煙草在線專稿　　因為在鎮(zhèn)上開了一家小超市，而且經(jīng)營管理也搞得不錯，我經(jīng)常參加市煙草公司舉辦的一些培訓班或一些表彰大會，因此我也結(jié)識了不少本地區(qū)的零售精英們，還和他們中的一些人成為了無話不談的貼心朋友。在這些零售戶朋友當中，給我印象最深的要算張向東。張向東是黑龍江省哈爾濱市方正縣人，憑著一股頑強的拼搏精神、堅忍不拔的毅力，一步一個腳印，踏踏實實，通過白手起家，在方正縣城里開著一家一百多米的超市。如今，他有房有車，婚姻美滿，家庭幸福，成了很多人羨慕的對象。但是，在他成功的背后，有誰了解他付出了多少辛酸和汗水。在一次QQ聊天中，他敞開心扉向我打開了話匣子。

　　艱苦的童年生活磨礪出不屈的性格

　　1978年，張向東出生在黑龍江省方正縣一個偏遠的小山村，他自幼家境貧寒，和父母、弟弟妹妹一家五口過著艱難貧苦的日子。在貧困的家庭生活中，張向東過早地體味到了生活的艱辛，過日子的艱難。從邁進校門的那一天起，他小小的心靈就懷揣著父母的殷切期望，心里迸發(fā)出一個夢想，那就是要好好上學，考上大學，跳出農(nóng)門，捧上一只鐵飯碗，光耀門楣。可是，就在他一心上學，以優(yōu)異成績考上初中，正欲展開夢想的羽翼時，家庭的貧困卻不得使他在念初三那年含淚離開了校園。那一年，他才十六歲。回到家鄉(xiāng)務農(nóng)的張向東，不愿父母負擔太重，他想盡量減輕父母肩上的擔子。但經(jīng)過一段時間之后，他發(fā)現(xiàn)留在家鄉(xiāng)種田無法改變家中的現(xiàn)狀，到最后還可能會使弟弟妹妹跟自己一樣因為貧困而輟學回家種田。因此，張向東為了盡快的改善家庭經(jīng)濟狀況，為了讓弟弟妹妹能有書讀，他選擇出去打工。而此時的他才剛滿十八周歲。

　　張向東只身一人來到省城，通過老鄉(xiāng)的關(guān)系，他在一家建筑工地留了下來，做了一名出賣體力的力工。建筑工工地的力工是工地上最苦最累的工種，對于一個花季少年來說，是一個巨大的考驗。張向東每天和水泥、搬磚頭，在烈日下流血、流汗。雖然辛苦勞累，但是薪水卻微薄得可憐。張向東覺得自己趁著年輕，應該學一門長久的技術(shù)，以后可以憑技術(shù)吃飯打天下。張向東的老鄉(xiāng)是個技術(shù)一流的電焊工，于是他向他拜師學藝，學習電焊技術(shù)。在老鄉(xiāng)的傾心教授下，張向東只用了半年的時間，就學會了電焊的全部技術(shù)，成為了一個技術(shù)嫻熟的電焊工，他的薪水也一下從1500元漲到了3000元。薪水漲了一倍，張向東的干勁更足了。后來，張向東的父親患了腦中風，留下了偏癱后遺癥，再也不能上地干活了，張向東不得不回到家鄉(xiāng)擔負起養(yǎng)家的責任。一直以來，張向東對未來都有著美好的夢想，艱苦的童年生活也磨礪出他不屈的性格。張向東在回鄉(xiāng)耕田播種的同時，在村子里開了一家電焊門市部，為村民們焊大門、焊車斗等。由于技術(shù)過硬，為人勤奮，而且價錢公道，很受周邊十里八村的鄉(xiāng)親們的歡迎，他也因此勤勞致富，走上富裕之路。　

　　轉(zhuǎn)行養(yǎng)雞，帶領(lǐng)鄉(xiāng)親走共同致富之路

　　張向東的電焊門市部生意非常紅火，然而由于保護措施不到位，他的眼睛被電弧光刺激得患上了嚴重的眼疾，大醫(yī)院的眼科醫(yī)生警告他說，如果再繼續(xù)做電焊的工作，眼睛會在不久的將來有失明的危險。那時，張向東雖然娶了媳婦，有了孩子，但他還不到三十歲，怎么可能忍受失明的痛苦呢？于是，張向東忍痛割愛，把很賺錢的電焊門市部轉(zhuǎn)讓了出去，另謀他路。

　　因為父母身體都不太好，需要他照顧，又有妻兒需要他關(guān)愛，因此張向東只能守著家園尋找出路。他在村子里轉(zhuǎn)了一圈又一圈，看著貧瘠的鄉(xiāng)村，張向東萌生了一個想法：靠勤勞和智慧改變命運。在一次次的思索之后，張向東最后選準了蛋雞喂養(yǎng)。第一年，由于沒有飼養(yǎng)經(jīng)驗，他不但沒掙著錢還虧了本。面對一些人的冷嘲熱諷，好強的張向東不服輸，他自學鉆研、外出求教、偷師學藝。最后，功夫不負有心人，他成功了，學會了養(yǎng)雞技術(shù)，當年就收入兩萬元。此后，他一發(fā)不可收，不斷擴大養(yǎng)雞規(guī)模，成了鎮(zhèn)上的養(yǎng)雞專業(yè)大戶。張向東思想不保守，有大胸懷，他養(yǎng)蛋雞技術(shù)成熟后，就主動號召村里的鄉(xiāng)親們跟他一起飼養(yǎng)蛋雞，他負責技術(shù)和雞蛋銷售，大家共同致富。

　　一戶、兩戶、三戶……養(yǎng)蛋雞的農(nóng)戶越來越多，他所在的村子也成了遠近聞名的養(yǎng)雞專業(yè)村。村里人致富了，張向東又把目光伸向了周邊幾個村子。他貼出告示：凡是愿意養(yǎng)雞的農(nóng)戶，只要自家把雞舍蓋起來，仔雞、飼料、技術(shù)等全由他來負責。終于，周邊鄉(xiāng)村的養(yǎng)殖戶發(fā)展起來了，農(nóng)民紛紛加入養(yǎng)殖行業(yè)。到2001年年底，團結(jié)在他周圍的養(yǎng)殖戶達1000多個，雞存欄數(shù)達到100余萬只，經(jīng)他賣到全國各地的雞蛋，一年就達600　多萬公斤。一時間，張向東成了養(yǎng)雞戶心目中備受追捧的明星。在養(yǎng)殖戶的心目中，這個年紀輕輕的農(nóng)家小伙子，就是他們擺脫貧困、發(fā)家致富的希望。

　　為了孩子，他在縣城開辦超市

　　一晃兒，張向東的兒子已經(jīng)到了上小學的年齡，出于對自己初中中輟學的經(jīng)歷，他覺得決不能讓兒子的人生輸在起跑線上，更不能讓自己的悲劇在兒子身上重演。于是，他決定送兒子到縣城去讀小學，讓兒子有一個良好的基礎(chǔ)教育，有一個美好的前途和未來。

　　為了兒子的前途有一個強大的經(jīng)濟后盾，張向東賣了鄉(xiāng)下的房產(chǎn)和這些年養(yǎng)雞掙的積蓄，在縣城買了一個門市房，結(jié)合自身的優(yōu)勢，打算開一家小超市。經(jīng)過幾個月的籌備，在兒子開學的當天，張向東的超市也在一片隆隆的鞭炮聲中，順利開門營業(yè)了。張向東的超市地處水果批發(fā)市場的大門口，平時人流量非常大，因此雖然他是零售新手，但超市生意還很不錯。眾所周知，超市的經(jīng)營利潤主要來源是通過賣煙所得，可是由于張向東不懂得卷煙的銷售技巧，他的超市卷煙銷售是那一片超市賣得最差的一家。一向不服輸?shù)膹埾驏|，決定通過學習來改變這一切。在接下來的日子里，張向東除了跟同行學習日常的經(jīng)營技巧外，他還在客戶經(jīng)理的建議及指導下，在店里空閑的時間里自學電腦，通過電腦、雜志等多個渠道去了解卷煙的相關(guān)知識及同行業(yè)的其他零售戶的卷煙銷售故事，他希望在自己的努力下能改善店里的經(jīng)營狀況，盡快的提高卷煙銷售量，增加更多的卷煙銷售利潤。

　　通過一段時間的學習，張向東很細心的記下了卷煙銷售記錄，他通過所記錄的銷售數(shù)據(jù)，與網(wǎng)上傳閱的其他零售戶的成功案例進行一一比較，找到店里的經(jīng)營缺失：由于他家店平常不輕易上柜新煙，只有多個客戶提起之后才敢從煙草公司訂購新煙，也就經(jīng)常因為這些新煙上柜不及時，導致錯過了很多新老客戶；批發(fā)市場人流很大，而他家店卷煙品種太少，也導致許多客戶上門后看不到想要的香煙后轉(zhuǎn)身就走了；批發(fā)市場的商戶一般由于太忙只選擇更近的零售戶購買卷煙，而對于開在大門口的張向東來說，又丟失了很多偷懶的客戶。針對這些缺失，張向東立即做了策略上的矯正措施：新煙一定要第一時間上柜，先占領(lǐng)市場，不打被動的仗；店里增加送貨上門的服務，對于批發(fā)市場內(nèi)的客戶更是隨叫隨到；而對于店里卷煙品種太少，他會根據(jù)自己平常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和對周圍市場的調(diào)查，再征求客戶經(jīng)理的意見之后，適當?shù)南扔嗁徱恍┻m銷卷煙過來，滿足更多的客戶需求。經(jīng)過一兩個月之后，店鋪的卷煙生意比以往好了很多，卷煙品種豐富了不少，新客戶也增加了不少，整個批發(fā)市場大部分商戶都因為他的熱情服務，都非常喜歡光顧他家的店。

　　多年總結(jié)出來的賣煙經(jīng)

　　不知不覺，張向東經(jīng)營超市有十多個年頭了，店里的生意在張向東的精心經(jīng)營下，也越來越紅火。而且，細心地張向東還在多年的卷煙經(jīng)營中，總結(jié)出了一套自己獨特的賣煙經(jīng)。

　　一、恪守誠信經(jīng)營，卷煙假一賠十

　　張向東決定，做生意就應該講究誠信，只有誠信經(jīng)營才能贏得顧客。他一直把“誠信經(jīng)營”當做本店的宗旨。店里的所有卷煙都是從正規(guī)渠道進貨，從不收受二手煙和非正規(guī)渠道卷煙。他還在店中打出“本店卷煙，假一賠十”的招牌。在他開店半年后的一天，有個顧客來到店里買中華香煙，那個顧客一拿到手上就懷疑是假的，吵鬧著說他的店里賣假煙，要讓張向東賠錢道歉。張向東心里有數(shù)，據(jù)理力爭：“我的煙都是從煙草公司上貨，煙草過來的煙怎么可能是假的啊？”那個顧客當然不信，繼續(xù)糾纏不休。眼看店外的人越聚越多，這樣鬧下去肯定會影響店鋪聲譽，于是張向東趕緊撥通了煙草稽查員的電話，稽查員迅速趕到后，經(jīng)查看，那盒煙本來就是真的，只是這客戶對于真假煙的辨別有誤差，才導致這場誤會。經(jīng)一塹，長一智，這事過后，張向東立馬熟練掌握了真假煙的辨別，還在店里的顯眼位置將真假煙辨別的方法貼出來，好讓上門的客戶可以自己進行真假煙辨別，以免再發(fā)生不必要的誤會，也可以讓客戶能夠更放心的在本店購買卷煙。　

　　二、建立顧客檔案，促進卷煙銷售　

　　為了更有針對性的服務不同的客戶，張向東對上門的客戶進行信息采集，建立客戶檔案。檔案內(nèi)容包括客戶主要吸食品牌、口味、檔次以及是否比較容易接受新煙。對于某部分高端客戶還可享受香煙提前預訂服務。對于建立檔案的客戶，張向東會時常在節(jié)假日時候通過短信發(fā)去節(jié)日問候，增加貼心化服務。張向東時常揣摩客戶的心理，覺得有些客戶比較樂于接受別人的經(jīng)驗及意見，從而作為自己消費的依據(jù)。這對于某些卷煙品牌培育能起到很關(guān)鍵的作用。因此，張向東首先建立起了客戶QQ群，從客戶檔案中選取客戶，征求客戶同意后，將他們加進本店所屬的一個QQ群，形成一個圈子。提供消費者一個分享自己在本店的體驗的平臺，一起分享某些卷煙的品吸感受，進而形成圈子內(nèi)的口碑傳播，帶動其他消費者進行消費。同時群里的消費者也可對本店提建議，只要對消費者有利，對店鋪有利的，張向東會馬上接受并及時改進。張向東常說，因為年輕，難免會做錯事，但正因為年輕，所以才有改過的時間。

　　三、卷煙銷售新法，體驗品吸銷售　

　　消費者上門買完香煙后，一般馬上離開了。張