煙草在線專稿　　一年之中，四季更迭。季節(jié)變化時，總有一些商品或未能及時銷售而積壓、或因保質(zhì)期問題而不再適合銷售、或因不符合顧客需求而滯銷。此類問題看似不大，但也會對正常經(jīng)營產(chǎn)生一定的影響。那么，遇到此類問題，零售客戶該如何處理呢？以下是兩位零售客戶結(jié)合自身的經(jīng)營經(jīng)歷，是如何處理換季商品的經(jīng)驗和方法，我根據(jù)走訪采寫，整理出來，以作經(jīng)營參考。

　　黑龍江省哈爾濱市道外區(qū)振興街零售商戶佟雨航

　　搶前抓早，下鄉(xiāng)下社區(qū)銷售

　　每到季節(jié)交替的時節(jié)，超市里都會產(chǎn)生一些換季商品。換季商品成了商家眼中的“雞肋”，留著明年再賣吧，不僅要花費心思保存它們，還占用寶貴的庫容空間和寶貴的流動資金，更要命的是，也許留到明年這個季節(jié)，它們過時了，不時興了，落伍了，根本就銷售不出去，成了“僵尸商品”，這就虧大了。因此，把換季商品盡快銷售出去，騰出寶貴庫容，回籠有限資金，才是上上之策。

　　可是，怎么樣來處理這些換季商品呢？

　　我依據(jù)多年總結(jié)的個人經(jīng)驗，我認(rèn)為處理換季商品，不能“現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼”，應(yīng)該未雨綢繆，搶前抓早，在它們還未到換季之時，就提前打折處理。這樣，因為商品還有一段“使用期”，顧客買回去之后還可以使用一段時間，盡管使用時間很短暫，但由于已經(jīng)打了折，顧客心理上會覺得很實惠，所以比較容易處理掉，不至于積壓在店里。再有，過季商品年輕人是看不上眼的，你打再大的折，它們也會少有問津，因為年輕人在購物上“不差錢”，也舍得花錢，他們只圖商品的質(zhì)量和新潮，不在乎你那點折扣。

　　而一些老年人，特別是農(nóng)村的那些大爺大媽們，它們就不一樣了，他們沒有那么多的講究，也不在乎商品是否新潮、落伍等，他們只圖個心里實惠。今年用不上，明年可以再用嘛！只要價格便宜就好。因此，每到季節(jié)更替時節(jié)，我一般都是把我店的換季商品用面包車?yán)礁浇木用裥^(qū)或是下到附近的農(nóng)村去進行銷售。居民社區(qū)和農(nóng)村銷售市場，天地廣闊，銷售換季商品大有可為。而且，由于換季商品價格相對比較低，社區(qū)居民和村民們還是很樂意接受和購買的。另外，我店還對換季商品和應(yīng)季商品進行合理搭配銷售，比如，顧客購買5　雙棉襪，我店搭配銷售一雙夏襪等，也會收到不錯的銷售效果。另外，在促銷末期，我還把本來價格就不高的換季商品（比如花露水、蚊香等）贈送給顧客，給他們意外驚喜的感覺，增強顧客對本店的好感度。

　　黑龍江省哈爾濱市呼蘭區(qū)雙井巷零售商戶郭連英

　　設(shè)立“打折專區(qū)”，集中進行促銷　

　　如果商品一旦過季，就很少有顧客再問津了，此時只有打折促銷才能吸引顧客的眼球，讓他們有掏腰包的欲望。換季的商品，所說是過了季節(jié)，但也不是不能使用了，只是在這個季節(jié)不能再用了，等到了明年的這個季節(jié)照樣還能用。因此，顧客才會在這個季節(jié)不聞不問，銷售量才會迅速地下降，出現(xiàn)慢銷或滯銷的狀況。但是，只要商品價格降到一定程度，一些特殊的顧客（比如城市里的農(nóng)民工、一些節(jié)儉度日的城市低保戶等）就會心動，就會甘愿掏腰包購買，留著等到來年再拿出來用。

　　在夏末秋初，季節(jié)更替，我店就對店內(nèi)所有的夏季商品進行打折傾銷，并開辟出一個“打折專區(qū)”，“打折專區(qū)”內(nèi)的一切過季商品，我店推出了“滿就送”優(yōu)惠促銷策略，比如，購買商品滿100元打八折，只收80元；滿200元打七折，只收140元；滿300元打六折，只收180元……進行瘋狂甩賣傾銷，盡快回籠資金，騰出超市空間，讓應(yīng)季商品盡早上架銷售。由于竹席、草席等夏季床上用品，占庫容大、也不易保存等原因，我給出了五折促銷的優(yōu)惠，一些大爺大媽都來排隊搶購。往年夏季都比較熱，所以今年一入夏，我就自作聰明地地購進了大量的各種品牌的夏季飲料，其中包括碳酸飲料、涼茶飲料和各類果汁等。可是，人算不如天算，今年夏天比較涼爽，沒有幾個大熱天，夏季就倏忽過去了，我點庫存的大量夏季飲料便積壓了下來。如今夏季已過，飲料的保質(zhì)期又不太長，我只好趁還未到保質(zhì)期揮淚大甩賣。在各類飲料中要數(shù)涼茶的促銷力度最大了，我店甚至推出了“買250ml×24一箱涼茶送125ml×24一箱涼茶”等“買就送”促銷宣傳標(biāo)語。

　　結(jié)語

　　換季是對一季的銷售活動劃一個句號，也是新一季的開始。換季銷售的順利與否，安排是否妥當(dāng)，對零售超市的上一季銷售剩余商品的處理及新一季商品的分配及銷售，都有重大的影響。因此，換季商品對于我們零售客戶來講，確實是一件令人很頭疼的重大事情。但是，只要我們零售商戶用心去挖掘市場消費潛力，定位準(zhǔn)確，找對了過季商品的營銷方向，照樣能夠取得不錯的銷售收益。