大腦，巧妙的經營技巧，將當時一個瀕臨倒閉的超市經營得如火如荼，生意十分紅火，引得眾人刮目相看。那么王詩祥是運用什么經營術的呢？聽到關于他的零售經營經歷及故事之后，筆者專門實地了解，對他有了一個全面深刻的認識，下面讓我們一起來分享他的經驗吧。

　　心懷夢想，敢拼敢闖

　　15年前，王詩祥在老家開零售店時，得到了親朋好友及全家人的積極支持。他的父親拿出了省吃儉用的兩千元積蓄，姐夫拿出在外打工積攢的1萬元閑錢支持，還有朋友你三百我五百地幫他湊錢進貨，而妻子更是鞍前馬后地搞服務工作。就這樣，不久一個名叫“詩祥日用百貨零售店”在親朋好友和家人的鼎力支持下誕生了。

　　經過他的苦心經營，生意漸漸有了起色，客源也慢慢穩定，小店出具規模，零售店的收入維持一家人生活綽綽有余，平穩的生活讓妻子感到心滿意足。可是此時的王詩祥，心里卻有著一個盡快“走出去山溝，做大做強零售事業”的夢想。他認為如果就此呆在老家，由于客觀條件的現在，自己再怎么有本事有能耐，也難以施展，最多一年5、6萬元的收入罷了。這與自己心中“富翁夢”、“事業夢”相差甚遠啊。他想只有盡快走出去，才能尋求發展的機會，才有可以施展自己才華和智慧的空間。

　　因此，當他聽說有個老鄉在縣城開超市，因為經營不善，超市急需轉手的消息時，心里自然而然蠢蠢欲動起來。于是他抽時間親自到縣城進行了幾次實地考察，尤其是認真地察看了與這個超市毗鄰的幾個零售店的生意，發現這里客源還是不錯的，位置也較為理想，同時也分析思考老鄉在經營上存在的一些問題和缺陷，認為自己完全可以解決好，于是堅定了一定要盡快接過來的信心。

　　巧用“三板斧”，生意大變樣

　　2009年4月，王詩祥不顧家人反對將老家的零售店轉手好后，只身一人來到縣城，開始經營起這個爛攤子。因為家人的反對，所以沒有人愿意來幫忙。用王詩祥自己的話說：“那時候覺得自己很孤獨，沒有家人幫忙，因為也不清楚自己的生意到底會怎么樣，所以也沒有雇人幫忙，什么事都得自己去做，有時一天忙活下來，晚上躺在床上腰酸背痛，動一動身子都感覺難受。”

　　但是，王詩祥自己認準的事就一定要堅決做好，特別是家人不理解，更要做好以取得家人的支持。他告訴我說：“說實話，當時自己心里也有點著急，因為剛接手時經常一天經營額上不了五百元，除去商品成本、房租和生活費，沒有啥賺頭，與老家零售店比那簡直就是在虧本。”針對超市所在位置以及面臨的實際情況，為盡快使自己的生意正常化，王詩祥經過思考分析，尋找問題癥結然后對癥下藥，他著力抓好三個方面工作，實際上也就是所謂的“三板斧”，很快使生意開始變樣。

　　第一、宣傳造勢，擴大影響

　　首先，王詩祥請人將超市門外重新裝修了一些，并制作了一個碩大的具有一定親情和誘惑力的超市牌子，“詩祥超市——讓您生活更美好！”下面還有溫馨提示，本超市重新換人經營，為了答謝新老客戶的厚愛，特做如下承諾：（1）堅持誠信經營理念，確保顧客所購商品貨真價實，老叟無欺。（2）本超市堅持優質服務，大宗商品可提供免費送貨。只有您的一個電話，我會盡快滿足您的要求。（3）凡在本超市購買的商品如出現質量問題，按規定包換，并贈送適當禮物致歉。（4）歡迎顧客惠顧，尤其是歡迎親朋團購，價格優惠到底。（5）開門納諫，特設熱心顧客獎。凡能直接給我提出經營意見和合理化建議的，均有禮品贈送。

　　這一招著實有一定效果，還真吸引了不少人。因為過來過往的人一看這個招牌，感覺與原來的超市老板明顯不同，有一種以尊重顧客，以顧客為本的理念，特別感覺到有一種親近感、和諧感。于是出于好奇，一些人忍不住進店看看，慢慢地人氣上來了，顧客多起來了。

　　點評：“宣傳造勢，擴大影響”這一板斧打的是廣告效應。現代信息社會里，零售經營適當的自我宣傳不僅重要而且必要。俗話“好酒也怕巷子深”，通過廣告宣傳讓顧客知曉自己，從而慢慢地擴展生意。但是宣傳要真實，特別是一定要守信用，對顧客的承諾要說到做到，切忌空頭支票，否則最終還是欺騙了自己。

　　第二、內強素質，外樹形象

　　在超市有了一定影響的同時，王詩祥下決心強化內在素質。首先他依據超市位置，每天面對流動人口多的特點，尤其還有江浙、上海、湖北等外省市游客，自己濃重的方言影響和顧客的交流，于是練習說普通話；其次每天保持衣著整潔干凈，面帶微笑迎客；再者注重超市內衛生，商品擺放整齊，燈光明亮。另外他還花時間研究各種新品的性能特點、使用方法及注意事項，并準確熟練地向顧客推薦；同時經營買賣過程中動作干凈利索，顧客付款出現幾角幾元零頭的時，經常大大方地舍棄，這些都給顧客留下了很深刻的印象。正是因為王詩祥如此專注內強素質，外樹形象。很快他的這些做法經過顧客之間你傳我，我傳你，漸漸地大家都知道了王詩祥的生意做得好做得活，更多地奔他而來，為自己的生意奠定了堅實基礎。

　　點評：“內強素質，外樹形象”這一板斧打的是自身內功和外表。我們現代零售店越來越多，商家之間競爭異常激烈。僅僅靠廣告說，還必須有實實在在的行動體現。零售戶通過內強素質，外樹形象，在視角上能給顧客以沖擊力，同時在行動上也給他們以說服力。這一點我認為零售戶都應該要努力做到，否則也就難以談得上做好生意了。

　　第三、卷煙經營，搶占市場。

　　王詩祥清楚，作為零售戶一定要重視卷煙經營。他在鄉下開零售店心里就有這個想法。在他看來盡管有的卷煙利潤并不高，但是因為卷煙消費市場大，煙農多。經營卷煙實際上就是為消費者服務，同時還能帶動其它商品的銷售。進到城里來之后，王詩祥更加注重做好卷煙銷售工作。他發現縣城卷煙市場比鄉下更大，而且消費水平要高得多，這無疑給自己提供了一個展示自己零售智慧的平臺，一定要好好珍惜。為了做好卷煙銷售，王詩祥特別注意以下幾個方面：一是嚴把卷煙質量關。始終堅持從煙草公司進購，確保貨真價實，確保消費者利益，拒絕回購人情煙和禮品煙。二是堅持卷煙多元化。為了滿足不同群體消費水平，不同人的喜好，所以盡量多經營一些不同品牌、不同價格的卷煙，給顧客有個廣闊的選擇余地，此舉受到顧客的歡迎。三是卷煙銷售靈活。王詩祥買煙時方法靈活，針對不同顧客，善于推薦不同價位、不同口味的卷煙，工作做得到位，讓顧客口服心服。四是推薦新品有魅力。王詩祥推薦卷煙新品有一套自己的技巧，勤于向區域經理學習了解新品特點，大膽請顧客品嘗，不是時機地地介紹其優點，說者無意，聽者用心，不知不覺顧客就心里上接受了，就這敢于率先搶占新品市場。在搞好店內銷售之外，同時王詩祥還注意主動出擊，去挖掘市場。他通過搜尋一些關系要好的朋友、熟人，委托他們幫自己探聽消息，遇到有大宗客戶，包括企事業單位、個人等，只有希望都要盡力去爭取，這幾年，他先后通過這種方式和數家縣城私營企業、酒店和數家機關單位達成了合作意向，為自己贏得了一定的卷煙銷售機會，從而直接地拉動了生意發展。

　　點評：“卷煙經營，搶占市場“這一板斧打在營銷策略上。我們知道卷煙是大多零售戶都經營的一個品種。但是許多零售戶不重視，不花時間和精力。一般采用的是順帶銷售，或者守株待兔式銷售。因此卷煙銷售很不理想，其實也不同程度上影響其它商品銷售。王詩祥由于對卷煙銷售有正確的認識，工作做到好做得扎實，因此也為自己的生意贏得了很多機會，這也是其經營紅火的一個重要因素。

　　展望未來，揚帆起航

　　經過幾年的快速發展，王詩祥的超市有空前的的發展。他還清了債務。同時在縣城買了一套占地200多平米的別墅住房。他的經營智慧也得到妻子的認可，去年妻子又來積極當幫手。王詩祥告訴筆者，為了更好地開展零售業務，現在除了零售外，還做批發生意。展望未來，他心中有一個全新的藍圖。下一步打算在縣城政務新區購買一間店內，讓妻子去經營。另外，這幾年國際5A級旅游風景區——天柱山旅游業越來越旺，游客也越來越多。所以準備增加天柱山土特產和旅游紀念品經營項目，努力使自己的生意邁向新的制高點。

　　結束語

　　一個瀕臨倒閉的超市，因為王詩祥的經營智慧不僅起死回生，而且越做越往。這再一次證明，要想做好生意，與零售戶自己個人素養、經營智慧和經營技巧時完全分不開的。所以作為零售戶一定要結合自己零售店的實際，多動一些腦筋，多花一些精力，才有可能做好做活做強自己的生意！衷心祝愿王詩祥的生意越來越好，同時也祝愿所有零售戶心想事成！