煙草在線專稿　　控制論是研究各類系統的調節和控制規律的一門重要科學，在現實許多領域有著廣泛的應用。其實控制論對于零售經營而言，也同樣具有很強的實踐指導意義。零售經營活動本身就是一個可控系統，我們零售戶在進行零售時，可以通過分析顧客心理、語言及面部表情等信息，依據他們的反應尋求控制關鍵點，從而就能找到促使零售活動運行取得最佳效果的方法與策略。這也就是說，如果零售戶能巧用控制論指導零售，那么可以助推生意興旺。那么怎樣在零售中運用控制論呢？下面筆者結合有關典型的、成功的零售案例講述，希望能給零售戶朋友以啟發。

　　控制時間

　　許多零售戶心里一直認為，開店做生意每天就必須起早摸黑，只有這樣才能多賺錢。所以零售戶們每天大都是從早上7-8點到晚上9點前后一直守在店里，不敢離開一會兒，生怕一離開就會流失生意。這種守店方法咋看不錯，但長年累月如此這般非常辛苦，損耗體力。實際上，如果周邊零售店不是很多的情況下，我們完全可以考慮定時關一關門（或在店門前張貼告示），也就是控制一下每天營業時間，周邊顧客摸清你的規律之后，他們不會在你關門的時候來買的。這樣不僅不會影響生意，相反我們還會騰出時間做點適當家務，騰出一些時間陪陪家里老人和小孩。暫時逃離那枯燥的三尺柜臺，與親人一起分享生活的快樂。我有個同學，絲綢廠下崗之后，在自己生活的小區開了一家零售店。規模不大，但是卻布置得井井有條。他與其它零售戶不同之處，在于每天中午都要關一下店門，另外每個周末都要關半天門。我問他：“你這樣經常關門，不怕影響生意？”他笑著說：“不會的。我開店的收入比原來在絲綢上班工資高，心里很知足。我周末關門，形成了規律，顧客都知道，一般周末上午他們都不會來買東西。這樣不僅不影響生意，而且我能騰出半天時間陪家人、陪小孩。再說，周末上午鄰居們要么去打麻將，要么在家休息，要么到戶外進行有關活動，其實也很少有來購物的。我與其開門硬撐干耗時間，還不如關門做點別的事，這樣相得益彰。我發現這樣定期關門，不僅對生意沒有影響，相反鄰居對我的這種做法頗感興趣，因而他們看到我開門時，就會紛紛前來，由此生意很興旺，我自己的精力也很充沛！”

　　點評：同學開店采用的就是控制時間法。即控制每天開店有效時間，這樣不僅能提高零售效率，關鍵還在于讓自己能抽出一點時間與親人一起感受生活。既不會影響生意，還放松了身心愉悅了精神。當然，這種控制時間法適用于周邊零售店不少很多的零售戶。

　　控制數量

　　一些零售戶認為，零售商品數量越多越好，就會吸引眾多顧客，其實這也是一種有失偏頗的觀點。有時候，適當地控制商品的數量，反而還能引起顧客的興趣。我記得曾經在一本刊物上看過一個賣煎餅的生意人，他的煎餅技術一流，煎出的煎餅富有特色，味好香濃，吸引了許多顧客。但是這個生意人有個與眾不同的地方在于，每天不是無休止地煎餅賣餅。他每天堅持只賣5鍋，多一鍋也不煎，實際上他采用的營銷策略就是控制數量，確保品質。起初，許多顧客心里不理解，甚至罵他犯傻，明白人都知道的事，那就煎的越多賣的越多賺的也就越多啊，怎么看著這大把大把的錢不賺呢？后來我悄悄地問這位煎餅者，他笑著告訴我，說：“每天堅持只賣5鍋餅，目的在于，一是保證煎餅火候與質量。要是煎多，勢必有點忙，會操之過急影響火候，從而影響煎餅質量，影響顧客；二是控制數量，能引起顧客的興趣。需要這會提前來排隊，這樣有利與提人氣，助生意；三是控制數量有利于提升我自己做生意的聲譽。在顧客心中，我這個生意人確確實實是以質為先，賺錢第二，從而對我放心。四是控制數量，讓顧客形成依賴。因為過多過濫地煎，一些顧客都能經常買到，沒過多久他們勢必會吃膩的。我這樣做，讓一些人今天買到明天買不到，會吃出滋味來，吃出興趣來。”

　　點評：煎餅人的控制數量法，確實是一種高超的營銷策略。他這樣做的目的在于確保餅子質量，確保顧客吃不膩，經常產生欲望，從而也就對自己的煎餅感興趣。我想作為零售戶，也可以有針對性地選擇一些商品作為試點，特別是自己經營的特色商品可以考慮。特色商品限量出售，勢必會引起顧客的搶購，或者激發顧客的興趣愛好，從而拉動自己生意的發展。

　　控制價格

　　應該說，商品價格是影響生意的一個重要因素之一。生意人如能巧妙地利用價格這一重要經濟杠桿，能充分撩撥、激發顧客購買欲望，從而拉動自己的生意發展。這里要注意的是，并不一定是商品價格越低越好，當然也不一定是價格越高越好。一般來說要做到價格與質量名副其實，才能收到較好效果。曾經聽說過這樣一個案例：有個服裝店老板，本來店里經營的都是一些高檔服裝，但他考慮商品多元化，也進購了一些低檔服裝，標價80元，一直無人問津，后來干脆一不做二不休，在錢再加個一個“8”字，880元，不久就讓一位顧客給買去了。可是，沒過多久，那位顧客拿著除了問題的服裝找上門來。

　　點評：不管案例真實度如何，但至少給我們這樣一個啟示：在經營名優產品的專賣店，比如經營名煙名酒的，最好不要搞那些低端產品混雜其中。因為我們店外的招牌上寫的是“名煙名酒”，顧客既然進店里，說明心理上已經認可了名牌，可是進店一看盡是一些低端的，你說顧客掃興不掃興？同樣以普通老百姓為主要消費對象的零售店，最好經營的商品價位要和他們的消費水平相適應，不要太高，否則他們也只能是“望價興嘆”。這就是說零售戶在經營時，要充分考慮到商品的價格與利潤問題，要做到與消費市場相適應，與消費者消費水平相吻合。做到商品價格不虛高，也不要隨意。即使這樣一時能賺錢，但卻喪失了生意最起碼的誠信。

　　控制質量

　　質量是商品的重要標志。作為消費者都期盼能夠買到質量上乘的商品，特別是價廉物美的商品。因此，作為零售戶一定要嚴格把握商品的質量，決不能以次充好，以假當真。就拿卷煙銷售來說，零售戶要堅持從煙草公司進購卷煙，堅決杜絕人情煙、回購煙等，這樣就從源頭上杜絕假劣偽冒卷煙混進自己超市。消費者在我們超市里買到的是純正、純真的正品貨，他們一定會積極支持我們，有的還會在親戚朋友面前介紹，也就不自覺做起我們的義務宣傳員，助推我們的生意不斷邁向前方。

　　點評：控制商品質量，實際上就要求零售戶要誠信經營，要以顧客利益為重，心中多為顧客著想，實際上多為顧客著想也就等于為自己著想，因為顧客上我們的上帝，顧客使我們的財源的源頭。靠欺詐、哄騙的生意是不會長久的，這一點零售戶始終要擺正好心態，做到君子愛財取之有道，如此我們的生意能不興旺？

　　總之，開店做零售之人，要想自己的生意合理發展，長久興旺，就需要靈活運用有關零售技巧。我想控制理論是一個很實用的理論，如若零售戶能巧妙地將之應用到零售實踐中來，往往會收到意想不到的效果。值得大家思考、學習。