煙草在線專稿　　記得海爾集團首席執(zhí)行官張瑞敏曾經(jīng)說過這樣一句話：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”入夏之后，卷煙銷售進入淡季。我們廣大的零售商戶都在為淡季卷煙銷售慘淡而發(fā)愁，一些聰明的零售商戶也都在積極地思考一些奇思妙招來應對淡季卷煙的銷售。下面是我走訪幾位零售商戶，請他們談一談是如何做好卷煙的淡季銷售的？都有哪些好方法、好策略？

　　黑龍江省哈爾濱市松北區(qū)萬寶鄉(xiāng)零售商戶李翠紅

　　櫥窗陳列做文章，卷煙銷售強強強

　　卷煙淡季銷售的好與壞，不但與卷煙的種類多少和卷煙的吸味有關(guān)外，卷煙櫥窗陳列對卷煙淡季銷售的影響也息息相關(guān)。在經(jīng)營銷售淡季，我除了對店面裝飾設(shè)計稍稍進行適當調(diào)整外，特別注重在卷煙櫥窗陳列上做文章，讓卷煙在煙柜里“活”起來。而合理、有序、豐富、生動的卷煙商品的陳列會給消費者帶來舒服、美觀的視覺感，也能在無形中增加卷煙的銷售量。

　　卷煙陳列的基本原則是醒目、直觀、生動和突出重點。銷售期間，零售客戶如果需要對某個品種或者幾個品種進行重點銷售和宣傳。新品牌卷煙往往利潤率較高，因此我把它們擺放在卷煙陳列柜的正中央最醒目處，讓顧客第一眼就看到新品牌卷煙。顧客往往出于好奇心理，會嘗試購買新品牌卷煙。按照卷煙價位從高到低陳列，在最上面一排擺放了中高檔煙，在最下面一排擺放中低檔煙。一方面方便顧客選擇卷煙；另一方面顧客也能了解自己購的卷煙是屬于哪個檔次的。藝術(shù)型擺放卷煙。把卷煙按品字型、V字型　、工字型、八字型、山字型、直排型、并列型等藝術(shù)形式擺放陳列，讓顧客賞心悅目，能大大地促進卷煙的銷售。比如，呈品字形結(jié)構(gòu)擺放大方美觀，層次分明，整個柜臺顯得充實、豐富、整齊，給人一種檔次高、干凈整潔的感覺。還有卷煙陳列時，店內(nèi)外盡可能多使用廣告品，比如海報、燈箱等，可以吸引消費者的注意力，并刺激顧客的購買欲望。在陳列卷煙時，價格標簽應擺放在醒目位置，并保持清潔完整，有破損或褪色的價格標簽，必須及時更換。銷售時要按照標明的價格實價銷售，不論盒價還是條價都要執(zhí)行到位。值得注意一點，陳列卷煙的柜臺上切不可擺放其它雜物，以免影響消費者的視線。

　　俗話說：“三分人才，七分打扮。”人是如此，卷煙亦是如此。藝術(shù)、生動、齊整、美觀的卷煙陳列，讓顧客感覺有創(chuàng)意，有新意，吸引顧客的眼球，能大大促進顧客的購買欲望和沖動。我店的卷煙淡季銷量不降反升，卷煙生動化陳列功不可沒。

　　黑龍江省哈爾濱市道外區(qū)永源鎮(zhèn)零售商戶李建英

　　打好感情維系牌，及時回饋老顧客

　　面對卷煙銷售淡季期，我們零售商一定要跟顧客（特別是店里以前的老顧客）搞好關(guān)系，時常搞一些促銷活動，及時回饋顧客，贈送一些小禮品，跟顧客建立良好的關(guān)系，讓顧客實實在在成為您的固定客源——這就是我在經(jīng)營銷售淡季的經(jīng)營觀點“打好感情維系牌，及時回饋老顧客”。

　　到了炎熱夏季，戶外烈日炎炎，人們出行的少了，店鋪外來的散客也就跟著少了，卷煙銷售進入了淡季。這時我們就要維護好店里的老顧客，不能讓老顧客再流失。老顧客是我們零售商店的重要財富，維護好和他們的關(guān)系，就相當于穩(wěn)定了商店的一部分財源。我會在閑暇時間發(fā)個信息問候一下老顧客，并邀請他們到店里坐坐，喝喝茶、聊聊天。在和他們面對面溝通的過程中，我會把店里新進的卷煙新品介紹給他們，使其感受到我的真誠和對他們的重視，說不準無形中就把生意做成了。

　　我還在店里組織卷煙新品免費體驗活動，回饋新老顧客的光顧。我在超市門口搭臺，邀請消費者喜歡的二人轉(zhuǎn)演員來唱戲。在唱戲過程中，我會穿插做“廣告”，把店里經(jīng)過精心選擇的適合當?shù)厝丝谖兜木頍熎放仆扑]給臺下的消費者。我會先把介紹卷煙品牌的詳細宣傳資料發(fā)下去，介紹卷煙產(chǎn)品的特點，再把一支支卷煙發(fā)放給消費者，請他們免費試吸。雖然這會花些資金，但我認為肯定能收到很好的廣告效應和口碑效應，對淡季卷煙的銷售起到良好的促銷作用。

　　其實，卷煙銷售淡季并不可怕，只要我們從容看待“卷煙銷售淡季”，擺正心態(tài)、做好規(guī)劃，真正圍繞顧客做文章，就沒有什么難得倒我們。

　　黑龍江省哈爾濱市南崗區(qū)和興路零售商戶韓素梅

　　誠信經(jīng)營不能變，服務(wù)質(zhì)量不能降

　　對于淡季卷煙經(jīng)營，我的觀點是：無論什么時候，誠信經(jīng)營不能變，服務(wù)質(zhì)量不能降。營銷服務(wù)是卷煙營銷工作的重點，是生命線，必須始終抓緊抓好。我們應把零售戶滿意作為卷煙營銷工作的重中之重，堅持把誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為經(jīng)營的重點。

　　“誠信經(jīng)營”是每一個成功經(jīng)營者前提條件，也是做人的基本原則。何為“誠信”？誠，即真誠、誠實；信，即守承諾、講信用。誠信的基本含義是守諾、守約、無欺。卷煙作為人們生活中的一種快速消費品，零售商戶經(jīng)營卷煙更要講誠信，不賣假煙，價格公道，誠信經(jīng)營，守法經(jīng)營。一個良好的“誠信”金字招牌，對卷煙淡季銷售能起到事半功倍的效果。而且，卷煙零售經(jīng)營商戶是煙草企業(yè)銷售市場的終端，是煙草企業(yè)占領(lǐng)市場的關(guān)鍵所在，誠信經(jīng)營不但關(guān)系到零售商戶的根本利益，也關(guān)系到煙草企業(yè)的根本利益，甚至關(guān)系到國家利益，所以淡季卷煙銷售更加注重誠信經(jīng)營。

　　“誠信經(jīng)營”只是在經(jīng)營銷售淡季促進卷煙銷售的一個方面，零售商戶還要在服務(wù)質(zhì)量上加以提高，服務(wù)質(zhì)量不能有絲毫的下降。越是卷煙銷售淡季，越要提高零售超市的服務(wù)質(zhì)量。每當有顧客光臨惠顧時，我都是微笑著對顧客說：“歡迎您光臨！請問你需要什么？”顧客購完卷煙后離開時，我也會微笑著送上一句：“謝謝惠顧！歡迎下次再來！”熱情誠懇的服務(wù)，必定給新老顧客留下良好的印象和口碑，顧客在下次購物時，頭腦中的第一選擇必定是本店。還有，在炎熱的夏季，我還在店里準備一些干凈的杯子和一桶純凈水，每當看到有顧客汗淋淋地進店時，我都會倒上一杯純凈水，雙手捧著遞給顧客，讓他（她）感受到本店的清涼和善意。

　　俗話說：“投之以桃，報之以李。”你敬顧客一尺，顧客會敬你一丈；你對顧客表達善意和尊重，顧客要會對你進行報答——購買卷煙或其他商品。淡季卷煙銷售在以“誠信為本”的同時，千萬不能忘了提高服務(wù)質(zhì)量。只有誠信經(jīng)營和熱情服務(wù)雙增強，淡季的卷煙銷售才會“逆境突圍”，獲得良好的銷售業(yè)績。

　　黑龍江省哈爾濱市道外區(qū)零售商戶：趙欣榮

　　搜索卷煙市場信息，提高卷煙淡季銷售　

　　卷煙淡季銷售困難，在廣大零售商戶零售中是普遍存在的現(xiàn)象。如何打破淡季卷煙慢銷的局面，那就要求每個零售商戶不但要勤于學習卷煙推薦技巧，還要改變“坐商”的經(jīng)營習慣，主動出擊尋找卷煙銷售市場。

　　隨著社會不斷發(fā)展和進步，卷煙市場瞬息萬變，品牌規(guī)格層出不窮。如何才能準確、及時的把握卷煙銷售市場，正確、到位的理解品牌，是當前面臨的首要問題。我們要積極地學習各種品牌規(guī)格的卷煙的資料信息，耐心的向顧客講解卷煙品牌規(guī)格的吸味感覺等等。正是有了平時的學習積累，才能在卷煙品牌推薦中，向顧客說出個一二三，知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。除了在市場中學，還要注重到書本、課堂中到學習先進營銷理論和推薦技巧，以理論指導實踐，加強淡季卷煙的銷售。　

　　以前，我都是像姜太公釣魚一樣，坐在商店里靜等顧客上門買煙，從沒想過主動出擊尋找卷煙銷售市場。但到了卷煙銷售淡季，卷煙的銷售時老太太過年——一年不如一年。看著店里日漸減少的收入，我苦思冥想想辦法增加卷煙的銷量。于是，我改變了“坐商”的經(jīng)營習慣，及時去了解卷煙銷售市場信息，主動出擊尋找客源。我和鎮(zhèn)上的幾家樂隊和婚慶公司建立了互惠互利的業(yè)務(wù)關(guān)系，互為對方提供婚宴信息。然后，我根據(jù)這些婚宴信息，及時打電話和婚宴主人取得聯(lián)系，通過優(yōu)惠和推介主動推銷婚慶卷煙。我還和一些鄉(xiāng)村的紅白理事會取得聯(lián)系，和他們建立業(yè)務(wù)關(guān)系。每當他們有紅白喜事時，及時向我提供辦事主人家的詳盡資料（我會給他們一定的信息費），然后我按圖索驥登門向主人家推銷卷煙。另外，我還在各村聘用一個信息員，哪家有婚喪嫁娶，哪家要修房建屋，及時將信息傳遞給我，然后我主動上門聯(lián)系，并重點推薦自己店里的卷煙品牌。

　　總之，面對卷煙銷售淡季，卷煙零售客戶要利用敏銳的眼光，積極動腦，善于捕捉卷煙銷售商機，就會立足卷煙銷售市場，做到淡季不淡。　

　　黑龍江省哈爾濱市賓縣賓西鎮(zhèn)零售商戶孫玉琴

　　商家顧客互動，促進卷煙銷售

　　卷煙銷售淡季來臨，有些零售商戶顯得驚慌失措，毫無辦法、束手無策，只顧抱怨，聽之任之；有些零售商戶選擇坐以待斃，熬過這漫長的幾個月的銷售淡季。而我個人認為，在卷煙銷售淡季，我們零售商戶應該及時跟進銷售變化形勢，適時調(diào)整營銷策略，在營銷服務(wù)上做到淡季不淡，積極地開拓卷煙市場，促進卷煙市場的淡季銷售。

　　我們鎮(zhèn)里有個國家級的開發(fā)區(qū)，在我店的附近工廠和企業(yè)很多，而它們恰恰是卷煙最大的消費者。于是，我以我的店鋪周邊的工廠和企業(yè)為依托，開展了“試吸卷煙，購煙有禮”的營銷互動活動。我在店鋪前打出活動的主題“試吸卷煙，購煙有禮”的橫幅，并特意打電話給工廠企業(yè)負責會議和招待的辦事員，請他們來參加我店的營銷活動。我把店內(nèi)的卷煙分高中低三個檔次進行“試吸”，高端卷煙試吸重點針對那些工廠企業(yè)負責招待的辦事員，并結(jié)合工廠企業(yè)的實際來推介卷煙品牌；而針對一般的顧客，我多是介紹一些中低檔的卷煙對他們重點推薦。凡是被邀請和自愿來參加品吸活動的消費者，我都會送給他們一小包新鮮的茶葉作為禮物。現(xiàn)場通過品吸決定買煙的消費者，當即獲得現(xiàn)場刮獎的資格，一張有獎卡片請他現(xiàn)場刮開。獎品設(shè)有