煙草在線專稿　　所謂的市場疲軟期，是指銷售旺季過后，市場逐漸回歸到原來的銷售局面，顧客減少，生意清淡，持續(xù)很長的周期，這個階段就是市場的疲軟期。

　　春節(jié)是全年的黃金商機，過完春節(jié)，從二月份至五一之前，這個階段的生意特別清淡，時間長達三個多月，我把它看著是市場的疲軟期。市場疲軟，但我們的頭腦千萬不能疲軟，時時尋找商機，千方百計想辦法增加銷售業(yè)績，創(chuàng)造利潤，才能支付房租、稅費，人員工資等諸多開支。如果不好好的計劃，未雨綢繆，生意在疲軟期將會不知不覺地陷入泥潭，慢慢地向死胡同靠近，那就麻煩了。經(jīng)商好比拳擊搏斗，稍不注意，就會被對手打敗，被殘酷的市場競爭淘汰出局，一定要警惕，千萬不能麻痹大意，下面的事例，值得我們深思。

　　卷煙零售戶靳老板：思路不變　虧損嚴(yán)重

　　靳老板的超市位于鄂爾多斯市東勝區(qū)天驕南路路西家屬區(qū)，超市營業(yè)面積185平米，年租金13萬元，有5個女營業(yè)員，超市每天平均的費用為768元，也就是說超市全年的費用共計需要28萬多元。

　　靳老板的超市已開了5年，他出售的商品貨真價實，價格也很公道，深受小區(qū)居民的青睞，生意一直很好。2014年2月15日春節(jié)過完以后，（也就是正月十五）超市的生意進入了淡季，靳老板認(rèn)為淡季生意就是這個樣，也不搞送禮活動，忽視了聚集人氣的重要性，生意一天比一天慘淡，他認(rèn)為到了五一節(jié)在搞促銷，生意自然會好起來，便高枕無憂去打麻將，把超市的一切工作交給員工們?nèi)ゴ蚶?#xff0c;當(dāng)起了甩手掌柜。

　　殊不知前所未有的經(jīng)濟危機開始席卷鄂爾多斯，鄂爾多斯現(xiàn)有4萬多套商品房無人購買，百分之九十的鄂爾多斯人把錢融資給房地產(chǎn)開發(fā)商搞房地產(chǎn)開發(fā)，房子無人問津，居民的錢都壓在了房子上，導(dǎo)致資金不能正常回籠，居民手里缺錢花，購買商品是哪里便宜往哪里走。

　　當(dāng)?shù)卣l(fā)布消息，鄂爾多斯3年之內(nèi)不建新房，導(dǎo)致農(nóng)民工大量流失，流動人口驟減，給生意帶來了極大的影響。都說生意越來越難來做，經(jīng)商的人根本不敢掉以輕心，靳老板忽視了鄂爾多斯房產(chǎn)泡沫經(jīng)濟帶來的嚴(yán)重的危害性，沒有引起他的高度重視，放松了市場疲軟期的銷售工作，直到房東前些天催他交房費，他的銀行卡才有幾萬塊錢的營業(yè)額，根本不夠交房租。許多商品積壓在超市，一時變不成現(xiàn)錢，尤其是零售價10元至20多元的卷煙，積壓了一大筆資金。他清理超市賬目時發(fā)現(xiàn)，從2014年2月15至4月份不到2個月的時間，刨去超市的各種開支，竟然虧損了5千多元錢，靳老板急出了一身冷汗，照這樣虧損下去，只能關(guān)門走人。好不容易開起來的超市，眼看就有毀在自己的手里，于是靳老板開始查找超市銷售額下滑的原因。

　　原來他超市的許多居民居然橫穿馬路，跑到靳老板路東的一家超市購物去了。那家超市的營業(yè)面積只有150平米，老板姓方，今年開超市才3年，按說規(guī)模沒有靳老板的超市大，購物環(huán)境沒有靳老板的超市好，那么居民們?yōu)槭裁礄M穿馬路，舍近求遠(yuǎn)去購物呢？我們看一看方老板的營銷思路。

　　卷煙零售戶方老板：變則通　不變則無路可走

　　春節(jié)過后，市場進入了疲軟期，鄂爾多斯三年之內(nèi)不新建商品房，失去了大量的外來務(wù)工人員，給本身就疲軟的市場帶來了更加殘酷的冷淡期。面對如此嚴(yán)峻的銷售市場，方老板繃緊了銷售這根弦，他天天坐鎮(zhèn)超市和營業(yè)員們一道搞銷售，顧客結(jié)賬時的零頭一律抹去，超市蔬菜區(qū)頭天剩下的少部分蔬菜雖然不新鮮了，但完全可以正常食用。當(dāng)李大媽來超市購買胡蘿卜時，方老板總是笑嘻嘻地對李大媽說，頭一天剩下的胡蘿卜還可以食用，于是免費送兩個胡蘿卜放到大媽的菜籃子里，第二天李大媽來購買蔬菜時，就會多帶兩個老大媽來購買蔬菜。

　　當(dāng)王大爺來超市購買大蔥時，等王大爺結(jié)完賬，方老板總是笑臉相迎，熱情招呼，把頭天超市剩下的大蔥免費送兩棵給王大爺，王大爺喜得樂呵呵的，第二天來購買蔬菜時，就會多帶兩個老大爺來購買方老板的卷煙。用王大爺?shù)脑捳f，方老板善于體察顧客的民意，我們樂意來方老板的超市購物。

　　流動人口的減少，方老板零售7元至10元的卷煙庫存量較大，于是方老板在超市里貼出海報，超市舉辦象棋大賽，吸引了許多煙民們前來參加象棋比賽。獲勝的冠軍超市獎勵1條價值100元錢的卷煙，每天來超市參加象棋比賽人的一天比一天增多，尤其是周末，參加象棋比賽的人更多，凡來參加象棋比賽的人，超市免費提供茶水。每天參加象棋比賽的，圍觀下棋的人都有好幾十人，這些人的卷煙消費不是一個小數(shù)目，據(jù)方老板講，最高的一天，零售價7元錢的卷煙銷售了23條，從以前庫存的700多條卷煙，降到了現(xiàn)在的200條左右。

　　市場有銷售疲軟期，可方老板的頭腦沒有疲軟期，從2014年2月15至四月份，方老板的超市刨去一切開支，不到兩個月的時間，居然贏利7000多元，超過了去年的同期銷售水平，喜得方老板眉開眼笑，不必再為大量的卷煙庫存發(fā)愁。

　　方老板把不新鮮的蔬菜免費送給顧客，贏來了越來多的顧客，而靳老板的超市把頭天剩下的蔬菜接著繼續(xù)賣，其實不新鮮的蔬菜購買的顧客已經(jīng)不多，除非你大幅度降價下銷售，否則無人購買。靳老板不放話，超市工作人員不好處理，完全可以正常食用的蔬菜因無人購買最后倒進了垃圾箱，商品變不了錢，成了一張廢紙，真是太可惜了。

　　當(dāng)靳老板了解到方老板的營銷策略后，一直在后悔自己麻痹大意，如果像方老板那樣把不新鮮的蔬菜免費送給大爺大媽們，他小區(qū)的居民就不會橫穿馬路跑到方老板的超市購物，白白丟掉了許多商機，竟然賠錢做買賣卻渾然不知，真是太危險！靳老板表示，將立即采取營銷措施，努力挖掘市場潛力，盡快消化大量的卷煙庫存，早日扭虧為盈。

　　以上是兩個中檔超市的事例，我和大家一道去看一看小店鋪的營銷措施，他是如何應(yīng)對市場疲軟期的？

　　卷煙零售戶朱老板：嘴甜贏來好商機

　　朱老板的小店營業(yè)面積只要35平米，位于鄂爾多斯市東勝區(qū)陶瓷一條街新東方家屬區(qū)南大門。主要經(jīng)營煙酒副食，蔬菜水果，為小區(qū)居民服務(wù)，商品必須貨真價實，童叟無欺，小店才能長久生存，才能深受小區(qū)居民的喜愛，誠信是挖掘財富的不二法則。

　　鄂爾多斯的房產(chǎn)經(jīng)濟危機，同樣給朱老板帶來了銷售危機，面對極其疲軟的消費市場，朱老板認(rèn)為必須在人氣服務(wù)上下足功夫，才能減少卷煙的庫存，才能讓更多的商品獲取利潤。朱老板的嘴特別甜，對進店的顧客，無論是認(rèn)識的還是不認(rèn)識的，大媽、大爺、大叔、大娘、大哥、大姐叫得特別親熱，叫得顧客的心里暖烘烘的，來店里的顧客很少有不買商品的。顧客們說，來朱老板的店里購買商品心情舒暢，價錢都一樣，朱老板的服務(wù)態(tài)度好，我們喜歡來這里消費。

　　朱老板的卷煙柜臺上總是放著一盒專為顧客打開招待用的香煙，不管你是新顧客還是老顧客，只要走進他的店鋪，他都會熱情地給顧客遞上一支香煙，并及時幫助顧客點燃香煙，顧客抽煙他也抽，在聊天中不知不覺就把卷煙賣了出去。

　　煙草公司分配給他卷煙計劃，他都能夠按期完成，店里很少積壓卷煙。如果是女顧客來到店里，他會送上一片口香糖，一盒綠箭口香糖裝5片，可以送5個顧客。如果你是新來的顧客他必須送，如果你是老顧客他選擇3至5天送一次，以此小恩小惠來拉攏顧客的情感。對于買菜的老大媽們，有時店鋪賣不完的蔬菜，雖然蔬菜不新鮮了，凡是能夠正常食用的蔬菜，他就免費分發(fā)老大媽們。朱老板的這些溫馨服務(wù)，贏得了顧客們的芳心，他的店鋪雖然不大，可他的生意卻不小，盡管市場處于疲軟期，但他的生意照樣興隆，值得我們經(jīng)商的人好好借鑒，因地制宜，靈活變通，把自己的生意打理得更好。

　　結(jié)語：

　　市場有疲軟期，作為一個經(jīng)商的人，一定要時時刻刻提高警惕，想盡辦法提高自己店鋪的市場抗風(fēng)險能力。善于分析問題，解決問題，為商品的出路找準(zhǔn)一個銷售方向，變則通，不變則無路可走，不要被市場的疲軟現(xiàn)象禁錮了發(fā)展的思路，否則殘酷的市場競爭將會把你淘汰出局。市場有疲軟期，但我們的營銷思路千萬不能疲軟，有危機意識，才能在不斷的變通中尋找到新的商機。

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