煙草在線專稿　　天時(shí)地利與人和的完美相遇才能鑄就成功，不僅是一個(gè)世人皆知的道理，更是一個(gè)古人都巧妙運(yùn)用和發(fā)揮的話題。商機(jī)不可能天天有，作為店鋪營銷的我們，必須把握商機(jī)，該出手時(shí)就出手，“俘獲”無限的潛在商機(jī)。

　　炎熱的夏季已經(jīng)到了溫度改變一切的季節(jié)拐點(diǎn)，煩躁的知了躲在綠葉遮掩的枝頭上拼命的怒吼著；直射的陽光毫不留情的炙烤著神州大地。盡管氣溫在上升，忙碌的人們?nèi)匀辉诟髯缘纳钴壽E上穿行。大道上全副武裝的警察不停的忙于疏導(dǎo)交通，提示牌上醒目的大字告誡著過往的車輛：高考開始，為了給未來的大學(xué)生們創(chuàng)造一個(gè)安定的考試環(huán)境，司機(jī)朋友們請繞行！學(xué)校的圍墻外面更是集結(jié)了三三兩兩的家長們，他們或蹲或站、或聚或散，翹首等待著凱旋而歸的嬌子們。陣勢之大，信心之堅(jiān)，令人感動(dòng)。大量的人員匯集無形中催火了學(xué)校周邊店鋪的生意，“這就是商機(jī)！”我不斷地提醒自己。

　　六月的確是個(gè)特別的季節(jié)，高考、中考、暑假放假考等接踵而至，之后就是名目繁多的各種聚會(huì)。對于我們來說是商機(jī)，也是挑戰(zhàn)：在宴席高度集中的季節(jié)，合理備貨、能做到因人而異的差異化庫存才能最大限度的創(chuàng)造財(cái)富。為了不丟失商機(jī)，我決定拜師學(xué)藝，以充分的準(zhǔn)備迎戰(zhàn)即將到來的宴席高峰。

　　接二連三的考試讓更多的學(xué)生得以“釋放”，忙碌了一個(gè)學(xué)期的老師們也因?qū)W生們的升級遠(yuǎn)航，而暫時(shí)放下了終日相伴的教鞭，進(jìn)入了將近兩個(gè)月有余的“休漁期”。這時(shí)學(xué)生們想到了早夕相處的老師們，于是各種聚會(huì)就成了街頭巷尾談?wù)摰脑掝}。于是我利用有人看店的機(jī)會(huì)，走進(jìn)了位于沿江大道的一家商店。

　　丹江口市沿江大道水都煙酒城左明海

　　左總是我的一個(gè)遠(yuǎn)房親戚，很善談。左總滔滔不竭的講起了他的生意經(jīng)：學(xué)生老師的聚會(huì)不僅時(shí)效性強(qiáng)，而且“潛力巨大”，當(dāng)然要想做好這筆生意，首先得把消費(fèi)者科學(xué)分類，然后再有針對性的給予消費(fèi)引導(dǎo)，做到高中低三檔合理分配，雙惠互贏。

　　父母做主購物主體

　　大家可能都有種共識(shí)：消費(fèi)水品會(huì)隨著年齡、性別以及購物隊(duì)伍的大小有著直接或間接的關(guān)系。父母級的消費(fèi)者，購物時(shí)一般以實(shí)惠、節(jié)約為主導(dǎo)觀念。針對這類人群，我們就要隨著他們的需求為目標(biāo)。由于生活水平的提高，一款10元的卷煙消費(fèi)群迅速萎縮，多數(shù)商店都開始跟風(fēng)減少庫存量，有些商家甚至停止進(jìn)貨。“我通過觀察，以及市場綜合剖析，我認(rèn)為人們可能只是暫時(shí)的新奇而已，消費(fèi)檔次的飛躍升級是不會(huì)長久的泡沫現(xiàn)象，于是我力排眾議的仍然保證著從前的庫存水平。”

　　左總講起了他的一次備貨經(jīng)歷。剛好一對夫婦走進(jìn)了左總的商店，“我們工薪階層選用10元/包的‘紅金龍’就可以了，沒必要那樣奢侈，畢竟我們的家庭收入非常有限！”在父母的游說下最終選擇了10元的經(jīng)濟(jì)煙。左總長長的虛了一口氣，“幸虧我?guī)齑媪?0條，否則到手的‘鴨子’也會(huì)飛了。”“其實(shí)我們就是在另外一家沒有這么多庫存的情況下，才走進(jìn)你的店鋪的。”孩子家長的一句話讓左總更加堅(jiān)定了自己，因人而異的促銷觀念的正確性和科學(xué)性。

　　孩子做主購物主體

　　現(xiàn)在的孩童如同蜜罐中長大的幼蜂，如同溫室中長大的花草，沒有見識(shí)風(fēng)雨無情的現(xiàn)實(shí)生活，更沒有父母省吃儉用舉動(dòng)的深思和效仿。在他（她）們眼中除了高檔、健康，就剩下可憐的一點(diǎn)虛偽了。他（她）們也是商家掙錢的新客源。曾有人戲言：四十歲以上購物，享受的是實(shí)惠；二十歲購物講究的是品牌、是潮流！這話一點(diǎn)不假，正說著進(jìn)來一對母子買飲料。左總熱情的問道：“請問買什么飲料？”邊說邊打開冷柜。“那就來兩瓶礦泉水吧！”孩子的母親說道。“我不要礦泉水。”說著自己伸手取了一瓶5元的“統(tǒng)一雅哈冰咖啡”。“什么5元？”孩子的母親大吃一驚的樣子，“夠我喝5瓶礦泉水啊？”“不想跟你說，現(xiàn)在誰還喝礦泉水？”母子走后我很有感觸。這時(shí)左總想起了去年一次賣煙時(shí)的事：父母帶著孩子嘮嘮叨叨的走進(jìn)了商店，簡單的溝通之后，我終于明白，原來他們是為了聚會(huì)上訂購煙酒而發(fā)生了嚴(yán)重的分歧：商品高檔、低檔，如何選擇。父母如何敢“得罪”金榜題名的“狀元郎”，最終在孩子的堅(jiān)持下，所訂商品基本普升一級。“當(dāng)然這其中也少不得我們巧妙的煽風(fēng)點(diǎn)火，以及及時(shí)的添油加醋，誰都知道高檔產(chǎn)品才能出高利潤、高效益！”左總得意的笑著，解釋道。

　　丹江口市電站路電站煙酒副食劉一鳴

　　劉經(jīng)理的店外就是中國聞名的丹江口大壩，游客、遛彎的人群是一波接一波。特別是手機(jī)隨手不離的青年一族們，為了節(jié)約話費(fèi)出門蹭網(wǎng)就成了首選問題。急顧客之所急，想顧客之所想！劉經(jīng)理主動(dòng)的貼出“wifi免費(fèi)”的提示，參觀累了，大家紛紛坐在商店外邊開始蹭網(wǎng)。“你為何熱衷這種無效勞動(dòng)，能給你帶來收入嗎？”我好奇的問道。“怎么會(huì)沒有好處呢？”于是劉經(jīng)理開始了他的生意經(jīng)：

　　第一：提升人氣，增添氣氛。

　　柴多火焰高，人多財(cái)氣旺！望著門口黑壓壓的人群，購物的顧客一定會(huì)來湊個(gè)熱鬧。因?yàn)橐话闳硕紩?huì)有這種心理：店鋪越是顧客盈門，越是吸引力大，這就是所謂的“人旺才旺財(cái)氣旺！”在他們的心理中始終認(rèn)為：大家公認(rèn)好才是真正的好！“給我拿包20元的黃鶴樓！”因?yàn)榈曛姓緷M了購物的顧客，一位顧客站在店門口大聲的叫道。我故意的笑著問道：“您為何非要擠進(jìn)來購物？”“因?yàn)槿硕?#xff0c;所以在此購物是對的，我這人就愛湊熱鬧！”顧客幽默的回答不但讓其他顧客大笑，而且也讓我親眼見識(shí)了店鋪人氣的重要性。

　　第二：增加回頭客，都是“蹭網(wǎng)惹的禍”。

　　“我曾經(jīng)看到一篇報(bào)道：一個(gè)酒店為了增加回頭客，免費(fèi)開展剩酒存放業(yè)務(wù)。其具體的做法術(shù)：對客人沒有飲完的酒進(jìn)行暫時(shí)存放，客人為了自己剩酒會(huì)再次光臨酒店，生意相當(dāng)火爆！”劉總點(diǎn)燃一支煙猛吸了一口說道。“那不就沒有人在買酒了？”我不解的問道。“這就是他的高明之處：客人總認(rèn)為自己有剩酒，為了自己的利益，必然會(huì)再次進(jìn)店消費(fèi)，有的甚至是不惜打的而來。如果不是那點(diǎn)剩酒的吸引，這批回頭客怎么可能會(huì)再次繞道而來！”劉總笑道。“哦！明白了！這就叫做：留下了一點(diǎn)念想，其實(shí)是個(gè)陷阱！”我笑著說道。

　　結(jié)語

　　不出門，不知天地之大；不領(lǐng)教，不知經(jīng)商之道之奧妙！聽了老總們的侃侃而談，的確讓我受益匪淺：原來被我們視為食之無味的免費(fèi)服務(wù)，其實(shí)也是暗藏玄機(jī)的攬客陷阱。顧客是我們店鋪發(fā)展的根本，也是我們酣戰(zhàn)商海賴以生存生存之道。我們只有不斷地向同行高手們學(xué)習(xí)，才能在競爭的商海中永遠(yuǎn)立于不敗之地，才不至于成為“戰(zhàn)爭洗牌”的臨時(shí)工！