煙草在線專稿　　當我們這些路邊食雜店仍然按照古老的操作模式進行經營時，殊不知危機已經逼近，并有隨時消失的可能。也許我的忠言逆耳，令有些人不可理解：我成熟的經營理念雖說不一定能夠創造大富大貴的神話，但是應對最起碼的生存還是綽綽有余的，怎么可能會自己地盤翻船呢？這種觀念如果仍然根深蒂固的話，那么下面的案例也許會讓我們的思想為之顛覆。

　　一日我隨意翻看一份報紙，醒目的“蟲眼茶葉成就天價茶的傳說”標題讓我大感意外：蟲眼的茶葉卻成為珍品，作為普通的讀者怎么可能會不去認真的閱讀、領教呢？

　　案例一：顧客眼光不斷變　看似不值實際優

　　故事講敘的是某大型茶園為了推廣自己的產品，讓更多的人了解產品的品質，以及賣點，于是決定召開一次“供需品鑒會”。為了讓自己最好的產品完美的呈獻給廣大的消費者，茶園連夜組織工人用手工挑選出帶有蟲眼的茶葉。第二天會議如期召開，邀請的，慕名自來的，用一句玩笑話叫做“該來的，不該來的，都來了！”廠長背著雙手來回的渡著碎步，然而時間過半，顧客們仍然不急于下單。望著廠長的臉色逐漸由晴轉陰，負責銷售的部門經理們頓時慌了手腳，不知所措。根據以往的經驗和慣例，今年經過挑選的茶葉應該出現瘋搶的局面才對，然而事與愿違，并沒有出現領導層們所期待的局面出現。

　　正在大家相互對望之時，一位陌生的客戶快步走到擺放雜品的區域，抓起一把仔細查看，聞了又聞，然后大聲的喊過來工作人員。原來他看的產品正是昨天晚上挑選出來，帶有蟲眼的茶葉，廠長一拍大腿：“壞了，這豈不是搬起石頭砸自己的腳？”正在他思考之際，一個工人快步跑過來，“廠長！一位客戶讓你過去一下！”場站懷著忐忑不安的心情趕了過去，剛站定，客戶就嚷開了：“廠長你真不地道，好茶葉好價錢嘛，你干嗎藏著不賣？”“好茶——”“帶有蟲眼的茶葉是最健康的茶葉，我可以給你正常的五倍價格統統收購！”不容廠長解釋，客戶主動地報出了價格。見多識廣的廠長竟然一時沒能反應過來，呆呆的站在那里。直到工人開始分裝這批茶葉，廠長才拍著腦門高興的在會場中又開始溜達起來。

　　案例分析：其實我們做生意是一樣的道理：在生活水平日益提高的今天，已經不再是單純的考慮溫飽、實惠、量足；而是考慮如何環保、健康，所以說對產品的質量追求，已經從原來的美觀、廉價等因素向健康、天然轉移。坊間時常有人調侃：“病不起啊！”“世界上什么最貴重？”結果答案五花八門，有些甚至匪夷所思。但我要告訴大家的是：世上最金貴的不少黃金、權利、而是不可復制的健康！所以說我們要出其不意的打亂顧客的思維，讓他們成為我們不可“逃離”的客源。

　　記得一次我向顧客推銷一款包裝有些破損的白酒，顧客仔細端詳了一番之后，認定酒是好酒，就是包裝不行。雖說他決定放棄，但我發現顧客仍有購買的猶豫心理。望著到手的生意即將泡湯，我趕緊補充道：“酒是陳年香，包裝越破，證明儲存的時間越長。由于化學反應的原理，白酒在儲存的過程中繼續發酵、分化、香氣更濃、口感更醇！當然最為關鍵的是，由于微生物的沉積對人體有益，長期飲用這類白酒，具有其他產品達不到的特殊健康效果。”也許是我滔滔不竭的宣傳感動了顧客，也許是我的健康理論觸動了顧客追求健康的神經，終于生意成交，也解決了我長久存放難以管理的一個心病。

　　案例二：顧客擇機另眼看　看似廖綸巧留客

　　在我們經營的過程中，時常會出現某些顧客不善言語的狀況，為了盡最大的努力留住顧客，一般情況下店家都會極力的游說。當然熱情宣傳是我們店家的基本功，也是必須取財有道的通行證。但隨著社會的不斷發展，人們生活節奏的不斷加快。面對來自工作、生活、以及家庭等各方面的壓力顯著增加，有些人或許性情大變，變得憂郁寡歡，當然出現顧客購物時一問三不應就不足為奇了。如何把持好“熱情”度的問題，就成了商家急待探討的問題了。

　　一次超市購物，我敏捷的躲過促銷員的分外“黏糊”，進入了一個相對減少了“自由”的區域繼續挑選。“先生！請問您需要購買什么？”甜甜的聲音從貨架的背面傳過來。“先生！請問需要我幫忙嗎？”甜言蜜語過后還是一派沉寂。“怎么一直一個人說話？”我好奇的走過去一探究竟。“干什么都是，買個東西都不安然，沒完沒了的問我需要啥，需要啥？我需要你閉嘴。”一位四十歲左右的男顧客嘟囔著離開了柜臺。促銷員滿臉疑惑的望著遠去的顧客，“怎么了這是？我熱情的服務也有錯？”“錯，你就錯在太熱情，對待顧客你不能一視同仁，特殊情況下你需要另眼看待，才能留住顧客。”盡管促銷員流露出滿不在乎的神情，但我的確為之折服，這的確是很有道理。

　　案例分析：熱情服務本是營銷人員最起碼的工作態度，但不注重實情，一味的“照章辦事”，往往會事與愿違。親眼目睹了“因為你的熱情燃燒了我”而落荒而逃的顧客，我瞬間明白了許多經營中，種種怪象的根本原因。不恥下問，學以致用！是我一貫的從業理念和習慣。

　　一次一位顧客走進商店，站在煙柜前東張西望。正在碼字的我趕緊站起來，“請問你需要什么？”鴉雀無聲的沉默。我以為顧客過于精力集中沒有聽見我的問話，“請問你想買什么品牌的香煙？”又是無言回應。這不正是曾經的情景再現嗎？我突然想起了在超市里親眼目睹的那一幕，別人的失敗成了我借用的經驗：我重新玩起電腦，權且當做沒有顧客一樣。這時從外面剛回來的妻子不明原因，瞪大眼珠道：“你玩電腦連生意都不做？”我還沒來得急解釋，她就準備跟那位顧客打招呼，被我一把拉了過來。“怎么回事？”妻子不解的問道。由于顧客在場我也不好解釋，只是用計把她支走。“哦！原來如此。”后來妻子聽了我的解釋之后，疑惑終于釋解，“難怪有一次，我連續問了幾遍顧客需要什么，他卻看了看我走了。”

　　案例三：卷煙銷售有冷暖　市場推銷無親疏

　　大家可能都會有種共識：熱銷產品瘋狂積壓，銷售相對冷淡的產品可有可無，有些商家甚至從不涉足，最終導致營銷失利，悔之晚矣。一次，我到一家批發部進貨，“給我來一盒XXX煙！”顧客非常客氣的說道。“不好意思，那款煙我們向來不賣，同價位的‘黃金葉天眼’好，不僅包裝新穎，設計獨特，而且寓意深刻，最關鍵的是品質好，煙葉的產地處于北緯36°上……”不容店主把話說完，顧客以及急不可待的走出商店。“走就走唄，我也不在乎這筆不顯眼的生意。”老板不屑的說道。

　　案例分析：也許是我的客源沒有批發部的那樣豐厚，也許是我視顧客如上帝的敬業心理，總之：我是絕對不贊成店主的這種態度的。客源優越與否我們暫且不談，就是營銷的思維我也覺著不妥。因為幾次的外出旅行，讓我見識了更多的卷煙風采，無論任何品牌都會在某一個區域找到自己的忠實顧客。他們也許會找遍半個城區，也要找到自己鐘愛的“那一口”。這就向我們提出了新的要求：品種齊全。顧客的需求就是我們備貨的方向和依據，我吸取教訓，盡最大努力的備足品種，讓每種需求的顧客在這里都能夠找到自己的知音。

　　7元/包的卷煙，在我這里“紅塔山（軟經典）”銷售業績最好，但考慮到煙草供應的特殊性，我還是挑選了幾種產品作為“陪讀”。有些盡管每月只有區區兩三條的銷量，但我仍然是鍥而不舍的讓它們一展芳容。功夫不負有心人，前段時間突然的限量，讓主打的“紅金龍”地方品牌無法滿足正常的消費需求，我的替代產品發揮了積極作用，讓顧客們不但認識，而且接受了“紅塔山（軟經典）”的風采。受此啟發，這之后我店鋪的品種更多了。

　　經營的感受：不怕賣不動，就愁貨不全！任何產品都有自己的特色和韻味，如果一味的厚此薄彼，必將導致經營走入絕路。因為現在這個時代是人們滿世界飛的狂熱時代，各地的產品、文化互相碰撞、參合，于是就形成了一個產品豐富、需求多元化的新局面，如果我們仍然堅守以往的經營思想，必將會被市場淘汰。是貨都有主，進店都是客！我們經營不但要合理獲取利潤，而且還要肩負起產品多樣化的歷史重任。是責任，更是策略！讓我們開動腦筋，利用不斷更新的經營理念，創造更多的財富吧！