煙草在線專稿　　經(jīng)商之道，并無定法。作為一個商人誰都想自己的生意紅火，財源茂盛，財富多多，然而并不是所有的商人都能將這美好的夢想變成現(xiàn)實(shí)。唯有那些充滿智慧，善于思考的人，才能正確地運(yùn)用經(jīng)商頭腦，想千方設(shè)百計，巧挖商機(jī)，贏得財富。

　　我曾經(jīng)看過這樣一則報道：說是20世紀(jì)60年代，有個名叫林偉福的商人在德國柏林開了一家富麗堂皇的中餐館。當(dāng)時那里幾乎沒有專業(yè)的中餐館，按理餐館一開業(yè)，保準(zhǔn)賓客盈門。孰知情況恰恰相反，餐館開張后門可羅雀，一個月下來，賬面慘不忍睹。于是，他向顧客們征求意見，客人對菜肴的味道都感到滿意，但抱怨價格比西餐略貴。其實(shí)，西餐是“批量生產(chǎn)”，成本自然小，而中餐則是“單鍋獨(dú)炒”，價格不得不高。如何化解這一矛盾，吸引顧客呢？林偉福為此十分苦惱。一天，他偶然看到那些長期被關(guān)在籠子的雞日漸消瘦，基本已經(jīng)奄奄一息了，無奈決定全部提前宰殺掉，否則一旦雞死了，就血本無歸。他貼出告示：“中國燉全雞，六馬克一只。”這明顯賠本，因為雞的進(jìn)價就是八馬克一只，養(yǎng)這么久，還要加工，面對現(xiàn)實(shí)，他只能這么做。六馬克一只的燉雞，果然吸引了許多顧客前來光臨，竟然一天就賣完。出乎意料的是，林偉福那一天不但沒有賠本，反而還凈賺了500馬克。原來，虧本賣的只是一個菜，而被它吸引來的顧客會點(diǎn)其他菜肴，這不僅彌補(bǔ)了燉雞的損失，整體上還賺了許多，減一換來加十。林偉福受其啟發(fā)，此后不斷搗鼓出各種“虧本亮點(diǎn)”，吸引越來越多的顧客，他的錢包一天天地鼓起來，最終成為千萬大富翁。

　　從林偉福的經(jīng)商之道，由此我想到我們零售戶在做生意時應(yīng)該要“舍得虧本”，因為有時小虧本卻可換來大財富。那么零售戶怎么巧用這種“虧本”藝術(shù)呢？

　　一、拉攏關(guān)系。

　　零售戶一定要與當(dāng)?shù)鼐用窀愫藐P(guān)系，特別是在農(nóng)村，如果有競爭對手的話更要注意這一點(diǎn)。當(dāng)然我們說優(yōu)質(zhì)服務(wù)是決定生意好壞的一個重要因素，但是在服務(wù)質(zhì)量水平差不多的情況下，人際關(guān)系就是影響生意好壞的一個重要因素了。據(jù)我所知，在農(nóng)村開店，好多做的就是熟人生意，靠的就是關(guān)系網(wǎng)。不過要搞好與周邊居民關(guān)系，僅靠笑笑說說也不一定行，作為零售戶此時要“舍得虧本”，比方說見到鄰居進(jìn)店，不管他沒商品還是不買商品的，都要熱情對待，而且還要遞煙倒茶，這一點(diǎn)不能嫌麻煩。所以自己店里要多進(jìn)購一些中低檔的煙，對周邊居民要勤遞煙，不要有半點(diǎn)心疼，要知道舍點(diǎn)煙錢，或許讓那些原本不準(zhǔn)備買什么的人覺得不好意思，也會買點(diǎn)什么回去。另外還可以適當(dāng)?shù)卣堈埧?#xff0c;比如逢時過節(jié)請他們吃吃飯，交流感情，鞏固人脈；還有當(dāng)?shù)鼐用窦矣屑t白喜事時，要及時打點(diǎn)，甚至要略高于當(dāng)?shù)仄骄?#xff0c;這些措施其實(shí)都可以收買人心，加深他們的印象，使得他們需要買什么時首先考慮的就是到咱店里來。表面可能有點(diǎn)虧本，但實(shí)質(zhì)上不知要賺回多少呢！零售戶宋桂枝說：“自己除了見到顧客一面笑，大哥長大姐短的，還有就是舍得虧小本，一年總有請周邊居民吃一餐飯，大家一起聚聚，也就心照不宣，明白人都清楚是啥意思。這幾年自己的生意都保持旺盛勢頭，我想與自己和周邊居民關(guān)系處理的十分和諧融洽有很大的關(guān)系。”

　　二、舍去零頭。

　　在顧客結(jié)賬時，有一些零售戶生意做得死板，總是以自己的“價格低到位，利潤低到底”為由，分角必爭，毫不想讓，這一做法是零售之大忌。其實(shí)，我們零售戶一定站得高，望得遠(yuǎn)，放得開，要靈活多變，看情況行事。我想一般地，總額超過一百的，如果遇到零頭在4，5元之內(nèi)的可以大膽地舍掉；總額超過五百的，零頭在二十以內(nèi)的干脆也來個痛痛快快的放水。這樣做顧客是會記得你的，而且更重的是他們還會回去廣泛宣傳我們，說“XXX確實(shí)不錯，好說話，生意做得活。”這里舍去零頭其實(shí)就是一種經(jīng)商之道，關(guān)鍵是有的零售戶卻總是做不到，生怕這里舍一點(diǎn)那里舍一點(diǎn)，積少成多損失大啊。實(shí)際上我們這里舍也可以見機(jī)行事，靈活操作，尤其是在遇到顧客主動提出來時，那就要痛快一點(diǎn)，不要有半點(diǎn)猶豫。零售戶余金根從事零售已經(jīng)有15年了，他告訴筆者：“附近有一位老人，兒子在縣城搞建筑，家境不錯，老人喜歡抽普皖，常到自己店里來買煙。這普皖煙在我們鄉(xiāng)下零售店里一般零賣時一包12.5元，整條賣價格是122元，我每次給他只算120元。就因為比別人便宜2元，老人不僅自己在我家消費(fèi)，還逢人就夸我，說我很實(shí)在。在他家影響下他的女兒女婿等親朋好友都經(jīng)常到我超市來消費(fèi)。”我們瞧，這一“舍得”讓零售戶嘗到了甜頭。

　　三、贈送禮品。

　　當(dāng)顧客在自己店里消費(fèi)額大時，我想作為零售戶也應(yīng)該考慮給點(diǎn)東西予以回報他們。特別是在過年過節(jié)時，一般顧客消費(fèi)額大，有的總額都會超過千元甚至幾千以上。我想作為零售戶不要等顧客自己提出獎品之事，自己要主動給。像什么春聯(lián)、日歷畫、茶瓶、茶杯、臉盆、鍋碗盆勺等之類的都可以作為獎品，甚至有時香煙、牙膏、牙刷等也行。還有時看到顧客帶孩子來，可以適當(dāng)贈點(diǎn)“卡通畫、大頭貼或者糖果”之類的，實(shí)際現(xiàn)在大多數(shù)獨(dú)生子女，孩子比大人重要，我們給孩子一些小禮品，往往被感動的卻是那些大人，他們怎么好意思不購物呢？總之，我認(rèn)為贈禮品“禮輕情重，作用很多”，一可以取悅顧客，給顧客留下好印象；二可以拉近與顧客的心理距離；三也可以順便清理店內(nèi)積壓產(chǎn)品。當(dāng)然我認(rèn)為，給顧客贈品時要注意一要實(shí)用，也就是贈品對顧客來說有用處；二是質(zhì)量有保障，不要搞一些次品糊弄顧客；三要及時，不要搞空頭支票，說不定會將之遺忘，那易造成矛盾。因此，零售戶考慮給顧客贈品時，也要有一種“舍得”的心態(tài)，高高興興，大大方方，這樣也會贏得顧客的喜愛和支持。零售戶

　　四、降價甩賣。

　　對于店內(nèi)積壓商品，有一些零售舍不得虧本甩賣，總是想著慢慢不賣，不著急，特別是對那些沒有明確有效期的商品。還有的零售戶玩花招，現(xiàn)將商品提價再所謂的降價處理。并且在商品上貼上標(biāo)簽“原價XX，，現(xiàn)價XX”，想以此還忽悠顧客，目的就是保證自己的利潤不變。我以為這種做法也是值得商品的，因為有的商品價格，顧客可以多方打聽，如果顧客感覺自己被零售戶所欺騙，其內(nèi)心定會憤怒。或許顧客不會直接出找我們理論，但是他們以后就不會再來消費(fèi)，或者在其他人面前廣泛揭露此事，若果如此，這是多么難堪啊！所以我認(rèn)為降價甩賣，要實(shí)實(shí)在在。

　　表面看，零售戶是有點(diǎn)虧，殊不知我們將這些積壓產(chǎn)品盡早處理出去，可以盤活資金，可以在賺錢啊。比資金積壓在那里要強(qiáng)得多，要實(shí)惠得多。特別是那些臨期商品，更要盡早處理掉。當(dāng)然這里甩賣商品，對于食品我們還有考慮安全問題，如果保質(zhì)期只有幾天的，我想有時還是留著自己食用或者干脆當(dāng)廢品處理掉，免得生出麻煩來。說起這件事零售戶宋若明深有感觸，兩件事讓他記憶猶新，“第一件事2011年冬季，由于種種原因，自己店內(nèi)有一條積壓一年多的紅皖煙，由于保管不當(dāng)，后來發(fā)現(xiàn)就降20元錢處理掉。誰知一顧客買去抽時發(fā)現(xiàn)有霉味，好在是一個遠(yuǎn)方親戚，退錢給他就沒事了。要是換成其他人，不知會鬧出一個啥結(jié)果？第二件事就是2012年夏季，自己店內(nèi)有一批蒙牛純牛奶臨期，降價出售。誰知一小孩子喝了就拉肚子，在縣醫(yī)院朱一個多星期的，打針吊水，用去近3000元醫(yī)藥費(fèi)。最后家長跑了找我要我承擔(dān)醫(yī)藥費(fèi)，最后沒辦法只得賠1500元了事。哎，要只如此，不如一開始甩掉算了。從那以后就再也沒干這么蠢事，反而覺得生意還好些。”因此，對零售戶來說有時該“舍掉”的，千萬不要拖泥帶水，猶豫不決。

　　俗話說：“有失必有得。”做為生意人，就要學(xué)會舍得，經(jīng)常靈活地使用一些小技巧，小花招，有時甚至甘愿“虧一點(diǎn)本”以吸引顧客。其實(shí)在明明白白虧小本，不知不覺賺了大錢。