煙草在線專稿　　隨著人們生活水平的不斷提高，中秋、國(guó)慶人們的消費(fèi)水平也在順應(yīng)市場(chǎng)，不斷發(fā)生著變化。作為一名零售戶，我們要抓住當(dāng)今所處區(qū)域的消費(fèi)變化，做好節(jié)前的準(zhǔn)備工作。一轉(zhuǎn)眼，又到一年一度的中秋、國(guó)慶佳節(jié)，作為零售戶，我們的銷售旺季已經(jīng)來(lái)到。作為在激烈競(jìng)爭(zhēng)下開(kāi)店的一名零售戶，你肯定有做好市場(chǎng)變化的促銷或者經(jīng)營(yíng)妙招。今天就針對(duì)中秋、國(guó)慶佳節(jié)人們消費(fèi)需求的變化這一話題，筆者走訪了身邊的幾位零售戶朋友，就來(lái)看看這幾位零售戶朋友是如何把握“雙節(jié)”的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的，如何針對(duì)節(jié)日的需求變化，順應(yīng)前行的和贏得節(jié)日商機(jī)的？和來(lái)自五湖四海的零售戶朋友分享交流一下：

　　寧夏石嘴山平羅縣小胡百貨卷煙零售戶孫建明

　　觀點(diǎn)：抓住市場(chǎng)先機(jī)做好應(yīng)對(duì)措施

　　我開(kāi)店已經(jīng)將近四年了，在這四年里，一年的中秋佳節(jié)消費(fèi)水平和一年不同。中秋、國(guó)慶是我們零售戶銷售的黃金時(shí)期。我們要借此機(jī)會(huì)大賺一筆。但是備戰(zhàn)雙節(jié)我們有喜也有憂，一不小心購(gòu)進(jìn)的商品脫離市場(chǎng)消費(fèi)的格局，那么就會(huì)導(dǎo)致節(jié)后大量商品擠壓，占用大量資金，使店里的資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)。

　　去年，我店購(gòu)進(jìn)的高端卷煙銷售走勢(shì)很好。去年節(jié)日期間，伊利純奶、酸奶、六個(gè)核桃、銀鷺八寶粥禮盒等商品都是我店里的熱銷商品。但是目前來(lái)看，顧客在中秋、國(guó)慶期間走親串友都要拿一些與眾不同的商品，顧客也開(kāi)始慢慢顧忌面子，開(kāi)始不斷提高自己的消費(fèi)水平。那么今年中秋、國(guó)慶佳節(jié)，我開(kāi)始改變思路，開(kāi)始順應(yīng)市場(chǎng)，店里購(gòu)進(jìn)了一批顏色和圖案比較好看的月餅禮盒，猴菇餅干、各種新鮮水果、牛奶也購(gòu)進(jìn)了高端的，雞蛋購(gòu)進(jìn)柴雞蛋裝進(jìn)籃子里面，并且用紅色的飄帶系著籃子，給顧客一種新鮮的感覺(jué)，從而吸引顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，來(lái)滿足不同顧客的不同需求。

　　河南省唐河縣祁儀鄉(xiāng)板倉(cāng)卷煙零售戶白玉梅

　　觀點(diǎn)：預(yù)定送禮品搶占市場(chǎng)需求變化

　　開(kāi)店十幾年來(lái)，我感覺(jué)現(xiàn)在節(jié)日期間顧客的消費(fèi)變化多端。今年雞蛋比價(jià)昂貴，好多顧客在走親送禮的時(shí)候，都選擇了易拉罐飲料商品。比如：青島啤酒、王老吉、雪碧易拉罐、可樂(lè)易拉罐、紅牛，那些散裝月餅已經(jīng)很少有人購(gòu)買(mǎi)。所以我今年就開(kāi)始注重購(gòu)進(jìn)禮盒月餅，散裝的盡量少購(gòu)進(jìn)。對(duì)于卷煙來(lái)說(shuō)，高端卷煙也購(gòu)進(jìn)，低檔也不能缺貨，對(duì)于那些事先來(lái)店里預(yù)定節(jié)日商品的顧客，我采取送禮品活動(dòng)，制定了節(jié)日預(yù)定商品送禮品明細(xì)表，把預(yù)定商品的海報(bào)張貼到店里的顯眼位置，好多顧客看了預(yù)定商品明細(xì)就前來(lái)進(jìn)行預(yù)定。比如：預(yù)定2條黃金葉（尚酷）就送2盒紙抽、預(yù)定2條黃金葉（百年濃香）、送黃金葉精美茶杯一個(gè)、預(yù)定2盒價(jià)值100元月餅送不銹鋼湯鍋一個(gè)、預(yù)定白酒2件送電熱壺一個(gè)、預(yù)定五香糖2盒送2塊價(jià)值5元的蛋黃月餅。

　　通過(guò)預(yù)訂雙節(jié)商品送禮品活動(dòng)在我小店的實(shí)行，店里增加了不少新客源，還能使自己對(duì)中秋、國(guó)慶儲(chǔ)備貨源有很大的幫助，不至于積壓貨物，占用資金，一舉多得，何樂(lè)而不為呢？

　　河南省唐河縣祁儀鄉(xiāng)萬(wàn)佳超市卷煙零售戶張志輝

　　觀點(diǎn)：分類銷售應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化

　　開(kāi)店8年來(lái)，通過(guò)在經(jīng)營(yíng)中不斷總結(jié)，我個(gè)人認(rèn)為，面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)消費(fèi)需求，作為一名零售戶來(lái)說(shuō)，我感覺(jué)在經(jīng)營(yíng)中引導(dǎo)著顧客消費(fèi)比較好。不能盲目地去推薦哪一款卷煙，或者哪一樣商品，要讓顧客慢慢地去嘗試，慢慢去接受我們所推薦的商品，這就是引導(dǎo)消費(fèi)。比如：黃金葉（金尚酷）才上市，不要太吝惜，我們要拿出一盒品吸煙，來(lái)讓顧客親自試抽，顧客感覺(jué)好抽他就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)。比如，向顧客推薦哪一種餡的月餅，只需要我們介紹一下，如果顧客喜歡這種口味他們就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)，不喜歡就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。要知道什么年紀(jì)的顧客喜歡購(gòu)買(mǎi)什么樣的商品。如：老年顧客喜歡購(gòu)買(mǎi)價(jià)格實(shí)惠的商品，而年輕人愛(ài)時(shí)髦，喜歡購(gòu)買(mǎi)高端的月餅禮盒，飲料禮盒、槐花蜂蜜禮盒。而中年人喜歡價(jià)格一般的商品，也就是商品價(jià)格不高不低，實(shí)惠為好。

　　為了滿足顧客，我還將店里專門(mén)設(shè)立了“清真食品專區(qū)”，這樣一來(lái)一些回民就可以放心地購(gòu)買(mǎi)到自己需要的“清真食品”了，在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中就可以縮短購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間，取得回民顧客對(duì)我店的信任，這也是我店對(duì)回族顧客的一種尊重和愛(ài)戴。從而和回民顧客建立友好關(guān)系。

　　作為零售戶，我們要在備貨的過(guò)程中，要備的貨物在腦海中琢磨一下，什么樣的顧客需要什么樣的商品，做到胸有成竹，才可以根據(jù)市場(chǎng)的消費(fèi)的不斷變化，更新觀念順利前行。

　　河南省唐河縣祁儀鄉(xiāng)衛(wèi)生院對(duì)門(mén)卷煙零售戶劉玉香

　　觀點(diǎn)：同行合伙“壟斷”經(jīng)營(yíng)搶占先機(jī)

　　我的小店處于祁儀鄉(xiāng)級(jí)衛(wèi)生院附近，平時(shí)接觸的顧客大都是衛(wèi)生院住院的病號(hào)和在衛(wèi)生院上班的職工?？墒堑搅斯?jié)日期間，各大單位都要放假，人流量不斷增加，單靠我店的勢(shì)力很難適應(yīng)顧客的變化需求，為了滿足顧客在節(jié)日期間的各種需求變化。我就和離我50米處開(kāi)店的零售同行小周進(jìn)行溝通，我們兩家店里儲(chǔ)備的貨源不要一樣，這樣一來(lái)，兩家店合伙在有限的資金實(shí)力上儲(chǔ)備的商品數(shù)量就豐富了許多。到了節(jié)日期間，如果顧客需要的貨物他店里沒(méi)有，就可以跑幾步到我店里來(lái)轉(zhuǎn)借（卷煙除外），我店里顧客需要的貨物缺少，可以去他店里轉(zhuǎn)借，兩家合伙不斷創(chuàng)新來(lái)抓住客源。這樣一來(lái)，顧客也不至于流失，還增加了我們的收入。

　　和同行合伙順應(yīng)消費(fèi)需求購(gòu)進(jìn)貨物，一方面可以節(jié)約大量的資金，另一方面還可以增加店里的收入，提高店里的營(yíng)業(yè)額，又能增加不少新顧客。看來(lái)和同行合伙搶占市場(chǎng)不斷變化的先機(jī)，真是一個(gè)好辦法，店里經(jīng)濟(jì)勢(shì)力比較薄弱的零售戶朋友們不妨也可以試一下。

　　小結(jié)

　　通過(guò)與以上幾位零售戶的交談，我學(xué)到了不少經(jīng)驗(yàn)，深受啟發(fā)，備受鼓舞。在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境下，大小超市“遍地開(kāi)花”，作為零售戶我們要緊跟時(shí)代的發(fā)展步伐，逐步摸索創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路和銷售模式來(lái)迎合市場(chǎng)，在經(jīng)營(yíng)中要了解顧客真正需求，要探索出消費(fèi)需求變化的根本原因，找準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)中的亮點(diǎn)和弱點(diǎn)。根據(jù)顧客的需求變化，有目的有計(jì)劃的去購(gòu)進(jìn)各類商品，才能在消費(fèi)市場(chǎng)中脫穎而出，搶占市場(chǎng)先機(jī)。非常感謝以上幾位零售戶的參與，謝謝合作！