煙草在線專稿　　人們都說節假日是銷售的黃金旺季，因為人們習慣于節假日呼朋宴友、迎來送往，特別是年輕人又總喜歡將婚期訂在節假日，所以節假日成了商家收獲的銷售旺季也就不足為怪了。

??? 縱觀銷售旺季，我們也同樣發現有明顯的兩極分化。有的商家門前車水馬龍、熱鬧非凡，而有的店鋪則門可羅雀、清冷蕭條。究其原因，不外乎是他們的營銷經驗，掌握和運用的程度不同而已。

??? 每逢銷售旺季到來之前，我都會足量備齊多種規格的婚慶用煙。因為顧客要是買不到他們心儀喜愛的香煙，就有可能連酒類、飲料以及其他商品都不會在我店購買。那樣的話損失就大了，一般婚慶的購物金額少的也有萬把塊錢，多的則有十多萬塊。所以說銷售旺季的商品，卷煙是重中之重，千萬不能忽視。

??? 有了足夠的香煙庫存，還要想方設法去迎合消費者的購物意圖把它推銷出去。一次，一對年輕人要購買十幾條中檔香煙準備辦喜事用。我就拿出一款泰山(錦繡)對他們說：“這款煙是山東中煙專門為婚慶用煙而開發的，你們看這泰山(錦繡)色調紅火喜慶，象征你們婚后生活紅火吉祥。再看還有一個特別的亮點，只要兩包煙并排放在桌子上，就會出現一個珠聯璧合的如意門。這將向所有親友昭示你們婚后珠聯璧合、幸福如意的生活。”一對小青年聽得心花怒放、喜不自禁，看那女的粉撲撲的小臉上泛起了紅暈、洋溢著滿意和喜悅。他們不僅口頭上感謝我的介紹和吉言，事后當抱上一個大胖小子的時候，還專程給我送來了喜蛋。

??? 在經營婚慶用煙過程中，我巧妙捕捉、運用了“泰山”錦繡香煙的文化內涵和巧奪天工的創意，給我帶來了意想不到的經濟效益。這一點足以說明一個品牌的品牌文化的重要性，所以我對每一款新上柜的香煙都要對它的包裝風格、色調情韻以及它所蘊含的文化都要作一個全面了解和揣摩。由于心中有了譜，所以臨場銷售時，基本都能針對消費者的不同的需求推薦不同的卷煙，有的時候甚至能駕馭消費者的消費意識。

??? 去年春節期間，超市又來了一對年輕人，說要買些價位在十元左右一包紅顏色的香煙，準備結婚時分發給幫忙打雜的用。春節過年人們為了喜慶，紅顏色的香煙特別暢銷。由于庫存的不足，實在難以滿足他們的要求。但我又不想失去這單買賣。于是我就利用我平時掌握的白沙(硬藍精品二代)的知識，向這對準夫妻灌輸一些時尚理念和白沙文化：“你們要買紅盒子的香煙好是好，因為它喜慶，但用在你們倆人的婚宴上就顯得有點俗氣了。我看你們比較新潮時尚，所以想對你們說幾句。過去女人出嫁都是穿大紅大紫的嫁衣，而現在卻被白色的婚紗所顛覆，為什么呢？很簡單，理由就是白色的婚紗寓意新娘貞操潔白如玉。現在有一款香煙叫白沙(硬藍精品二代)，非常適合你們這些新潮青年。它的基色調為深藍色，就像你男朋友穿的深藍色西裝，彰顯了一個男人的穩重和厚實。因為你們結婚了，新郎就要讓新娘感到你是一個安全的靠山。再看香煙的圖標，有兩只恩愛嬉耍的丹頂鶴。丹頂鶴你們應該也知道，愛情專一、忠貞不渝，況且它們還有吉祥、長壽的象征。再看鶴頂紅說明你們倆的好日子，將從結婚的這個節點開始紅起來。”一番合情合理、引經據典的說辭，聽得這對小青年連連點頭，歡歡喜喜地把寓意忠貞、吉祥、長壽的白沙(硬藍精品二代)抱回家去了。

??? 一個品牌文化的掌握，能讓我們巧舌如簧地去游說消費者，跟著我們的思路去購買我們想要推銷的商品。就白沙(硬藍精品二代)而言，我們不僅可以把它作為婚慶用煙推薦出去，同樣可以運用它圖標上的一只昂首展翅待飛的仙鶴，揉進駕鶴西游的成語，推存給那些為老人送歸的孝子們。煙包深藍的基色調不僅迎合了他們沉痛的心情，駕鶴西游的意境也給他們帶來一絲絲慰藉。此外，我們還可以針對煙標上的古井和鶴，延伸古井飲水思源的寓意;以及丹頂鶴令人敬佩的團隊精神。把她當成饋贈長輩、領導、同事的禮品介紹給顧客。還可以拓展、放大仙鶴長壽延齡的典故，將白沙(硬藍精品二代)推存給那些慶祝生日、壽辰的消費者。

??? 總而言之：推銷是一門藝術，藝術又源于知識。但愿更多的卷煙零售戶朋友巧用卷煙品牌文化的內涵，激發消費者對該商品品牌文化的聯想，從而在情感上產生與消費者的深度共鳴，最終讓消費者成功購買我們所推薦的卷煙，再進一步拉動本店其他商品的銷售，真正意義上做到旺季生意紅火、顧客盈門。