煙草在線專稿　　有淡季就有旺季，這是市場(chǎng)規(guī)律。春節(jié)過(guò)后，市場(chǎng)進(jìn)入疲軟期，從2月至5月，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月，這期間客流量減少，卷煙銷(xiāo)售量有所下降，有的老板大幅度削減卷煙的訂購(gòu)量，導(dǎo)致自己的卷煙貨源不足，有的卷煙品牌出現(xiàn)斷檔現(xiàn)象，不但減少了自己的收入，而且流失了應(yīng)有的商機(jī)，真是得不償失。

　　淡季的卷煙訂購(gòu)一定要做到合理庫(kù)存，才能為旺季的銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這不“五一”黃金商機(jī)即將來(lái)臨，有的老板慌了手腳，有的老板卻鎮(zhèn)定自若，這都是不好好把握卷煙市場(chǎng)的實(shí)際需求所帶來(lái)的后果，看一看下面的兩個(gè)事例，有助于搞好我們的卷煙銷(xiāo)售工作，商機(jī)在于用心把握，旺季才能挖到金磚銀磚。

　　卷煙零售戶余老板

　　隨意減少卷煙訂購(gòu)數(shù)量　導(dǎo)致庫(kù)存不足生意流失

　　春節(jié)過(guò)后，市場(chǎng)進(jìn)入了疲軟期，余老板得知鄂爾多斯三年之內(nèi)不再建新的商品房的消息后，認(rèn)為流動(dòng)人口將會(huì)大量減少，4萬(wàn)多套商品房無(wú)人購(gòu)買(mǎi)，許多市民的錢(qián)被庫(kù)存的商品房套牢，消費(fèi)力將大幅下降，于是余老板將原來(lái)的月供應(yīng)量800條卷煙隨意降到了月供應(yīng)量200條卷煙的訂購(gòu)量，如此大幅度削減卷煙訂購(gòu)量，客戶經(jīng)理曾三次打電話提醒他將會(huì)造成庫(kù)存不足，旺季來(lái)臨卷煙銷(xiāo)售肯定斷檔，影響卷煙的正常盈利水平，可固執(zhí)的余老板聽(tīng)不進(jìn)客戶經(jīng)理的建議，執(zhí)意按月供應(yīng)量200條的卷煙計(jì)劃上報(bào)煙草公司營(yíng)銷(xiāo)中心。“五一”黃金商機(jī)眼看馬上來(lái)臨，已有幾戶小區(qū)居民提前同他預(yù)定“五一”婚慶用煙，這時(shí)的余老板著急上火，慌了手腳，因?yàn)樾^(qū)居民預(yù)定的硬中華，軟中華、黃鶴樓（天驕?zhǔn)サ?#xff09;、白沙（和天下）、蘇煙（軟金砂）、黃山（大紅方印）等卷煙品牌庫(kù)存根本不夠顧客的需求，此時(shí)的余老板極其后悔不聽(tīng)客戶經(jīng)理的建議，他打算去煙草公司下設(shè)的卷煙銷(xiāo)售點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)高價(jià)煙來(lái)補(bǔ)充顧客的預(yù)定煙，這樣一來(lái)是賺不了錢(qián)的，但為了不影響上門(mén)客戶的生意，只能采取這種方法救急。

　　外來(lái)務(wù)工人員減少是事實(shí)，這部分人主要消費(fèi)5元至10元的卷煙，很少有消費(fèi)高檔煙的，而市民們用的婚慶用煙如果一條煙低于400元錢(qián)，根本擺不上桌面，尤其是鄂爾多斯人最愛(ài)講排場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力稍強(qiáng)一點(diǎn)的，往往選擇600元至900元一條的卷煙，普通朋友結(jié)婚送禮金最少為500元，可見(jiàn)鄂爾多斯人的婚慶用煙是非常講究的，節(jié)日期間的高檔煙一定要庫(kù)存好充足的貨源，才能滿足客戶們的需求。

　　余老板判斷外來(lái)務(wù)工人員減少是事實(shí)，適當(dāng)降低5元至10元卷煙的訂購(gòu)量也是可以的，但他的隨意性太大，從月供應(yīng)量800條卷煙猛將到200條的供應(yīng)量脫離了市場(chǎng)的實(shí)際需求，鄂爾多斯煙草公司的供貨類別共分為8個(gè)類別，余老板屬于2類戶，從2類戶一下降到6類戶，一旦卷煙進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，從6類戶升到2類戶得需要4個(gè)月的時(shí)間才能恢復(fù)原來(lái)的供貨量，而暢銷(xiāo)品牌的供應(yīng)量是按你的月銷(xiāo)售總量來(lái)分配的，也就是說(shuō)你的月銷(xiāo)總量越多，分配的暢銷(xiāo)品牌就越多。比如說(shuō)你4月份銷(xiāo)售了800條卷煙，可以分配到24條硬中華，而余老板訂購(gòu)的200條卷煙，只能拿到6條硬中華，他忽約了市民們卷煙消費(fèi)的正常需求，旺季來(lái)臨，余老板的暢銷(xiāo)品牌庫(kù)存嚴(yán)重不足，導(dǎo)致正常的卷煙利潤(rùn)受損，隨意大幅度降低卷煙的供貨量違背了市場(chǎng)規(guī)律，余老板誤判市民們的卷煙消費(fèi)需求是錯(cuò)誤的，值得大家警惕和深思，做生意不能意氣用事，頭腦發(fā)熱，否則吃虧的是自己。

　　卷煙零售戶唐老板

　　合理庫(kù)存卷煙，旺季贏來(lái)好商機(jī)

　　市場(chǎng)進(jìn)入疲軟期后，考慮到外來(lái)務(wù)工人員減少的局面，唐老板從2月份開(kāi)始，由原來(lái)的月供應(yīng)量800條卷煙減少到月供應(yīng)量750條卷煙。庫(kù)存最多的卷煙是5元至10元的卷煙，為了減少這部分卷煙的庫(kù)存量，唐老板幾乎天天開(kāi)著車(chē)去礦區(qū)給煤礦工人送卷煙。截止3月份下旬，唐老板庫(kù)存的1千多條卷煙基本售完，目前庫(kù)存的中低檔卷煙不足150條，由于唐老板的月供應(yīng)總量卷煙沒(méi)有怎么減少，他分配的暢銷(xiāo)卷煙品牌完全能夠滿足“五一”期間的婚慶市場(chǎng)需求。

　　比如他的硬中華目前庫(kù)存了55條，軟中華庫(kù)存了量60條、黃鶴樓（天驕?zhǔn)サ?#xff09;庫(kù)存了48條、白沙（和天下）庫(kù)存了42條，蘇煙（軟金沙）庫(kù)存了38條、黃山（大紅方印）庫(kù)存了46條，這些暢銷(xiāo)卷煙品牌完全可以應(yīng)對(duì)“五一”期間的婚慶市場(chǎng)，當(dāng)有顧客提前上門(mén)預(yù)定“五一”的婚慶用煙時(shí)，唐老板的臉笑得像一朵花一樣好看，因?yàn)闀充N(xiāo)卷煙品牌庫(kù)存充足，“五一”旺季商機(jī)來(lái)臨，唐老板可以大賺一把鈔票，喜得眉開(kāi)眼笑，走路總是抬頭挺胸，充滿了勝利者的姿態(tài)！

　　事實(shí)上進(jìn)入4月份以后，鄂爾多斯的卷煙市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入好轉(zhuǎn)期，其主要原因是成吉思汗春季祭祀大典即將舉行，街上游客明顯增多，煤礦相繼開(kāi)工，外地來(lái)的挖煤工增加了許多人，這些消費(fèi)者的涌入，為鄂爾多斯的卷煙消費(fèi)市場(chǎng)增添了新的活力，精明的唐老板看到新商機(jī)即將降臨，從4月份開(kāi)始，他把卷煙訂購(gòu)量從原來(lái)的750條提高到了900條，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，賺他個(gè)盆滿缽滿。

　　唐老板認(rèn)為，鄂爾多斯雖然出現(xiàn)房地產(chǎn)泡沫，市民的錢(qián)被房子套牢，消費(fèi)力出現(xiàn)一些下降這是事實(shí)。但鄂爾多斯是一個(gè)產(chǎn)煤大市，煤炭?jī)?chǔ)量現(xiàn)已探明1496億噸，約占全國(guó)的六分之一，大小煤礦遍布鄂爾多斯，有煤炭做支撐，鄂爾多斯的經(jīng)濟(jì)一定會(huì)快速扭轉(zhuǎn)。鄂爾多斯共有人口150多萬(wàn)，大部分家庭擁有2輛汽車(chē)，光街上跑的路虎車(chē)就有將近2000輛，寶馬，奔馳街上幾乎隨處可見(jiàn)，有一個(gè)煤礦老板在2010年購(gòu)買(mǎi)了一輛3千8百多萬(wàn)元的布加迪威龍高級(jí)豪車(chē)，鄂爾多斯是全球頂級(jí)豪車(chē)的云集之地。這個(gè)牌照以蒙K打頭的地方，被譽(yù)為“猛開(kāi)之城”，幾乎所有的世界頂級(jí)豪車(chē)，都能在這里找到。

　　俗話說(shuō)：“瘦死的駱駝被馬大”。鄂爾多斯庫(kù)存的大量商品房雖然現(xiàn)階段處于銷(xiāo)售疲軟期，但也是暫時(shí)的，有寒冷的冬天就會(huì)有萬(wàn)紫千紅的春天，市場(chǎng)一定會(huì)出現(xiàn)復(fù)蘇，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)一定會(huì)出現(xiàn)良好的銷(xiāo)售局面，有信心就有好市場(chǎng)，這一良好的心理素質(zhì)對(duì)卷煙零售戶尤為重要。

　　結(jié)語(yǔ)

　　不一樣的心態(tài)，做不一樣的生意，面對(duì)暫時(shí)的市場(chǎng)疲軟期，制定可行的銷(xiāo)售方案同樣迎來(lái)銷(xiāo)售的旺季，判斷市場(chǎng)必須準(zhǔn)確把握，否則“五一”黃金商機(jī)將會(huì)偷偷溜走，像余老板那樣把到手的利潤(rùn)大打折扣實(shí)在可惜，“五一”黃金商機(jī)來(lái)臨，要學(xué)唐老板合理庫(kù)存卷煙才能贏來(lái)好商機(jī)，打一場(chǎng)漂亮的旺季大勝仗。

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