煙草在線專稿　　有人說：腦子靈活才能做生意；有的說：地理位置好，財源滾滾來；也有人說：做生意全靠運氣，運氣不順，啥生意都做不成。如何看待上述觀點，請聽陜西武功縣三位卷煙零售戶的經驗之談……

　　做生意要實實在在、守法誠信

　　倪女士　陜西武功普集鎮后稷路“航航商店”

　　俗話說，火心要空，人心要實。做生意和做人一樣，都要老老實實的，不可我行我素，耍奸溜滑。就拿自己經營的商店來說吧。八年前，我在縣城租了一間小門面，面積不足7平米，和左鄰右舍的便利店、煙酒店相比，可謂“雞蛋碰石頭”，自不量力。當初，許多親朋好友都勸我：這么小的門面能做啥生意？小心賠本，趁早收攤。但我沒有打“退堂鼓”，而是認準一個理：開店不在大小，生意不怕競爭；只要咱老老實實經營，也能吸引顧客，照樣賺錢。

　　在親戚朋友的反對聲中，我的小店如期開張，主營煙酒，兼營日雜小商品。開張那天，沒有鞭炮聲聲響，沒有擺幾桌飯菜招呼親朋，只是請人在店鋪門口寫了一副對聯，上聯是“誠信經營笑迎八方客”，下聯是“貨真價實服務千萬家”。

　　俗話說：麻雀雖小，五臟俱全。店鋪開張容易，但要經營好卻不是一件容易事。每天清晨，當別人的店鋪還沒有開門，我就早早地起床，先打開店門，把煙柜推至門口臨街響亮處，接著整理煙柜，查看卷煙品種規格、明碼標價簽是否齊全，如有缺失，及時補上，做到煙簽對應、陳列規范，科學美觀。收拾好煙柜，再把貨架上酒及日雜商品整理一遍，做到貨架整齊干凈，商品排列有序，以此吸引顧客眼球，增強消費者購買欲望。干完這些活兒，最后把地面拖一遍，不留任何污點臟斑。這就是“干干凈凈掃屋子，歡歡喜喜迎顧客。”

　　當顧客走進商店，作為一店之主，自己起身笑臉相迎；顧客買了貨，養成雙手接錢的好習慣，目送顧客出店。有的客戶在購買商品時，喜歡挑三揀四、不停磨價，自己從來不心煩，而是認真解答，讓顧客聽得明白，對商品質量和價格放心滿意。比如，有的日雜商品，能便宜賣的，就少賺些也無所謂。但對于明碼標價的卷煙和酒，就不能隨意降價。以免造成不好影響，也給自己經營帶來人為麻煩。其實，顧客也是明白人，只要你宣傳解釋到位，他們也是能理解你的一片好心。

　　除了上面所說的外，最重要的還是要守法、規范經營。一是不能賣假貨。做人不能說假話，作生意也一樣，不能進假貨，賣假貨。有的人為了發財不擇手段，用假貨欺騙坑害消費者。這樣的零售戶看似很聰明，殊不知聰明反被聰明誤，搬起石頭砸自己的腳。原因很簡單，假貨真不了，你能欺騙顧客一回，卻騙不了顧客第二回、第三回。更何況，顧客買到假貨，有權投訴舉報，工商部門就會找你，弄不好吊銷營業執照，注銷煙草許可證，如此一折騰，得不償失，后悔莫及，哪個劃算，店主心里最清楚。因此在經營中，我堅持從正規渠道進貨，公開向顧客承諾“假一賠十”。

　　有了這個承諾，一傳十，十傳百，顧客就對我店的所有商品就放心了，進店購物的人自然多起來，而對面有一家便利店，因為買過假貨壞了名聲，顧客一天比一天少。二是童叟無欺。顧客有男有女，有城里人也有鄉下人，有大人也有小孩，有熟人也有陌生人，有當地人也有外地人。一些店主賣貨，自作聰明，喜歡“看人戴帽”，總想哄騙鄉下人、小孩子、外地人、陌生人，結果適得其反。我認為，這種做法非常有害，實不可取。做生意一定要講“誠信”二字，對任何顧客哪怕是精神病顧客，都要視為“上帝”，熱情服務，童叟無欺。這樣才能聚來人氣、財氣，才能把生意做長久。多年來，我對任何顧客都是一視同仁，在商品質量和價格上，從來沒有欺騙、刁難過任何消費者。因此，顧客都喜歡到我的店買東西。三是服務周到。對顧客提出的商品質量、價格質疑以及退換貨要求，自己不急不躁，為顧客耐心解疑釋惑。比如，對于正常退換貨的，及時為顧客退換，不推諉扯皮，不和顧客紅臉、爭吵。總之，做生意要說什么“竅門”，我總結的經驗就是八個字：實實在在，守法誠信。

　　賣貨要學會“拉關系”、“收買”顧客

　　劉先生　陜西武功縣普集鎮人民路“高煙名酒店”

　　開店做生意，面對諸多消費者。如何與消費者打交道，怎樣和“上帝”保持良好的關系往來，這是聚人氣、添財氣的重要基礎。在實際經營中，有的店雖然地理位置好，硬件設施不錯，經營資金大，但開店后一直沒有人氣，顧客少，生意越做越蕭條，最終關門了。反而，有的店位置雖偏僻，面積不大，條件也不是很好，卻能拉住顧客的心，得到顧客喜歡，生意做的紅紅火火，越做越大。這說明了一個現實問題：開店做生意不僅要有資本，更要學會“拉關系”，“收買”顧客。因為人是一切社會關系的總和。和顧客關系搞好了，生意也就好做了。反之就是做“一錘子”買賣，顧客第一次進店，也是最后一次進店。

　　我的煙酒店位于縣城一條新修街道，人流量不大，周圍有三家煙酒店。論店面裝修、社會關系網不如人家。但在經營中，我十分注意和顧客搞好關系，顧客看我誠實，服務態度好，喜歡到位的店買煙。相反，其他兩家煙酒店自恃和政府機關有關系，看中團購和，喜歡大買主，對一般顧客服務態度冷淡，有時還看不起買低檔煙的農民工，結果得罪了了不少顧客，顧客紛紛到我的店買煙。近年來，政府機關嚴格控制“三公經費”后，他們店的煙酒銷量明顯下滑，生意沒有從前好了，目前有一家竟然關門了。當然，作為同行，不是幸災樂禍，而是想說：做生意不能“偏心眼”，不能只和大買主打交道，要走群眾路線，和廣大消費者“拉關系”。有了廣大消費者做后盾，何愁卷煙無銷路。

　　和顧客“拉關系”，第一要尊重顧客。顧客能進你的店，說明和你有緣。不管他們是否購物或者購多少商品，作為店主，一定要尊重顧客的意愿和選擇，不能因為顧客不買商品或者買的少，而對他們另眼看待。第二要熱情服務。顧客進店不僅看你的商品質量和價格，更重要的看你的服務好不好。店主服務好，顧客心情就好，也就樂意掏錢買你的東西；如果店主服務差，動輒表現出不耐煩的樣子，或者搪塞顧客甚至與顧客吵鬧，顧客就會覺得既然花錢受氣，不如到別的店消費。第三要讓利顧客。物美價廉是顧客的最愛。在日常經營中，要學會促銷讓利。比如節假日，對有些商品實行優惠價格，為顧客發放贈品。顧客得到實惠，肯定會對你的店鋪產生好感，進而提高“回頭率”，成為你的忠實消費者。最后，要多和顧客走動、聯絡。有電腦的，建立顧客信息庫，定期征求顧客意見和建議，節日期間群發祝福短信，必要時給顧客送點小禮物，逢年過節“走動走動”，營造禮尚往來氛圍，拉近與消費者之間距離，為小店聚人氣和財氣。　

　　經商要抓住機遇、穩步發展

　　李維鴿　　陜西武功縣普集鎮人民路“鑫玉煙酒行”

　　開店經商和辦企業一樣，需要一種闖勁。要“穩扎穩打，步步為營”，一旦好的機遇來臨，就要抓住機遇，趁勢發展，實現更大的創業夢。時下，在卷煙市場有不少經營大戶，令中小戶羨慕不已、甚至佩服的五體投地。我覺得，羨慕經營大戶固然沒錯，但要看到，大戶也是從中小戶一步一步發展起來的。作為中小戶，要學習大戶開店做生意的那種干勁和闖勁。

　　開店初期，我的店鋪經營面積只有20平米，周圍又有兩家大超市，要說地理位置、經營資金，銷售能力，無法與經營大戶相比。但我沒有安于現狀，沒有“做一天和尚撞一天鐘”，而是給自己制定了一個一年打基礎，三年上臺階，五年開分店的“發展計劃”。正是有了這個奮斗目標，在日常經營方面，自己特別注意商品質量、價格及服務。首先，從不亂渠道進貨，保證商品質量。記得前些年，有一位陌生人多次上門或電話聯系推銷假煙，被我當場拒絕。假煙販子見我不上圈套，只好灰溜溜地走了。有時，一些緊俏卷煙“斷貨”，有人建議我從別的商店進點貨，還教我如何逃避專賣人員檢查的“小竅門”。

　　比如，將整條煙拆開賣，專賣人員無法從零包卷煙上發現串碼銷售行為。但為了店面信譽，為了防止假煙進店，我寧愿“斷貨”，也沒有從別人商店進過一條煙，沒有為親戚熟人代賣過一條煙。其次，價格穩定。在經營中，有些零售戶看到市場上緊俏煙銷路好，經常串通別的零售戶漲價、多賺錢。我始終沒有和他們串通一氣、“同流合污”，而是自覺執行卷煙明碼標價政策，始終做到“標價多錢賣多錢，誰來都是一個價”。我的這個做法雖然得罪了不少親戚熟人，但卻讓大多數顧客感到公平、放心、滿意。不論是老買主，還是新顧客，都是奔著我的店貨真價實，才樂意進店消費。

　　就這樣，一年下來，店面人氣旺，生意好，卷煙月銷量又50條逐步提升了100條；三年下來，我的煙酒店有了穩定的消費群體，成為千條大戶。為了提升煙酒店終端形象，在客戶經理的指導下，我投資數萬元裝修了店鋪，添置了電腦、掃碼槍，沙發、茶幾等硬件。緊接著，我抓住機遇，在縣城新開發的小區門口，又開了一個煙酒分店，提前實現了“五年計劃”。隨著生意的紅紅火火，今年我又有了新夢想：力爭三年再開兩家煙酒店，讓“鑫玉煙酒”成為縣城商圈一個響當當、家喻戶曉的零售牌子。我想，只要認真去做，就一定心想事成，好夢成真！

　　結語

　　做生意的“竅門”很多，但最基本的原則不能丟，那就是守法、誠信經營。離開了這個基本原則，服務客戶也就成了一句空話。但愿卷煙零售同行視誠信為“鎮店之寶”，視顧客為“上帝”，老老實實經營，莫做違法事情，不坑害顧客。這樣，才能確保生意立足不敗之地，實現人生創業夢！