煙草在線專稿　　開店十年，接觸到的顧客形形色色，什么樣的顧客說話可信，哪類顧客是真正有需求，對于本店沒有經營過的“陌生商品”需不需要進購？如何取舍？竊以為，首先是要對新品進行調研，例如是什么樣年齡段的人需要，本店的主要顧客是不是那個年齡段的，供貨商是哪一家？欲進購的此新品有無售后服務？供貨商的誠信度如何？而當以上都“對口”的時候，我認為就應該勇敢的向前沖。

　　一、卷煙

　　先說卷煙。我的商鋪占位較偏僻，生意主要靠批發，卷煙也不例外。最開始年邁的父親只是訂幾種主打的卷煙品牌，基本上是每種價位只有一個品種。我接手商店后，首先是對顧客經常提到的卷煙做一下記錄，然后我會分析此顧客是老主顧還是過路客，例如是開小店經常在我家“打貨”的小店店主，我即會義無反顧大膽的向前沖了。

　　黃鶴樓（軟雪之景）是湖北煙草最新推出的低價位的新品卷煙，其實上個月，我在新商盟就有發現新大陸，而考慮到自己商鋪的拙劣方位，我只好“忍痛割愛”了。當開小店的表嫂和幫妻子打貨的江老師在同一天向我提出需求時，我就再也“坐不住”了。后來，這種煙賣的較順暢，我店成功的吸納了一名“新會員”。

　　轎子（軟陽光）最初也只有一個遠房親戚說想抽這種煙，在“試抽”了兩三盒后，親戚突然移情別戀轉為抽紅金龍（硬火之舞）了。好在又有另一位開小店的店主接下了重任，而使我家的轎子（軟陽光）得以延續，雖然此煙系限量的緊俏煙，但為保險起見，我每次只僅留有1條的庫存量。

　　灣子里一個老爹爹喜歡抽哈德門（精品），我每周都會訂一條，可是又來了一位顧客要和他“搶”抽這種煙。而當老爹爹再來購煙的時候，我告訴他“斷貨”了。可當我在下周訂購了3條哈德門（精品），發現原來“搶購”的顧客“一去不復還”。雖然老主顧暫時離開了我視線，可我估摸著沒準在不久后的某一天，他或他有可以還會再“殺”回來的。何況憑借哈德門（精品）最初在我店的“點名率”，我堅信這3條煙一定會有脫銷的那一日。

　　在沒訂黃金葉（金滿堂）之前，就時常被顧客提起，特別是去年外地務工人員返鄉回家過年后。今年，二叔多次說到想抽黃金葉（金滿堂），我再也“按捺不住”就試訂了一條。可二叔說他在其它店買了一盒，說抽這煙不習慣。于是我的黃金葉（金滿堂）就成了暫時的滯銷煙。是拆開賣，還是整條“塞給”不懂行的顧客，我猶豫不決，可最終我還是拆一盒。我暗中思忖：擺一盒至少能讓顧客發現，若是遇上需要購買整條此價位卷煙“隨意性”較大的顧客，我再取下那一盒，合十為整，一售而空。可是昨天，當顧客說需要一盒黃金葉（金滿堂）的時候，我看到了一絲光亮，頓時也增添了一份自信。因為我想，即便是真的不好賣，但遇到拿不定主意隨意性較大又或是老年顧客的時候，等到時機成熟、我“收網”的機會就來了。

　　二、牛奶飲料類

　　最早有供貨商向我推介七娃糖葫蘆的時候，我并沒有“答理之”。原因這個是新品，供貨商是第一次打招呼的陌生人，無法保證售后。可我的一位老主顧說，他從外地回來，就想滿足孫子的需求，就想要購七娃糖葫蘆，且他沒有在其它店購物的習慣。根據他的“部署安排”，我打了好幾個疑似家中有七娃糖葫蘆的供貨商，但都是“打錯電話”。后來，七娃糖葫蘆供貨商又一次主動聯系到我，我從開始的進購一件試銷，到后來的一次性進進購五件、十件，可是最初的老主顧并沒有在我家購買七娃糖葫蘆，反而是過路的小孩買的多。上周，當我問起那位老主顧需不需要七娃糖葫蘆，還記不記得曾經向我渴求需要此貨時，他說全忘了。

　　在筆者所在的小鎮，統一飲品占據市場最大的份額，接觸康師傅飲品那是因為當時市場上并沒有出現大瓶的冰糖雪梨，康師傅900ML冰糖雪梨一枝獨秀，直到今年市場上出現了1L統一牌冰糖雪梨。而我今年還進購了康師傅的系列飲品，如600ML冰紅茶、綠茶，500ML冰糖雪梨，1L冰紅茶、綠茶、茉香蜜茶及900ML冰糖雪梨和每日C。說實話，康師傅飲品并不好賣，而我進購這些商品是因為康師傅的供位較低，有2家工地小賣部在我店進貨，它能解決統一飲品缺貨時的退補問題，最主要的是可以牽制統一系列飲品，例如統一業務員看到我在賣康師傅茶時，將統一茶的價格也降了起來而在讓我看到其實賣統一利潤更大的時候，我會主動去賣統一，統一仍可以是我店主打的飲料品牌。

　　今年在業務員的“賣不完可以退還”的政策引領下，我還進購了銷售4元/瓶的統一牌礦泉水。當顧客有詢問百歲山、恒大冰泉等高價位的純凈水時，我都會向他推薦統一牌礦泉水，且每次挑戰成功。這讓我認識到，有一種高價純凈水既是必要也是足夠。

　　脈動和尖叫也是我店最近才發展和培養出來的“新式品種”，賣它們主要也源于小店店主的需要。

　　今年達利園產品又推出了罐裝和其正，剛開始供貨商向我推薦時，我是一口回絕了。在后來，又是因為一兩家小店有需要，丟棄了的新品，我又撿了起來。有時生意需要機遇，象樂虎，我一直認為它并不好賣，可今年初，我最高的記錄是月銷10余件，當然我的銷售主要靠批發給小店。然而這樣的機遇再也找不到了，若不是廠家給我力量說是能為我提供售后服務，我是絕沒有勇氣來進購新品的。

　　三、其它

　　有時顧客的購物習慣也會發生變化。例如，我清楚地記得，前些年，我家在出售紅色包裝的鞭炮時，顧客卻要紅綠相搭配的鞭炮，在經營的過程中，又有人提出還是紅色鞭炮燃放的聲響更大，于是我只好在后來訂購紅包裝的鞭炮。可是去年春節前夕，大多數顧客又都傾向紅綠色的，這讓我左右為難哭笑不得，心中暗暗發誓：在以后訂貨時，兩種鞭炮都要兼顧。

　　康師傅桶面和統一來一桶方便面也是這樣。剛開始賣桶面因為統一來一桶的價位較便宜，我都是進統一牌桶面，可顧客卻說康師傅桶面更好吃。不久后，我打聽到康師傅在做促銷活動，價格比統一面還便宜。于是我一次性進購了100件康師傅面，可在銷售時，經常就有小店店主說想要統一來一桶。真不知顧客的購物心理是怎樣的，是故意糾難，還是用一種特殊的方式和我交流打招呼？也許兩者兼而有之，而這只能怪自己工作做的不夠細致吧。試想：如果我每種桶面各進50件，顧客還會有話說嗎？不過，這種情況只會是在兩家價格相同的情況下，才會被我真正采用。