煙草在線專稿　　主持人：江蘇省泰州市華港鎮(zhèn)鄧金才超市　鄧金才

　　嘉賓：江蘇省泰州海陵區(qū)明華商貿(mào)有限公司　王光燦

　　江蘇省姜堰市里華鎮(zhèn)里華超市　田秧紅

　　陜西省銅川市王益區(qū)育才路6號(hào)副2號(hào)　袁社社　

　　江蘇省泰州市華港鎮(zhèn)南里村七組超市　薛友蘭

　　序引：隨著電商的異軍突起以及國(guó)家相關(guān)禁令的先后出臺(tái)，再看今年春節(jié)過(guò)后的零售業(yè)現(xiàn)狀，我們不難發(fā)現(xiàn)無(wú)論是小型超市和商店；還是大型賣場(chǎng)和批發(fā)商，幾乎都無(wú)一幸免地受到?jīng)_擊和影響。如何在逆境中求突破、謀發(fā)展？從剛剛結(jié)束的成都全國(guó)糖酒會(huì)上，有近30多萬(wàn)人次的經(jīng)營(yíng)商觀展的情況來(lái)看，說(shuō)明我們生意人已經(jīng)懂得開(kāi)始在全國(guó)糖酒會(huì)上尋找商機(jī)了。“糖酒會(huì)”是生產(chǎn)企業(yè)和銷售商家，面對(duì)面直接交流的一次最大盛會(huì)，并且逐漸成為業(yè)內(nèi)人們最為關(guān)注的熱門話題。它究竟對(duì)咱們工商經(jīng)營(yíng)戶有什么幫助和影響？今天咱們邀請(qǐng)了幾位參加過(guò)糖酒會(huì)的老板，以真實(shí)的視角介紹他們對(duì)糖酒會(huì)的所見(jiàn)所聞和感想，供大家來(lái)解讀糖酒會(huì)、認(rèn)識(shí)糖酒會(huì)。

　　王光燦：2014年3月31日，全國(guó)糖酒商品交易會(huì)在成都圓滿落幕。近年來(lái)，隨著我國(guó)全面深化改革，我們個(gè)體私營(yíng)工商戶也在商品流通領(lǐng)域攻城掠地了。我作為借改革東風(fēng)出道較早的一個(gè)個(gè)體工商戶，從一個(gè)小商店發(fā)展到城鎮(zhèn)分銷代理商，再到一個(gè)地區(qū)代理經(jīng)銷商。每一步成功向前的腳印都離不開(kāi)每年兩度的全國(guó)糖酒會(huì)。

　　在全國(guó)糖酒會(huì)上，我們可以在這里任意挑選到云集全國(guó)甚至國(guó)外的各種著名和知名飲品及食品。早年我曾在這里掘得第一桶金，洽談代理了浙江金義集團(tuán)的產(chǎn)品。其后我又在這資源豐富的數(shù)據(jù)庫(kù)里，找到了適合我們當(dāng)?shù)厝丝谖兜摹案ｑR”蛋黃派、“今麥郎”方便面、“雨潤(rùn)”肉制品、“雪菲力”飲料等生產(chǎn)企業(yè)作為合作伙伴。并借這每年兩度的參會(huì)機(jī)會(huì)，不斷修正、調(diào)整我代理的商品，適時(shí)作一些更新和淘汰，從而保證我公司的良性運(yùn)作和健康發(fā)展。

　　點(diǎn)評(píng)：王老板從一個(gè)零售小商店，到兼營(yíng)零售和批發(fā)的混合經(jīng)營(yíng)，再到最后蛻變發(fā)展成一個(gè)地區(qū)龍頭代理批發(fā)商。我們不能不說(shuō)這是“轉(zhuǎn)型”與“調(diào)整”求發(fā)展的一個(gè)成功典范。他借力全國(guó)糖酒會(huì)，在這里尋找好的項(xiàng)目、尋找適合自身發(fā)展的商品，爭(zhēng)取成為了一些暢銷產(chǎn)品的加盟代理商，借助了這個(gè)交易會(huì)平臺(tái)，事半功倍地創(chuàng)業(yè)，最終成就了一番輝煌的業(yè)績(jī)。這條快速、安全的成功捷徑，是值得咱們經(jīng)營(yíng)商學(xué)習(xí)和效仿的，因?yàn)樗驯蛔C實(shí)為成功有效可復(fù)制的盈利模式。

　　田秧紅：每年的全國(guó)糖酒會(huì)，我基本都是一次不拉地參加。參加糖酒會(huì)我總結(jié)有如下好處：不僅可以及時(shí)發(fā)展新的經(jīng)營(yíng)品種，還可以及時(shí)掌握和了解，自己所經(jīng)營(yíng)的品種廠方有哪些最新政策和促銷措施。其次，還可以在這個(gè)平臺(tái)上結(jié)交更多的商界朋友，互相交換供銷信息、共享商業(yè)情報(bào)。

　　糖酒大會(huì)，又是一個(gè)廠家的代理經(jīng)銷商大會(huì)。我們參會(huì)了就能了解到供貨廠方，下一步的營(yíng)銷意圖和策略。有了這個(gè)了解，我們才能針對(duì)我們本地市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)工作，制定出最適合的方案。比方說(shuō)我代理經(jīng)銷的“郎牌”白酒，我就向廠方打聽(tīng)今年有沒(méi)有漲價(jià)的可能？什么節(jié)點(diǎn)漲？以及“郎牌”白酒在其他市場(chǎng)的銷售情況如何？還有我經(jīng)銷的醬香型“郎牌”白酒，在其他城市消費(fèi)者的接受時(shí)差和接受程度如何？與此同時(shí)和全國(guó)業(yè)內(nèi)朋友的信息交流也非常重要。要做好經(jīng)銷商，我們不僅要熟悉掌握好自己所在的區(qū)域市場(chǎng)；同時(shí)也要對(duì)本身市場(chǎng)以外的市場(chǎng)有充分的了解，了解其他區(qū)域內(nèi)的最新消費(fèi)趨勢(shì)和經(jīng)營(yíng)渠道是怎樣的變化。此外，還要利用這個(gè)互相融合的好機(jī)會(huì)，趁機(jī)學(xué)習(xí)和借鑒其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的先進(jìn)理念和營(yíng)銷模式，用來(lái)裝備和提高我們的營(yíng)銷能力。

　　點(diǎn)評(píng)：作為一個(gè)品牌的代理運(yùn)營(yíng)商，借糖酒會(huì)這個(gè)平臺(tái)去和上游廠企對(duì)接，了解他們的最新動(dòng)向來(lái)制定自己下一步的行動(dòng)計(jì)劃。這是做到心中有譜、成竹在胸的成功之道。還有田老板有一雙犀利的經(jīng)商慧眼，現(xiàn)在市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的信息時(shí)代，她懂得信息的及時(shí)交換和更新，是防患我們被淘汰的必然要求。所以如果我們?nèi)⒓犹蔷茣?huì)，一定要有這樣的一個(gè)目的：尋找適合自己的產(chǎn)品，無(wú)縫鏈接好上游管道，結(jié)識(shí)更多的行業(yè)友人。

　　袁社社：從某種意義上而言，糖酒會(huì)就是一個(gè)廠商見(jiàn)面、洽談會(huì)，而產(chǎn)品則是這次見(jiàn)面會(huì)的話題和核心。那么我們一些經(jīng)營(yíng)戶為求拓展、壯大自己的事業(yè)，費(fèi)心勞碌地充滿希望來(lái)參加這個(gè)糖酒會(huì)，“糖酒會(huì)”真的是一根救命稻草、真的個(gè)個(gè)都能如愿以償淘到寶而滿載而歸嗎？所以這里我想善意地提醒一下，咱們做商品流通服務(wù)的朋友們要注意一下這幾個(gè)方面：

　　我們來(lái)參加這個(gè)糖酒會(huì)，無(wú)不抱有找個(gè)好產(chǎn)品、找個(gè)新產(chǎn)品的目的。但好的暢銷產(chǎn)品，一般都有一定的門檻，我們一般只能在二線品牌上找機(jī)會(huì)。但糖酒會(huì)也不缺少那些魚(yú)龍混雜、良莠不齊的產(chǎn)品，所以說(shuō)我們一定不能稀里糊涂地被人家排場(chǎng)的展位，夸大其辭、天花亂墜的宣傳手冊(cè)所迷惑。那怕你對(duì)該產(chǎn)品充滿了興趣，最好也一定要到工廠所在地去實(shí)地考察一番再談合作事宜。其次我們?nèi)魷?zhǔn)備做一個(gè)地區(qū)代理時(shí)，還要考慮該產(chǎn)品和我們本地現(xiàn)有產(chǎn)品的關(guān)系，以及我們自身的綜合運(yùn)作能力。比如我們的管理水平，以前做得不是特別大的時(shí)候沒(méi)關(guān)系，一旦做大了，物流、鋪貨、陳列包括人脈客情關(guān)系要是跟不上，就可能會(huì)得不償失，甚至?xí)纱硕成弦粋€(gè)沉重的包袱最終壓跨自己。

　　點(diǎn)評(píng)：尋找合適的產(chǎn)品來(lái)拓展經(jīng)營(yíng)，一直是咱們經(jīng)銷商參加糖酒會(huì)最大的目的。有人說(shuō)：不找產(chǎn)品是等死，找錯(cuò)產(chǎn)品是找死。因此在糖酒會(huì)這個(gè)供求平臺(tái)上，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)找到一個(gè)適合的產(chǎn)品顯得猶為關(guān)鍵。袁老板的經(jīng)驗(yàn)之談告訴我們：面對(duì)五花八門的供應(yīng)商和質(zhì)量參差不齊的產(chǎn)品，我們不能狂熱跟風(fēng)、偏聽(tīng)偏信地輕易下訂單，一定要認(rèn)真做好調(diào)研、論證，慧眼識(shí)珠挑選出適銷對(duì)路、有市場(chǎng)潛能的產(chǎn)品作為我們發(fā)展的對(duì)象。至于保障其能成功運(yùn)作的人力、財(cái)力、物力以及人脈和銷售網(wǎng)絡(luò)的考慮，袁老板也是言明要害，大家要認(rèn)真對(duì)待。

　　薛友蘭：我的超市在農(nóng)村是屬于中型超市這個(gè)范疇，過(guò)去進(jìn)貨一般都是從本地幾個(gè)批發(fā)商那里進(jìn)貨，渠道狹窄，品種單一。不但商品進(jìn)貨價(jià)格高，而且由于幾乎都是從同一個(gè)代理商處進(jìn)貨，也就造成了你有、我有、大家有的雷同局面，到頭來(lái)根本就無(wú)銷售利潤(rùn)可言。　

　　糖酒會(huì)隨著時(shí)代的向前發(fā)展，現(xiàn)在已不再是過(guò)去代理商無(wú)懈可擊的天下了。我是去年才開(kāi)始參加糖酒會(huì)的，在那里我才發(fā)現(xiàn)糖酒會(huì)的博大，品種之多、之新、之奇讓我應(yīng)接不暇。那么多的品牌和品種，我們那里都沒(méi)有代理批銷商。我訂了一點(diǎn)貨，生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)張市場(chǎng)也給我享有了代理商的供貨價(jià)格，盡管訂貨數(shù)量少，但他們還是熱情地承諾，會(huì)通過(guò)物流公司盡快給我發(fā)貨。此外還有一些產(chǎn)品，雖然廠方在我們那里已經(jīng)明確了代理經(jīng)銷商，但廠方為了搶占市場(chǎng)份額也時(shí)髦起“全渠道營(yíng)銷”，只要我肯下訂單他們也給我以“團(tuán)購(gòu)”的價(jià)格進(jìn)行優(yōu)惠。嘗到了甜頭的我，今年組織了我們這里幾個(gè)做得比較好的零售戶合伙投資，在這次春季成都糖酒會(huì)上和中國(guó)瀘州老窖股份有限公司，成功洽談了“瀘州老窖”白酒幾個(gè)系列品種的地區(qū)代理權(quán)。為我們與時(shí)俱進(jìn)地去發(fā)展，又成功地打開(kāi)了另一扇大門。

　　點(diǎn)評(píng)：一個(gè)品牌的代理經(jīng)銷商就是一個(gè)壟斷的批發(fā)商。大的一批商雖然資金實(shí)力大，但覆蓋能力畢竟有短板，許多地方會(huì)留下空缺、覆蓋不到的真空；小的經(jīng)銷商雖然能完全幅射整個(gè)代理區(qū)域，但由于資金不足、實(shí)力太小，還有身邊同行的嫉妒排斥，往往由于倉(cāng)儲(chǔ)、布點(diǎn)等諸多方面不到位的原因，所以真正意義上的市場(chǎng)完全占領(lǐng)也是不可能的。因?yàn)榇砩滩荒軌蛲暾⑷娴耐瓿僧a(chǎn)品的覆蓋要求，所以產(chǎn)品制造商也在想方設(shè)法擴(kuò)展他們產(chǎn)品的銷售渠道，“團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品”就是應(yīng)時(shí)而生的新名詞。因此建議咱們有發(fā)展?jié)摿Φ男∫?guī)模零售戶，也不妨學(xué)習(xí)薛老板的經(jīng)驗(yàn)去償試一下"團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品"，也可以學(xué)習(xí)薛老板用小劃子組成聯(lián)合艦隊(duì)，簽下某個(gè)品牌的代理權(quán)，大家一起來(lái)共同發(fā)展。

　　結(jié)語(yǔ)

　　糖酒會(huì)誕生初始階段，原本是是各級(jí)糖煙酒公司的一、二、三級(jí)采購(gòu)站和各大國(guó)有生產(chǎn)企業(yè)的采、供盛會(huì)。隨著改革開(kāi)放的步伐，個(gè)體工商戶也開(kāi)始涉足其間，并逐漸演變成今天的主力大軍。發(fā)稿前夕，筆者走訪了幾家經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較小的夫妻店，發(fā)現(xiàn)他們也知道努力去和生產(chǎn)商直接發(fā)生關(guān)系，我注意到他們賣的一些地方名、特糕點(diǎn)以及一些雨具，都是他們自己騎車去幾十公里外的生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)來(lái)的貨。他們說(shuō)：“直接從廠里進(jìn)貨少了中間環(huán)節(jié)，價(jià)格自然會(huì)便宜點(diǎn)，所以銷售時(shí)也就多了一份競(jìng)爭(zhēng)力。”這句并不復(fù)雜、并不深?yuàn)W的一句話，就讓我們不難理解成都糖酒會(huì)那個(gè)展示一條街上，那摩肩接踵的壯觀場(chǎng)面了。2014成都全國(guó)糖酒會(huì)雖然已偃旗息鼓告一段落，但糖酒會(huì)期間所產(chǎn)生的熱源、熱效應(yīng)到現(xiàn)在仍在源源不斷地?cái)U(kuò)散、傳播著。那些從中受益或被熱源感染的人們，又在期盼、渴望著下一屆秋季糖酒會(huì)的早早到來(lái)。糖酒交易會(huì)，其實(shí)它就是咱們經(jīng)商的人一個(gè)要去趕集的集市。