煙草在線專稿　　在銷售卷煙的這幾年里我總結(jié)了幾點(diǎn)銷售卷煙的心得體會(huì)，希望在今后的卷煙銷售當(dāng)中能給我們卷煙零售戶們提供一個(gè)參考。共同將我們的卷煙銷售提升到一個(gè)新的高度。

　　經(jīng)營心得一：新品卷煙要培育

　　新品卷煙上市，我們一定要把她當(dāng)成剛出世的寶寶一樣用心去培育，因?yàn)樗齽偵鲜?#xff0c;顧客對她的特性和吸味都一無所知。你要不去推薦，多數(shù)顧客就直接購買了經(jīng)常吸慣了的老牌卷煙。

　　讓我們先了解一下新品卷煙。一般新品卷煙上市，價(jià)格方面給零售戶的利潤比老牌卷煙略高，銷售一盒新品卷煙，創(chuàng)造的利潤比老牌卷煙高。新品卷煙的進(jìn)貨價(jià)格不太透明，消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)沒有差價(jià)意識(shí)，容易愉悅接受。新品卷煙的科技含量和信價(jià)比比老牌卷煙高。新品卷煙的包裝設(shè)計(jì)一般都比老牌卷煙包裝設(shè)計(jì)新穎、漂亮、獨(dú)特。一般新品卷煙對人體的損害程度相對比老牌卷煙要小。

　　每次只要煙草公司推廣新品卷煙，我都積極訂購上幾條，將條盒小心拆開，并且把條盒和單盒全部在煙柜、展柜最顯眼的位置上擺上陳列，并用勁爆花寫上“新品上市”字樣以及新品卷煙的名稱，零售價(jià)格，先給顧客一個(gè)直觀了解新品卷煙的眼緣。在顧客購買卷煙的同時(shí)，向顧客提起并介紹此款新品卷煙。但前提是，新品卷煙上市必須事先要了解此款卷煙的基本常識(shí)，指標(biāo)參數(shù)，吸味等。就像一群幼兒園的孩子，我們要想教育好他們，就該逐個(gè)了解他們的脾氣，性格，愛好，以及生活習(xí)慣，投其所好，慢慢引導(dǎo)，才能教育好他們。

　　經(jīng)營心得二：暢銷卷煙要維護(hù)

　　暢銷卷煙我們在銷售過程中一定要維護(hù)好品牌形象，在銷售過程中一定要保持良好的銷售心態(tài)，不能覺得這款卷煙好賣、不愁賣而冷落了顧客。得罪一位顧客往往一句話，一個(gè)表情或一個(gè)不留意的動(dòng)作的事，可是要拉住一位顧客可就要費(fèi)多少口舌、多少心思都不一定能夠做到。

　　所以，我們一定要維護(hù)好卷煙的品牌形象，更要維護(hù)好我們的客源關(guān)系，做好我們的客戶服務(wù)。

　　記得有一次一位老顧客來買煙，因?yàn)榍懊鎰偤拖眿D為了點(diǎn)瑣事拌了幾句嘴，還在氣頭上，顧客要買一盒“芙蓉王”，我收了錢后一句話也沒有說順手將煙扔到了柜臺(tái)上。這位顧客瞪了我一眼拿著煙走了。后來這位顧客好長時(shí)間都沒有來買煙。事過以后我一想，真是不應(yīng)該，后悔已經(jīng)晚了。但是后來這位顧客又來我們超市賣東西，臨走時(shí)我主動(dòng)和他打了一聲招呼，給人家說明了那天的情況。又給這位顧客道了歉，他才又經(jīng)常過來買煙。

　　經(jīng)營心得三：緊俏卷煙找替代

　　對于經(jīng)常斷貨的緊俏卷煙，我們要在銷售的同時(shí)，盡量推銷同價(jià)位或略高價(jià)位的品牌卷煙，耐心的勸說顧客接受新品卷煙，在訂購貨源時(shí)，準(zhǔn)確找準(zhǔn)緊俏卷煙的替代品積極訂購，推銷時(shí)我們就有了推銷的目標(biāo)。

　　比如說現(xiàn)在零售5元的猴王，延安貨源緊張，那我們就要在訂煙時(shí)多訂幾條5元的白沙，黃山或7元的紅塔山，紅雙喜等替代品卷煙。顧客過來買猴王時(shí)，我們就向顧客有目的推薦替代品卷煙，找個(gè)話題和顧客多聊上幾句，向他們解釋一下現(xiàn)在卷煙的流通形式。顧客就很容易接受我們所推薦的替代品卷煙。

　　經(jīng)營心得四：高檔卷煙要適當(dāng)

　　在今年大氣候的影響下，高檔卷煙消費(fèi)受到很大的影響。有些高檔卷煙有以前的緊俏品突然變成了滯銷煙。所以，我們在訂購此類卷煙時(shí)一定要慎重，根據(jù)自己的銷售情況而適當(dāng)定購，不盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致壓貨占資金。

　　前幾年，高價(jià)位卷煙基本都是緊俏卷煙，投放量小，就為數(shù)不多的幾家目標(biāo)客戶投放，一到節(jié)日，高價(jià)位高檔卷煙就成了送禮必備的暢銷品卷煙。去年下半年以來，黨的政策加大了反腐倡廉的打擊力度。高價(jià)位、高檔卷煙、高檔白酒成了餐桌上最顯眼的“腐敗”證據(jù)，過去那種“禮尚往來”風(fēng)氣都成了歷史。高檔，高價(jià)位卷煙的銷售也受到了牽連，所以，我們要在訂購高檔，高價(jià)位卷煙時(shí)，要根據(jù)自己近期的銷售情況適度訂購。以免訂來之后滯銷，占據(jù)資金。

　　經(jīng)營心得五：退市卷煙搞促銷

　　對退市和“滯銷”卷煙品牌，我們也不能一味的擺到那邊任有顧客選購，有的卷煙一擺就是好幾個(gè)月甚至更長時(shí)間。既占據(jù)了資金，又占了卷煙陳列的位置，煙也放干了，還落了厚厚的一層灰，慢慢被我們都忘到了腦后。

　　可是大家千萬別忘記了，那些卷煙也都是用我們零售戶的血汗錢訂購而來的，所以，我們要想辦法把它銷售出去，資金回籠來了，我們再訂購新品和暢銷卷煙。

　　我的做法是將我們已退市的卷煙集中在煙柜顯眼位置成列，并用勁爆花寫上“已退市卷煙，預(yù)購從速，數(shù)量有限，售完為止?！弊謽?#xff0c;并將陳列的退市卷煙上面粘貼上一個(gè)打火機(jī)，買一盒送一個(gè)打火機(jī)。對有積分卡的老顧客購買退市卷煙我還給顧客雙倍積分。新老顧客來購買卷煙時(shí)，我都率先向他們介紹退市卷煙以及我店執(zhí)行的優(yōu)惠政策。用這種辦法我已經(jīng)將我的退市卷煙庫存降低了不少，有幾款退市卷煙已經(jīng)徹底售完。

　　“干一行，愛一行”，既然我們已經(jīng)選擇了干煙酒銷售這一行，我們就要用心去銷售，從中吸取成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。將我們的商品成功的銷售出去，我們才有利潤，所以，我們要在銷售過程中不斷摸索、不斷總結(jié)成功銷售的經(jīng)驗(yàn)，也希望我們的銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)茏尭嗟牧闶蹜魝兯梃b，使我們的卷煙銷售不斷穩(wěn)步提升。