煙草在線專(zhuān)稿　　在河南省社旗縣城最南邊緣的一個(gè)小鎮(zhèn)上太和鎮(zhèn)街西頭，有一家“煙酒副食店”，雖說(shuō)這個(gè)店名通俗平常，然而，這家店主卻郝郝有名，在方圓十?dāng)?shù)二十里內(nèi)外，無(wú)人不知無(wú)人不曉。不僅本鎮(zhèn)上的人夸她頭腦靈，把子活，會(huì)經(jīng)商。就連十里八村的鄉(xiāng)親們，也都夸她做啥生意都中，賣(mài)煙招招鮮，招招獨(dú)。

　　今年五十有二的店主王玉煥，這30多年來(lái)，在鎮(zhèn)上開(kāi)過(guò)服裝店，賣(mài)過(guò)男女服裝和兒童服裝，很受顧客的青睞，都夸她賣(mài)的服裝貨真價(jià)實(shí)，耐看耐穿。后來(lái)，鎮(zhèn)上時(shí)興飯店唱卡拉0，她為敢時(shí)髦將服裝店改成餐飲大酒店，唱歌跳舞餐飲于一體，生意十分紅火，但飯店吃喝的客人雖然多，就是光欠帳，只見(jiàn)有客人吃喝，就是無(wú)收入，再加上中央八項(xiàng)規(guī)定實(shí)施后，酒店生意冷落蕭條，為此，她把大酒店又改成了“煙酒副食店”。盡管多年來(lái)她沒(méi)有賣(mài)過(guò)煙，僅憑她做生意的基本經(jīng)驗(yàn)，競(jìng)?cè)辉谫u(mài)煙酒的過(guò)程中，亮起了“絕招”。

　　親近“待客”銷(xiāo)路廣

　　得益于多年來(lái)賣(mài)服裝、開(kāi)飯店的經(jīng)歷，王玉煥在鎮(zhèn)上人脈關(guān)系極具優(yōu)勢(shì)，加上她這個(gè)人的性格，活潑撥辣，愛(ài)說(shuō)愛(ài)笑，從來(lái)不像個(gè)女人樣，不分老的少的、男的女的，都能給她說(shuō)到一起，況且，她這個(gè)人又愛(ài)好吸煙又喝酒，每天光她自己就得一包煙抽，而且見(jiàn)人就敬煙，只要是到她店里來(lái)的客人，不論買(mǎi)煙是否，她都先敬煙，而且還說(shuō)著那種品牌的煙抽著舒適，那種煙口感好，經(jīng)常弄得客人極不好意思，本來(lái)不準(zhǔn)備買(mǎi)煙，反而讓她親近得只好主動(dòng)買(mǎi)煙。不分生人熟人一樣親近，尤其是碰見(jiàn)熟人，更是招呼不斷，親切地說(shuō)，“干啥去的，到店里坐一下，吸個(gè)煙再走”。用這樣的方法，招攬客人，有時(shí)侯專(zhuān)門(mén)站到店門(mén)口，和熟人打招呼，即便是生人，也主動(dòng)詢(xún)問(wèn)一聲，搭上腔后開(kāi)始拉家常，問(wèn)：“那村的，某某我認(rèn)識(shí)，關(guān)系很好，經(jīng)常到店里買(mǎi)煙。”靠親近招攬生意。

　　就這樣，王玉煥賣(mài)煙的生意，日漸興隆，越來(lái)越興旺。不僅很多熟人舍近求遠(yuǎn)，到她的店里買(mǎi)煙，連多數(shù)生人也主動(dòng)找她買(mǎi)煙抽。回頭客特別多，“做生意多說(shuō)幾句話，親近點(diǎn)敬支煙，客人就會(huì)自覺(jué)買(mǎi)你的煙”。王玉煥如實(shí)說(shuō)。

　　善于“取巧”生意好

　　做生意和氣生財(cái)，顧客都愿意在購(gòu)物時(shí)，看到的是笑瞼相迎，不愿意看到板著臉，橫眉冷對(duì)，恰恰王玉煥的性格，愛(ài)說(shuō)愛(ài)笑，說(shuō)啥話也不得罪人，經(jīng)常在賣(mài)煙過(guò)程中，半說(shuō)半笑地去賣(mài)煙。她精明的妙招是，面對(duì)“砍價(jià)”的客人，一不生氣，二不得罪，三是猜測(cè)客人善于“取巧”心里，半開(kāi)玩笑地去賣(mài)煙，比如，賣(mài)最暢銷(xiāo)的“帝豪”煙，10元一包，客人要整條時(shí)，她讓客人出100元錢(qián)，爾后，她再送客人一盒。要是客人買(mǎi)一、兩盒時(shí)，仍然是10元，她再送客人個(gè)打火機(jī)，或一小包餐巾紙、一個(gè)口香糖什么的，讓客人面子上有情有意，同時(shí)，也把煙的生意做了。

　　煙草法規(guī)不允許降價(jià)銷(xiāo)售，王玉煥靈活多樣的方法，既不降價(jià)銷(xiāo)煙，又給客人面子，何樂(lè)而不為。她利用客人想取巧的心理，去賣(mài)煙。“對(duì)那些善于取巧，愛(ài)面子，想沾便宜的客人，用心里平衡的辦法，送個(gè)打火機(jī)或口香糖，又不失面子，讓客人高高興興樂(lè)意來(lái)買(mǎi)你的煙。”王玉煥的話里透出了取巧的自信。

　　宣傳“推介”商機(jī)多

　　常言道：“干什么吆喝什么”。賣(mài)煙看似筒單，其實(shí)，賣(mài)煙的學(xué)問(wèn)非常深刻，仍需要經(jīng)常吆喝多宣傳，每一個(gè)品牌的卷煙，既有煙的“專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)”，又有品牌的“文化味”，只要平時(shí)留心學(xué)習(xí)，多了解各牌號(hào)煙的“專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)”，就能把握住品牌推介的商機(jī)，并打開(kāi)銷(xiāo)售的新局面。

　　王玉煥時(shí)常把各牌號(hào)卷煙的宣傳彩頁(yè)，張貼在店內(nèi)，一是自已學(xué)習(xí)，二是對(duì)顧客宣傳，用煙文化推介銷(xiāo)售。比如：黃金葉（大金元），黃金時(shí)代黃金葉，伴君黃金事業(yè)，她總愛(ài)在顧客面前推介一番，用風(fēng)趣的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，向客人介紹各牌號(hào)煙的“文化味”：紅塔山煙的“山高人為峰”；黃鶴樓煙的“思想有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)”；紅云煙的“紅云映輝”等等。此舉在銷(xiāo)煙過(guò)程中，很受客人的歡迊，并對(duì)推介的品牌煙，讓顧客在猶豫中，因宣傳效果進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)償試。

　　同時(shí)，王玉煥還十分重視煙的文化宣傳，她每月總是邀請(qǐng)客戶(hù)經(jīng)理到店里進(jìn)行一次產(chǎn)品推介宣傳，“在店門(mén)前舉辦文藝演唱，邀請(qǐng)客人品吸煙，利用熱鬧非凡的形式推介宣傳，既增添了喜氣，又?jǐn)U大了銷(xiāo)售”。王玉煥的話中話，露出了她銷(xiāo)煙的秘密，以宣傳盈商機(jī)，從而也推介了品牌煙的銷(xiāo)售。

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