煙草在線專稿　　我叫胡居勝，現(xiàn)年47歲，是運(yùn)河鎮(zhèn)一個(gè)現(xiàn)代終端客戶，從事卷煙經(jīng)營十余年了，經(jīng)營場所從原來幾平方米的小雜鋪發(fā)展到今天150多平方米的便利店，銷售利潤也從原來的每年3000余元增長到現(xiàn)在的每年10萬元以上，其中經(jīng)營卷煙利潤占據(jù)全店收益的40%左右。雖然每次購進(jìn)卷煙占用很大一塊資金，但是在煙草公司客戶經(jīng)理經(jīng)營指導(dǎo)下，卷煙資金周轉(zhuǎn)較快，回籠及時(shí)，獲利頗豐。三年前，煙草公司幫我辦理煙草貸記卡，由于我消費(fèi)情況良好，目前我的信用額度已達(dá)4萬元，訂購卷煙幾乎不占用我的資金了。現(xiàn)在我的生意越做越大、越做越紅火了。

　　俗話說“好水釀好酒，好土塑好壺?！币粋€(gè)好的銷售技巧能夠達(dá)到事半功倍之效。下面談?wù)勎业纳饨?jīng)——四個(gè)法寶，與同行共勉?！?/p>

　　法寶一：整齊美觀

　　“人要衣裝，馬要鞍。”開一個(gè)店容易，但經(jīng)營好一個(gè)店并不容易。隨著人們的生活水平不斷提高，消費(fèi)者對店鋪的環(huán)境越來越挑剔。店鋪內(nèi)外做好亮化工作，門頭的設(shè)計(jì)、店鋪的環(huán)境衛(wèi)生、店內(nèi)商品歸類擺放等等都要合理而有序。特別是店內(nèi)商品歸類擺放，同類商品集中擺放到一起，給消費(fèi)者一個(gè)自由選擇的余地，讓消費(fèi)者輕松選購到自己所需要的商品。要將每個(gè)品牌的商品根據(jù)價(jià)格的高低有序擺放，而且價(jià)格標(biāo)簽也要一一對應(yīng)，讓消費(fèi)者對某個(gè)商品的價(jià)格一目了然。被消費(fèi)者取走的商品也要及時(shí)補(bǔ)充上去。對于新品商品要在集中歸類擺放在突顯之處，并且標(biāo)明新品上市等字樣來吸引消費(fèi)者，達(dá)到推廣和培育的目的。我店作為煙草公司形象展示的“標(biāo)準(zhǔn)店”，統(tǒng)一了貨架柜臺(tái)，統(tǒng)一了陳列標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立的“知名品牌專柜”、“主題化和家族化陳列”，更加吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望，大大提升我店形象，也提高了卷煙銷售量，我也得到了實(shí)惠。

　　法寶二：推介技巧

　　“劈柴不照紋，累死劈柴人?！边@句話說明我們做事時(shí)應(yīng)該掌握一定的技巧，只有找對了方法我們在推銷過程中才能收到事半功倍的效果。下面介紹幾種我店鋪人員在推銷過程中常用的方法：第一種同價(jià)推薦法，此種方法用于缺貨品牌。一些店主在某些卷煙牌號(hào)缺貨時(shí)，往往會(huì)直接對消費(fèi)者說這個(gè)煙已經(jīng)賣完了，造成許多消費(fèi)者一聽便掉頭走了，其實(shí)可以通過同價(jià)推薦的方法，促成買賣的成功。比如，當(dāng)消費(fèi)者問到有沒有硬紫紅杉樹時(shí)，如果賣完了，作為銷售人員不妨這樣回答：“不好意思，您要的硬紫紅杉樹賣完了，不過您看這里有同價(jià)位的黃金葉（硬金滿堂），其口感、包裝和內(nèi)在質(zhì)量與硬紫紅杉樹差不多，而且檔次稍微還高一點(diǎn)，目前銷售很好，不妨買一包試試？”這往往能夠促使消費(fèi)者做出購買決定。第二種推二選一法，此法是直接向消費(fèi)者推薦兩種同價(jià)位品牌卷煙，讓其二選一。比如，從柜臺(tái)中拿出兩個(gè)同價(jià)位卷煙，對消費(fèi)者說：“黃山（硬中國畫）和黃鶴樓（硬萬年紅）價(jià)格都是15元，黃山（硬中國畫）口味重一些，黃鶴樓（硬萬年紅）口味清淡一些，您更喜歡哪一種呢？”這樣幫助消費(fèi)者縮小選擇范圍，讓其盡快選擇。第三種對口推介法，此法是向消費(fèi)者推介適合其口味的卷煙品牌。比如，邳州每年四到七月份收大蒜季節(jié)，山東來此務(wù)工人員較多，我們店員一聽到是山東口音的消費(fèi)者，主動(dòng)向其推介泰山（硬紅將軍）和泰山（軟宏圖），效果明顯。其實(shí)品牌推介方法好多，只要在卷煙銷售中多觀察，用心去做，一定會(huì)有回報(bào)?！?/p>

　　法寶三：注重細(xì)節(jié)

　　“細(xì)節(jié)決定成敗。”店員熟悉各種商品的性能和特點(diǎn)，就拿卷煙來說，包括生產(chǎn)廠家、焦油含量、烤煙類型、煙堿量、口味、品牌文化、賣點(diǎn)等等，積極熟練地向消費(fèi)者介紹、推介，尤其是新品卷煙的性能特點(diǎn)，盡快讓消費(fèi)者了解。商品堅(jiān)持先進(jìn)先出的原則，防止商品過期或霉?fàn)€。對于易混的商品進(jìn)行分隔管理，比如紅雙喜賣十元的和賣六元的長得簡直跟雙胞胎一樣，分開保存，貼上價(jià)格簽，有效防止損失或消費(fèi)者投訴。店員做到笑迎顧客，微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。在接待過程中，難免會(huì)遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營業(yè)員一定要謹(jǐn)記“忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”。學(xué)會(huì)“察言觀色”，準(zhǔn)確把握每一個(gè)消費(fèi)者的購買需求。善于溝通，良好的溝通可以增加消費(fèi)者的好感，激發(fā)其購買欲，也拉近與消費(fèi)者之間的距離和消費(fèi)者的“回頭率”?！?/p>

　　法寶四：知己知彼

　　“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆?！痹诰頍熃?jīng)營上一方面要明確自己商店所處的地理位置、消費(fèi)群體和人口流動(dòng)情況，明白什么牌子、什么檔次的卷煙好賣、現(xiàn)有庫存情況，經(jīng)常與客戶經(jīng)理進(jìn)行交流，了解貨源供應(yīng)情況，哪些品牌下一步會(huì)緊張，現(xiàn)在多庫存一點(diǎn)，做到有備無患，了然于胸；另一方面及時(shí)掌握周圍商家的信息動(dòng)態(tài)，比如資金流向、價(jià)格波動(dòng)等，及時(shí)調(diào)整銷售策略；同時(shí)緊跟煙草公司品牌培育步伐，明確品牌培育的重點(diǎn)，與煙草公司建立商、零協(xié)同營銷，形成共贏局面。

　　一路走來，效益的取得，有我自身一份辛勤耕耘外，離不開煙草公司對我的支持與幫助，離不開客戶經(jīng)理的服務(wù)與指導(dǎo)。我深信，只要我們廣大卷煙零售客戶與煙草公司攜起手來，就會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏。