煙草在線專稿　　“今天是你的生日我的中國(guó)，清晨我放飛一群白鴿，為你銜來(lái)一枚橄欖葉，鴿子在叢山峻嶺飛過(guò)……”每當(dāng)聽(tīng)到這首歌曲，陜西武功縣卷煙零售戶李維鴿就顯得十分舒心開(kāi)心，因?yàn)樵诳h城卷煙零售戶隊(duì)伍中，她的氣質(zhì)形象、精明能干得到大家點(diǎn)贊，　被諸多姊妹稱為“人民路上最美零售戶”。

　　縣城打工學(xué)本事

　　李維鴿出生在陜西省武功縣貞元鎮(zhèn)余村的一個(gè)普通農(nóng)家。上世紀(jì)1995年，初中畢業(yè)的她滿懷夢(mèng)想與憧憬，離開(kāi)家鄉(xiāng)，出門打工。這是當(dāng)年許多農(nóng)家女孩出嫁前的一條“必由之路”。

　　初涉城市，看到街面高樓林立、車水馬龍的繁華景象，她有許多憧憬與夢(mèng)想，渴望從此脫離農(nóng)村，過(guò)上城里人的悠閑幸福生活。她的第一份工作，是在縣城西關(guān)批發(fā)市場(chǎng)幫助舅舅賣煙酒百貨。第一次接觸煙酒生意，十六歲的“小鴿子”既興奮又后怕。因?yàn)樗吹阶鼍司俗錾?#xff0c;不用出力干活，不用曬太陽(yáng)，吃的輕松飯，掙錢容易比父母種莊稼強(qiáng)多了；她擔(dān)心自己文化程度不高，不會(huì)賣貨，不會(huì)算賬。

　　但她畢竟是個(gè)懂事聽(tīng)話的女娃娃。在舅舅的言傳身教下，在自己的細(xì)心觀察、不斷琢磨下，她漸漸地學(xué)會(huì)了做生意的基本常識(shí)。比如，如何站柜臺(tái)招呼顧客？如何為顧客挑選貨物，滿足顧客不同需求，讓顧客高高興興進(jìn)店，放心滿意而歸。她的勤快好學(xué)、加之服務(wù)態(tài)度好，得到了顧客的好評(píng)，特別是一些農(nóng)村零售戶都樂(lè)意到她舅舅的商店取貨買東西。

　　過(guò)了三年，舅舅改行不再做批發(fā)生意。李維鴿“下崗”后，不得不另尋出路。那些年，她利用自己學(xué)到的一點(diǎn)營(yíng)銷知識(shí)，在縣城幫別人賣過(guò)天陽(yáng)能、家具，在超市賣過(guò)奶粉，還在一家紙廠打工，真是“為了生活，啥苦都吃過(guò)”。2001年，她與本縣一個(gè)年輕帥氣的小伙子結(jié)婚，組建了一個(gè)幸福的小家庭，開(kāi)始人生新的奮斗歷程。

　　“在縣城打工多年，鍛煉了自己，也學(xué)到了許多社會(huì)知識(shí)，我發(fā)覺(jué)自己有推銷才能。每當(dāng)看到老板點(diǎn)鈔，手心就癢癢的，渴望開(kāi)店做生意，實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想。”李維鴿感慨地說(shuō)。

　　西安打工長(zhǎng)才干

　　2004年，李維鴿和丈夫小楊去了西安，經(jīng)人介紹。在一家“微得利”酒業(yè)公司打工，從事太白酒（洞藏）推銷業(yè)務(wù)。小楊會(huì)開(kāi)車，又機(jī)靈能干，深得老板賞識(shí)。那年那月，為了完成銷售任務(wù)，他倆的足跡幾乎遍及古城大街小巷。裝酒卸酒是體力活，辛苦程度可想而知，但為了生活，確切地說(shuō)為了生存，他們小兩口配合默契，以苦為樂(lè)，通過(guò)辛勤打工，獲得勞動(dòng)財(cái)富，也積累了不少創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

　　2005年6月份，小楊買了輛小貨車，開(kāi)始“單干”。原以為推銷酒輕車熟路，結(jié)果經(jīng)營(yíng)三個(gè)多月后，銷售業(yè)績(jī)只降不升，經(jīng)營(yíng)慘淡，差點(diǎn)賠了本。失望無(wú)奈之際，他們只得停止“單干”，又找了一家“龍馬商貿(mào)”酒業(yè)公司繼續(xù)打工“深造”。就這樣，在古城西安，他們又打了幾年工，為開(kāi)店創(chuàng)業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　回憶西安打工的經(jīng)歷。李維鴿深有感觸地說(shuō)：“沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，做生意沒(méi)有一帆風(fēng)順的事情，并非想象的那樣簡(jiǎn)單，要積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)到真經(jīng)。”

　　返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)顯身手

　　2007年底，在古城漂泊多年后，李維鴿和丈夫回到故鄉(xiāng)自主創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過(guò)了一番考察論證，他們認(rèn)為，社會(huì)向前發(fā)展，老百姓的腰包越來(lái)越鼓，對(duì)煙酒需求的檔次也越老越高，因此，在縣城開(kāi)家煙酒店，前景不錯(cuò)，一定能賺錢。有了目標(biāo)定位，他們很快在縣城選店址，最終在人民路繁華路段開(kāi)了一家煙酒店，取名“鑫玉煙酒店”。開(kāi)張那天，他們沒(méi)有四處張揚(yáng)，而是把店面收拾的干干凈凈，把煙酒擺放的整整齊齊，在安安靜靜中迎接新顧客的到來(lái)。

　　俗話說(shuō)得好：煙酒不分家。對(duì)于經(jīng)銷酒，李維鴿是個(gè)內(nèi)行。經(jīng)多次協(xié)商，她與西鳳酒公司正式簽約，成為“華山論劍”西鳳酒縣級(jí)代理商，同時(shí)兼營(yíng)西鳳天子酒、茅臺(tái)王子等。對(duì)于經(jīng)營(yíng)卷煙雖是外行，但好學(xué)的她，通過(guò)參加煙草專賣法律法規(guī)、卷煙營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，很快就掌握了卷煙訂貨、卷煙陳列、新品培育等基本常識(shí)，知道了煙草專賣法律法規(guī)中許多條文規(guī)定，比如不能亂渠道進(jìn)貨，不能無(wú)證批發(fā)，不能向無(wú)證戶提供貨源，不能非法收購(gòu)卷煙，不能哄抬煙價(jià)、不能隨意搬遷店址，不能出租、轉(zhuǎn)讓許可證等等。

　　她的商店位于縣政府門前，周圍商鋪多，人流量大。按理說(shuō)，煙酒店生意一定不錯(cuò)，但事實(shí)并非如此。頭三個(gè)月，她的商店顧客少，生意冷冷清清，一天賣不了幾條煙、幾瓶酒。對(duì)于干過(guò)多年推銷員的李維鴿而言，這點(diǎn)小挫折并沒(méi)有難倒她。經(jīng)過(guò)一番思索，她發(fā)現(xiàn)生意不好的原因主要有兩個(gè)方面：一方面，在她的店周圍有四五家煙酒店和食雜店，他們都是經(jīng)營(yíng)多年的老戶、大戶，要想和他們分享繁華路段的煙草零售“蛋糕”，需要一定的時(shí)間考驗(yàn)。另一方面，她的店雖是煙酒店，但只有一間門面，也沒(méi)有裝修，條件簡(jiǎn)陋，購(gòu)物環(huán)境不如人家，對(duì)顧客的吸引力不大，要想在短時(shí)間打開(kāi)經(jīng)營(yíng)局面，提高顧客“回頭率”，的確不是一件輕松事。

　　為此，她運(yùn)用用自己所學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，打出了“守法經(jīng)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的金子招牌，結(jié)果不到半年時(shí)間，就徹底扭轉(zhuǎn)了煙酒銷售不暢的被動(dòng)局面，隨著生意漸漸好轉(zhuǎn)，周圍零售戶開(kāi)始對(duì)她刮目相看了。

　　在李維鴿的巧手經(jīng)營(yíng)下，她的煙酒店人氣越來(lái)越旺，生意紅紅火火，漸入“佳境”。就拿卷煙經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，卷煙月銷量由當(dāng)初的50來(lái)?xiàng)l到600條以上，到了春節(jié)期間，月銷量達(dá)到千條，成為縣城名副其實(shí)的千條大戶。酒的銷量也是“芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高”。每到節(jié)日期間，進(jìn)店買煙買酒者絡(luò)繹不絕。他的煙酒店漸漸有了名氣。

　　2011年，　她抓住機(jī)遇，又在縣城東郊一個(gè)新開(kāi)放的小區(qū)門口開(kāi)了一個(gè)煙酒分店。有了分店，她的腳步顯得更加忙碌、勤快了，經(jīng)常穿梭兩店之間，打掃衛(wèi)生，整理貨架，查看庫(kù)存，日清月結(jié)，保持兩個(gè)煙酒店“生意興隆通四海，財(cái)源茂盛達(dá)三江”。

　　守法經(jīng)營(yíng)把“三關(guān)”

　　這些年，李維鴿的煙酒雖然紅紅火火，但她沒(méi)有被“勝利沖昏頭腦”，而是堅(jiān)持守法經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)把“三關(guān)”，用良好的信譽(yù)不斷鞏固提升顧客“回頭率。”

　　一把進(jìn)貨渠道關(guān)。消費(fèi)者購(gòu)賣煙酒，最擔(dān)心買到假煙假酒。作為一名煙酒店老板，李維鴿深知消費(fèi)者對(duì)假煙假酒的痛恨，也明白店面信譽(yù)的重要性。因此，她把煙酒質(zhì)量放在開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的突出位置來(lái)抓。她堅(jiān)持正規(guī)渠道進(jìn)貨，絕不亂渠道進(jìn)貨。每當(dāng)親戚朋友讓她代買禮品煙、禮品酒時(shí)，她不講情面，一概拒絕，為此得罪了不少親戚朋友。但她卻認(rèn)為：寧愿得罪一百個(gè)親戚朋友，也不能得罪一個(gè)消費(fèi)者。正是由于嚴(yán)把進(jìn)貨渠道，才有效杜絕了假煙假酒，保證了煙酒質(zhì)量，樹(shù)立了金字招牌，贏得消費(fèi)者信賴。同時(shí)，在卷煙接貨過(guò)程中，認(rèn)真清點(diǎn)卷煙牌號(hào)、規(guī)格及數(shù)量，對(duì)于積壓變形的卷煙，及時(shí)要求送貨員退換，確保卷煙外觀整齊美觀。有時(shí)，卷煙打碼不清晰，顧客難以辨認(rèn)，對(duì)卷煙的真?zhèn)萎a(chǎn)生懷疑。她及時(shí)向送貨員放映情況，引起煙草公司物流部門的高度重視，并及時(shí)解決了這一問(wèn)題。有時(shí)，分店的卷煙不夠賣，店員建議從老店調(diào)點(diǎn)貨，她搖頭說(shuō)：“這是亂渠道進(jìn)貨行為，違法違規(guī)的事情咱不干。”還有一些假煙販子多次上門推銷假煙，她不但一口回絕，還向煙草專賣稽查人員舉報(bào)，協(xié)助專賣人員抓住了假煙販子，由此深挖出一個(gè)假煙網(wǎng)絡(luò)案件。為此，她多次受到煙草局的表彰獎(jiǎng)勵(lì)，被樹(shù)立為“守法經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信戶”。

　　二把煙酒價(jià)格關(guān)。作為大眾消費(fèi)者，煙酒價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，消費(fèi)者容易接受。但由于受市場(chǎng)因素影響，加之個(gè)別煙販利用卷煙市場(chǎng)地區(qū)差價(jià)，在市場(chǎng)上非法收購(gòu)、倒賣真品卷煙，導(dǎo)致一些高檔煙酒或緊俏品牌零售價(jià)格時(shí)有“波動(dòng)”現(xiàn)象。一些店主違反明碼標(biāo)價(jià)政策，趁機(jī)哄抬卷煙零售價(jià)格，賺取不義之財(cái)。前些年出現(xiàn)的哄抬卷煙價(jià)格就是例子。諸多消費(fèi)者明知卷煙實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，但面對(duì)店主集體漲價(jià)，也是“有氣難出，有苦難言”，只得硬著頭皮掏錢購(gòu)買。

　　李維鴿從事推銷員多年，知道商品價(jià)格穩(wěn)定的重要性以及對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)物的敏感性。開(kāi)店后，她始終堅(jiān)持明碼標(biāo)價(jià)，照價(jià)銷售。不管別人是否漲價(jià)，自己不漲一分錢，不論熟人生人買貨，誰(shuí)來(lái)都是一個(gè)價(jià)。如此經(jīng)營(yíng)，顧客放心，都樂(lè)意到她的店里買煙酒。有一回，一位陌生顧客因家里蓋房，進(jìn)店要買30條軟“猴王”煙。因?yàn)檫@個(gè)煙十分缺貨，別的商店都漲價(jià)了，那個(gè)顧客也按漲價(jià)后的價(jià)格，給了她990元錢。她笑著對(duì)顧客說(shuō)：“別人漲價(jià)我不漲，只收你900元。”顧客以為她在開(kāi)玩笑，就說(shuō)了一句：“這些煙該不會(huì)是假的嗎？”她說(shuō)：“我的店不買假煙，你可以逐條驗(yàn)貨，價(jià)格還是原來(lái)的價(jià)，你可以看柜臺(tái)里面的明碼標(biāo)價(jià)。”聽(tīng)她這么一說(shuō)，顧客才相信這是真的，買了煙，臨走后高興地說(shuō)：“今天走了多家商店，有的沒(méi)有貨，有的亂要價(jià)。進(jìn)你的店買煙，真是燒了高香。”

　　三把優(yōu)質(zhì)服務(wù)關(guān)。做生意講的是人氣。要想聚來(lái)人氣，服務(wù)尤為重要。作為一名女老板，李維鴿，善于發(fā)揮女性的柔性、細(xì)心特點(diǎn)。在經(jīng)營(yíng)中，她時(shí)時(shí)處處體現(xiàn)微笑服務(wù)、親情服務(wù)、貼心服務(wù)，讓顧客進(jìn)店就能感到家的溫馨與溫暖。她給自己和店員立下規(guī)程：顧客進(jìn)店要起身，面帶微笑打招呼，顧客詢問(wèn)要答復(fù)，態(tài)度和藹語(yǔ)氣輕，顧客刁難不上火，耐心解釋服務(wù)好。有一回，一位顧客買了一條芙蓉王煙，言稱給一位辦事的熟人送禮。但過(guò)了幾天，他找上門來(lái)，說(shuō)那條芙蓉王煙是假的。按理說(shuō)，“煙酒出店，概不退還”。李維鴿看了看煙碼，知道這不是自己店的煙，但她沒(méi)有一口回絕。因?yàn)樗嘈抛约旱馁u出的煙沒(méi)有問(wèn)題，也相信顧客不是故意的，肯定是在送禮環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。作為店主，她有責(zé)任、有義務(wù)幫助顧客解開(kāi)心里疑慮。她對(duì)顧客說(shuō)：“你好好回憶一下，是不是在送禮過(guò)程中出了問(wèn)題。”顧客起初信誓旦旦，一口咬定煙就是該店的，不承認(rèn)煙被調(diào)換。后來(lái)，經(jīng)過(guò)李維鴿親自打電話詢問(wèn)辦事的人，才讓顧客解開(kāi)