煙草在線專稿　　主持人：江蘇省泰州市華港鎮鄧金才超市　鄧金才

　　嘉賓：江蘇省泰州海陵區明華商貿有限公司　王光燦

　　江蘇省姜堰市里華鎮里華超市　田秧紅

　　陜西省銅川市王益區育才路6號副2號　袁社社　

　　江蘇省泰州市華港鎮南里村七組超市　薛友蘭

　　序引：隨著電商的異軍突起以及國家相關禁令的先后出臺，再看今年春節過后的零售業現狀，我們不難發現無論是小型超市和商店；還是大型賣場和批發商，幾乎都無一幸免地受到沖擊和影響。如何在逆境中求突破、謀發展？從剛剛結束的成都全國糖酒會上，有近30多萬人次的經營商觀展的情況來看，說明我們生意人已經懂得開始在全國糖酒會上尋找商機了?！疤蔷茣笔巧a企業和銷售商家，面對面直接交流的一次最大盛會，并且逐漸成為業內人們最為關注的熱門話題。它究竟對咱們工商經營戶有什么幫助和影響？今天咱們邀請了幾位參加過糖酒會的老板，以真實的視角介紹他們對糖酒會的所見所聞和感想，供大家來解讀糖酒會、認識糖酒會。

　　王光燦：2014年3月31日，全國糖酒商品交易會在成都圓滿落幕。近年來，隨著我國全面深化改革，我們個體私營工商戶也在商品流通領域攻城掠地了。我作為借改革東風出道較早的一個個體工商戶，從一個小商店發展到城鎮分銷代理商，再到一個地區代理經銷商。每一步成功向前的腳印都離不開每年兩度的全國糖酒會。

　　在全國糖酒會上，我們可以在這里任意挑選到云集全國甚至國外的各種著名和知名飲品及食品。早年我曾在這里掘得第一桶金，洽談代理了浙江金義集團的產品。其后我又在這資源豐富的數據庫里，找到了適合我們當地人口味的“福馬”蛋黃派、“今麥郎”方便面、“雨潤”肉制品、“雪菲力”飲料等生產企業作為合作伙伴。并借這每年兩度的參會機會，不斷修正、調整我代理的商品，適時作一些更新和淘汰，從而保證我公司的良性運作和健康發展。

　　點評：王老板從一個零售小商店，到兼營零售和批發的混合經營，再到最后蛻變發展成一個地區龍頭代理批發商。我們不能不說這是“轉型”與“調整”求發展的一個成功典范。他借力全國糖酒會，在這里尋找好的項目、尋找適合自身發展的商品，爭取成為了一些暢銷產品的加盟代理商，借助了這個交易會平臺，事半功倍地創業，最終成就了一番輝煌的業績。這條快速、安全的成功捷徑，是值得咱們經營商學習和效仿的，因為它已被證實為成功有效可復制的盈利模式。

　　田秧紅：每年的全國糖酒會，我基本都是一次不拉地參加。參加糖酒會我總結有如下好處：不僅可以及時發展新的經營品種，還可以及時掌握和了解，自己所經營的品種廠方有哪些最新政策和促銷措施。其次，還可以在這個平臺上結交更多的商界朋友，互相交換供銷信息、共享商業情報。

　　糖酒大會，又是一個廠家的代理經銷商大會。我們參會了就能了解到供貨廠方，下一步的營銷意圖和策略。有了這個了解，我們才能針對我們本地市場的運營工作，制定出最適合的方案。比方說我代理經銷的“郎牌”白酒，我就向廠方打聽今年有沒有漲價的可能？什么節點漲？以及“郎牌”白酒在其他市場的銷售情況如何？還有我經銷的醬香型“郎牌”白酒，在其他城市消費者的接受時差和接受程度如何？與此同時和全國業內朋友的信息交流也非常重要。要做好經銷商，我們不僅要熟悉掌握好自己所在的區域市場；同時也要對本身市場以外的市場有充分的了解，了解其他區域內的最新消費趨勢和經營渠道是怎樣的變化。此外，還要利用這個互相融合的好機會，趁機學習和借鑒其他優秀經銷商的先進理念和營銷模式，用來裝備和提高我們的營銷能力。

　　點評：作為一個品牌的代理運營商，借糖酒會這個平臺去和上游廠企對接，了解他們的最新動向來制定自己下一步的行動計劃。這是做到心中有譜、成竹在胸的成功之道。還有田老板有一雙犀利的經商慧眼，現在市場是瞬息萬變的信息時代，她懂得信息的及時交換和更新，是防患我們被淘汰的必然要求。所以如果我們去參加糖酒會，一定要有這樣的一個目的：尋找適合自己的產品，無縫鏈接好上游管道，結識更多的行業友人。

　　袁社社：從某種意義上而言，糖酒會就是一個廠商見面、洽談會，而產品則是這次見面會的話題和核心。那么我們一些經營戶為求拓展、壯大自己的事業，費心勞碌地充滿希望來參加這個糖酒會，“糖酒會”真的是一根救命稻草、真的個個都能如愿以償淘到寶而滿載而歸嗎？所以這里我想善意地提醒一下，咱們做商品流通服務的朋友們要注意一下這幾個方面：

　　我們來參加這個糖酒會，無不抱有找個好產品、找個新產品的目的。但好的暢銷產品，一般都有一定的門檻，我們一般只能在二線品牌上找機會。但糖酒會也不缺少那些魚龍混雜、良莠不齊的產品，所以說我們一定不能稀里糊涂地被人家排場的展位，夸大其辭、天花亂墜的宣傳手冊所迷惑。那怕你對該產品充滿了興趣，最好也一定要到工廠所在地去實地考察一番再談合作事宜。其次我們若準備做一個地區代理時，還要考慮該產品和我們本地現有產品的關系，以及我們自身的綜合運作能力。比如我們的管理水平，以前做得不是特別大的時候沒關系，一旦做大了，物流、鋪貨、陳列包括人脈客情關系要是跟不上，就可能會得不償失，甚至會由此而背上一個沉重的包袱最終壓跨自己。

　　點評：尋找合適的產品來拓展經營，一直是咱們經銷商參加糖酒會最大的目的。有人說：不找產品是等死，找錯產品是找死。因此在糖酒會這個供求平臺上，如何規避風險找到一個適合的產品顯得猶為關鍵。袁老板的經驗之談告訴我們：面對五花八門的供應商和質量參差不齊的產品，我們不能狂熱跟風、偏聽偏信地輕易下訂單，一定要認真做好調研、論證，慧眼識珠挑選出適銷對路、有市場潛能的產品作為我們發展的對象。至于保障其能成功運作的人力、財力、物力以及人脈和銷售網絡的考慮，袁老板也是言明要害，大家要認真對待。

　　薛友蘭：我的超市在農村是屬于中型超市這個范疇，過去進貨一般都是從本地幾個批發商那里進貨，渠道狹窄，品種單一。不但商品進貨價格高，而且由于幾乎都是從同一個代理商處進貨，也就造成了你有、我有、大家有的雷同局面，到頭來根本就無銷售利潤可言?！?/p>

　　糖酒會隨著時代的向前發展，現在已不再是過去代理商無懈可擊的天下了。我是去年才開始參加糖酒會的，在那里我才發現糖酒會的博大，品種之多、之新、之奇讓我應接不暇。那么多的品牌和品種，我們那里都沒有代理批銷商。我訂了一點貨，生產企業為了擴張市場也給我享有了代理商的供貨價格，盡管訂貨數量少，但他們還是熱情地承諾，會通過物流公司盡快給我發貨。此外還有一些產品，雖然廠方在我們那里已經明確了代理經銷商，但廠方為了搶占市場份額也時髦起“全渠道營銷”，只要我肯下訂單他們也給我以“團購”的價格進行優惠。嘗到了甜頭的我，今年組織了我們這里幾個做得比較好的零售戶合伙投資，在這次春季成都糖酒會上和中國瀘州老窖股份有限公司，成功洽談了“瀘州老窖”白酒幾個系列品種的地區代理權。為我們與時俱進地去發展，又成功地打開了另一扇大門。

　　點評：一個品牌的代理經銷商就是一個壟斷的批發商。大的一批商雖然資金實力大，但覆蓋能力畢竟有短板，許多地方會留下空缺、覆蓋不到的真空；小的經銷商雖然能完全幅射整個代理區域，但由于資金不足、實力太小，還有身邊同行的嫉妒排斥，往往由于倉儲、布點等諸多方面不到位的原因，所以真正意義上的市場完全占領也是不可能的。因為代理商不能夠完整、全面的完成產品的覆蓋要求，所以產品制造商也在想方設法擴展他們產品的銷售渠道，“團購產品”就是應時而生的新名詞。因此建議咱們有發展潛力的小規模零售戶，也不妨學習薛老板的經驗去償試一下"團購產品"，也可以學習薛老板用小劃子組成聯合艦隊，簽下某個品牌的代理權，大家一起來共同發展。

　　結語

　　糖酒會誕生初始階段，原本是是各級糖煙酒公司的一、二、三級采購站和各大國有生產企業的采、供盛會。隨著改革開放的步伐，個體工商戶也開始涉足其間，并逐漸演變成今天的主力大軍。發稿前夕，筆者走訪了幾家經營規模比較小的夫妻店，發現他們也知道努力去和生產商直接發生關系，我注意到他們賣的一些地方名、特糕點以及一些雨具，都是他們自己騎車去幾十公里外的生產企業直接進來的貨。他們說：“直接從廠里進貨少了中間環節，價格自然會便宜點，所以銷售時也就多了一份競爭力?！边@句并不復雜、并不深奧的一句話，就讓我們不難理解成都糖酒會那個展示一條街上，那摩肩接踵的壯觀場面了。2014成都全國糖酒會雖然已偃旗息鼓告一段落，但糖酒會期間所產生的熱源、熱效應到現在仍在源源不斷地擴散、傳播著。那些從中受益或被熱源感染的人們，又在期盼、渴望著下一屆秋季糖酒會的早早到來。糖酒交易會，其實它就是咱們經商的人一個要去趕集的集市。