煙草在線專稿　　有淡季就有旺季，這是市場規(guī)律。春節(jié)過后，市場進(jìn)入疲軟期，從2月至5月，持續(xù)時間長達(dá)3個月，這期間客流量減少，卷煙銷售量有所下降，有的老板大幅度削減卷煙的訂購量，導(dǎo)致自己的卷煙貨源不足，有的卷煙品牌出現(xiàn)斷檔現(xiàn)象，不但減少了自己的收入，而且流失了應(yīng)有的商機，真是得不償失。

　　淡季的卷煙訂購一定要做到合理庫存，才能為旺季的銷售打下堅實的基礎(chǔ)，這不“五一”黃金商機即將來臨，有的老板慌了手腳，有的老板卻鎮(zhèn)定自若，這都是不好好把握卷煙市場的實際需求所帶來的后果，看一看下面的兩個事例，有助于搞好我們的卷煙銷售工作，商機在于用心把握，旺季才能挖到金磚銀磚。

　　卷煙零售戶余老板

　　隨意減少卷煙訂購數(shù)量　導(dǎo)致庫存不足生意流失

　　春節(jié)過后，市場進(jìn)入了疲軟期，余老板得知鄂爾多斯三年之內(nèi)不再建新的商品房的消息后，認(rèn)為流動人口將會大量減少，4萬多套商品房無人購買，許多市民的錢被庫存的商品房套牢，消費力將大幅下降，于是余老板將原來的月供應(yīng)量800條卷煙隨意降到了月供應(yīng)量200條卷煙的訂購量，如此大幅度削減卷煙訂購量，客戶經(jīng)理曾三次打電話提醒他將會造成庫存不足，旺季來臨卷煙銷售肯定斷檔，影響卷煙的正常盈利水平，可固執(zhí)的余老板聽不進(jìn)客戶經(jīng)理的建議，執(zhí)意按月供應(yīng)量200條的卷煙計劃上報煙草公司營銷中心?！拔逡弧秉S金商機眼看馬上來臨，已有幾戶小區(qū)居民提前同他預(yù)定“五一”婚慶用煙，這時的余老板著急上火，慌了手腳，因為小區(qū)居民預(yù)定的硬中華，軟中華、黃鶴樓（天驕?zhǔn)サ?#xff09;、白沙（和天下）、蘇煙（軟金砂）、黃山（大紅方印）等卷煙品牌庫存根本不夠顧客的需求，此時的余老板極其后悔不聽客戶經(jīng)理的建議，他打算去煙草公司下設(shè)的卷煙銷售點購買高價煙來補充顧客的預(yù)定煙，這樣一來是賺不了錢的，但為了不影響上門客戶的生意，只能采取這種方法救急。

　　外來務(wù)工人員減少是事實，這部分人主要消費5元至10元的卷煙，很少有消費高檔煙的，而市民們用的婚慶用煙如果一條煙低于400元錢，根本擺不上桌面，尤其是鄂爾多斯人最愛講排場，經(jīng)濟實力稍強一點的，往往選擇600元至900元一條的卷煙，普通朋友結(jié)婚送禮金最少為500元，可見鄂爾多斯人的婚慶用煙是非常講究的，節(jié)日期間的高檔煙一定要庫存好充足的貨源，才能滿足客戶們的需求。

　　余老板判斷外來務(wù)工人員減少是事實，適當(dāng)降低5元至10元卷煙的訂購量也是可以的，但他的隨意性太大，從月供應(yīng)量800條卷煙猛將到200條的供應(yīng)量脫離了市場的實際需求，鄂爾多斯煙草公司的供貨類別共分為8個類別，余老板屬于2類戶，從2類戶一下降到6類戶，一旦卷煙進(jìn)入銷售旺季，從6類戶升到2類戶得需要4個月的時間才能恢復(fù)原來的供貨量，而暢銷品牌的供應(yīng)量是按你的月銷售總量來分配的，也就是說你的月銷總量越多，分配的暢銷品牌就越多。比如說你4月份銷售了800條卷煙，可以分配到24條硬中華，而余老板訂購的200條卷煙，只能拿到6條硬中華，他忽約了市民們卷煙消費的正常需求，旺季來臨，余老板的暢銷品牌庫存嚴(yán)重不足，導(dǎo)致正常的卷煙利潤受損，隨意大幅度降低卷煙的供貨量違背了市場規(guī)律，余老板誤判市民們的卷煙消費需求是錯誤的，值得大家警惕和深思，做生意不能意氣用事，頭腦發(fā)熱，否則吃虧的是自己。

　　卷煙零售戶唐老板

　　合理庫存卷煙，旺季贏來好商機

　　市場進(jìn)入疲軟期后，考慮到外來務(wù)工人員減少的局面，唐老板從2月份開始，由原來的月供應(yīng)量800條卷煙減少到月供應(yīng)量750條卷煙。庫存最多的卷煙是5元至10元的卷煙，為了減少這部分卷煙的庫存量，唐老板幾乎天天開著車去礦區(qū)給煤礦工人送卷煙。截止3月份下旬，唐老板庫存的1千多條卷煙基本售完，目前庫存的中低檔卷煙不足150條，由于唐老板的月供應(yīng)總量卷煙沒有怎么減少，他分配的暢銷卷煙品牌完全能夠滿足“五一”期間的婚慶市場需求。

　　比如他的硬中華目前庫存了55條，軟中華庫存了量60條、黃鶴樓（天驕?zhǔn)サ?#xff09;庫存了48條、白沙（和天下）庫存了42條，蘇煙（軟金沙）庫存了38條、黃山（大紅方印）庫存了46條，這些暢銷卷煙品牌完全可以應(yīng)對“五一”期間的婚慶市場，當(dāng)有顧客提前上門預(yù)定“五一”的婚慶用煙時，唐老板的臉笑得像一朵花一樣好看，因為暢銷卷煙品牌庫存充足，“五一”旺季商機來臨，唐老板可以大賺一把鈔票，喜得眉開眼笑，走路總是抬頭挺胸，充滿了勝利者的姿態(tài)！

　　事實上進(jìn)入4月份以后，鄂爾多斯的卷煙市場開始進(jìn)入好轉(zhuǎn)期，其主要原因是成吉思汗春季祭祀大典即將舉行，街上游客明顯增多，煤礦相繼開工，外地來的挖煤工增加了許多人，這些消費者的涌入，為鄂爾多斯的卷煙消費市場增添了新的活力，精明的唐老板看到新商機即將降臨，從4月份開始，他把卷煙訂購量從原來的750條提高到了900條，準(zhǔn)備大干一場，賺他個盆滿缽滿。

　　唐老板認(rèn)為，鄂爾多斯雖然出現(xiàn)房地產(chǎn)泡沫，市民的錢被房子套牢，消費力出現(xiàn)一些下降這是事實。但鄂爾多斯是一個產(chǎn)煤大市，煤炭儲量現(xiàn)已探明1496億噸，約占全國的六分之一，大小煤礦遍布鄂爾多斯，有煤炭做支撐，鄂爾多斯的經(jīng)濟一定會快速扭轉(zhuǎn)。鄂爾多斯共有人口150多萬，大部分家庭擁有2輛汽車，光街上跑的路虎車就有將近2000輛，寶馬，奔馳街上幾乎隨處可見，有一個煤礦老板在2010年購買了一輛3千8百多萬元的布加迪威龍高級豪車，鄂爾多斯是全球頂級豪車的云集之地。這個牌照以蒙K打頭的地方，被譽為“猛開之城”，幾乎所有的世界頂級豪車，都能在這里找到。

　　俗話說：“瘦死的駱駝被馬大”。鄂爾多斯庫存的大量商品房雖然現(xiàn)階段處于銷售疲軟期，但也是暫時的，有寒冷的冬天就會有萬紫千紅的春天，市場一定會出現(xiàn)復(fù)蘇，卷煙消費市場一定會出現(xiàn)良好的銷售局面，有信心就有好市場，這一良好的心理素質(zhì)對卷煙零售戶尤為重要。

　　結(jié)語

　　不一樣的心態(tài)，做不一樣的生意，面對暫時的市場疲軟期，制定可行的銷售方案同樣迎來銷售的旺季，判斷市場必須準(zhǔn)確把握，否則“五一”黃金商機將會偷偷溜走，像余老板那樣把到手的利潤大打折扣實在可惜，“五一”黃金商機來臨，要學(xué)唐老板合理庫存卷煙才能贏來好商機，打一場漂亮的旺季大勝仗。

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