煙草在線專稿　　我們常說：人氣就是財(cái)氣，人潮就是錢潮，聚財(cái)氣首先要聚人氣，有人氣才會(huì)有生意。筆者曾在雜志上看到這樣一句話：銷售中有一個(gè)平均法則，即店鋪銷售額與店鋪的顧客數(shù)量成正比關(guān)系，顧客越多，銷售額就越高。正如一位電動(dòng)車專賣店老板說：“只要把消費(fèi)者帶到店里來，10個(gè)人我可以賣掉2輛車”。由此足見，吸引顧客進(jìn)店、讓潛在顧客成為有效顧客是多么地重要。那么，對于我們零售客戶來講，每天都有熙熙攘攘的人流從我們的店鋪門前經(jīng)過，而我們該采取哪些方法吸引他們走進(jìn)店鋪進(jìn)而成為我們有效的顧客呢？筆者認(rèn)為，我們可運(yùn)用以下五個(gè)方面的招數(shù)：

　　店鋪形象很重要

　　假如幾個(gè)朋友一同上街購買東西，在選擇店鋪時(shí)大家想必都會(huì)異口同聲地說：“那家店鋪干凈漂亮、裝修大氣，不如就去那里。”應(yīng)該說，這種判斷是基于一種心理作用。對于眾多的消費(fèi)者來說，當(dāng)某個(gè)店鋪的外在形象在一瞬間抓住他們的眼球時(shí)，他們自然就會(huì)產(chǎn)生一種心理：這家店鋪裝修設(shè)計(jì)這么有特色，外部環(huán)境這么優(yōu)越，相信他們的產(chǎn)品也是非常不錯(cuò)的。在這種心理的促使下，他們很想走進(jìn)店鋪去一探究竟。也就是在這個(gè)過程中，一個(gè)潛在的顧客很有可能成為有效顧客。所以說，好的店面形象可以提高顧客入店率，而產(chǎn)品的銷量也會(huì)最隨之提升。

　　首先是店鋪的外在形象。我們常說：店面如同一個(gè)人的臉面。一個(gè)干凈、整潔、漂亮的店面，除了能夠瞬間抓住顧客的眼球、給顧客留下深刻印象并為消費(fèi)者帶來美的享受外，關(guān)鍵是能夠激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，進(jìn)而促進(jìn)生意成功。我們看到，在城市中的一些大型商超，或者一是經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的零售店，他們都非常注重店鋪的外部形象，精心的設(shè)計(jì)、精致的裝修、精美的制作，加上靚麗的色彩、時(shí)尚的氣息、雅致的環(huán)境，給人一種視覺的沖擊和舒適的美感，使消費(fèi)者流連忘返、樂不思蜀。

　　在店鋪外在形象方面，我們可從四個(gè)方面著手：一是門頭和招牌的設(shè)計(jì)制作要盡量突出大氣、漂亮、醒目、協(xié)調(diào)，給消費(fèi)者一種心理上的震撼；二是要注意四周墻壁的潔凈，不要有亂涂亂畫、亂貼亂寫的痕跡，更不能在店鋪門口出現(xiàn)有垃圾成堆的現(xiàn)象；三是打出的廣告語、懸掛的橫幅要突出店鋪的經(jīng)營特色，并要有一定的文化底蘊(yùn)和文化內(nèi)涵，給消費(fèi)者一種親近感和敬佩感；四是盡量播放一些溫馨浪漫的音樂，烘托經(jīng)營氣氛，給消費(fèi)者一種舒心的感覺。

　　其次是內(nèi)在形象。如果說外在形象是吸引顧客進(jìn)店的重要因素，那么內(nèi)在形象則是把進(jìn)店顧客變?yōu)橛行ь櫩汀⒋龠M(jìn)生意達(dá)成的關(guān)鍵。假如我們只有富麗堂皇的外部店面形象，而店內(nèi)無論是在商品質(zhì)量還是服務(wù)質(zhì)量，都無法滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求，那么進(jìn)店的顧客則照樣會(huì)折身而返，并從此不會(huì)光臨。記得有一次，筆者想購買兩條卷煙，在一條有著十多家的零售店鋪中，筆者選擇了一家店面裝修精美的小超市。但進(jìn)去后筆者卻發(fā)現(xiàn)，這家小超市可謂是徒有虛表，外面像模像樣，而里面卻不堪一睹，環(huán)境衛(wèi)生很差不說，筆者在店內(nèi)轉(zhuǎn)了半天也沒看到售煙的柜臺(tái)。當(dāng)筆者說明來以后，這家老板才慢騰騰地把幾個(gè)破舊的紙箱子從煙柜上移開。筆者看到煙柜上灰塵大厚，柜子里面的卷煙擺放凌亂不堪，且品種少得可憐。因?yàn)闆]有想要的品牌卷煙，筆者只好遺憾地離開，從此后筆者只要路過這里，再也沒有進(jìn)過這家店鋪。

　　在店鋪內(nèi)在形象方面，我們也要從四個(gè)方面入手：一是要保持店內(nèi)的衛(wèi)生整潔、光線柔和適中；二是賣場的布局要科學(xué)合理。通道設(shè)計(jì)要寬敞，通道內(nèi)不要擺放雜物，另外高度要適中，方便消費(fèi)者選購和拿取；三是商品陳列要規(guī)范、有序，突出生動(dòng)化、藝術(shù)化陳列；四是要保證商品的質(zhì)量，除了要嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)外，要防止商品發(fā)生變質(zhì)發(fā)霉，以免影響商品美觀和銷售。要熟悉每一種商品的特性，對容易發(fā)霉變質(zhì)的商品勤檢查、勤整理，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)給予撤換，以保證商品始終處于衛(wèi)生安全狀態(tài)。

　　總之，在所處的商圈中，一個(gè)有效、適合的店面形象，是能夠吸引顧客進(jìn)店的重要法寶之一。盡管不同的顧客群會(huì)喜歡不同的店面形象，但只要我們能夠讓店鋪的內(nèi)外在形象博彩出眾、富有特色，那么吸引顧客進(jìn)店就不再是難事，人氣自然也就會(huì)旺盛起來。

　　不要忽視“宣傳效應(yīng)”

　　運(yùn)用廣告宣傳是生產(chǎn)廠家營銷公關(guān)的一個(gè)重要手段。從終端銷售渠道來講，做好店鋪及商品的宣傳也是至關(guān)重要。我們常說：賣什么吆喝什么。這就是商品宣傳的一種形式。比如我們店內(nèi)的商品很優(yōu)質(zhì)，而且比較緊俏，但如果我們不把它宣傳出去，那么消費(fèi)者就不會(huì)知道，銷售渠道就會(huì)受阻。反之，如果我們把握了很好的宣傳時(shí)機(jī)，運(yùn)用了很好地宣傳技巧，那么不但可以為店鋪贏得人氣，吸引更多的顧客進(jìn)店消費(fèi)，而且可以很好地促進(jìn)商品銷售，提升經(jīng)營效益。在宣傳方面，筆者認(rèn)為可以從兩個(gè)方面做起：

　　首先是借助外部宣傳媒體進(jìn)行宣傳，比如報(bào)紙、電視、短信、微信、微博等公眾媒體，這些都可以作為我們的宣傳工具。筆者所在轄區(qū)有一家超市，盡管這家店鋪的整體經(jīng)營規(guī)模不是很大，但人氣卻非常旺，每天進(jìn)店的顧客總是絡(luò)繹不絕。這其中的緣故，就是這家超市非常注重廣告宣傳。除了常年在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙上刊登廣告外，每季度他們都會(huì)邀請當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)到店內(nèi)拍攝宣傳短片。同時(shí)，他們還利用手中掌握的消費(fèi)者相關(guān)信息，定期通過手機(jī)短信、微信等向消費(fèi)者發(fā)送諸如新品上市、打折優(yōu)惠、促銷活動(dòng)等信息，在潛移默化中不斷提升了店鋪的知名度，以至于使其在同一街道上眾多競爭對手中脫穎而出。有了超強(qiáng)的人氣，該店鋪的生意一直都是分紅火。

　　與在報(bào)紙上、電視上做廣告不同的是，轄區(qū)另一家購物中心采取的是借助社會(huì)事件和大型活動(dòng)來達(dá)到宣傳店鋪的目的。他們專門成立了一個(gè)公關(guān)小組，主要任務(wù)就是經(jīng)常深入到企事業(yè)單位等團(tuán)體部門，一旦發(fā)現(xiàn)有單位開展諸如商品展覽會(huì)、投資洽談會(huì)，以及藝術(shù)節(jié)、文化節(jié)等大型活動(dòng)，他們就會(huì)以贊助商的身份參與其中。雖然這個(gè)贊助也需要一定的付出，但相比于其所帶來的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)來講，收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于投入。同時(shí)，他們十分關(guān)注社會(huì)事件，比如當(dāng)?shù)卦谌ツ觊_展了一個(gè)長達(dá)半年的環(huán)境治理活動(dòng)，該店鋪借助這一活動(dòng)立即開展了“人人關(guān)注環(huán)境，廢物兌換禮品”活動(dòng)，只要是在該店購買過的任何商品，只要達(dá)到報(bào)廢年限，都可憑相關(guān)證明到店內(nèi)兌換不同價(jià)值的禮品。因?yàn)榄h(huán)境治理對于社會(huì)公眾來說是一個(gè)大事件，所以他們的這種形式很快就得到了社會(huì)公眾的認(rèn)可和支持，在店鋪知名度提高的同時(shí)，人氣和財(cái)氣也得到大幅提升。

　　其次是店鋪?zhàn)陨淼男麄餍?yīng)。在這個(gè)方面我們要做到如“軟硬結(jié)合”，即軟件和硬件結(jié)合。先說硬件方面，我們可以借助店內(nèi)的LED顯示屏、宣傳展板、POP海報(bào)、電視、電腦，以及張貼標(biāo)語、懸掛宣傳畫等進(jìn)行宣傳，向消費(fèi)者宣傳店鋪的服務(wù)宗旨、店鋪特色、商品特征等。再說軟件方面，就是我們要在優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量保障方面下功夫，讓消費(fèi)者信任和信賴我們的產(chǎn)品和服務(wù)，提高店鋪形象和口碑，進(jìn)而借助口碑來達(dá)到宣傳的目的。當(dāng)然，這兩者必須結(jié)合起來，不能成為“一張皮”，否則就會(huì)影響到宣傳效果。比如：我們的服務(wù)承諾在滾動(dòng)屏幕上非常醒目和溫馨，但在實(shí)際經(jīng)營中卻是背道而馳，那么不但不會(huì)起到宣傳作用，而且還會(huì)給店鋪的形象帶來影響。再比如：我們對顧客的服務(wù)非常周到熱情，服務(wù)口碑非常好，但我們的商品質(zhì)量卻和宣傳的不一致，那么這樣就會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種上當(dāng)受騙的感覺，進(jìn)而直接影響到店鋪的形象聲譽(yù)和宣傳效果。

　　總之，宣傳是店鋪經(jīng)營的催化劑。通過運(yùn)用各種傳播媒介和形式，有意識(shí)、有目的地向公眾傳播店鋪的有關(guān)信息，不但可以影響改變消費(fèi)者的態(tài)度和行為，促進(jìn)營銷成功，而且還可以擴(kuò)大店鋪的社會(huì)影響，形成對店鋪有利的輿論環(huán)境，進(jìn)而保障店鋪的健康發(fā)展。

　　用商品抓住顧客眼球

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　　說到商品，筆者在上面兩個(gè)內(nèi)容中都提到了質(zhì)量問題，畢竟質(zhì)量代表店鋪的形象，是店鋪發(fā)展的生命所在，有了可靠的質(zhì)量作保障，我們的宣傳才會(huì)更加有底氣。對于商品質(zhì)量問題，筆者不再贅述。下面僅從用商品吸引顧客這一話題闡述。

　　我們常說：賣貨要賣尖。這個(gè)“尖”有著多層意思，從經(jīng)營者自身來說，“尖”就是要做到“眼尖”，有一雙洞察市場、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的慧眼。從商品的角度來說，一方面就是商品要新潮，即我們常說的新產(chǎn)品。筆者認(rèn)識(shí)一位煙酒店的老板，他對新品牌卷煙銷售十分熱衷，煙草公司只要組織新品牌投放市場，他總是在第一時(shí)間內(nèi)進(jìn)行銷售，平時(shí)還有事沒事地向煙草公司的人打聽有沒有引進(jìn)什么新品牌的卷煙，態(tài)度積極的令許多同行驚訝。但就是他這種積極的態(tài)度，使周圍的許多年輕人經(jīng)常光顧他這個(gè)并不起眼的煙酒店，銷售業(yè)績也令人羨慕，處于這條商業(yè)街零售客戶之首。當(dāng)然，除了卷煙這個(gè)商品外，我們也應(yīng)關(guān)注其它新品的上市信息。

　　“尖”的再一個(gè)方面就是商品要有新鮮感、奇特感，盡量是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者沒有見到過的商品。比如，筆者轄區(qū)有一位零售經(jīng)營者，他在閑暇的時(shí)候總會(huì)上網(wǎng)查詢一些具有地方特色的奇特商品，特別是那些名不見經(jīng)傳、市場上少有的手工藝品。只要自己能看上眼的，他就會(huì)親自實(shí)地考察并組織采購。正是因?yàn)樗兄?dú)特的眼光和聰明的頭腦，所以他每次購進(jìn)的“奇特”商品總能抓住消費(fèi)者的眼球，并能帶來不錯(cuò)的收益。

　　“尖”的另一個(gè)方面就是商品要有豐富度。這個(gè)豐富度，一方面是指商品要齊全，能夠滿足消費(fèi)者的需求，這樣才能吸引不同群體的顧客進(jìn)店。另一方面就是指商品要突出地域性、時(shí)令性和季節(jié)性特征。地域性就是指店鋪所處的地理環(huán)境和商圈環(huán)境，比如店鋪位于學(xué)校附近，我們就要在學(xué)習(xí)用品上使商品豐富起來。時(shí)令性和季節(jié)性