煙草在線專稿　　我的店鋪地處吳橋縣城的老城區(qū)，來店里消費(fèi)的顧客中老年人居多。他們當(dāng)中大多數(shù)屬于隨和型顧客，這類顧客比較有耐心，容易溝通，他們一般都會(huì)給我許多推薦和解釋的機(jī)會(huì)。

　　還有一部分顧客屬于猶豫不決型，這類顧客做事謹(jǐn)慎，考慮問題全面周到，但往往患得患失，拿不定主意。

　　那天，一個(gè)中年人來到店里，我熱情地和他打招呼，并詢問他有什么需要，他說是要為兒子結(jié)婚選購婚宴用煙，我連忙從煙柜里拿出了五種價(jià)位在10元/盒-20元/盒之間的適合婚慶用的卷煙讓他選擇。只見他拿起這盒又瞅瞅那盒，半天也搞不清自己相中了那款卷煙，一副猶豫不決的樣子。我觀察到，這位顧客的穿著得體、大方、整潔，應(yīng)該是一個(gè)很愛面子的人，并且也有一定的經(jīng)濟(jì)能力。于是，我對(duì)他說：“結(jié)婚是兒女人生中的一件大喜事，婚宴用煙選得好，上檔次，既給你掙足了面子，也能給婚禮增添喜氣呢！依我看，你就在20元/盒的這三款卷煙中選一款吧！現(xiàn)在卷煙的價(jià)格幾乎都是透明的，并且價(jià)格統(tǒng)一，你選的好煙一定能引起賓客們的興趣，到時(shí)候，賓客們爭(zhēng)相品吸，那場(chǎng)面會(huì)更加喜慶、熱鬧。”中年人聽了點(diǎn)頭贊同：“你說的也是。”“可是，這三種20元/盒的卷煙我選哪一個(gè)呢？特別是這兩種大紅顏色的卷煙，我感覺都不錯(cuò)啊。”

　　看著中年人又犯磨嘰，我在一旁提議說：“不如就來這款‘泰山（錦秀）’吧！你看，這煙盒上的主圖案采用象征吉祥如意的‘龍鳳門’，代表著前程似錦，平安如意。這個(gè)‘龍鳳門’為非常鮮明的不對(duì)稱美，將兩包泰山（錦秀）一正一背地放在一起組合而成的是一幅完整且象征吉祥、如意的‘龍鳳門’，非常有創(chuàng)意；它不僅包裝顏色喜慶、高貴，并且，‘錦秀’這個(gè)名字與‘錦繡’同音，具有‘錦繡’的美好寓意，如錦繡良緣、美滿姻緣、幸福婚姻等，咱辦喜事圖的不就是個(gè)吉利嘛！”中年人連連點(diǎn)頭：“你說得對(duì)，好吧，那就給我拿10條‘泰山（錦秀）’吧！”我的這筆生意就這樣交易成功。

　　幾天后，這位中年人又來到我的店里，高興地對(duì)我說：“你向我推薦的這款‘泰山（錦秀）’真不錯(cuò)，在酒席宴上顯得高端大氣上檔次，來賓們都說香氣醇和清爽，非常好抽呢！這不，我朋友的孩子要結(jié)婚，婚宴上也想用‘泰山（錦秀）’，托我來給他買幾條！”

　　通過這次推銷成功的經(jīng)歷，我認(rèn)識(shí)到：遇到猶豫不決類型的顧客，不要急功近利，要耐心地為他們分析利弊得失，根據(jù)具體的情況，盡量縮小可供他們選擇的范圍，促使顧客下決心購買商品。

　　對(duì)待猶豫型顧客，還可以給他們制造點(diǎn)緊迫感，以幫助顧客下決定。比如，我們可以說：“這款卷煙貨源緊缺，下次訂貨不知道還能不能訂到。”因?yàn)楠q豫型顧客害怕丟失機(jī)會(huì)，最終就會(huì)答應(yīng)購買。

　　開店做生意，總會(huì)遇到形形色色的顧客，但無論遇到哪種類型的顧客，只有主動(dòng)地、設(shè)身處地為顧客著想，學(xué)會(huì)換位思考，對(duì)顧客的心理有所了解，以誠相待，以心換心，才能推銷成功，才能贏得顧客的信賴，贏得回頭客。

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