煙草在線專稿　　我有一個名叫曹汪飛的初中同學，初中畢業之后就遠走他鄉，加入了浩浩蕩蕩的南下打工的隊伍。可以說，一開始他滿懷信心想去深圳淘金，可是由于一無專長二無技術，只能干一些重體力活兒，拿著微薄的工資。然而曹汪飛心中總懷著發財夢、暴富夢，這樣微薄的收入不要說有錢寄回家連養活自己都感覺很困難，于是在深圳呆了一段時間，又陸續跑到珠海、廈門等地，在外闖蕩了6、7年后還是沒有尋找到合適工作。1992年他又回到家鄉，用打工積累的1萬元錢開起了一家煙酒零售店。經過20年的苦心經營，生意做得紅紅火火，2000年他到我們鄰縣太湖縣開了一家占地近120平米的中型零售超市。最近筆者到太湖文博園游玩，碰巧見到了他。看著他經營的超市，生意非常火爆，心里很是感慨。于是和他攀談起來，我特別就他如何搞好卷煙經營工作問題做了過多的交流。說實話聽他的一番話語之后，我若有所思，也明白了他為什么零售經營搞得如此紅紅火火的緣由。為了讓更多零售戶能從中受益，下面我將他如何搞好卷煙銷售的幾點經驗和做法整理出來，供大家參考與借鑒，相信對大家的零售經營一定有所幫助。

　　實際上，如果一個零售戶善于、樂于并積極地分享他人成功經驗，靈活地運用到自己的零售實踐中來，那么才有可能超越自己，促使自己的零售經營上臺階。以下是曹汪飛卷煙銷售的幾點經驗：

　　一、曹汪飛經驗談。

　　1、誠信經營放首位。

　　人之為人，貴在誠信。誠信是中華民族優良傳統，也是做人的基本準則，同時更是搞好零售經營之基。因此在經營的時候零售戶要認真遵照執行，要把“講誠信、守信用”作為零售經營的最重要的原則來堅持，來踐行。拿卷煙銷售的零售戶來說，如何做到誠信經營呢？主要做好以下幾點：

　　第一要保證店內所售的卷煙都是從煙草公司正規渠道進購，不到其他地方購進卷煙。第二要做好卷煙維護工作。即要及時的做好卷煙的保存工作，將卷煙放置在干燥通風的地方，避免因高溫、梅雨等原因造成卷煙的霉變。在卷煙出樣后做到定期更換樣品，確保卷煙的新鮮度。同時也有效的防止了卷煙因質量問題，影響店內的聲譽。第三要保證價格公道。不論是熟客還是生客都要一視同仁，不論是老品牌還是新品牌都要嚴把利潤率，堅持價格公道，不居奇囤貨，不哄抬物價。第四要妥善處理顧客疑問。對于顧客要購煙過程遇到的一些疑問，零售戶不僅要熱情地對待，還要有耐心地做好解釋說服工作，切忌簡單隨便應付，避免和顧客發生矛盾。只有妥善處理好顧客的疑問，才能取得顧客支持與諒解，使他們對自己的零售不懷疑，不否定，而且還會真誠地為我們宣傳，引來新顧客，興隆生意。

　　2、重視改善經營環境。

　　零售戶要想搞好卷煙銷售，還必須保持超市衛生整潔干凈。尤其是干凈、整潔的店面會讓人產生一種舒適的感覺。因此，建議零售戶實際經營中，要定期不定期地對店內貨架的鋪設、卷煙柜臺的擺放以及櫥柜卷煙的陳列都做了整體的布局設計。店門與貨架之間保留2個平方左右的面積，讓顧客一進店就有一種寬敞輕松的感覺，從而舒適顧客心情，激發顧客的購買欲。相反如果一個零售店前后環境臟亂差，果皮、紙屑滿地，蚊蟲飛繞，氣味難聞，空間狹窄，光線陰暗，試想誰還愿意在店內多停留購物呢？顧客一看到這樣臟亂差的環境，心里很自然會產生抵觸、反感情緒，也就必然會迅速離開。

　　3、經營品種要豐富。

　　作為零售戶要想搞好卷煙銷售，一定要做到經營品種品種要豐富。這里有兩層含義，一是卷煙自身品種要豐富。也就是零售戶要注意合理進購卷煙品種，要兼顧本地產、外地產煙的搭配；同時還要注意高中低檔次的卷煙的合理搭配，要讓顧客有充分的選擇余地，有廣泛選擇空間。其次除了經營卷煙外，在店內還可以附帶經營副食品、飲料、當地特產等來豐富店內的經營品種，提高經營能力。曹汪飛說“盡管卷煙經營占據相當大的比重，但考慮到我的經營地段是文博園大門附近，進出的游客都要從我超市旁過，為了方便游客所需，也為了增加經營收入，豐富經營品種是可取之舉。這么多年來我一直堅持這么做，受益特別好。以前如要是高單一的煙酒銷售，我感覺生意反而冷淡得多。”

　　4、培養良好客戶群體。

　　曹汪飛說“在卷煙經營中，如果零售只是卡率維持日常開支是沒有問題的。但是要獲得更大的效益光靠零售還是不行的，畢竟購買四、五十元極其以上的高檔卷煙的消費者還是有限的。我們知道越是高檔煙其利潤越大，如果高檔煙賣不動的話，那么很顯然僅靠低檔煙想獲得高利潤，多收入那是很困難的。因此零售戶要想獲得更多收益，那么就必須主動地尋找客源，特別是發展團購顧客對提高經營能力起著十分重要的作用。現在自己憑借著自身的交際能力，周邊至少有10家事業單位與我建立了長期固定業務關系，單位的業務用煙大都以軟中華、硬中華、蘇煙、軟利群等一些高檔卷煙為主，與單位建立良好的合作關系為提高卷煙經營毛利，提升卷煙經營水平打下了堅實的基礎。實際上這些客戶群也是經過自己多方努力才爭取來的，現在我在鞏固這些老客戶群的同時，還努力開發新客戶群，力爭得到越來越多的單位的支持。”

　　5、經營形式要多樣。

　　曹汪飛認為零售戶要想搞好卷煙銷售，在日常經營中還要結合多種形式來揚長避短。比方說在從事日常零售業的同時，可利用店面高度的優勢將其隔成樓上樓下兩間，樓上的房間特意裝修成棋牌室供小區內的居民娛樂。這樣一方面可以收取棋牌費，另一方面也提高了店內貨品的銷售率。當然這樣做一定要注意安全，尤其是注意接通樓上房間的樓梯要牢固，并提醒老年人上下樓梯注意扶住把手，慢行。另外從事其它的多種形式的經營也要考慮客源和安全問題，安全第一，收益第二。

　　6、細節服務贏客戶

　　曹汪飛說“零售經營中還有許多細節，這也要特別注意這些細節，因為這樣往往會給自己帶來不少的潛在商機。比如顧客光顧店內購煙時偶爾和他們聊聊天，問問好讓他們感動。另外有時他們可能會忘帶火機，所以零售戶可以準備一些廉價專用的火機贈送給顧客，方便顧客使用；還比方說顧客購買方便面需要食用時可以為他們準備一些開水，供顧客泡面；有時顧客購買的東西多了為了方便顧客提供送貨上門服務等等。別看這些都是小細節，但會讓顧客產生一種親切感，從而記住你的店，讓他成為你的固定客戶。

　　二、幾點感想

　　在聽了曹汪飛關于做好卷煙銷售的經驗介紹之后，再結合其當天的零售情況觀察，筆者感慨頗多，至少有以下幾點值得零售戶思考。

　　（1）誠信是做好零售的永恒前提。

　　堅持誠信經營是零售戶做好生意的根本。這無論何時何地何人，都時刻牢記心中，筆者發現盡管有的零售戶時刻將“顧客就是上帝”掛在嘴邊，但是真正的經營中卻始終做不到做不好，特別是部分零售戶只考慮自己的利益，卻不顧顧客的利益。糊弄顧客，忽悠顧客成為他們管用的手段，實際上這樣獲得只是眼前的利益，損失的卻是長遠利益，萬萬不可取。

　　（2）零售戶要重視卷煙銷售工作。

　　卷煙銷售做得好的話，不僅能從中獲利而且還可以帶動其它商品的銷售。因此作為零售戶要從心理上重視卷煙銷售工作，要不嫌麻煩，要多動腦子，多想點子，吸引顧客，刺激顧客購買。

　　（3）多樣化經營是提高收益手段。

　　隨著社會的發展以及消費者消費觀念、水平以及消費市場的變化，作為零售戶要高瞻遠矚，要結合具體變化增加零售項目，實行多元化經營，這樣不僅順應時代潮流更能增加自己的受益。

　　（4）細節服務永遠都要記在心中。

　　零售活動實際上說到底就是一種服務性活動，而在整個活動中又包含著許多細節，這些細節的好壞直接關乎到零售經營的好與壞。因此，作為零售戶要時時牢記心中，而且還要具體落實到行動中來。要把顧客擺在首位，一言一行都要充分尊重顧客，要考慮到顧客的心里感受，要照顧顧客的情緒，要考慮顧客的利益。只有這樣我們才會以實際行動來回報顧客，贏取顧客的信賴、支持和喜愛，生意也就自然而然地紅火起來。