煙草在線專稿　　有淡季就有旺季，這是市場規律。春節過后，市場進入疲軟期，從2月至5月，持續時間長達3個月，這期間客流量減少，卷煙銷售量有所下降，有的老板大幅度削減卷煙的訂購量，導致自己的卷煙貨源不足，有的卷煙品牌出現斷檔現象，不但減少了自己的收入，而且流失了應有的商機，真是得不償失。

　　淡季的卷煙訂購一定要做到合理庫存，才能為旺季的銷售打下堅實的基礎，這不“五一”黃金商機即將來臨，有的老板慌了手腳，有的老板卻鎮定自若，這都是不好好把握卷煙市場的實際需求所帶來的后果，看一看下面的兩個事例，有助于搞好我們的卷煙銷售工作，商機在于用心把握，旺季才能挖到金磚銀磚。

　　卷煙零售戶余老板

　　隨意減少卷煙訂購數量　導致庫存不足生意流失

　　春節過后，市場進入了疲軟期，余老板得知鄂爾多斯三年之內不再建新的商品房的消息后，認為流動人口將會大量減少，4萬多套商品房無人購買，許多市民的錢被庫存的商品房套牢，消費力將大幅下降，于是余老板將原來的月供應量800條卷煙隨意降到了月供應量200條卷煙的訂購量，如此大幅度削減卷煙訂購量，客戶經理曾三次打電話提醒他將會造成庫存不足，旺季來臨卷煙銷售肯定斷檔，影響卷煙的正常盈利水平，可固執的余老板聽不進客戶經理的建議，執意按月供應量200條的卷煙計劃上報煙草公司營銷中心。“五一”黃金商機眼看馬上來臨，已有幾戶小區居民提前同他預定“五一”婚慶用煙，這時的余老板著急上火，慌了手腳，因為小區居民預定的硬中華，軟中華、黃鶴樓（天驕圣地）、白沙（和天下）、蘇煙（軟金砂）、黃山（大紅方印）等卷煙品牌庫存根本不夠顧客的需求，此時的余老板極其后悔不聽客戶經理的建議，他打算去煙草公司下設的卷煙銷售點購買高價煙來補充顧客的預定煙，這樣一來是賺不了錢的，但為了不影響上門客戶的生意，只能采取這種方法救急。

　　外來務工人員減少是事實，這部分人主要消費5元至10元的卷煙，很少有消費高檔煙的，而市民們用的婚慶用煙如果一條煙低于400元錢，根本擺不上桌面，尤其是鄂爾多斯人最愛講排場，經濟實力稍強一點的，往往選擇600元至900元一條的卷煙，普通朋友結婚送禮金最少為500元，可見鄂爾多斯人的婚慶用煙是非常講究的，節日期間的高檔煙一定要庫存好充足的貨源，才能滿足客戶們的需求。

　　余老板判斷外來務工人員減少是事實，適當降低5元至10元卷煙的訂購量也是可以的，但他的隨意性太大，從月供應量800條卷煙猛將到200條的供應量脫離了市場的實際需求，鄂爾多斯煙草公司的供貨類別共分為8個類別，余老板屬于2類戶，從2類戶一下降到6類戶，一旦卷煙進入銷售旺季，從6類戶升到2類戶得需要4個月的時間才能恢復原來的供貨量，而暢銷品牌的供應量是按你的月銷售總量來分配的，也就是說你的月銷總量越多，分配的暢銷品牌就越多。比如說你4月份銷售了800條卷煙，可以分配到24條硬中華，而余老板訂購的200條卷煙，只能拿到6條硬中華，他忽約了市民們卷煙消費的正常需求，旺季來臨，余老板的暢銷品牌庫存嚴重不足，導致正常的卷煙利潤受損，隨意大幅度降低卷煙的供貨量違背了市場規律，余老板誤判市民們的卷煙消費需求是錯誤的，值得大家警惕和深思，做生意不能意氣用事，頭腦發熱，否則吃虧的是自己。

　　卷煙零售戶唐老板

　　合理庫存卷煙，旺季贏來好商機

　　市場進入疲軟期后，考慮到外來務工人員減少的局面，唐老板從2月份開始，由原來的月供應量800條卷煙減少到月供應量750條卷煙。庫存最多的卷煙是5元至10元的卷煙，為了減少這部分卷煙的庫存量，唐老板幾乎天天開著車去礦區給煤礦工人送卷煙。截止3月份下旬，唐老板庫存的1千多條卷煙基本售完，目前庫存的中低檔卷煙不足150條，由于唐老板的月供應總量卷煙沒有怎么減少，他分配的暢銷卷煙品牌完全能夠滿足“五一”期間的婚慶市場需求。

　　比如他的硬中華目前庫存了55條，軟中華庫存了量60條、黃鶴樓（天驕圣地）庫存了48條、白沙（和天下）庫存了42條，蘇煙（軟金沙）庫存了38條、黃山（大紅方印）庫存了46條，這些暢銷卷煙品牌完全可以應對“五一”期間的婚慶市場，當有顧客提前上門預定“五一”的婚慶用煙時，唐老板的臉笑得像一朵花一樣好看，因為暢銷卷煙品牌庫存充足，“五一”旺季商機來臨，唐老板可以大賺一把鈔票，喜得眉開眼笑，走路總是抬頭挺胸，充滿了勝利者的姿態！

　　事實上進入4月份以后，鄂爾多斯的卷煙市場開始進入好轉期，其主要原因是成吉思汗春季祭祀大典即將舉行，街上游客明顯增多，煤礦相繼開工，外地來的挖煤工增加了許多人，這些消費者的涌入，為鄂爾多斯的卷煙消費市場增添了新的活力，精明的唐老板看到新商機即將降臨，從4月份開始，他把卷煙訂購量從原來的750條提高到了900條，準備大干一場，賺他個盆滿缽滿。

　　唐老板認為，鄂爾多斯雖然出現房地產泡沫，市民的錢被房子套牢，消費力出現一些下降這是事實。但鄂爾多斯是一個產煤大市，煤炭儲量現已探明1496億噸，約占全國的六分之一，大小煤礦遍布鄂爾多斯，有煤炭做支撐，鄂爾多斯的經濟一定會快速扭轉。鄂爾多斯共有人口150多萬，大部分家庭擁有2輛汽車，光街上跑的路虎車就有將近2000輛，寶馬，奔馳街上幾乎隨處可見，有一個煤礦老板在2010年購買了一輛3千8百多萬元的布加迪威龍高級豪車，鄂爾多斯是全球頂級豪車的云集之地。這個牌照以蒙K打頭的地方，被譽為“猛開之城”，幾乎所有的世界頂級豪車，都能在這里找到。

　　俗話說：“瘦死的駱駝被馬大”。鄂爾多斯庫存的大量商品房雖然現階段處于銷售疲軟期，但也是暫時的，有寒冷的冬天就會有萬紫千紅的春天，市場一定會出現復蘇，卷煙消費市場一定會出現良好的銷售局面，有信心就有好市場，這一良好的心理素質對卷煙零售戶尤為重要。

　　結語

　　不一樣的心態，做不一樣的生意，面對暫時的市場疲軟期，制定可行的銷售方案同樣迎來銷售的旺季，判斷市場必須準確把握，否則“五一”黃金商機將會偷偷溜走，像余老板那樣把到手的利潤大打折扣實在可惜，“五一”黃金商機來臨，要學唐老板合理庫存卷煙才能贏來好商機，打一場漂亮的旺季大勝仗。

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