煙草在線專稿　　細(xì)支卷煙，可以說(shuō)是近年來(lái)卷煙市場(chǎng)上的新貴。和以往品規(guī)較單一不同，如今細(xì)支煙的品規(guī)幾乎覆蓋了所有的強(qiáng)勢(shì)品牌。隨著卷煙市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，細(xì)支煙的市場(chǎng)越來(lái)越顯現(xiàn)其重要性。細(xì)支煙的推出，讓我們零售客戶又面臨著一個(gè)新的問(wèn)題，那就是如何把這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)給做大、做活，為自己的卷煙經(jīng)營(yíng)增添又一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)呢？讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)身邊零售同行有什么銷售高招兒——

　　零售客戶：王昕陽(yáng)

　　支招：做好銷售定位

　　一提起細(xì)支煙，我們?cè)S多零售同行都會(huì)想：那不是女同志抽的嘛！傳統(tǒng)的銷售和消費(fèi)觀念大多如此。要想把這款卷煙賣好，你就要打破這個(gè)傳統(tǒng)。因?yàn)?#xff0c;細(xì)支煙暫時(shí)的市場(chǎng)還比較小，如果再細(xì)分到女士頭上，那這個(gè)市場(chǎng)就更小了，本來(lái)女士抽煙的群體和男同志相比就小了許多。所以，我們自己要轉(zhuǎn)變觀念：細(xì)支煙并非女士專利，男士也照抽不誤。如何實(shí)現(xiàn)細(xì)支煙動(dòng)銷，除了我們零售客戶要加強(qiáng)銷售方面技巧的學(xué)習(xí)外，還要開(kāi)動(dòng)腦筋，做好宣傳，才能見(jiàn)到實(shí)效。

　　我家開(kāi)零售店已經(jīng)有十幾年了，從原來(lái)的無(wú)咀煙到帶咀煙，單純的地產(chǎn)煙到全國(guó)性的大品牌我都經(jīng)歷過(guò)。銷售細(xì)支煙可以說(shuō)是有一段時(shí)間了，以前只銷售南京煙這一款細(xì)支，當(dāng)時(shí)沒(méi)把這款煙當(dāng)回事，后來(lái)，看到細(xì)支煙越來(lái)越多，我也發(fā)現(xiàn)里面的商機(jī)，于是，就把大部分精力放在這類卷煙上。比如，前一段時(shí)間，“泰山”品牌推出一款細(xì)支卷煙，剛開(kāi)始時(shí)幾乎難動(dòng)銷，一方面這個(gè)品牌引進(jìn)較遲，市場(chǎng)根基還沒(méi)打牢，一方面這款細(xì)支煙我也是第一次接觸。但通過(guò)官方網(wǎng)站和客戶經(jīng)理宣傳，我對(duì)這款煙有了深刻的了解。我盡可能地把這款煙的優(yōu)點(diǎn)羅列下來(lái)，在顧客來(lái)買煙時(shí)做好推銷。

　　那天，后面小區(qū)里有位在酒吧里工作的小伙子到我這兒來(lái)買煙。我連忙就掏出泰山（心悅）卷煙來(lái)。當(dāng)時(shí)，這位顧客愣了一下，我知道，他是難為情，胖乎乎的手指夾著精細(xì)的卷煙是有點(diǎn)兒別扭。我看出了他的心思。很爽快地說(shuō)，細(xì)支煙并非女士專利，現(xiàn)在許多老板都抽這個(gè)。一語(yǔ)釋疑，小伙子也很爽快地抽了起來(lái)。就在閑聊時(shí)，又有兩位穿著時(shí)尚的年輕人過(guò)來(lái)買煙，我風(fēng)趣地對(duì)他們說(shuō)，親，來(lái)款細(xì)支的吧，整這個(gè)才潮！逗得兩位笑得上氣不接下氣，很愉快地買了兩包走人。鄰居小伙子臨走時(shí)說(shuō)：細(xì)支煙并非女士專利，我也來(lái)兩包，抽這人感覺(jué)很時(shí)尚的。后來(lái)，這位小伙子還帶幾位同事到這兒來(lái)買細(xì)支煙。

　　通過(guò)我的推介，細(xì)支煙在店里很快打開(kāi)了市場(chǎng)，其中男士占到百分之八十以上。我想，細(xì)支煙真的不僅僅只是女士抽的，只要我們宣傳到位，在推介細(xì)支煙過(guò)程中，針對(duì)不同的群體、抓住他們的消費(fèi)特征，巧妙推介，一定能夠取得令人滿意的效果。

　　零售客戶：張洪

　　觀點(diǎn)：打好時(shí)尚牌

　　我們?cè)S多零售客戶至今都對(duì)細(xì)支煙產(chǎn)生一種排斥心理，認(rèn)為這款卷煙沒(méi)有市場(chǎng)前景，賣不賣都無(wú)所謂，有這種心理是錯(cuò)誤的，細(xì)支煙肯定會(huì)成為一種潮流和趨勢(shì)，特別是一些喜歡嘗鮮的年輕人，他們有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也喜歡趕時(shí)髦，走在潮流的前面，善于標(biāo)新立異，細(xì)支煙當(dāng)然是張揚(yáng)個(gè)性的最好表達(dá)。同時(shí)，細(xì)支煙大多焦油含量和煙氣煙堿量都很低，對(duì)于現(xiàn)在健康意識(shí)較強(qiáng)的煙民，是很好的一款卷煙。

　　但對(duì)于目前的卷煙銷售市場(chǎng)來(lái)講，細(xì)支煙的市場(chǎng)還沒(méi)有完全成熟，需要我們零售客戶下大力氣對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，擴(kuò)大細(xì)支煙的知名度，增加細(xì)支煙的市場(chǎng)份額，把這個(gè)品類的市場(chǎng)做大。

　　我家小店并不大，處于主干道上，做的基本上是熟人生意，從細(xì)支煙投放市場(chǎng)以來(lái)，我一直在銷售這個(gè)品類的卷煙，從去年開(kāi)始，我增加了細(xì)支煙的品類，由于我精心陳列、用心推薦，細(xì)支煙銷售的越來(lái)越紅火。要說(shuō)在銷售方面有什么高招兒，我只有兩個(gè)字“嘗鮮”。也就是利用顧客的嘗鮮心理，先讓他試買，抽過(guò)幾次之后，他們就會(huì)成為細(xì)支煙忠實(shí)的顧客。

　　離我家不遠(yuǎn)有一個(gè)工業(yè)園區(qū)，里面的工人大多是小青年，這也是我家卷煙銷售的主要群體。這些年輕人對(duì)卷煙沒(méi)有固定的愛(ài)好，看哪樣卷煙時(shí)尚、突出，能夠張揚(yáng)個(gè)性，就抽哪款卷煙，細(xì)支煙正好適合這個(gè)群體。每當(dāng)有年輕人來(lái)買煙時(shí)，我都會(huì)向他們推介細(xì)支卷煙。在推介的過(guò)程中，我會(huì)告訴他們現(xiàn)在有不少人都抽這款卷煙，細(xì)支煙的優(yōu)點(diǎn)在于卷煙的煙勁兒小，焦油含量低，對(duì)身體危害小，既顯得時(shí)尚，又能滿足消費(fèi)需求，是款難得的好煙。對(duì)身體危害小、又時(shí)尚，正是他們需要的，所以，這些年青人一般都能接受。

　　細(xì)支煙和一些新品牌不一樣，他們一般都是一些老品牌推出的新規(guī)格。比如細(xì)支煙中的南京、黃鶴樓、泰山等，都是一些重點(diǎn)牌號(hào)，在我們本地都銷售了好長(zhǎng)時(shí)間，消費(fèi)者對(duì)這些品牌比較熟悉。在推薦的同時(shí)，我們要定位好消費(fèi)群體，一般中老年人對(duì)某一品牌忠誠(chéng)度較高，他們很難換牌子抽煙，對(duì)這些人推銷效果不大。要挑一些對(duì)某一品牌依賴性不強(qiáng)，善于接受新事物顧客的宣傳。這類顧客品牌忠誠(chéng)度不是太高，他們追求的是個(gè)性張揚(yáng)、與眾不同，善于標(biāo)新立異，只要語(yǔ)言到位，一定能夠成功。

　　零售客戶：李鳳志

　　支招：定位要準(zhǔn)確

　　銷售好細(xì)支卷煙，我們零售客戶要正確定位好消費(fèi)群體。從目前來(lái)講，細(xì)支煙的主流群體還是以女士為主。由于細(xì)支煙價(jià)位相對(duì)較高，

　　細(xì)支煙的市場(chǎng)雖然說(shuō)并非是女性的專利，我認(rèn)為，從長(zhǎng)久來(lái)來(lái)，還是要以女性為主。隨著城市開(kāi)放步伐加快，城市市場(chǎng)可以說(shuō)是細(xì)支煙最大的舞臺(tái)，因此，要抓好主要銷售地區(qū)，定位好消費(fèi)主流群體，做大細(xì)支煙的市場(chǎng)。

　　定位好消費(fèi)群體很重要，這也給整個(gè)營(yíng)銷工作的開(kāi)展指明了方向。細(xì)支煙的消費(fèi)群體為女性具多，那么，什么地方是女性容易集中的地方，一是繁華商圈；二是茶樓酒店；三是娛休閑場(chǎng)所，如KTV。

　　繁華商圈是兜里有錢也有閑的那些女性常逛的地方。而這類女性接受新事物快，也有一種尋求刺激的心理，也是細(xì)支煙的主要消費(fèi)群體。因此，我們客戶經(jīng)理要在這類地方做好布點(diǎn)，特別是尋找一些規(guī)模較大、品位較高的零售店面，如煙酒店、體驗(yàn)店等，來(lái)作為細(xì)支煙主要的布點(diǎn)對(duì)象。但要注意，細(xì)支煙的布點(diǎn)要求精不要貪大，也就是布點(diǎn)面不要求大、求多，最好實(shí)施定點(diǎn)投放的辦法，店鋪的品位要高，這樣才能吸引女性進(jìn)入購(gòu)買。

　　茶樓酒店也是知識(shí)女性和企業(yè)白領(lǐng)常去之地，這類消費(fèi)群體心理壓力較大，因此，也會(huì)用吸煙來(lái)緩釋身心壓力，細(xì)支煙當(dāng)然是首選。因此，要抓好這些有利地方，做大細(xì)支煙市場(chǎng)，要利用好茶樓酒店地方比較寬敞的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)僻品吸區(qū)、體驗(yàn)區(qū)，在免費(fèi)品吸的同時(shí)，傳播品牌美譽(yù)，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。當(dāng)然，客戶經(jīng)理要重點(diǎn)做好這類場(chǎng)所的走訪和回訪工作，傳授銷售經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)零售客戶經(jīng)營(yíng)。

　　另外，還有一個(gè)細(xì)支煙最佳的銷售地點(diǎn)就是KTV。這個(gè)地方是年輕人的聚集地，也是細(xì)支煙最大的消費(fèi)場(chǎng)所，這類地方卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)高，消費(fèi)能力強(qiáng)，因此，也成為細(xì)支煙傳播提供了一個(gè)很大的空間。如何把這個(gè)地方給利用好，這就需要我們客戶經(jīng)理多做工作，多進(jìn)行指導(dǎo)，并且，要拿出一定的時(shí)間來(lái)做好走訪。但是，往往這類場(chǎng)所也是我們客戶經(jīng)理走訪的“死角”，因?yàn)?#xff0c;他們的營(yíng)業(yè)時(shí)間往往是下午到深夜，而客戶經(jīng)理走訪的慣例是上午走訪，下午回辦公室做內(nèi)務(wù)。這就失去了細(xì)支煙最佳的培育時(shí)間，因此，客戶經(jīng)理可以采取錯(cuò)時(shí)走訪的策略，為零售客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，把細(xì)支煙市場(chǎng)給做好。

　　客戶經(jīng)理：楊帆

　　支招：賣煙也要賣文化

　　我國(guó)吸食卷煙有著很長(zhǎng)的歷史，歷史也沉淀出深厚的文化。隨著市場(chǎng)的不斷細(xì)分，細(xì)支煙的品牌也會(huì)越來(lái)越多，這個(gè)暫時(shí)還沒(méi)有引導(dǎo)起眾多工業(yè)企業(yè)足夠重視的市場(chǎng)，也會(huì)被越來(lái)越多的工業(yè)企業(yè)所重視。誰(shuí)先出手，誰(shuí)就能占取市場(chǎng)先機(jī)。當(dāng)然，作為我們客戶經(jīng)理來(lái)講，不管引進(jìn)了多少品牌規(guī)格的細(xì)支產(chǎn)品，我們都要把這個(gè)市場(chǎng)做好，為品牌成長(zhǎng)拓展更大的空間，營(yíng)造更良好的氛圍。我認(rèn)為，賣好細(xì)支煙，首先要做好宣傳，也就是品牌文化的宣傳。商界流傳著“三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣服務(wù)，一流的企業(yè)賣文化”的說(shuō)法，可見(jiàn)文化對(duì)品牌成長(zhǎng)起到的重要作用。

　　細(xì)支卷煙只是品牌旗下的一個(gè)規(guī)格，一是要做好大品牌的宣傳，提到黃鶴樓，我們就會(huì)想到天賜淡雅香，做好淡雅香宣傳，黃鶴樓文化宣傳，給細(xì)支煙銷售制造氛圍；二是做好相關(guān)品類的宣傳，也就是“黃鶴樓”細(xì)支品類的宣傳，任何一個(gè)品系的推出，都會(huì)有相關(guān)的宣傳單頁(yè)，品牌的特性和文化內(nèi)涵，我們要熟記于心，在推介時(shí)才能得心應(yīng)手，才能有說(shuō)服力。

　　但是，在我們把細(xì)支產(chǎn)品推介到零售客戶手中時(shí)，并沒(méi)有做到實(shí)際意義上的銷售，只有產(chǎn)品流到消費(fèi)者的手里，才真正實(shí)現(xiàn)一個(gè)銷售循環(huán)。因此，我們要加強(qiáng)做好對(duì)零售客戶的指導(dǎo)與宣傳，給細(xì)支煙的銷售營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，提供一個(gè)更大的銷售空間。另外，我們?cè)谧龊脤?duì)零售客戶宣傳的同時(shí)，要把宣傳工作做到市場(chǎng)上，做到消費(fèi)者中間。可以采取宣傳單頁(yè)發(fā)放、免費(fèi)品吸、廣場(chǎng)咨詢、深入社區(qū)等方式，擴(kuò)大細(xì)支煙的影響面，提升細(xì)支卷煙的美譽(yù)度，讓消費(fèi)者主動(dòng)選擇產(chǎn)品。

　　同時(shí)，最好在主銷的細(xì)支煙店面張貼宣傳畫(huà)、展示X展架、提供銷售咨詢等，在店堂里營(yíng)造細(xì)支煙良好的銷售氛圍和文化氛圍，氛圍的營(yíng)造要體現(xiàn)細(xì)支煙的文化特色，以深厚的文化來(lái)吸引人，引起顧客購(gòu)買興趣，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷的目的。

　　結(jié)語(yǔ)

　　隨著小眾群體的日益流行，時(shí)尚觀念逐漸深入人心，細(xì)支煙已經(jīng)成為一種小眾群體不可或缺的消費(fèi)品。市場(chǎng)上越來(lái)越多的細(xì)支品牌的原因亦在于此，在這個(gè)事事求新、求變的時(shí)代，對(duì)卷煙這種快速消費(fèi)品的選擇，會(huì)更加直觀地表現(xiàn)出消費(fèi)者的需求與滿意。因此，客戶經(jīng)理要有效地利用好市場(chǎng)上的每一份資源，充分挖掘細(xì)支煙的消費(fèi)潛力，以此來(lái)拓展品牌的知名度與美譽(yù)度，直面市場(chǎng)與消費(fèi)者，讓細(xì)支煙成為一