煙草在線專稿　　我的蛋糕店開業(yè)一年來，起初生意很好。但自從街角又開了一家之后，日漸冷淡。很多老客戶都不再上門，他們說：“我們?cè)谀氵@里一年到頭消費(fèi)那么多，卻一點(diǎn)‘意思’也沒有。”新客戶更繞道而走，因?yàn)槟羌业觌m小，但促銷活動(dòng)很多，吸引了他們的目光。因?yàn)椤白錾馑馈?#xff0c;我的路越走越窄，到了最危險(xiǎn)的狀態(tài)。

　　為此我很郁悶，就跟生意場(chǎng)上一個(gè)朋友訴苦。他給我指點(diǎn)迷津說，“穩(wěn)固老顧客，吸引新客戶”，考驗(yàn)著經(jīng)營(yíng)者的能耐，誰能夠牢牢掌握住這二大客源，就是商場(chǎng)上的最大贏家。而成功的促銷活動(dòng)，起著至關(guān)重要的作用。

　　我滿不在乎地說：“不就是促銷嘛，誰不會(huì)啊。大不了我原價(jià)來原價(jià)賣，拼個(gè)你死我活！”

　　朋友搖搖頭，說：“促銷不是賠本賺吆喝，沒你想得那么簡(jiǎn)單。紅豆餅買五個(gè)送一個(gè)，這是非常單純的小本生意促銷手法，可是再深入探討，為什么是買五個(gè)送一個(gè)，而不是買十個(gè)送一個(gè)？或是買兩個(gè)送一個(gè)？道理很簡(jiǎn)單，影響的層面有兩項(xiàng)：一項(xiàng)是利潤(rùn)，另一項(xiàng)是購(gòu)買意愿。買兩個(gè)送一個(gè)，消費(fèi)者很高興但是商家沒什么利潤(rùn)；買十個(gè)送一個(gè)，有了利潤(rùn)但消費(fèi)者沒興趣。而買五個(gè)送一個(gè)，雙方都滿意。“顧客開心，老板滿意”就是成功的促銷活動(dòng)。顧客開心表示促銷活動(dòng)的內(nèi)容豐富，消費(fèi)者有物超所值的感受；老板滿意表示促銷活動(dòng)有盈余，除了回饋客戶外還能兼顧本身利益。

　　不久，他專門為我策劃了一期“慶祝母親節(jié)，來店消費(fèi)送咖啡”活動(dòng)，即一個(gè)月內(nèi)，持有我蛋糕店所發(fā)送的母親節(jié)優(yōu)惠券，不限產(chǎn)品、金額，來店消費(fèi)即可獲贈(zèng)價(jià)值50元的咖啡一罐。此舉一出，三全齊美——顧客落得實(shí)惠，咖啡廠商推廣了新口味商品，我的店則增加了銷量，并贏得了回頭客。

　　促銷，很高明，很奇妙，很有意思。經(jīng)歷一次次的促銷活動(dòng)后，我越來越信服那句話：沒有賣不出去的東西，只有不會(huì)賣東西的人！

　　真情促銷賺得人心

　　在一些營(yíng)銷書上，有專門的一套營(yíng)銷心理戰(zhàn)術(shù)，比如，利用顧客的虛榮心，貼出一些打折簽，送出一些優(yōu)惠卡；利用消費(fèi)者的獵奇心理，將本地蘋果改名為農(nóng)村蘋果；利用消費(fèi)者的自尊心理，向其介紹高檔的商品……到最后，我發(fā)現(xiàn)這些方法都不適合我這個(gè)小店，真使用起來，效果還會(huì)適得其反。

　　很多的顧客來到我店里，跟我說一些商場(chǎng)超市的種種不好，說的最多的，還是那些促銷手段如何如何忽悠人，不劃算。這讓我覺得，最有效的促銷手段，還是感情促銷。顧客不是敵人，不存在什么心理戰(zhàn)術(shù)。你若把他們當(dāng)做親人，真情付出，那樣才能贏得青睞。在超市布局上，充分考慮顧客的要求，以方便、溫馨為主；培養(yǎng)與顧客的感情，讓利給顧客，實(shí)行薄利多銷；開展感恩回饋活動(dòng)，讓顧客充分享受到上帝的滋味；在接待顧客時(shí)，耐心傾聽顧客對(duì)發(fā)生問題的描述，不管它有多長(zhǎng)。同時(shí)使顧客確信你已經(jīng)明白了問題的實(shí)質(zhì)和嚴(yán)重性，為解決問題做出明顯的努力；凡事從顧客角度出發(fā)分析顧客的實(shí)際問題，盡可能多地找出解決問題的途徑，不給顧客造成一丁點(diǎn)的損失……

　　總之，感情投入是最有效最直接的促銷手段。只有與顧客形成穩(wěn)固的感情基礎(chǔ)，一切促銷才能水到渠成，事半功倍。