煙草在線專稿　　提升零售戶的盈利水平是實現卷煙市場長期穩定健康發展的關鍵所在。近年來，煙草行業就提高零售戶盈利水平進行了不懈的探索和實踐，開展了明碼標價、合理定量等一系列工作，都不同程度地有效提升了零售戶的經營利潤，但同時仍有諸多因素仍影響著零售客戶的盈利水平，導致客戶盈利水平仍總體偏低。本文結合本地實際，就如何提升零售戶的盈利水平作簡要論述。

　　提升零售戶盈利水平的重要意義

　　一、提升零售戶的盈利水平，是建立雙贏合作關系的重要基礎。零售客戶是連接煙草工商企業與消費者的重要橋梁，是卷煙產品實現價值轉換和企業獲取合理利潤的重要角色。零售客戶只有在滿意的盈利基礎上才能產生對煙草公司的信賴和依存關系；沒有獲利基礎，煙草公司對客戶提供再多的附加服務也挽留不住客戶的心，戰略伙伴關系則更是無從談起。

　　二、提升零售戶的盈利水平，是促進市場環境公平有序的重要手段。當某一零售戶低價銷售卷煙時，其他卷煙零售客戶為了自身利益則會緊跟其后，在卷煙銷售上上演價格戰，形成了不良競爭，結果是零售客戶一方面抱怨賣煙不掙錢，另一方面又不得不降價銷售卷煙，最終引起卷煙零售市場的無序競爭。

　　三、提升零售戶的盈利水平，是確保卷煙品牌健康發展的重要保障。零售客戶作為品牌培育的重要載體，如果在銷售某品牌卷煙上獲得較低的利益，則會在日常的銷售中減小該品牌推介的力度，甚至不向消費者作介紹，這對卷煙品牌的發展極為不利。因此，只有逐步提高零售戶的盈利水平，才能進一步提高他們培育品牌的積極性，并通過他們把品牌培育工作延伸至零售終端，從而有效發揮品牌推廣作用。

　　客戶盈利水平的影響因素

　　要提高零售戶的盈利，就必須先了解影響零售客戶盈利的因素，主要從主客觀兩方面進行分析。

　　一、客觀方面

　　1、零售點設置不符要求。一方面，城鎮繁華街道零售點過多過密。有的甚至短短50米的距離有七八家煙店，導致零售點之間出現無序競爭、低價傾銷的現象，降低了零售戶的盈利水平；另一方面，地點偏僻、人口數較少的自然村仍然存在零售點真空地帶。無證戶非法銷售卷煙，造成市場混亂，卷煙價格不穩。

　　2、市場環境不夠完善。近年來，雖然行業加大了專賣管理力度，市場秩序明顯好轉，但不可否認目前仍然存在規模不小的“假、私、非”卷煙，這在不同程度上擠占和侵蝕了守法經營零售戶的利益。

　　3、供求矛盾仍然存在。目前，由于卷煙計劃性的影響，導致一些名優煙在市場上供應不足，無法滿足市場需求，有效貨源難以保證等問題已成為當前零售戶意見最大的焦點問題。

　　4、批發價格過于透明。卷煙屬大眾消費品，消費者通過多種渠道很容易獲得卷煙批發價格信息，因此在購買中與卷煙經營戶討價還價。部分經營戶為確保店內商品銷售總體盈利，盡可能降低卷煙價格，給消費者養成不良的卷煙消費習慣，給卷煙盈利水平的提高帶來阻力。

　　二、主觀方面

　　1、零售戶思想認識不高，惡性競爭時有發生。一些零售戶對卷煙價格穩定的重要性認識不足，為了眼前利益而低價銷售，影響卷煙銷售盈利水平。在實際銷售過程中，大客戶通過壓低常銷卷煙銷售價格帶動其它商品的銷售，達到提高經營利潤的目的。而部分中小客戶則一般采取“薄利多銷”的經營方式，低價銷售卷煙。

　　2、零售戶經營意識不夠，經營能力不強。由于受到知識結構、傳統觀念的影響，大部分零售客戶經營意識較差，缺少主動推銷、品牌宣傳、價格維護的經營理念，卷煙陳列缺乏科學性、合理性。

　　提升零售戶盈利水平的途徑

　　一、加強宣傳引導，轉變零售戶的價格觀。要進一步加強宣傳引導，采取召開座談會或客戶經理“一對一”宣傳形式，改變客戶傳統“薄利多銷”的經營習慣，讓他們真正明白穩定零售價格最后的受益者是零售戶本身。同時，積極促進全體零售戶形成一個整體，共同創造一個公平透明規范有序的零售市場，避免彼此競爭壓價，提高零售戶穩價的自覺性和主動性，達到互利共贏的目的。

　　二、提升服務能力，增加零售戶的滿意度。具體來說，就是要根據客戶的地理位置、經營狀況、經營資金，引導客戶合理進貨，安排科學庫存，做好客戶的參謀，為客戶提供營銷、理財等多方面的知識，提高客戶的經營能力。特別是在當前品牌整合頻繁階段，對品牌的進退要作好宣傳解釋工作，品牌更替要事先通知，并作好替代品牌引導工作。

　　三、推進明碼標價，確保零售價格的穩定性。在日常工作方面，客戶經理應在日常工作中，對每戶客戶都實行明碼標價，通過宣傳穩價銷售帶來的好處，提高他們對穩價工作的認識，從而贏得他們的理解、支持和配合，引導客戶從低價銷售逐步轉向條包一價銷售。

　　四、實行限量訂貨，推進卷煙銷售的規范化。在卷煙銷售過程中，卷煙供應量多后，部分零售客戶會盲目地進貨導致卷煙庫存量過大后，當零售客戶周轉資金出現困難時，零售客戶為了就會降低零售價格來回籠資金，影響市場秩序。針對此現象，應通過穩步推進限量訂貨工作：即結合各轄區卷煙市場的實際以及零售戶的實際需求和卷煙貨源情況，實行月總量限量和單品單周限量管理，合理確定限量標準，嚴格執行超量供貨審批制度，并根據不同銷售季節合理設置和調整零售戶的供貨量，從而有效地保護了零售戶的合理利益。

　　五、建立價格監測體系，提高貨源調控的合理性。卷煙價格受市場調控，通過價格監測不僅能夠了解價格的波動，也能夠了解一定時期內的社會庫存量、卷煙需求量情況。商業企業可建立一套全面的市場價格監測體系，通過選取零售戶和消費者代表作為價格采集信息員，及時掌握卷煙銷售動態、卷煙零售價格、社會庫存等基礎信息，從而更好地根據市場零售價格制定月度營銷策略，調整品牌投放量，切實做到價量聯動，助推價格規范穩定。

　　六、強化專賣管理，增強卷煙市場的凈化度。一是要始終保持打假打私的高壓態勢，開展打假破網和市場監管工作，通過加大對制假售假和走私煙的打擊力度，最大限度地遏制“假、私、非”對正常卷煙市場秩序的破壞。二是要加強卷煙零售客戶合理布局規劃，控制持證客戶的數量與距離，保證適度競爭。三是要對無證經營戶加強煙草專賣法規宣傳，對符合零售戶布局的無證戶，要動員其申辦零售許可證，對不符合條件卻仍然從事無證經營的，堅決予以查處。