煙草在線專稿　　因為在鎮上開了一家小超市，而且經營管理也搞得不錯，我經常參加市煙草公司舉辦的一些培訓班或一些表彰大會，因此我也結識了不少本地區的零售精英們，還和他們中的一些人成為了無話不談的貼心朋友。在這些零售戶朋友當中，給我印象最深的要算張向東。張向東是黑龍江省哈爾濱市方正縣人，憑著一股頑強的拼搏精神、堅忍不拔的毅力，一步一個腳印，踏踏實實，通過白手起家，在方正縣城里開著一家一百多米的超市。如今，他有房有車，婚姻美滿，家庭幸福，成了很多人羨慕的對象。但是，在他成功的背后，有誰了解他付出了多少辛酸和汗水。在一次QQ聊天中，他敞開心扉向我打開了話匣子。

　　艱苦的童年生活磨礪出不屈的性格

　　1978年，張向東出生在黑龍江省方正縣一個偏遠的小山村，他自幼家境貧寒，和父母、弟弟妹妹一家五口過著艱難貧苦的日子。在貧困的家庭生活中，張向東過早地體味到了生活的艱辛，過日子的艱難。從邁進校門的那一天起，他小小的心靈就懷揣著父母的殷切期望，心里迸發出一個夢想，那就是要好好上學，考上大學，跳出農門，捧上一只鐵飯碗，光耀門楣?？墒?#xff0c;就在他一心上學，以優異成績考上初中，正欲展開夢想的羽翼時，家庭的貧困卻不得使他在念初三那年含淚離開了校園。那一年，他才十六歲?；氐郊亦l務農的張向東，不愿父母負擔太重，他想盡量減輕父母肩上的擔子。但經過一段時間之后，他發現留在家鄉種田無法改變家中的現狀，到最后還可能會使弟弟妹妹跟自己一樣因為貧困而輟學回家種田。因此，張向東為了盡快的改善家庭經濟狀況，為了讓弟弟妹妹能有書讀，他選擇出去打工。而此時的他才剛滿十八周歲。

　　張向東只身一人來到省城，通過老鄉的關系，他在一家建筑工地留了下來，做了一名出賣體力的力工。建筑工工地的力工是工地上最苦最累的工種，對于一個花季少年來說，是一個巨大的考驗。張向東每天和水泥、搬磚頭，在烈日下流血、流汗。雖然辛苦勞累，但是薪水卻微薄得可憐。張向東覺得自己趁著年輕，應該學一門長久的技術，以后可以憑技術吃飯打天下。張向東的老鄉是個技術一流的電焊工，于是他向他拜師學藝，學習電焊技術。在老鄉的傾心教授下，張向東只用了半年的時間，就學會了電焊的全部技術，成為了一個技術嫻熟的電焊工，他的薪水也一下從1500元漲到了3000元。薪水漲了一倍，張向東的干勁更足了。后來，張向東的父親患了腦中風，留下了偏癱后遺癥，再也不能上地干活了，張向東不得不回到家鄉擔負起養家的責任。一直以來，張向東對未來都有著美好的夢想，艱苦的童年生活也磨礪出他不屈的性格。張向東在回鄉耕田播種的同時，在村子里開了一家電焊門市部，為村民們焊大門、焊車斗等。由于技術過硬，為人勤奮，而且價錢公道，很受周邊十里八村的鄉親們的歡迎，他也因此勤勞致富，走上富裕之路。　

　　轉行養雞，帶領鄉親走共同致富之路

　　張向東的電焊門市部生意非常紅火，然而由于保護措施不到位，他的眼睛被電弧光刺激得患上了嚴重的眼疾，大醫院的眼科醫生警告他說，如果再繼續做電焊的工作，眼睛會在不久的將來有失明的危險。那時，張向東雖然娶了媳婦，有了孩子，但他還不到三十歲，怎么可能忍受失明的痛苦呢？于是，張向東忍痛割愛，把很賺錢的電焊門市部轉讓了出去，另謀他路。

　　因為父母身體都不太好，需要他照顧，又有妻兒需要他關愛，因此張向東只能守著家園尋找出路。他在村子里轉了一圈又一圈，看著貧瘠的鄉村，張向東萌生了一個想法：靠勤勞和智慧改變命運。在一次次的思索之后，張向東最后選準了蛋雞喂養。第一年，由于沒有飼養經驗，他不但沒掙著錢還虧了本。面對一些人的冷嘲熱諷，好強的張向東不服輸，他自學鉆研、外出求教、偷師學藝。最后，功夫不負有心人，他成功了，學會了養雞技術，當年就收入兩萬元。此后，他一發不可收，不斷擴大養雞規模，成了鎮上的養雞專業大戶。張向東思想不保守，有大胸懷，他養蛋雞技術成熟后，就主動號召村里的鄉親們跟他一起飼養蛋雞，他負責技術和雞蛋銷售，大家共同致富。

　　一戶、兩戶、三戶……養蛋雞的農戶越來越多，他所在的村子也成了遠近聞名的養雞專業村。村里人致富了，張向東又把目光伸向了周邊幾個村子。他貼出告示：凡是愿意養雞的農戶，只要自家把雞舍蓋起來，仔雞、飼料、技術等全由他來負責。終于，周邊鄉村的養殖戶發展起來了，農民紛紛加入養殖行業。到2001年年底，團結在他周圍的養殖戶達1000多個，雞存欄數達到100余萬只，經他賣到全國各地的雞蛋，一年就達600　多萬公斤。一時間，張向東成了養雞戶心目中備受追捧的明星。在養殖戶的心目中，這個年紀輕輕的農家小伙子，就是他們擺脫貧困、發家致富的希望。

　　為了孩子，他在縣城開辦超市

　　一晃兒，張向東的兒子已經到了上小學的年齡，出于對自己初中中輟學的經歷，他覺得決不能讓兒子的人生輸在起跑線上，更不能讓自己的悲劇在兒子身上重演。于是，他決定送兒子到縣城去讀小學，讓兒子有一個良好的基礎教育，有一個美好的前途和未來。

　　為了兒子的前途有一個強大的經濟后盾，張向東賣了鄉下的房產和這些年養雞掙的積蓄，在縣城買了一個門市房，結合自身的優勢，打算開一家小超市。經過幾個月的籌備，在兒子開學的當天，張向東的超市也在一片隆隆的鞭炮聲中，順利開門營業了。張向東的超市地處水果批發市場的大門口，平時人流量非常大，因此雖然他是零售新手，但超市生意還很不錯。眾所周知，超市的經營利潤主要來源是通過賣煙所得，可是由于張向東不懂得卷煙的銷售技巧，他的超市卷煙銷售是那一片超市賣得最差的一家。一向不服輸的張向東，決定通過學習來改變這一切。在接下來的日子里，張向東除了跟同行學習日常的經營技巧外，他還在客戶經理的建議及指導下，在店里空閑的時間里自學電腦，通過電腦、雜志等多個渠道去了解卷煙的相關知識及同行業的其他零售戶的卷煙銷售故事，他希望在自己的努力下能改善店里的經營狀況，盡快的提高卷煙銷售量，增加更多的卷煙銷售利潤。

　　通過一段時間的學習，張向東很細心的記下了卷煙銷售記錄，他通過所記錄的銷售數據，與網上傳閱的其他零售戶的成功案例進行一一比較，找到店里的經營缺失：由于他家店平常不輕易上柜新煙，只有多個客戶提起之后才敢從煙草公司訂購新煙，也就經常因為這些新煙上柜不及時，導致錯過了很多新老客戶；批發市場人流很大，而他家店卷煙品種太少，也導致許多客戶上門后看不到想要的香煙后轉身就走了；批發市場的商戶一般由于太忙只選擇更近的零售戶購買卷煙，而對于開在大門口的張向東來說，又丟失了很多偷懶的客戶。針對這些缺失，張向東立即做了策略上的矯正措施：新煙一定要第一時間上柜，先占領市場，不打被動的仗；店里增加送貨上門的服務，對于批發市場內的客戶更是隨叫隨到；而對于店里卷煙品種太少，他會根據自己平常的數據統計和對周圍市場的調查，再征求客戶經理的意見之后，適當的先訂購一些適銷卷煙過來，滿足更多的客戶需求。經過一兩個月之后，店鋪的卷煙生意比以往好了很多，卷煙品種豐富了不少，新客戶也增加了不少，整個批發市場大部分商戶都因為他的熱情服務，都非常喜歡光顧他家的店。

　　多年總結出來的賣煙經

　　不知不覺，張向東經營超市有十多個年頭了，店里的生意在張向東的精心經營下，也越來越紅火。而且，細心地張向東還在多年的卷煙經營中，總結出了一套自己獨特的賣煙經。

　　一、恪守誠信經營，卷煙假一賠十

　　張向東決定，做生意就應該講究誠信，只有誠信經營才能贏得顧客。他一直把“誠信經營”當做本店的宗旨。店里的所有卷煙都是從正規渠道進貨，從不收受二手煙和非正規渠道卷煙。他還在店中打出“本店卷煙，假一賠十”的招牌。在他開店半年后的一天，有個顧客來到店里買中華香煙，那個顧客一拿到手上就懷疑是假的，吵鬧著說他的店里賣假煙，要讓張向東賠錢道歉。張向東心里有數，據理力爭：“我的煙都是從煙草公司上貨，煙草過來的煙怎么可能是假的啊？”那個顧客當然不信，繼續糾纏不休。眼看店外的人越聚越多，這樣鬧下去肯定會影響店鋪聲譽，于是張向東趕緊撥通了煙草稽查員的電話，稽查員迅速趕到后，經查看，那盒煙本來就是真的，只是這客戶對于真假煙的辨別有誤差，才導致這場誤會。經一塹，長一智，這事過后，張向東立馬熟練掌握了真假煙的辨別，還在店里的顯眼位置將真假煙辨別的方法貼出來，好讓上門的客戶可以自己進行真假煙辨別，以免再發生不必要的誤會，也可以讓客戶能夠更放心的在本店購買卷煙。　

　　二、建立顧客檔案，促進卷煙銷售　

　　為了更有針對性的服務不同的客戶，張向東對上門的客戶進行信息采集，建立客戶檔案。檔案內容包括客戶主要吸食品牌、口味、檔次以及是否比較容易接受新煙。對于某部分高端客戶還可享受香煙提前預訂服務。對于建立檔案的客戶，張向東會時常在節假日時候通過短信發去節日問候，增加貼心化服務。張向東時常揣摩客戶的心理，覺得有些客戶比較樂于接受別人的經驗及意見，從而作為自己消費的依據。這對于某些卷煙品牌培育能起到很關鍵的作用。因此，張向東首先建立起了客戶QQ群，從客戶檔案中選取客戶，征求客戶同意后，將他們加進本店所屬的一個QQ群，形成一個圈子。提供消費者一個分享自己在本店的體驗的平臺，一起分享某些卷煙的品吸感受，進而形成圈子內的口碑傳播，帶動其他消費者進行消費。同時群里的消費者也可對本店提建議，只要對消費者有利，對店鋪有利的，張向東會馬上接受并及時改進。張向東常說，因為年輕，難免會做錯事，但正因為年輕，所以才有改過的時間。

　　三、卷煙銷售新法，體驗品吸銷售　

　　消費者上門買完香煙后，一般馬上離開了。張