煙草在線專稿　　引：談及供貨商，我們不少零售戶就會自然而然地，將他們站隊為爾虞我詐的奸商，和他們斗智斗勇。一方面刀刀見骨地和他們拼命殺價；一方面又小心翼翼地提防著他們別弄虛作假、耍奸偷滑。我認為這種思想和行為某種意義上而言，雖然可以說是生意人的“精明”，但卻不能算是生意人高境界的“智慧”。下面就有請幾位零售老板談談他們是如何看待供貨商，如何與他們打交道的。

　　供貨商助我生意風生水起

　　零售戶鄧老板

　　大概是十幾年前吧！我的一位朋友在批發市場一家調味品批發部，采購了一批調味品，回來后發現批發商多發了一箱味精給他。當他把這箱多出來的味精退給供貨商時，當時價值雖然不是很大只有80多塊錢，但供貨商很是感動。他說我的朋友很誠信、同時也認為朋友是對他經營付出的理解和尊重。所以主動提出我朋友這次所進的商品，全部按他的購進價重新結算。但是，同樣作為商人的我朋友，知道供貨商也必須有倉儲、運輸、人工工資等商品成本以外的費用；懂得換位思考、去理解供貨商的艱辛和不易。他高姿態地對供貨商笑著說：“這個就沒必要了，你批給別人什么價就什么價給我吧！只要你的商品貨真價實、不摻雜使假，能幫我留住客戶就行了。”

　　中國商界自古以來就有“以誠立業、以信取人”的傳統。供貨商和我們零售商其實是一樣懂得，用誠信和感情來經營自己事業的。在以后的日子里，他們發展成一對生意上的戰略伙伴。他手把手教他鑒別調料的含量和成色，以及調味品的真偽；教他如何去開辟餐飲食堂的市場，并親自帶著生產廠家配送的促銷贈品，陪他一家家去登門贈送、拜訪。

　　在供貨商的幫助下，我的朋友擁迅速有了一批穩定的客戶；供貨商也理順成章地賺取了，他應該賺得的一份利潤。生意上的往來和互相支持，讓他們形成了一種兄弟般的親密關系。記得那年因“非典”鬧食鹽搶購風潮，供貨商無私地將自己本來數量就不多的食鹽，硬是均了幾十箱給我的朋友，幫他維系往了那些長期合作的老客戶關系。

　　特別值得一說的是：調味品一般的保質期是兩年，如果離保質期還有五、六個月的時候，一些生產廠家就會作半價處理給零售商，但一般數量不會太多。這個時候這位經銷商就會想到我的朋友，總是把這個商機優先提供給他。結果這些快近臨界期的調料，一方面有廠方保證不會改變質量的承諾；另一方面我朋友又有固定的企事業單位食堂作為銷售管道，僅這一塊就讓他獲利不少。

　　此外，由于我這位經營調料商品的朋友，有如此供貨商做堅強后盾和質量的保證，很快就壟斷了調料品的一方市場。漸漸地白酒、飲料、香煙等其他商品，也借勢水到渠成地滲透其中，所以生意做得風生水起、如日中天。事實說明：供應商不應是我們防范的敵人、而應該發展成我們零售戶精誠合作的伙伴。我們要想在零售之路上快速地向前發展，供貨商一定是我們不可缺少的助跑者。

　　對付供貨商要善用小點子

　　零售戶吉老板

　　夏天是啤酒最暢銷的季節。然而因為暢銷，往往會出現空啤酒瓶堆積如山，更會出現缺貨時業務員及時送到，而打電話讓業務員來拿空啤酒箱時，卻遲遲不見人影，有時候一連幾天打電話都無人問津。要知道夏季原本就是啤酒，飲料，水之類的商品暢銷的旺季，而我們零售商所準備的庫存量也大，這個時候空箱子如果不及時回收，那么不光是在無形之中增加了我們零售戶的工作任務，更會出現空間給無畏的占用而出現店面擁擠現象。

　　于是我先采取打電話給這家經銷商的其他業務員，依然沒有效果，于是我便打電話給經銷商訴說：“你們的空啤酒箱回收不及時，再這樣下去，我只能選擇賣其他品牌的啤酒了。你不安排業務員來收空啤酒瓶也沒有關系，那么今天我就將店里的啤酒全部退回到你的倉庫，空啤酒箱我也自己開車給你送到你的倉庫?！币娢疫@么一說，電話掛了還沒有到半個小時的時間，經銷商就安排業務員來到我處將空啤酒瓶全部給運走了。

　　賣啤酒不可能就賣一個品牌，但是我的經商原則就是那家服務到位，我就會用心推銷那家品牌的商品。遇到那些不敬業的經銷商有的時候也在所難免。不過只要我們店主自己用用心思，自然會達到理想的目的。就像有家經銷商也是經常不來拿空啤酒瓶，但是你只要是要貨他便會第一時間送到，而要他來回收空啤酒瓶，他卻總是推三阻四的找借口說沒有時間，再等幾天。于是當啤酒瓶沒有地方放時，我便打電話給業務員或者是經銷商，直接將來拿空啤酒瓶換成說是要貨，就這樣久而久之，他們也搞不懂是要貨還是拿空啤酒瓶，只要我電話一響，他們便會及時的趕到。

　　做生意遇到服務商不到位那也是在所難免之事，為此我們不要將不愉快之事方在心里，而要及時的找準發泄的對象巧妙的吐露出來，這樣便會達到理想，預期的效果。而我們要是放在心里不說，直接換進貨對象，人無完人，如果再出現之前的情況，那么之前與經銷商所鞏固的感情也將會付之東流。

　　與供貨商斗智斗勇

　　零售戶陳老板

　　經營其實是一件勞心費神的事，經營中面對各個群體，各種經銷商。對接的過程中肯定有一些不順暢、讓人頭疼郁悶的事情，不妨吐糟一下，并介紹下自己是怎么解決的。比如經銷商有些服務不到位、供貨不及時等等。

　　要想經營順利，我認為同一商品至少應找2個或以上的供貨商（卷煙除外）。這樣做能在供貨價位和售后服務等方面相互牽制，也能保證貨源的及時供應和儲備充沛。比如，在遇到一家有價格欺詐的時候，我就可以依靠另一家。而當某一家因不愿做售后服務的時候，我也可以考慮讓下一家接班頂替。例如有2家賣日雜百貨的供貨商，第一家對我店經營損壞后的節能燈、熱得塊、插座進行全部退換，另一家則說，如果按這個包換法，那估計生產工廠都要倒閉了。有了這樣的比較，進貨我通常會選擇第一家，至少第二家只能是做替補，在特殊時期的非常時刻我才會想到他。

　　然而現實中，好多產品都是按區域劃分經營，例如統一牌飲料，一個地區只設一個分銷商，并且規定其它地方的分銷商不得以任何理由來串貨搶售，違者廠方重罰直至取消其分銷資格。那么如何牽制統一分銷商呢，我的做法是選擇康師傅來做填補。統一分銷商見我賣康師傅的飲料，頓時將價格下調了，他想告訴我——其實賣統一飲品比賣康師傅更實惠。對于桶裝方便面，我也是在這兩家的價格和售后各方面作比較，然后選擇對我比較有利的一家。

　　去年某日，我發現某商品外包裝上標注的商品數量比實際提供的數量要多好多，我對供貨商提出要補充或退還?？晒┴浬陶f話很硬氣，說什么退貨可以，但以后別再進購他家的商品。由于整個地區只有他家的貨最齊備，我當時忍住沒與他頂嘴，但還是要求他退了貨。事后，我繼續給他打電話要貨，他再一次送貨上門?，F如今，我家的批發生意也做大了，他們還經常主動聯系我。

　　平時，與供貨商搞好關系很有必要，例如年底資金不足，找食油或牛奶供貨商打打主意，讓他們先賒欠一筆，又如桔片爽或牛奶雖沒過期，但生產日期也不容樂觀，而顧客偏偏不愿接受“原則內”的商品時，可若這類商品又偏偏是廠家事先聲明不提供售后服務的商品。此時，若供貨商為你提供新的包裝箱是多么重要，它能為你的銷售起到至關重要的作用。

　　在經營中，通常會遇到陌生的供貨商，也有的以陳列活動為誘餌，而當你又有些心動的時候。如何識破陳列背后的是是非非，怎樣解決售后難問題，該如何應對此類供貨商？竊以為，在進貨時可以提出先以代銷的方式，或是押一半付一半貨款的形式。這樣做能避免如價位、陳列、售后，甚至是商品質量（包括銷售水貨）等各種欺詐?？傊?#xff0c;與陌生人做生意要多問幾個為什么，并非筆者對陌生人有偏見，因為與陌生供貨商做生意的風險要大很多。請使用筆名發表

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