煙草在線專稿　　在銷售卷煙的這幾年里我總結了幾點銷售卷煙的心得體會，希望在今后的卷煙銷售當中能給我們卷煙零售戶們提供一個參考。共同將我們的卷煙銷售提升到一個新的高度。

　　經營心得一：新品卷煙要培育

　　新品卷煙上市，我們一定要把她當成剛出世的寶寶一樣用心去培育，因為她剛上市，顧客對她的特性和吸味都一無所知。你要不去推薦，多數顧客就直接購買了經常吸慣了的老牌卷煙。

　　讓我們先了解一下新品卷煙。一般新品卷煙上市，價格方面給零售戶的利潤比老牌卷煙略高，銷售一盒新品卷煙，創造的利潤比老牌卷煙高。新品卷煙的進貨價格不太透明，消費者消費時沒有差價意識，容易愉悅接受。新品卷煙的科技含量和信價比比老牌卷煙高。新品卷煙的包裝設計一般都比老牌卷煙包裝設計新穎、漂亮、獨特。一般新品卷煙對人體的損害程度相對比老牌卷煙要小。

　　每次只要煙草公司推廣新品卷煙，我都積極訂購上幾條，將條盒小心拆開，并且把條盒和單盒全部在煙柜、展柜最顯眼的位置上擺上陳列，并用勁爆花寫上“新品上市”字樣以及新品卷煙的名稱，零售價格，先給顧客一個直觀了解新品卷煙的眼緣。在顧客購買卷煙的同時，向顧客提起并介紹此款新品卷煙。但前提是，新品卷煙上市必須事先要了解此款卷煙的基本常識，指標參數，吸味等。就像一群幼兒園的孩子，我們要想教育好他們，就該逐個了解他們的脾氣，性格，愛好，以及生活習慣，投其所好，慢慢引導，才能教育好他們。

　　經營心得二：暢銷卷煙要維護

　　暢銷卷煙我們在銷售過程中一定要維護好品牌形象，在銷售過程中一定要保持良好的銷售心態，不能覺得這款卷煙好賣、不愁賣而冷落了顧客。得罪一位顧客往往一句話，一個表情或一個不留意的動作的事，可是要拉住一位顧客可就要費多少口舌、多少心思都不一定能夠做到。

　　所以，我們一定要維護好卷煙的品牌形象，更要維護好我們的客源關系，做好我們的客戶服務。

　　記得有一次一位老顧客來買煙，因為前面剛和媳婦為了點瑣事拌了幾句嘴，還在氣頭上，顧客要買一盒“芙蓉王”，我收了錢后一句話也沒有說順手將煙扔到了柜臺上。這位顧客瞪了我一眼拿著煙走了。后來這位顧客好長時間都沒有來買煙。事過以后我一想，真是不應該，后悔已經晚了。但是后來這位顧客又來我們超市賣東西，臨走時我主動和他打了一聲招呼，給人家說明了那天的情況。又給這位顧客道了歉，他才又經常過來買煙。

　　經營心得三：緊俏卷煙找替代

　　對于經常斷貨的緊俏卷煙，我們要在銷售的同時，盡量推銷同價位或略高價位的品牌卷煙，耐心的勸說顧客接受新品卷煙，在訂購貨源時，準確找準緊俏卷煙的替代品積極訂購，推銷時我們就有了推銷的目標。

　　比如說現在零售5元的猴王，延安貨源緊張，那我們就要在訂煙時多訂幾條5元的白沙，黃山或7元的紅塔山，紅雙喜等替代品卷煙。顧客過來買猴王時，我們就向顧客有目的推薦替代品卷煙，找個話題和顧客多聊上幾句，向他們解釋一下現在卷煙的流通形式。顧客就很容易接受我們所推薦的替代品卷煙。

　　經營心得四：高檔卷煙要適當

　　在今年大氣候的影響下，高檔卷煙消費受到很大的影響。有些高檔卷煙有以前的緊俏品突然變成了滯銷煙。所以，我們在訂購此類卷煙時一定要慎重，根據自己的銷售情況而適當定購，不盲目跟風，導致壓貨占資金。

　　前幾年，高價位卷煙基本都是緊俏卷煙，投放量小，就為數不多的幾家目標客戶投放，一到節日，高價位高檔卷煙就成了送禮必備的暢銷品卷煙。去年下半年以來，黨的政策加大了反腐倡廉的打擊力度。高價位、高檔卷煙、高檔白酒成了餐桌上最顯眼的“腐敗”證據，過去那種“禮尚往來”風氣都成了歷史。高檔，高價位卷煙的銷售也受到了牽連，所以，我們要在訂購高檔，高價位卷煙時，要根據自己近期的銷售情況適度訂購。以免訂來之后滯銷，占據資金。

　　經營心得五：退市卷煙搞促銷

　　對退市和“滯銷”卷煙品牌，我們也不能一味的擺到那邊任有顧客選購，有的卷煙一擺就是好幾個月甚至更長時間。既占據了資金，又占了卷煙陳列的位置，煙也放干了，還落了厚厚的一層灰，慢慢被我們都忘到了腦后。

　　可是大家千萬別忘記了，那些卷煙也都是用我們零售戶的血汗錢訂購而來的，所以，我們要想辦法把它銷售出去，資金回籠來了，我們再訂購新品和暢銷卷煙。

　　我的做法是將我們已退市的卷煙集中在煙柜顯眼位置成列，并用勁爆花寫上“已退市卷煙，預購從速，數量有限，售完為止。”字樣，并將陳列的退市卷煙上面粘貼上一個打火機，買一盒送一個打火機。對有積分卡的老顧客購買退市卷煙我還給顧客雙倍積分。新老顧客來購買卷煙時，我都率先向他們介紹退市卷煙以及我店執行的優惠政策。用這種辦法我已經將我的退市卷煙庫存降低了不少，有幾款退市卷煙已經徹底售完。

　　“干一行，愛一行”，既然我們已經選擇了干煙酒銷售這一行，我們就要用心去銷售，從中吸取成功與失敗的經驗教訓。將我們的商品成功的銷售出去，我們才有利潤，所以，我們要在銷售過程中不斷摸索、不斷總結成功銷售的經驗，也希望我們的銷售經驗能讓更多的零售戶們所借鑒，使我們的卷煙銷售不斷穩步提升。