煙草在線專稿　　剮水，也稱野嶺剮水，是迎駕集團(tuán)下屬的野嶺飲料有限公司新開發(fā)的一種高檔飲用水。去年夏天我店進(jìn)購了一組（5件，一件24瓶。）試銷，只是走勢(shì)不怎么樣，賣完差不多花時(shí)一個(gè)多月，這針對(duì)飲料的銷售來說是非常失敗的，所以，當(dāng)這批“剮水”全部售完后我就沒有再進(jìn)購。今年入夏，負(fù)責(zé)該飲品的業(yè)務(wù)員又來我店，好說歹說地希望我們?cè)儆嗁徳囋?#xff0c;幾近交涉，我們?cè)趶?qiáng)大的優(yōu)惠活動(dòng)下勉強(qiáng)地訂購了兩箱，并與業(yè)務(wù)員說好，如果實(shí)在走不好就跟我能調(diào)劑，因?yàn)榇N“剮水”的那家還代理了“迎駕”酒，調(diào)劑是不會(huì)有問題的。

　　說實(shí)在的，我對(duì)“剮水”的銷勢(shì)并不看好，但是用現(xiàn)金進(jìn)購來的，總不能壓在那里等調(diào)劑吧，得盡量把他們賣出去才行。考慮到去年夏季“剮水”的走勢(shì)不好，我一開始只是放少量瓶在冰柜里。因?yàn)楸竦闹评湫Ч?#xff0c;今年我特意買了個(gè)新冰柜，目的就是滿足周邊顧客對(duì)礦泉水和茶類飲料的大量需求，其他飲料則是擺放在展示柜，以便顧客更直接的選購。但是就是因?yàn)椤皠幩狈旁诒?#xff0c;與今年新包裝的“康師傅”礦泉水在外包裝上有點(diǎn)雷同，有時(shí)候忙碌起來就不能親自為顧客拿取冰柜里的飲料而出現(xiàn)誤拿現(xiàn)象。

　　“剮水”售價(jià)兩元，其成本已經(jīng)超過“康師傅”礦泉水的售價(jià)一元，當(dāng)然不能允許這樣誤拿的事情頻繁發(fā)生。于是我們將“剮水”撤出冰柜，在展示柜的一層騰出空間，專門擺放“剮水”。

　　高溫天氣，異常炙熱，頻繁地添加冰柜和展示柜里的飲料，我們沒有留意“剮水”的動(dòng)向。偶有顧客拿著它詢問價(jià)格，有的聽聞后直接選購，有的則重新擺放在拿起的位置再選購其他的飲料。來來去去，拿拿放放，漸漸地我發(fā)現(xiàn)有那么一部分人進(jìn)店就直接問詢“有沒有一種叫‘剮水’的啊”，還有一位母親帶著孩子來說，孩子只要“剮水”，我都不知道“剮水”是什么水呢。

　　店里的“剮水”一再地補(bǔ)貨，伴隨著的是“剮水”消費(fèi)群的不斷壯大，曾經(jīng)讓我擔(dān)憂的可能“積壓品”倒成了搶手貨，展示柜里的“剮水”也從一個(gè)展示面增加至兩個(gè)展示面，而且每天都需要及時(shí)補(bǔ)缺，以免顧客買不到夠冰的。

　　“剮水”的暢銷讓我始料未及，閑暇時(shí)不僅在腦中犯疑：為什么今年店里的“剮水”賣得這么快？難道“剮水”在市場(chǎng)上的影響到了深入人心的地步？還是因?yàn)槠渌?#xff1f;一番思索不得其果，但是一個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)讓我認(rèn)識(shí)到，我店里的“剮水”暢銷之謎：剮水與礦泉水的區(qū)別冰鎮(zhèn)。

　　我們購買的冰柜是蝴蝶門冰柜，因?yàn)檫@個(gè)門的緣故，顧客從外面是看不到里面冰鎮(zhèn)的飲料類型，而展示柜則剛好相反，大家對(duì)內(nèi)部陳列的飲品是一目了然。乍一看，“剮水”就是一般的普通礦泉水，所以大家對(duì)它有了直接購買的欲望。區(qū)別那些因價(jià)格而不選購的顧客，大部分顧客還是選擇購買。而“剮水”采用大別山腹地的山泉水，天然原生態(tài)，清新爽口。有些顧客品嘗后覺得味道不錯(cuò)，當(dāng)再次進(jìn)店消費(fèi)時(shí)就會(huì)再選購，而且這部分再選購人群還會(huì)做出不經(jīng)意的宣傳，這也就加大了顧客對(duì)該品牌飲料的認(rèn)識(shí)而選擇試試的想法和行為。追根溯源，就是我店的這種類別隱蔽式展示帶來的效應(yīng)。而且這樣的方法還可用在其他方面，比如安慶市場(chǎng)甚為流行的“柔和種子”酒和“古井原漿”獻(xiàn)禮版，因?yàn)榱餍卸麧?rùn)甚微。有些店家不得不撤除架面展示，當(dāng)有顧客來指定購買這類酒品時(shí)就盡量先推薦其他品牌的酒，如果顧客實(shí)在非此酒不買才表明該店有這酒銷售并拿出該酒。

　　真是：

　　隱蔽銷售方式好，

　　滯銷商品變暢銷。

　　顧客喜歡好味道，

　　我愛利潤(rùn)步步高。