煙草在線專稿　　剮水，也稱野嶺剮水，是迎駕集團下屬的野嶺飲料有限公司新開發的一種高檔飲用水。去年夏天我店進購了一組（5件，一件24瓶。）試銷，只是走勢不怎么樣，賣完差不多花時一個多月，這針對飲料的銷售來說是非常失敗的，所以，當這批“剮水”全部售完后我就沒有再進購。今年入夏，負責該飲品的業務員又來我店，好說歹說地希望我們再訂購試試，幾近交涉，我們在強大的優惠活動下勉強地訂購了兩箱，并與業務員說好，如果實在走不好就跟我能調劑，因為代銷“剮水”的那家還代理了“迎駕”酒，調劑是不會有問題的。

　　說實在的，我對“剮水”的銷勢并不看好，但是用現金進購來的，總不能壓在那里等調劑吧，得盡量把他們賣出去才行。考慮到去年夏季“剮水”的走勢不好，我一開始只是放少量瓶在冰柜里。因為冰柜的制冷效果好，今年我特意買了個新冰柜，目的就是滿足周邊顧客對礦泉水和茶類飲料的大量需求，其他飲料則是擺放在展示柜，以便顧客更直接的選購。但是就是因為“剮水”放在冰柜，與今年新包裝的“康師傅”礦泉水在外包裝上有點雷同，有時候忙碌起來就不能親自為顧客拿取冰柜里的飲料而出現誤拿現象。

　　“剮水”售價兩元，其成本已經超過“康師傅”礦泉水的售價一元，當然不能允許這樣誤拿的事情頻繁發生。于是我們將“剮水”撤出冰柜，在展示柜的一層騰出空間，專門擺放“剮水”。

　　高溫天氣，異常炙熱，頻繁地添加冰柜和展示柜里的飲料，我們沒有留意“剮水”的動向。偶有顧客拿著它詢問價格，有的聽聞后直接選購，有的則重新擺放在拿起的位置再選購其他的飲料。來來去去，拿拿放放，漸漸地我發現有那么一部分人進店就直接問詢“有沒有一種叫‘剮水’的啊”，還有一位母親帶著孩子來說，孩子只要“剮水”，我都不知道“剮水”是什么水呢。

　　店里的“剮水”一再地補貨，伴隨著的是“剮水”消費群的不斷壯大，曾經讓我擔憂的可能“積壓品”倒成了搶手貨，展示柜里的“剮水”也從一個展示面增加至兩個展示面，而且每天都需要及時補缺，以免顧客買不到夠冰的。

　　“剮水”的暢銷讓我始料未及，閑暇時不僅在腦中犯疑：為什么今年店里的“剮水”賣得這么快？難道“剮水”在市場上的影響到了深入人心的地步？還是因為其他？一番思索不得其果，但是一個偶然的發現讓我認識到，我店里的“剮水”暢銷之謎：剮水與礦泉水的區別冰鎮。

　　我們購買的冰柜是蝴蝶門冰柜，因為這個門的緣故，顧客從外面是看不到里面冰鎮的飲料類型，而展示柜則剛好相反，大家對內部陳列的飲品是一目了然。乍一看，“剮水”就是一般的普通礦泉水，所以大家對它有了直接購買的欲望。區別那些因價格而不選購的顧客，大部分顧客還是選擇購買。而“剮水”采用大別山腹地的山泉水，天然原生態，清新爽口。有些顧客品嘗后覺得味道不錯，當再次進店消費時就會再選購，而且這部分再選購人群還會做出不經意的宣傳，這也就加大了顧客對該品牌飲料的認識而選擇試試的想法和行為。追根溯源，就是我店的這種類別隱蔽式展示帶來的效應。而且這樣的方法還可用在其他方面，比如安慶市場甚為流行的“柔和種子”酒和“古井原漿”獻禮版，因為流行而利潤甚微。有些店家不得不撤除架面展示，當有顧客來指定購買這類酒品時就盡量先推薦其他品牌的酒，如果顧客實在非此酒不買才表明該店有這酒銷售并拿出該酒。

　　真是：

　　隱蔽銷售方式好，

　　滯銷商品變暢銷。

　　顧客喜歡好味道，

　　我愛利潤步步高。