煙草在線專稿　　我認識幾個生意做得相當不錯的零售朋友，閑來無事經常一起聚一聚。我對他們說：“哎喲，很羨慕你們。錢賺的多，生活過得有滋有味。”他們卻說：“兄弟，此話非也。現在像我們這樣從事零售經營的，錢也不是一般人想象的那么好賺的哈。起早摸黑辛苦不要緊，關鍵是還必須經常動腦子思考，靈活運用經營策略和技巧，做到與時俱進，否則這生意也沒得做了。”我說：“你們說的確實很有道理，一方面隨著社會的飛速發展，特別是商品生產技術的改進與更新，大大地提高了各種商品生產效率，降低了成本，這就使得商品利潤率肯定沒有過去那么高；同時加上零售戶的逐漸增多，也使得零售生意競爭壓力大。誰要想贏得這場沒有硝煙的戰爭，不花點時間和精力咋行？你們一個個都算得上是零售業的幸運兒，稱得上是成功者。希望你們各自介紹一下自己的零售經驗，以期讓更多的零售戶朋友分享，給更多的零售戶學習借鑒。”或許因為所謂的商業秘密，幾位朋友聽我這么一講，轉而笑而不語。估計是想保守秘密。在我的一再堅持下，幾位朋友各自針對自己零售的做法娓娓道來。我仔細思考，認為他們所說的要想搞好零售經營，關鍵在于突出“三多”。現將他們零星的見解整理成文，給廣大零售戶朋友以參考。

　　多調研市場

　　應該說，做生意需要的是市場，也就是需要顧客需求，才能形成銷售市場，促成零售生意。所以說生意市場的有無，市場的大小也就直接影響生意的好壞。那么影響生意市場的要素又有哪些？這一點零售戶要心知肚明。概括起來講有客觀的，也有主觀的。客觀上主要包括零售店位置、零售規模、當地居民經濟狀況、消費水平、消費習慣以及周邊競爭對手情況等；而主觀包括零售戶自身零售智慧與技巧、待客方式以及服務質量等等。作為零售戶在開業之前就需要花費一定時間和精力去調研市場，做好零售相應決策。實際上由于零售市場也是會受時間、對象和國家有關政策影響，隨時變化，故市場是動態的，這就需要零售戶還要學會隨時調研市場，零售結合消費者需求變化而調整零售方法，以取得主動權，達到最佳效果。

　　幸福超市湯云芳說：“自己從事零售業至今有15個年頭了。回想這十五年的零售歷程，我覺得自己之所以從當初的小零售店，能發展現在這個一定規模的超市，一個重要原因是在于自己進些年不是盲目去做生意，而是隔三五個月我就會抽點時間外出走一走，去及時了解市場需求的動態與變化。就拿卷煙為例吧，2007年5月前，我們當地請匠工、平時招待客人，一般大都是用5元錢一包的黃山。所以我超市里進購這種煙特多，基本占了我超市內所有卷煙數量的70%。附近居民大多都是買這煙，我一般向他們推薦的也是這煙。2007年6月，我跑到附近幾個村子走一走（其實這些村子的經濟水平還不如咱村），但是了解到他們一般平時家里普遍用的都是7元一包的黃山或者紅塔山了。這使我眼睛一亮，我怎么不能在咱超市展開呢？于是從那以后，我針對那些家庭條件較好的顧客，積極鼓動他們，笑著勸說他們卷煙消費升級，這與鄰村比其實也是有關面子的問題啊！幾步之遙，差別咋能這么大呢？在自己的努力下，終于有了效果，附近卷煙消費果然提升了檔次。以后我就是這樣通過經常地調研市場，隨時做出零售對策，使得自己的生意漸入家境。幾年來，僅卷煙銷售一項，營業額逐年攀升，有效地推動了其它商品的經驗。”

　　多挖掘市場

　　我們都知道在零售經營中，消費市場很重要，它決定了生意的興衰成敗。有的市場是明了的，顯而易見的，通過直接觀察就可以發現。但是還有許多市場是潛在的，隱含的，這就需要零售戶去挖掘、去開發了。因此零售戶要想自己的生意興隆，就需要不斷地注入活力。其行之有效的方法之一，就是需要多主動挖掘市場。零售戶要善于挖掘那些隱形的消費市場，要敢于去尋找潛在的市場，只有這樣我們才能保證更多的消費者來光顧超市，助推生意。挖掘市場的方法也很多，有直接的也有間接的。直接的就是就是自己主動出面，或者自己電話聯系等；間接的則是通過委托熟人介紹、中介推薦等等。

　　好鄰居超市唐家明說：“開店之初幾年里，自己膽小，主觀上也缺乏積極性。總是認為自己堅持‘誠信經營，熱情待客’，生意必定能做得好。但是經過兩2-3年的實踐，我發現其實并不是那么簡單。因為這2-3年中周邊陸續增加了兩個零售店。他們也堅持誠信經營，熱情待客。這樣我的零售店壓力驟然增大，由于顧客的不斷分流，生意每況愈下呢。拿卷煙銷售來說吧，開始幾年，我習慣長期呆在店里守株待兔，等著顧客來消費，那時一條普皖都要賣3-5天，心里別著急。2009年，我在一本雜志上看到一篇關于《坐商與行商》辯論的文章，文章有說坐商的優點多如行商，比如坐商位置固定，避免勞碌奔波之苦，便于占領一方市場，有利于取信顧客；但也有說行商優于坐商，比如游走可以面對不同的顧客，可以主動挖掘更多市場，掌握更多主動權等等。這篇文章雖然沒有摻進作者的個人評述，但是給我很多啟發。我忽然羨慕起行商的優越性來，那么對于我自己而言，不也可以主動挖掘隱形消費市場嗎？我就尋思，在我附近卷煙消費大戶有哪些。想到周邊有一所醫院，一所中學還有幾家企業，這些單位按理每年都有一定量的招待用煙酒，為什么自己不去爭取一下呢？于是我自己跑到這些單位逐個和領導溝通，了解到他們之前都是零星購買。于是，我就就和他們說，如若常年在我超市里用煙酒，可以適當給予優惠，而且保證接到電話10分鐘內送貨。領導們考慮到這樣快捷方便，又有優惠，于是有4家單位領導當即拍板定下。同時，我還委托親戚朋友，幫我關注周邊居民家婚葬等紅白喜事，一有情況及時告訴我，我就會主動登門聯系。就這樣從那年開始，我的卷煙銷售量又開始增加了，記得僅卷煙這一項，比前一年增加近6000元收入。這么多年來，我就是一直使用這種方法，不斷去挖掘市場，為自己贏得更多生意和財源！感謝那篇文章，給了自己啟發，同時也更感謝廣大顧客的熱情支持，我將一如既往地做好生意，做好服務。”

　　多服務市場

　　做生意有了市場還不行，還需要零售戶緊緊圍繞市場多做文章，密切服務于市場，贏得顧客的信賴和支持。調研和挖掘市場，這只是零售經營的前奏，真正要想贏得市場，我們零售戶就得一心一意服務好市場。這就要求零售戶要經常換位思考，多站在消費中角度去思考，來謀劃自己如何做，才能使顧客感到開心，感到滿意，只有這樣才能贏得鼓勵的支持和信賴。其實更好服務，也氛圍硬件和軟件兩個方面。從硬件上說，就是要求零售戶營造溫馨的購物環境，比如店內外保持清潔衛生；店內商品擺放整齊合理，商品種類豐富，質量可靠；空調冰箱等設施齊全；裝飾物、宣傳畫張貼自然等等；軟件方面包括微笑服務，禮貌待客；促銷手段靈活，宣傳造勢合理；售后服務承諾及時兌現，不打折等等。只有這樣，才能確保以溫馨舒適的購物，以過硬的商品質量和良好的售后服務質量吸引顧客。

　　陽光超市余松林說：“我搞零售經營首先就主動營造舒心的購物環境。無論店內外保持干凈整潔，物品擺放整齊，給顧客視角舒適感。在有空適當的空間里擺放一些盆景、張貼字畫、商品宣傳畫，不宜過多，但要精致。并適當播放流行音樂，讓他們進店第一感受到的就是店內環境優雅，空氣清新，覺得舒心放心。其二科學擺放商品。將一些常用、暢銷的商品擺在進門的左邊，因為顧客進門習慣從左邊走到右邊；將一些新品擺放在貨架右邊，因為顧客購物時習慣用手拿貨，這很好地方便顧客。其三注意與顧客互動。顧客進店起身微笑與之打招呼，然后問顧客，認真傾聽顧客訴求，并做好顧客的導購員。對于一些進店不想購物的顧客，也熱情地和他們嘮家常，開開玩笑，使他們感受到購物與不購物，店主都一樣熱情。積極做好卷煙的銷售工作。我買卷煙，先傾聽顧客的需求，然后根據他們的需求，適時向他們推薦合適品牌。記得有一次，一個顧客家接媳婦，原本是來購買普的皖煙，當時普皖店里沒有那么多。我就極力向他推薦河北中煙公司生產的‘鉆石’品牌，我說：鉆石象征著愛情純潔無暇，永恒不渝，衷心祝愿新郎新娘百年和好，幸福永遠。在我們中國，紅色又象征著大喜大慶、吉祥如意，所以用紅‘鉆石’待客，婚宴首選，紅‘鉆石’象征著愛情永恒，寓意大愛無疆，力量無窮！‘于是顧客欣然接受。正是自己經常花費心思，將自己超市打造為顧客的樂購場，增強了對顧客的誘惑力和吸引力。這么多年生意一直保持紅紅火火！”

　　結語

　　如何搞好零售經營，是值得零售戶探討和研究的永恒話題。不同的人面臨情況不一樣，需采用方式肯定也不完全相同。以上三位零售戶闡述了自己的觀點和做法，對零售戶朋友是不是有