煙草在線專稿　　我的蛋糕店開業一年來，起初生意很好。但自從街角又開了一家之后，日漸冷淡。很多老客戶都不再上門，他們說：“我們在你這里一年到頭消費那么多，卻一點‘意思’也沒有。”新客戶更繞道而走，因為那家店雖小，但促銷活動很多，吸引了他們的目光。因為“做生意死”，我的路越走越窄，到了最危險的狀態。

　　為此我很郁悶，就跟生意場上一個朋友訴苦。他給我指點迷津說，“穩固老顧客，吸引新客戶”，考驗著經營者的能耐，誰能夠牢牢掌握住這二大客源，就是商場上的最大贏家。而成功的促銷活動，起著至關重要的作用。

　　我滿不在乎地說：“不就是促銷嘛，誰不會啊。大不了我原價來原價賣，拼個你死我活！”

　　朋友搖搖頭，說：“促銷不是賠本賺吆喝，沒你想得那么簡單。紅豆餅買五個送一個，這是非常單純的小本生意促銷手法，可是再深入探討，為什么是買五個送一個，而不是買十個送一個？或是買兩個送一個？道理很簡單，影響的層面有兩項：一項是利潤，另一項是購買意愿。買兩個送一個，消費者很高興但是商家沒什么利潤；買十個送一個，有了利潤但消費者沒興趣。而買五個送一個，雙方都滿意。“顧客開心，老板滿意”就是成功的促銷活動。顧客開心表示促銷活動的內容豐富，消費者有物超所值的感受；老板滿意表示促銷活動有盈余，除了回饋客戶外還能兼顧本身利益。

　　不久，他專門為我策劃了一期“慶祝母親節，來店消費送咖啡”活動，即一個月內，持有我蛋糕店所發送的母親節優惠券，不限產品、金額，來店消費即可獲贈價值50元的咖啡一罐。此舉一出，三全齊美——顧客落得實惠，咖啡廠商推廣了新口味商品，我的店則增加了銷量，并贏得了回頭客。

　　促銷，很高明，很奇妙，很有意思。經歷一次次的促銷活動后，我越來越信服那句話：沒有賣不出去的東西，只有不會賣東西的人！

　　真情促銷賺得人心

　　在一些營銷書上，有專門的一套營銷心理戰術，比如，利用顧客的虛榮心，貼出一些打折簽，送出一些優惠卡；利用消費者的獵奇心理，將本地蘋果改名為農村蘋果；利用消費者的自尊心理，向其介紹高檔的商品……到最后，我發現這些方法都不適合我這個小店，真使用起來，效果還會適得其反。

　　很多的顧客來到我店里，跟我說一些商場超市的種種不好，說的最多的，還是那些促銷手段如何如何忽悠人，不劃算。這讓我覺得，最有效的促銷手段，還是感情促銷。顧客不是敵人，不存在什么心理戰術。你若把他們當做親人，真情付出，那樣才能贏得青睞。在超市布局上，充分考慮顧客的要求，以方便、溫馨為主；培養與顧客的感情，讓利給顧客，實行薄利多銷；開展感恩回饋活動，讓顧客充分享受到上帝的滋味；在接待顧客時，耐心傾聽顧客對發生問題的描述，不管它有多長。同時使顧客確信你已經明白了問題的實質和嚴重性，為解決問題做出明顯的努力；凡事從顧客角度出發分析顧客的實際問題，盡可能多地找出解決問題的途徑，不給顧客造成一丁點的損失……

　　總之，感情投入是最有效最直接的促銷手段。只有與顧客形成穩固的感情基礎，一切促銷才能水到渠成，事半功倍。