煙草在線專稿　　當(dāng)我們這些路邊食雜店仍然按照古老的操作模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)時(shí)，殊不知危機(jī)已經(jīng)逼近，并有隨時(shí)消失的可能。也許我的忠言逆耳，令有些人不可理解：我成熟的經(jīng)營(yíng)理念雖說不一定能夠創(chuàng)造大富大貴的神話，但是應(yīng)對(duì)最起碼的生存還是綽綽有余的，怎么可能會(huì)自己地盤翻船呢？這種觀念如果仍然根深蒂固的話，那么下面的案例也許會(huì)讓我們的思想為之顛覆。

　　一日我隨意翻看一份報(bào)紙，醒目的“蟲眼茶葉成就天價(jià)茶的傳說”標(biāo)題讓我大感意外：蟲眼的茶葉卻成為珍品，作為普通的讀者怎么可能會(huì)不去認(rèn)真的閱讀、領(lǐng)教呢？

　　案例一：顧客眼光不斷變　看似不值實(shí)際優(yōu)

　　故事講敘的是某大型茶園為了推廣自己的產(chǎn)品，讓更多的人了解產(chǎn)品的品質(zhì)，以及賣點(diǎn)，于是決定召開一次“供需品鑒會(huì)”。為了讓自己最好的產(chǎn)品完美的呈獻(xiàn)給廣大的消費(fèi)者，茶園連夜組織工人用手工挑選出帶有蟲眼的茶葉。第二天會(huì)議如期召開，邀請(qǐng)的，慕名自來的，用一句玩笑話叫做“該來的，不該來的，都來了！”廠長(zhǎng)背著雙手來回的渡著碎步，然而時(shí)間過半，顧客們?nèi)匀徊患庇谙聠巍Ｍ鴱S長(zhǎng)的臉色逐漸由晴轉(zhuǎn)陰，負(fù)責(zé)銷售的部門經(jīng)理們頓時(shí)慌了手腳，不知所措。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和慣例，今年經(jīng)過挑選的茶葉應(yīng)該出現(xiàn)瘋搶的局面才對(duì)，然而事與愿違，并沒有出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)層們所期待的局面出現(xiàn)。

　　正在大家相互對(duì)望之時(shí)，一位陌生的客戶快步走到擺放雜品的區(qū)域，抓起一把仔細(xì)查看，聞了又聞，然后大聲的喊過來工作人員。原來他看的產(chǎn)品正是昨天晚上挑選出來，帶有蟲眼的茶葉，廠長(zhǎng)一拍大腿：“壞了，這豈不是搬起石頭砸自己的腳？”正在他思考之際，一個(gè)工人快步跑過來，“廠長(zhǎng)！一位客戶讓你過去一下！”場(chǎng)站懷著忐忑不安的心情趕了過去，剛站定，客戶就嚷開了：“廠長(zhǎng)你真不地道，好茶葉好價(jià)錢嘛，你干嗎藏著不賣？”“好茶——”“帶有蟲眼的茶葉是最健康的茶葉，我可以給你正常的五倍價(jià)格統(tǒng)統(tǒng)收購(gòu)！”不容廠長(zhǎng)解釋，客戶主動(dòng)地報(bào)出了價(jià)格。見多識(shí)廣的廠長(zhǎng)竟然一時(shí)沒能反應(yīng)過來，呆呆的站在那里。直到工人開始分裝這批茶葉，廠長(zhǎng)才拍著腦門高興的在會(huì)場(chǎng)中又開始溜達(dá)起來。

　　案例分析：其實(shí)我們做生意是一樣的道理：在生活水平日益提高的今天，已經(jīng)不再是單純的考慮溫飽、實(shí)惠、量足；而是考慮如何環(huán)保、健康，所以說對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量追求，已經(jīng)從原來的美觀、廉價(jià)等因素向健康、天然轉(zhuǎn)移。坊間時(shí)常有人調(diào)侃：“病不起啊！”“世界上什么最貴重？”結(jié)果答案五花八門，有些甚至匪夷所思。但我要告訴大家的是：世上最金貴的不少黃金、權(quán)利、而是不可復(fù)制的健康！所以說我們要出其不意的打亂顧客的思維，讓他們成為我們不可“逃離”的客源。

　　記得一次我向顧客推銷一款包裝有些破損的白酒，顧客仔細(xì)端詳了一番之后，認(rèn)定酒是好酒，就是包裝不行。雖說他決定放棄，但我發(fā)現(xiàn)顧客仍有購(gòu)買的猶豫心理。望著到手的生意即將泡湯，我趕緊補(bǔ)充道：“酒是陳年香，包裝越破，證明儲(chǔ)存的時(shí)間越長(zhǎng)。由于化學(xué)反應(yīng)的原理，白酒在儲(chǔ)存的過程中繼續(xù)發(fā)酵、分化、香氣更濃、口感更醇！當(dāng)然最為關(guān)鍵的是，由于微生物的沉積對(duì)人體有益，長(zhǎng)期飲用這類白酒，具有其他產(chǎn)品達(dá)不到的特殊健康效果?！币苍S是我滔滔不竭的宣傳感動(dòng)了顧客，也許是我的健康理論觸動(dòng)了顧客追求健康的神經(jīng)，終于生意成交，也解決了我長(zhǎng)久存放難以管理的一個(gè)心病。

　　案例二：顧客擇機(jī)另眼看　看似廖綸巧留客

　　在我們經(jīng)營(yíng)的過程中，時(shí)常會(huì)出現(xiàn)某些顧客不善言語的狀況，為了盡最大的努力留住顧客，一般情況下店家都會(huì)極力的游說。當(dāng)然熱情宣傳是我們店家的基本功，也是必須取財(cái)有道的通行證。但隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們生活節(jié)奏的不斷加快。面對(duì)來自工作、生活、以及家庭等各方面的壓力顯著增加，有些人或許性情大變，變得憂郁寡歡，當(dāng)然出現(xiàn)顧客購(gòu)物時(shí)一問三不應(yīng)就不足為奇了。如何把持好“熱情”度的問題，就成了商家急待探討的問題了。

　　一次超市購(gòu)物，我敏捷的躲過促銷員的分外“黏糊”，進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)減少了“自由”的區(qū)域繼續(xù)挑選。“先生！請(qǐng)問您需要購(gòu)買什么？”甜甜的聲音從貨架的背面?zhèn)鬟^來?！跋壬?#xff01;請(qǐng)問需要我?guī)兔?#xff1f;”甜言蜜語過后還是一派沉寂?！霸趺匆恢币粋€(gè)人說話？”我好奇的走過去一探究竟?！案墒裁炊际?#xff0c;買個(gè)東西都不安然，沒完沒了的問我需要啥，需要啥？我需要你閉嘴。”一位四十歲左右的男顧客嘟囔著離開了柜臺(tái)。促銷員滿臉疑惑的望著遠(yuǎn)去的顧客，“怎么了這是？我熱情的服務(wù)也有錯(cuò)？”“錯(cuò)，你就錯(cuò)在太熱情，對(duì)待顧客你不能一視同仁，特殊情況下你需要另眼看待，才能留住顧客?！北M管促銷員流露出滿不在乎的神情，但我的確為之折服，這的確是很有道理。

　　案例分析：熱情服務(wù)本是營(yíng)銷人員最起碼的工作態(tài)度，但不注重實(shí)情，一味的“照章辦事”，往往會(huì)事與愿違。親眼目睹了“因?yàn)槟愕臒崆槿紵宋摇倍浠亩拥念櫩?#xff0c;我瞬間明白了許多經(jīng)營(yíng)中，種種怪象的根本原因。不恥下問，學(xué)以致用！是我一貫的從業(yè)理念和習(xí)慣。

　　一次一位顧客走進(jìn)商店，站在煙柜前東張西望。正在碼字的我趕緊站起來，“請(qǐng)問你需要什么？”鴉雀無聲的沉默。我以為顧客過于精力集中沒有聽見我的問話，“請(qǐng)問你想買什么品牌的香煙？”又是無言回應(yīng)。這不正是曾經(jīng)的情景再現(xiàn)嗎？我突然想起了在超市里親眼目睹的那一幕，別人的失敗成了我借用的經(jīng)驗(yàn)：我重新玩起電腦，權(quán)且當(dāng)做沒有顧客一樣。這時(shí)從外面剛回來的妻子不明原因，瞪大眼珠道：“你玩電腦連生意都不做？”我還沒來得急解釋，她就準(zhǔn)備跟那位顧客打招呼，被我一把拉了過來?！霸趺椿厥?#xff1f;”妻子不解的問道。由于顧客在場(chǎng)我也不好解釋，只是用計(jì)把她支走?！芭?#xff01;原來如此?！焙髞砥拮勇犃宋业慕忉屩?#xff0c;疑惑終于釋解，“難怪有一次，我連續(xù)問了幾遍顧客需要什么，他卻看了看我走了?！?/p>

　　案例三：卷煙銷售有冷暖　市場(chǎng)推銷無親疏

　　大家可能都會(huì)有種共識(shí)：熱銷產(chǎn)品瘋狂積壓，銷售相對(duì)冷淡的產(chǎn)品可有可無，有些商家甚至從不涉足，最終導(dǎo)致營(yíng)銷失利，悔之晚矣。一次，我到一家批發(fā)部進(jìn)貨，“給我來一盒XXX煙！”顧客非?？蜌獾恼f道。“不好意思，那款煙我們向來不賣，同價(jià)位的‘黃金葉天眼’好，不僅包裝新穎，設(shè)計(jì)獨(dú)特，而且寓意深刻，最關(guān)鍵的是品質(zhì)好，煙葉的產(chǎn)地處于北緯36°上……”不容店主把話說完，顧客以及急不可待的走出商店。“走就走唄，我也不在乎這筆不顯眼的生意?！崩习宀恍嫉恼f道。

　　案例分析：也許是我的客源沒有批發(fā)部的那樣豐厚，也許是我視顧客如上帝的敬業(yè)心理，總之：我是絕對(duì)不贊成店主的這種態(tài)度的?？驮磧?yōu)越與否我們暫且不談，就是營(yíng)銷的思維我也覺著不妥。因?yàn)閹状蔚耐獬雎眯?#xff0c;讓我見識(shí)了更多的卷煙風(fēng)采，無論任何品牌都會(huì)在某一個(gè)區(qū)域找到自己的忠實(shí)顧客。他們也許會(huì)找遍半個(gè)城區(qū)，也要找到自己鐘愛的“那一口”。這就向我們提出了新的要求：品種齊全。顧客的需求就是我們備貨的方向和依據(jù)，我吸取教訓(xùn)，盡最大努力的備足品種，讓每種需求的顧客在這里都能夠找到自己的知音。

　　7元/包的卷煙，在我這里“紅塔山（軟經(jīng)典）”銷售業(yè)績(jī)最好，但考慮到煙草供應(yīng)的特殊性，我還是挑選了幾種產(chǎn)品作為“陪讀”。有些盡管每月只有區(qū)區(qū)兩三條的銷量，但我仍然是鍥而不舍的讓它們一展芳容。功夫不負(fù)有心人，前段時(shí)間突然的限量，讓主打的“紅金龍”地方品牌無法滿足正常的消費(fèi)需求，我的替代產(chǎn)品發(fā)揮了積極作用，讓顧客們不但認(rèn)識(shí)，而且接受了“紅塔山（軟經(jīng)典）”的風(fēng)采。受此啟發(fā)，這之后我店鋪的品種更多了。

　　經(jīng)營(yíng)的感受：不怕賣不動(dòng)，就愁貨不全！任何產(chǎn)品都有自己的特色和韻味，如果一味的厚此薄彼，必將導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)走入絕路。因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)時(shí)代是人們滿世界飛的狂熱時(shí)代，各地的產(chǎn)品、文化互相碰撞、參合，于是就形成了一個(gè)產(chǎn)品豐富、需求多元化的新局面，如果我們?nèi)匀粓?jiān)守以往的經(jīng)營(yíng)思想，必將會(huì)被市場(chǎng)淘汰。是貨都有主，進(jìn)店都是客！我們經(jīng)營(yíng)不但要合理獲取利潤(rùn)，而且還要肩負(fù)起產(chǎn)品多樣化的歷史重任。是責(zé)任，更是策略！讓我們開動(dòng)腦筋，利用不斷更新的經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)造更多的財(cái)富吧！