煙草在線專稿　　潛山縣橫沖超市老板周文彬今年42歲，細細一算，他至今從事零售業已經有22年的歷史了。這20多年來周文彬以他獨特的視角，高遠的眼光，在零售路上打拼，一路前行，將當初一個近乎瀕臨倒閉的鄉供銷社經營得紅紅火火，生意越做越旺，成為遠近聞名的零售能人，一些零售戶甚至經常登門拜師取經學藝。回想他走過的零售路程，有許多地方尤其是零售經營的智慧，值得零售戶學習借鑒。今年5-1期間筆者抽空去采訪了周文彬，下面我就將他的一些經營經驗向大家介紹一下，希望能給廣大零售戶有所啟發。

　　初生牛犢不怕虎，大膽承包零售超市

　　22年前，20歲的周文彬高中畢業未考上大學，他就頂替在供銷社工作的父親的職，分配到安徽潛山橫沖鄉（今并入水吼鎮）供銷社工作。那時，由于橫沖供銷社地處偏僻山區，交通不便，經濟條件不發達，再加上在方圓不到200米的供銷社周邊已經有5家零售店，這些私人零售店方法靈活，每天經營時間充足，給供銷社帶來巨大的壓力，所以供銷社生意很不好做。之前一些在此工作的外鄉人，因為清醒地看到了這些困難，都覺得供銷社難以開展生意，所以難以安心呆下去。人員進進出出，大多是呆上半年或者幾個月時間，只有3個本鄉人長年固守在此，每天生意冷冷清清。實際上周文彬也是外鄉人，初來乍到，看到供銷社如此狀況，說句實話心里非常失望，也十分著急。不過他與其它外鄉人不同之處在于，他不是急于選擇逃離，而是選擇正確面對，積極迎戰困難。他介紹說：“自己讀高中時，正值國家改革開放如火如荼地進行，那時許多報刊雜志都有介紹一些企業、私營老板、個體戶的事跡。特別是經常有一些‘萬元戶’的介紹和報道，對自己有一定的吸引力和誘惑力。

　　自己看過許多有關經商方面文章，拓寬了自己的視野，激活了自己的頭腦。應該說這對自己有很大的啟發，記得當時自己來了還不到10天，面對供銷社如此狀況，有一種初生牛犢不怕虎的干勁，就大膽地和那3老職工探討交流，就供銷社面臨的困境以及如何積極應對的策略談了自己的看法和見解。可惜的是那幾位職工已經習慣于拿那么一點少得可憐的工資，習慣于這樣寂寞堅守，一個個都對我的建議不感興趣，甚至還有人提出那樣做有極大風險如何如何的。

　　一句話，他們寧愿這么守株待兔，也不愿冒險甩手大干一番。之后我經過一番慎重思考，決定單獨承包日用品零售經營店面。1993年春季，我給出優惠承包條件，在征得3位老職工的同意下，獨自將日用品零售店面承包下來了。現在回想起來，幸虧那時拿出那么大的勇氣來，否則也不知道今天面臨的是如何局面？”

　　打破傳統搞零售，用心讓零售有起色

　　將一間店面承包下來后，周文彬就按照自己的思路，打破一些常規做法，一心一意來搞零售。他注意從以下幾個方面入手：

　　（1）整修店面抓形象

　　周文彬認為，店面形象猶如一個的外表。外表端莊整齊，穿著奇特新穎的人一定會給吸引別人注意，容易引起別人的興趣，進而愿意交流并留下深刻印象。所以他首先花了幾千元錢將店面里里外外重新裝潢了一些，并制作了一個“潛山橫沖超市”的大招牌，店外清新了，店內整潔了，慢慢地進店的人多了。

　　（2）延長經營時間

　　他承包之前，這里供銷社職工沿襲的是拿工資，分福利的集體大鍋飯機制。所以是按一天八小時工作制，早上八點開門，晚上5店關門。周文彬覺得，周邊幾家私人零售店早上開門早，晚上關門遲。所以要想和他們競爭，首先在零售時間上的和他們保持一致。

　　（3）緊抓對手弱點做生意

　　周文彬平時通過留心觀察顧客，注意傾聽顧客的議論。他敏銳地了解到附近幾家零售戶老板為了多賺錢，往往以次充好，他們店里經營的一些商品大都是從本縣農貿市場進購的來說，質量低劣，但價格卻不菲。周文彬覺得這可以作為自己做生意的抓手，他嚴把商品質量關，堅持從正規渠道進貨，確保貨真價實。一些顧客將在他的超市里買到的商品與那些私人零售店里買到進行比較，發現確實不一樣，從此讓許多顧客在這里買東西放心，質量有保障，價格也實惠。顧客之間相互宣傳，生意慢慢地好起來了。

　　（4）抓好卷煙銷售

　　周文彬認為，卷煙銷售是搞好零售的一個重要渠道。以前供銷社職工不重視卷煙銷售工作，進購的卷煙隨便擺放，也不明碼標價，而且最有缺陷的就是卷煙品種不足，就只有四個品種。許多顧客進店買不到自己想要的卷煙，所以慢慢地就基本沒有人來這里買煙了。周文彬承包后，首先抓卷煙品種，他將本地許多消費者喜歡消費的品種作為重點品牌，在數量上充分保證；其次抓成列工作，在最顯眼的位置添置專門煙柜，將卷煙擺放整齊，以期吸引顧客；第三做好新品種推薦工作，他善于針對不同顧客，積極推介卷煙新品，此舉也取得很大成功。總之因為周文彬重視卷煙銷售，由此也拉動超市內其它商品的銷售，生意基本上說是一月一個樣。

　　用超前的眼光做生意，助推生意興隆

　　如果說周文彬敢于打破傳統做生意，是他采用靈活經營的方法促使其生意興隆的一個原因的話，那么周文彬零售經營紅紅火火還有一點，就在于他善于用超前的眼光做生意。也就是他習慣用他獨特的視角分析問題，用他高超的眼光看待問題，然后再尋求做活生意的方法和對策。

　　（1）善于分析消費市場

　　2000年左右，當時橫沖鄉政府周邊搞開發，做了4、5幢共有30多住戶的商品房。周文彬馬上意識到給這些住戶按窗簾，這里面有市場。所以他迅速買回一臺縫紉機和一個電錘，然后就開始到這些開發區的住戶家上門宣傳給他們做窗簾、按窗簾。由于他做事認真負責，零售生意做得好，深受當地居民信任。所以這個按窗簾的生意拉起來也很順手，沒過多久這30多住戶就有25家在他那里訂做窗簾，由此也狠狠地賺了一把。

　　（2）主動尋求商機

　　周文彬的生意漸漸紅了以后，他覺得自己還應當僅僅把握好市場，而不能坐等商機，要積極尋求商機。所以每次到城里進貨，發現有許多城里開始消費的商品，他就大膽地引進，向鄉下人推薦介紹。比方說豆漿機開始出來時，他也迅速買了幾臺在鄉下試銷，效果不錯；城里人騎車流行帶墨鏡時，他也立馬進購一些在鄉下試銷，也為自己贏得商機；城里人開始給手機貼膜，他也學著做起來。總之周文彬做生意善于趕潮流，迎合時代發展需求，使自己許多商品走在鄉下市場前列，由此為自己迎來不少商機，帶來不少財源。

　　（3）卷煙提高檔次，適應社會發展

　　開始幾年，他在卷煙銷售上，也主要看重的是中低檔煙。在他看來農村經濟條件差，許多農民消費不起高檔煙酒。但是后來他漸漸發現，隨著外出打工的人越來越多，他敏銳地分析到當地經濟條件有很大改善，高檔卷煙消費也有一定的市場，于是大膽地進購一些高檔煙酒，慢慢地開發市場，也漸漸地打開銷路，助推生意發展。

　　結語

　　周文彬一個普通零售戶，在零售路上卻始終保持眼光高遠，以致是自己的生意一直興隆。20多年來，從當初一間30多平米的店面發展到如今占地200多平米的超市，另外在縣城購置了3套房產，可以說是一個很不簡單的業績。周文彬給我們的啟示是，零售戶做生意要善于結合市場，靈活把握市場，要高瞻遠矚，誠信經營，熱情待客，生意勢必紅紅火火。面對未來，周文彬充滿信心，他說：“自己將會更加以顧客為本，充分挖掘自己的潛能，為顧客提供優質高效服務，力爭使顧客滿意、放心。同時也努力使自己的生意紅紅火火，在零售路上越走越寬！”我堅信，成功一定會垂青于一個執著者，但愿周文彬生意越來越好！