煙草在線專稿　　大家都知道，卷煙是一種特殊商品，在經(jīng)營(yíng)上有很多規(guī)范管理。價(jià)格必須按照公司規(guī)定的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)銷售。但一些新品上市，如何能讓顧客接受，又不違反規(guī)定？這是很多零售戶期待解決的問(wèn)題。

　　零售戶王老板

　　我用過(guò)的“新品”推銷新花樣

　　其實(shí)這些并不難，我經(jīng)常搞一些推銷花樣，來(lái)吸引顧客的注意，效果還算不錯(cuò)。（注：推銷活動(dòng)除降價(jià)銷售之外）。下面，我跟大家分享一下我用過(guò)的新品促銷新花樣。

　　獎(jiǎng)勵(lì)式：夏天啤酒銷量非常快，很多供貨商抓住這一時(shí)機(jī)，為了提高銷量，打出很多優(yōu)惠政策，“一次性訂貨滿500包，獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)小鴨冰箱”。從這里得到啟示，我也套用這種促銷方式，“凡在我店里一次性購(gòu)買10包啤酒，就可以獎(jiǎng)勵(lì)一盒新品煙”。

　　我把供貨商給的獎(jiǎng)品換成了“新品”煙，一方面，讓顧客認(rèn)識(shí)了新上市的卷煙，提高銷量；另一方面，因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)禮品跟其他店不同，更能促進(jìn)啤酒的銷量，一舉兩得。

　　這種推銷適合使用特別暢銷的商品帶動(dòng)新品卷煙的銷量。心理作用，“強(qiáng)迫”式讓顧客接受新品。一旦顧客認(rèn)可，日后推薦起來(lái)就不難了。

　　捆綁式：茶葉供應(yīng)商來(lái)送茶葉，為了推薦新品茶葉，給了我很多小包裝的非賣品嘗包。一位老熟人來(lái)買煙，剛好店里來(lái)了新品煙，本來(lái)我就想給他一包茶葉品嘗，我靈機(jī)一動(dòng)，跟他說(shuō)，只要買一包新品煙，免費(fèi)送你一包茶葉。沒(méi)想到顧客很高興的接受；后來(lái)又一顧客，我也推薦新品煙，同樣送給他一包品嘗包茶葉，但那位顧客說(shuō)他不喜歡喝茶，說(shuō)需要一個(gè)打火機(jī)，于是，拿了一包新品煙，我贈(zèng)送了一個(gè)打火機(jī)。之后，我根據(jù)自己現(xiàn)有的贈(zèng)品搭配在新品卷煙上，不同價(jià)位的新品，捆綁不同價(jià)位的贈(zèng)品。沒(méi)想到效果也很不錯(cuò)。

　　這種推銷需要因人而宜，有的喜歡茶葉，你就捆綁茶葉，有的喜歡打火機(jī)，你就贈(zèng)送打火機(jī)，只要顧客滿意，又達(dá)到提高新品銷量的目的就OK了。

　　禮包式：年前我去大商場(chǎng)購(gòu)物，發(fā)現(xiàn)有一些水果禮品藍(lán)組裝的很漂亮，各種水果組在一起，放在一個(gè)精美的小籃子里，上面用保鮮膜覆蓋，很上檔次。回家后，我突發(fā)奇想，買來(lái)一些精致的禮品藍(lán)，里面放上婦女用的廚房用品，兒童吃的食品，還有男人抽的卷煙，當(dāng)然要放新品卷煙了，組成一個(gè)適合全家人享用的禮品大禮包。在節(jié)假日里，這樣一個(gè)組合得到很多顧客的青睞，新品煙順理成章的被推銷出去，自然也提高了銷量。

　　這一招混合大禮包推銷方式適合節(jié)假日使用，店主充分挖掘和利用假日經(jīng)濟(jì)，才能讓這種促銷做到更好的效果。

　　移動(dòng)式：用一個(gè)舊相框，上面寫上新品卷煙的名稱，產(chǎn)地，特性，以及亮點(diǎn)，下面用一個(gè)整條煙的外包裝從中間剪開(kāi)，做成長(zhǎng)方形空柱體，黏在相框上，空柱體里面放一盒新品卷煙，然后把這些做好的相框隨意的放在店鋪任意一個(gè)地方，（男人喜歡的商品），比方說(shuō)，啤酒，剃須刀，下酒小菜等。形成一個(gè)可以移動(dòng)的推銷牌。經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)，新品卷煙銷量有所提升，達(dá)到意想的效果。

　　這種推銷雖然有點(diǎn)麻煩，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)顯然很新穎，也很方便，對(duì)推薦新品更是起到很好的作用，值得一試！

　　吆喝式：一個(gè)新品牌想要大家都知道都接受，主動(dòng)用語(yǔ)言來(lái)推銷還是很重要的。

　　“剛進(jìn)的新品煙，先嘗后買。”（用品吸來(lái)吸引顧客）

　　“聽(tīng)說(shuō)這煙不錯(cuò)，我也進(jìn)了幾條試試，您嘗嘗好不好，給點(diǎn)建議。”（態(tài)度很誠(chéng)懇）

　　“這煙這段時(shí)間賣火了，很多人都上門來(lái)找著要，還限量呢。”（惜售加忽悠）

　　“訂的幾條都賣完了，下周一定給你留著。”（誠(chéng)心誠(chéng)意）

　　以上是常用的推銷口氣，如果利用好可以大大提升新品的銷量。

　　這種語(yǔ)言推銷方式最為普遍，一旦利用好了，不僅跟顧客聯(lián)絡(luò)情感，還可以讓顧客對(duì)新品感興趣，效果還是很明顯的

　　零售戶陳老板

　　銷售新品卷煙好處多

　　應(yīng)該說(shuō)，銷售卷煙的品種越多越好對(duì)經(jīng)營(yíng)也最有利。因此，在一個(gè)占位不錯(cuò)的地方經(jīng)營(yíng)卷煙要敢于做第一個(gè)吃螃蟹的人，可若是你的店鋪較偏，那還是不要盲目沖動(dòng)的好。那么，作為店主的你，就要作一些思考和筆錄，例如你的顧客是個(gè)什么樣的消費(fèi)層次，是年輕人多還是以中老年為主，有沒(méi)有人來(lái)尋問(wèn)想購(gòu)某新品的意向，同一種卷煙已經(jīng)有幾位顧客都提到過(guò)想要購(gòu)買之。有了這些冷思索和參考數(shù)據(jù)，你再對(duì)新品卷煙作一些推測(cè)和評(píng)估，然后你就可以先少進(jìn)一點(diǎn)新品卷煙進(jìn)行試經(jīng)營(yíng)了。

　　銷售新品卷煙是有好處的，新品能帶動(dòng)人氣，可以穩(wěn)住別店沒(méi)有而唯我獨(dú)有的新顧客，并將之發(fā)展為老顧客，從而推動(dòng)其它商品的銷售。推銷新品卷煙富有挑戰(zhàn)性，推薦成功后則更會(huì)有一種成就感，那又何樂(lè)而不為呢。

　　去年年關(guān)，有位顧客問(wèn)我有沒(méi)有黃金葉（金滿堂），我說(shuō)沒(méi)有。當(dāng)時(shí)，我考慮到此顧客系本地在外地的務(wù)工人員，一旦春運(yùn)結(jié)束，顧客又要出遠(yuǎn)門了。可今年，此煙又好幾次被人提起，盡管我店占位很偏僻，可我感覺(jué)進(jìn)購(gòu)此煙的時(shí)機(jī)成熟了。于是上周，我進(jìn)了1條煙試銷，結(jié)果是“一搶而光”。所以這周，我又進(jìn)購(gòu)了3條（新商盟顯示本周最多只能進(jìn)3條）。

　　上個(gè)月，湖北煙草推出了新品卷煙黃鶴樓（軟雪之景），此煙零售價(jià)為13元/包，首先是其特殊的價(jià)位吸引著我，因?yàn)樵谡麄€(gè)黃鶴樓系列中，這種價(jià)位是最低的。可一考慮到自己商鋪的占位，我又猶豫了。昨天，開(kāi)小店在我家進(jìn)貨的表嫂提到想訂購(gòu)這種卷煙，這讓我有了嘗鮮的沖動(dòng)。所以，這周我就毫無(wú)顧慮的“下了手”。

　　一年多來(lái)我店發(fā)展了很多新品卷煙，商鋪的品種也從往年的十余種單品發(fā)展到現(xiàn)在的50余種。這對(duì)于一個(gè)占位偏僻的商店是很難的，新品卷煙的發(fā)展讓我的經(jīng)營(yíng)徒增幾分自信和自豪感，對(duì)小店的發(fā)展也起到了不可小噓的作用。

　　有時(shí)常規(guī)卷煙會(huì)出現(xiàn)斷貨等現(xiàn)象，如何挽回經(jīng)濟(jì)損失不讓人氣流失？竊以為，這就需要尋找替代品卷煙，即是先找同種價(jià)位的新品卷煙做替代品，若是沒(méi)有同價(jià)位的那就要訂購(gòu)與此卷煙價(jià)位不相上下的新品卷煙。例如，當(dāng)10元紅金龍（軟精品）斷貨的時(shí)候，就要毫不猶豫的訂購(gòu)?fù)瑑r(jià)位的新品卷煙做替代品，因?yàn)榇藘r(jià)位是顧客在家有紅白喜事時(shí)，需要用到的中檔卷煙中必不可缺的一種。因此，在此時(shí)，缺貨就可能意味著大生意的流失。所以，銷售新品卷煙有時(shí)會(huì)讓你收成更好，機(jī)會(huì)更大，盈利更多。

　　零售戶安老板

　　新品卷煙實(shí)施目標(biāo)客戶投放的益處

　　我是一名石嘴山市平羅縣城鄉(xiāng)結(jié)合部的一位普通零售終端。從2014年7月份開(kāi)始，市煙草公司針對(duì)一些卷煙新品牌：貴煙（玉液1號(hào)）、黃鶴樓（天下名樓）等。這些新品卷煙實(shí)行目標(biāo)投放。目標(biāo)投放客戶由全市煙草零售終端中選出若干名現(xiàn)代終端客戶投放，對(duì)目標(biāo)客戶上柜情況采取動(dòng)態(tài)監(jiān)控，每月每個(gè)品牌訪銷四次，每個(gè)品牌至少訂購(gòu)上柜兩次，少于兩次取消其目標(biāo)投放客戶資格，對(duì)于取消的目標(biāo)客戶有個(gè)區(qū)域客戶經(jīng)理根據(jù)轄區(qū)零售戶需求進(jìn)行補(bǔ)充。　石嘴山煙草公司實(shí)行卷煙目標(biāo)客戶投放無(wú)疑是石嘴山市煙草專賣行業(yè)的又一次改革，也給煙草零售業(yè)的發(fā)展帶來(lái)很多益處。

　　首先目標(biāo)客戶投放對(duì)于新品卷煙在市場(chǎng)中不會(huì)造成盲目性。對(duì)于目標(biāo)投放客戶來(lái)說(shuō)，新品卷煙的投放對(duì)于他們來(lái)說(shuō)就是市場(chǎng)中的“先鋒官”，在他們精心推介后走向市場(chǎng)被廣大煙民生所接受認(rèn)可，之后大批量投放給所有客戶。其二目標(biāo)客戶投放避免了過(guò)去幾年中為完成定購(gòu)任務(wù)使零售戶庫(kù)存增大，造成廣大零售戶的資金滯留，不能得到充分有效的利用。其三可以避免零售戶庫(kù)存壓力太大而使卷煙在市場(chǎng)中非法流通，給卷煙正常的銷售帶來(lái)危害，使《煙草專賣法律法規(guī)》受到嚴(yán)重的打擊。其四這樣的投放規(guī)則也讓廣大零售戶對(duì)新品卷煙推介更加上心更加投入。新品卷煙的到來(lái)更加豐盈了每個(gè)店里的卷煙品牌，讓顧客有了更多的選擇機(jī)會(huì)，這樣零售戶又多了一份品牌帶來(lái)的效益，也會(huì)積極的調(diào)動(dòng)起廣大零售戶競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，為激發(fā)爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)秀現(xiàn)代終端起到良好的作用。

　　新品卷煙目標(biāo)客戶投放，能有力的促使新品推介力度。俗話說(shuō)物以‘稀”為貴，一旦新品卷煙適合顧客的口味，那么他就會(huì)長(zhǎng)期吸食這個(gè)品牌，也會(huì)像其他煙民推介這個(gè)品牌，有時(shí)候顧客的“口口相傳”比零售人的推介來(lái)的更有力，還有一些喜歡體驗(yàn)新鮮事物的顧客，新品卷煙的上市無(wú)疑刺激著他們敏銳的“嗅覺(jué)神經(jīng)”，這就是一種“羊群效應(yīng)”。還能使煙草公司提前“嗅”出新品卷煙在投放市場(chǎng)后煙民對(duì)新品卷煙的反應(yīng)，也讓公司能合理地安排新品卷煙的全年預(yù)定量。

　　總而言之新品卷煙實(shí)行目標(biāo)客戶投放制，更好的規(guī)范了《煙草專賣的法律法規(guī)》，無(wú)論對(duì)廣大零售戶還是卷煙銷售行業(yè)本身都是有百利而無(wú)害的。