煙草在線專稿　　春季里，我們農(nóng)村零售店的生意，也就進(jìn)入了傳統(tǒng)意義上的淡季。今年春節(jié)，受國家反腐政策和“禁煙令”的影響，有些零售戶店里的卷煙銷量不如往年，店里卷煙的庫存量很大。可是，經(jīng)過調(diào)查了解，我發(fā)現(xiàn)，我身邊零售商戶們并沒有懈怠，他們通過各種方法，積極推銷、消化庫存，讓店里的卷煙銷售走出了“平淡期”。

　　積極推介慢慢消化

　　河北省吳橋縣零售戶侯增嶺

　　我家店鋪地處吳橋縣城的西端，店里經(jīng)營(yíng)的卷煙品種比較豐富，上柜品種有45個(gè)，現(xiàn)在店里的卷煙庫存為260條，其中一類、二類、三類卷煙的庫存量所占比例約為16%、40%、28%。最近一段時(shí)間，來吳橋雜技大世界游玩的外地客人減少，店里一類、二類、三類卷煙的銷量也呈下滑趨勢(shì)，一天也就賣2到3條。260條卷煙，估計(jì)要三、四個(gè)月才能銷售完。

　　春節(jié)過后，店鋪生意不像年前那么忙碌，卷煙銷售進(jìn)入了淡季，再加上高檔卷煙庫存壓力大，為了吸引客源，周轉(zhuǎn)資金，完成銷售量，周圍兩家店鋪的老板已經(jīng)在偷偷低價(jià)銷售卷煙，造成了卷煙價(jià)格的混亂。在日常經(jīng)營(yíng)中，為消化節(jié)后庫存、擴(kuò)大銷售量，“薄利多銷、降價(jià)出售”是許多店鋪老板慣用的策略，他們往往寄希望于商品價(jià)格打折、讓利、返還等銷售方式，將購買者吸引到面前。

　　但是，低價(jià)銷售并不適用所有商品類別，對(duì)于那些工藝獨(dú)特、品牌附加值高、科技含量高的商品，較高的價(jià)格更易于取得消費(fèi)者的認(rèn)同和追逐。比如卷煙的銷售，如果隨意降價(jià)，就會(huì)使消費(fèi)者對(duì)商品原定價(jià)格和質(zhì)量產(chǎn)生疑問，店鋪的信譽(yù)也會(huì)隨之被貶損，長(zhǎng)此以往，消費(fèi)者就會(huì)逐漸對(duì)商家失去信任感。現(xiàn)代的消費(fèi)者更追求購物的享受和樂趣，更著意于領(lǐng)略時(shí)尚消費(fèi)潮流，更注重商品質(zhì)量。要想贏得更多的顧客，就必須能為顧客提供符合其特點(diǎn)的商品和服務(wù)。就卷煙銷售而言，每個(gè)品牌的每一款卷煙都有其獨(dú)特之處，比如“黃鶴樓”的低焦低害；“泰山”特有的茶甜香；“白沙”的“鶴舞白沙，我心飛翔，腳踏實(shí)地，從容自信”的品牌文化理念等等，都深受消費(fèi)者的青睞。因此在今后的卷煙經(jīng)營(yíng)中，我們應(yīng)該因人而異，針對(duì)不同顧客的吸食特點(diǎn)，通過品吸、推介宣傳，使其鮮明的品牌特色深深吸引、打動(dòng)消費(fèi)者。

　　現(xiàn)在，店里的生意相對(duì)清閑一些，我正好利用這段時(shí)間“充電”，多學(xué)習(xí)一些卷煙銷售技巧，盡量多地了解卷煙品牌知識(shí)，為以后的經(jīng)營(yíng)中更好地向消費(fèi)者推銷卷煙，打下良好的基礎(chǔ)。

　　提升形象吸引客源

　　河北省吳橋縣零售戶魏玉霞

　　俗話說：人靠衣裳馬靠鞍。現(xiàn)在店里的生意不像春節(jié)時(shí)那么忙碌了，我正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)將店面重新整理一下，將店里的商品重新布置劃分。貨位布局是一種無聲的推銷方式，它無時(shí)無刻不在影響著顧客的購物心情。我店里現(xiàn)在用的柜臺(tái)還是木制的老式柜臺(tái)，已經(jīng)非常陳舊，很不美觀。我計(jì)劃著根據(jù)店鋪的實(shí)際情況，訂做兩節(jié)卷煙陳列柜臺(tái)。我把庫存大、動(dòng)銷慢的卷煙擺放到黃金位置，再用彩紙自制一些“店長(zhǎng)推薦”卡片，放在旁邊，以吸引消費(fèi)者注意。還有就是把庫存大的條包卷煙擺出寶塔型、數(shù)字型等與眾不同的生動(dòng)造型，并與名酒、名茶組合陳列，凸顯出典雅精致高貴的效果，也讓卷煙陳列更醒目。柜臺(tái)里的卷煙按照價(jià)位從高到低、一對(duì)一明碼標(biāo)價(jià)地?cái)[放卷煙，這樣不僅能吸引消費(fèi)者的目光，還能在無形中提高顧客對(duì)店里所出售卷煙的信任感。陳列是一門學(xué)問，里面有許多技巧可學(xué)，它不僅給人一種賞心悅目的感覺，而且還能增強(qiáng)消費(fèi)者的購買欲望，提升卷煙品牌的銷量。整潔的店鋪，漂亮的陳列，貨架上合理地設(shè)置燈光，配上音樂，再加上我們熱情的服務(wù)，讓人一走進(jìn)來就感到溫馨、祥和，店鋪優(yōu)雅、舒適的環(huán)境，能讓顧客感覺到購物是一種享受。

　　春節(jié)備貨時(shí)，由于對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)估計(jì)不足，我店里低檔卷煙庫存比較大。所以我店鋪裝修以后的主要任務(wù)就是：擴(kuò)大范圍，尋找更多潛在客源。我的小店門口附近原來是一所小學(xué)的操場(chǎng)，三年前小學(xué)搬遷后，這塊地方始終閑置著。如果在那兒曬太陽，太陽暖洋洋的，照在身上肯定特別舒服。我就在門前寬敞的空地，擺上一些座椅，放上撲克、象棋等，供附近社區(qū)里的老人們休息、娛樂，既聚集了人氣，又為店里的低檔卷煙零售找到了一條渠道。　　集中精力改裝店鋪，我的這個(gè)春季變得不平淡。

　　借力展銷會(huì)推銷新品煙

　　河北省吳橋縣零售戶夏明喜

　　我的店里代理銷售美雅姿殺蟲劑洗滌劑系列產(chǎn)品。每年的三月份，廠方都會(huì)出資舉辦一次春季展銷訂貨會(huì)，展銷會(huì)的地點(diǎn)和參加人員都由我來定，今年也不例外。三月十日，在縣城的百盛莊園，縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的170多位零售戶參加了這次展銷會(huì)。我除了為展銷會(huì)準(zhǔn)備了30箱子“天貝春”白酒以外，還把店里新進(jìn)購的“黃鶴樓（硬雪之景）”和“鉆石（扁藍(lán)時(shí)尚）”也分別拿上20條帶到了展銷會(huì)。中午聚餐的時(shí)候，我打開一條“黃鶴樓（硬雪之景）”和“鉆石（扁藍(lán)時(shí)尚）”免費(fèi)請(qǐng)各位零售戶們品嘗，并虛心聽取他們的品吸感受。大家都說：“這兩款卷煙不僅煙氣純正清香，包裝精美華貴，而且價(jià)位也適中，用它們來招待客人真是高端大氣上檔次！”零售戶同行們之間因?yàn)橛辛司頍煹脑掝}，整個(gè)會(huì)議的氣氛顯得熱烈和諧。展銷會(huì)結(jié)束后，我代理的殺蟲劑洗滌劑產(chǎn)品共簽單銷售了30多萬元，我?guī)サ摹包S鶴樓（硬雪之景）”和“鉆石（扁藍(lán)時(shí)尚）”卷煙也賣光了，會(huì)后第二天，又有兩個(gè)人給我打電話問我，店里還有沒有這兩款煙的存貨，他們蓋房子待客要用呢！這個(gè)展銷會(huì)圓滿結(jié)束，同時(shí)我也成功地推介了店里的卷煙新品，真是一舉兩得。

　　我的性格開朗熱情，平時(shí)店門口來來往往的人群，凡是我熟識(shí)的，我都會(huì)主動(dòng)跟人家打個(gè)招呼。對(duì)于進(jìn)店的顧客，我更是熱情接待，噓寒問暖，顧客們都說我特別好客，他們非常信任我。在和顧客的交談中，我如果聽說附近誰家有辦紅白喜事的，我就主動(dòng)上門去推銷，并在酒水價(jià)格上給予優(yōu)惠，最近我就用這種辦法成功地賣出了50條煙。店里的庫存卷煙的動(dòng)銷也逐漸加快了。我對(duì)店里的卷煙銷售充滿了信心。

　　俗話說：驚蟄春雷響，農(nóng)夫閑轉(zhuǎn)忙。只要充分利用好了身邊的人脈和資源，做到勤思考、勤動(dòng)嘴、勤動(dòng)腿，再加上靈活運(yùn)用促銷小技巧，我的店鋪以后的生意一定會(huì)一天更比一天好。

　　結(jié)束語

　　2014年是全面深化改革階段的第一年，黨中央頒布了“八項(xiàng)規(guī)定”和“禁煙令”卷煙零售市場(chǎng)勢(shì)必受政策的影響較大，零售商戶必須從思想上重視起來，也要與時(shí)俱進(jìn)，時(shí)時(shí)關(guān)注國家和地方的政策，客觀分析有關(guān)政策給零售市場(chǎng)帶來的影響。我們零售商戶要充分利用年后這個(gè)難得的“平淡期”，認(rèn)真學(xué)習(xí)和了解黨中央的各項(xiàng)政策，領(lǐng)會(huì)中央的精神，及時(shí)對(duì)店鋪以后的經(jīng)營(yíng)策略做出調(diào)整，合理調(diào)整和制定店鋪訂貨和庫存計(jì)劃。

　　實(shí)際上，卷煙需求一年四季都比較旺盛，只要我們開動(dòng)腦筋，調(diào)整思路，轉(zhuǎn)變手法，就能繼續(xù)創(chuàng)造商機(jī)，拉升銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)。

　　一年之計(jì)在于春，辛勤的耕耘必會(huì)帶來一年的好光景。