煙草在線專(zhuān)稿　　所謂的市場(chǎng)疲軟期，是指銷(xiāo)售旺季過(guò)后，市場(chǎng)逐漸回歸到原來(lái)的銷(xiāo)售局面，顧客減少，生意清淡，持續(xù)很長(zhǎng)的周期，這個(gè)階段就是市場(chǎng)的疲軟期。

　　春節(jié)是全年的黃金商機(jī)，過(guò)完春節(jié)，從二月份至五一之前，這個(gè)階段的生意特別清淡，時(shí)間長(zhǎng)達(dá)三個(gè)多月，我把它看著是市場(chǎng)的疲軟期。市場(chǎng)疲軟，但我們的頭腦千萬(wàn)不能疲軟，時(shí)時(shí)尋找商機(jī)，千方百計(jì)想辦法增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造利潤(rùn)，才能支付房租、稅費(fèi)，人員工資等諸多開(kāi)支。如果不好好的計(jì)劃，未雨綢繆，生意在疲軟期將會(huì)不知不覺(jué)地陷入泥潭，慢慢地向死胡同靠近，那就麻煩了。經(jīng)商好比拳擊搏斗，稍不注意，就會(huì)被對(duì)手打敗，被殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰出局，一定要警惕，千萬(wàn)不能麻痹大意，下面的事例，值得我們深思。

　　卷煙零售戶(hù)靳老板：思路不變　虧損嚴(yán)重

　　靳老板的超市位于鄂爾多斯市東勝區(qū)天驕南路路西家屬區(qū)，超市營(yíng)業(yè)面積185平米，年租金13萬(wàn)元，有5個(gè)女營(yíng)業(yè)員，超市每天平均的費(fèi)用為768元，也就是說(shuō)超市全年的費(fèi)用共計(jì)需要28萬(wàn)多元。

　　靳老板的超市已開(kāi)了5年，他出售的商品貨真價(jià)實(shí)，價(jià)格也很公道，深受小區(qū)居民的青睞，生意一直很好。2014年2月15日春節(jié)過(guò)完以后，（也就是正月十五）超市的生意進(jìn)入了淡季，靳老板認(rèn)為淡季生意就是這個(gè)樣，也不搞送禮活動(dòng)，忽視了聚集人氣的重要性，生意一天比一天慘淡，他認(rèn)為到了五一節(jié)在搞促銷(xiāo)，生意自然會(huì)好起來(lái)，便高枕無(wú)憂去打麻將，把超市的一切工作交給員工們?nèi)ゴ蚶?#xff0c;當(dāng)起了甩手掌柜。

　　殊不知前所未有的經(jīng)濟(jì)危機(jī)開(kāi)始席卷鄂爾多斯，鄂爾多斯現(xiàn)有4萬(wàn)多套商品房無(wú)人購(gòu)買(mǎi)，百分之九十的鄂爾多斯人把錢(qián)融資給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商搞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，房子無(wú)人問(wèn)津，居民的錢(qián)都?jí)涸诹朔孔由?#xff0c;導(dǎo)致資金不能正常回籠，居民手里缺錢(qián)花，購(gòu)買(mǎi)商品是哪里便宜往哪里走。

　　當(dāng)?shù)卣l(fā)布消息，鄂爾多斯3年之內(nèi)不建新房，導(dǎo)致農(nóng)民工大量流失，流動(dòng)人口驟減，給生意帶來(lái)了極大的影響。都說(shuō)生意越來(lái)越難來(lái)做，經(jīng)商的人根本不敢掉以輕心，靳老板忽視了鄂爾多斯房產(chǎn)泡沫經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的嚴(yán)重的危害性，沒(méi)有引起他的高度重視，放松了市場(chǎng)疲軟期的銷(xiāo)售工作，直到房東前些天催他交房費(fèi)，他的銀行卡才有幾萬(wàn)塊錢(qián)的營(yíng)業(yè)額，根本不夠交房租。許多商品積壓在超市，一時(shí)變不成現(xiàn)錢(qián)，尤其是零售價(jià)10元至20多元的卷煙，積壓了一大筆資金。他清理超市賬目時(shí)發(fā)現(xiàn)，從2014年2月15至4月份不到2個(gè)月的時(shí)間，刨去超市的各種開(kāi)支，竟然虧損了5千多元錢(qián)，靳老板急出了一身冷汗，照這樣虧損下去，只能關(guān)門(mén)走人。好不容易開(kāi)起來(lái)的超市，眼看就有毀在自己的手里，于是靳老板開(kāi)始查找超市銷(xiāo)售額下滑的原因。

　　原來(lái)他超市的許多居民居然橫穿馬路，跑到靳老板路東的一家超市購(gòu)物去了。那家超市的營(yíng)業(yè)面積只有150平米，老板姓方，今年開(kāi)超市才3年，按說(shuō)規(guī)模沒(méi)有靳老板的超市大，購(gòu)物環(huán)境沒(méi)有靳老板的超市好，那么居民們?yōu)槭裁礄M穿馬路，舍近求遠(yuǎn)去購(gòu)物呢？我們看一看方老板的營(yíng)銷(xiāo)思路。

　　卷煙零售戶(hù)方老板：變則通　不變則無(wú)路可走

　　春節(jié)過(guò)后，市場(chǎng)進(jìn)入了疲軟期，鄂爾多斯三年之內(nèi)不新建商品房，失去了大量的外來(lái)務(wù)工人員，給本身就疲軟的市場(chǎng)帶來(lái)了更加殘酷的冷淡期。面對(duì)如此嚴(yán)峻的銷(xiāo)售市場(chǎng)，方老板繃緊了銷(xiāo)售這根弦，他天天坐鎮(zhèn)超市和營(yíng)業(yè)員們一道搞銷(xiāo)售，顧客結(jié)賬時(shí)的零頭一律抹去，超市蔬菜區(qū)頭天剩下的少部分蔬菜雖然不新鮮了，但完全可以正常食用。當(dāng)李大媽來(lái)超市購(gòu)買(mǎi)胡蘿卜時(shí)，方老板總是笑嘻嘻地對(duì)李大媽說(shuō)，頭一天剩下的胡蘿卜還可以食用，于是免費(fèi)送兩個(gè)胡蘿卜放到大媽的菜籃子里，第二天李大媽來(lái)購(gòu)買(mǎi)蔬菜時(shí)，就會(huì)多帶兩個(gè)老大媽來(lái)購(gòu)買(mǎi)蔬菜。

　　當(dāng)王大爺來(lái)超市購(gòu)買(mǎi)大蔥時(shí)，等王大爺結(jié)完賬，方老板總是笑臉相迎，熱情招呼，把頭天超市剩下的大蔥免費(fèi)送兩棵給王大爺，王大爺喜得樂(lè)呵呵的，第二天來(lái)購(gòu)買(mǎi)蔬菜時(shí)，就會(huì)多帶兩個(gè)老大爺來(lái)購(gòu)買(mǎi)方老板的卷煙。用王大爺?shù)脑捳f(shuō)，方老板善于體察顧客的民意，我們樂(lè)意來(lái)方老板的超市購(gòu)物。

　　流動(dòng)人口的減少，方老板零售7元至10元的卷煙庫(kù)存量較大，于是方老板在超市里貼出海報(bào)，超市舉辦象棋大賽，吸引了許多煙民們前來(lái)參加象棋比賽。獲勝的冠軍超市獎(jiǎng)勵(lì)1條價(jià)值100元錢(qián)的卷煙，每天來(lái)超市參加象棋比賽人的一天比一天增多，尤其是周末，參加象棋比賽的人更多，凡來(lái)參加象棋比賽的人，超市免費(fèi)提供茶水。每天參加象棋比賽的，圍觀下棋的人都有好幾十人，這些人的卷煙消費(fèi)不是一個(gè)小數(shù)目，據(jù)方老板講，最高的一天，零售價(jià)7元錢(qián)的卷煙銷(xiāo)售了23條，從以前庫(kù)存的700多條卷煙，降到了現(xiàn)在的200條左右。

　　市場(chǎng)有銷(xiāo)售疲軟期，可方老板的頭腦沒(méi)有疲軟期，從2014年2月15至四月份，方老板的超市刨去一切開(kāi)支，不到兩個(gè)月的時(shí)間，居然贏利7000多元，超過(guò)了去年的同期銷(xiāo)售水平，喜得方老板眉開(kāi)眼笑，不必再為大量的卷煙庫(kù)存發(fā)愁。

　　方老板把不新鮮的蔬菜免費(fèi)送給顧客，贏來(lái)了越來(lái)多的顧客，而靳老板的超市把頭天剩下的蔬菜接著繼續(xù)賣(mài)，其實(shí)不新鮮的蔬菜購(gòu)買(mǎi)的顧客已經(jīng)不多，除非你大幅度降價(jià)下銷(xiāo)售，否則無(wú)人購(gòu)買(mǎi)。靳老板不放話，超市工作人員不好處理，完全可以正常食用的蔬菜因無(wú)人購(gòu)買(mǎi)最后倒進(jìn)了垃圾箱，商品變不了錢(qián)，成了一張廢紙，真是太可惜了。

　　當(dāng)靳老板了解到方老板的營(yíng)銷(xiāo)策略后，一直在后悔自己麻痹大意，如果像方老板那樣把不新鮮的蔬菜免費(fèi)送給大爺大媽們，他小區(qū)的居民就不會(huì)橫穿馬路跑到方老板的超市購(gòu)物，白白丟掉了許多商機(jī)，竟然賠錢(qián)做買(mǎi)賣(mài)卻渾然不知，真是太危險(xiǎn)！靳老板表示，將立即采取營(yíng)銷(xiāo)措施，努力挖掘市場(chǎng)潛力，盡快消化大量的卷煙庫(kù)存，早日扭虧為盈。

　　以上是兩個(gè)中檔超市的事例，我和大家一道去看一看小店鋪的營(yíng)銷(xiāo)措施，他是如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)疲軟期的？

　　卷煙零售戶(hù)朱老板：嘴甜贏來(lái)好商機(jī)

　　朱老板的小店?duì)I業(yè)面積只要35平米，位于鄂爾多斯市東勝區(qū)陶瓷一條街新東方家屬區(qū)南大門(mén)。主要經(jīng)營(yíng)煙酒副食，蔬菜水果，為小區(qū)居民服務(wù)，商品必須貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺，小店才能長(zhǎng)久生存，才能深受小區(qū)居民的喜愛(ài)，誠(chéng)信是挖掘財(cái)富的不二法則。

　　鄂爾多斯的房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，同樣給朱老板帶來(lái)了銷(xiāo)售危機(jī)，面對(duì)極其疲軟的消費(fèi)市場(chǎng)，朱老板認(rèn)為必須在人氣服務(wù)上下足功夫，才能減少卷煙的庫(kù)存，才能讓更多的商品獲取利潤(rùn)。朱老板的嘴特別甜，對(duì)進(jìn)店的顧客，無(wú)論是認(rèn)識(shí)的還是不認(rèn)識(shí)的，大媽、大爺、大叔、大娘、大哥、大姐叫得特別親熱，叫得顧客的心里暖烘烘的，來(lái)店里的顧客很少有不買(mǎi)商品的。顧客們說(shuō)，來(lái)朱老板的店里購(gòu)買(mǎi)商品心情舒暢，價(jià)錢(qián)都一樣，朱老板的服務(wù)態(tài)度好，我們喜歡來(lái)這里消費(fèi)。

　　朱老板的卷煙柜臺(tái)上總是放著一盒專(zhuān)為顧客打開(kāi)招待用的香煙，不管你是新顧客還是老顧客，只要走進(jìn)他的店鋪，他都會(huì)熱情地給顧客遞上一支香煙，并及時(shí)幫助顧客點(diǎn)燃香煙，顧客抽煙他也抽，在聊天中不知不覺(jué)就把卷煙賣(mài)了出去。

　　煙草公司分配給他卷煙計(jì)劃，他都能夠按期完成，店里很少積壓卷煙。如果是女顧客來(lái)到店里，他會(huì)送上一片口香糖，一盒綠箭口香糖裝5片，可以送5個(gè)顧客。如果你是新來(lái)的顧客他必須送，如果你是老顧客他選擇3至5天送一次，以此小恩小惠來(lái)拉攏顧客的情感。對(duì)于買(mǎi)菜的老大媽們，有時(shí)店鋪賣(mài)不完的蔬菜，雖然蔬菜不新鮮了，凡是能夠正常食用的蔬菜，他就免費(fèi)分發(fā)老大媽們。朱老板的這些溫馨服務(wù)，贏得了顧客們的芳心，他的店鋪雖然不大，可他的生意卻不小，盡管市場(chǎng)處于疲軟期，但他的生意照樣興隆，值得我們經(jīng)商的人好好借鑒，因地制宜，靈活變通，把自己的生意打理得更好。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　市場(chǎng)有疲軟期，作為一個(gè)經(jīng)商的人，一定要時(shí)時(shí)刻刻提高警惕，想盡辦法提高自己店鋪的市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。善于分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，為商品的出路找準(zhǔn)一個(gè)銷(xiāo)售方向，變則通，不變則無(wú)路可走，不要被市場(chǎng)的疲軟現(xiàn)象禁錮了發(fā)展的思路，否則殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)把你淘汰出局。市場(chǎng)有疲軟期，但我們的營(yíng)銷(xiāo)思路千萬(wàn)不能疲軟，有危機(jī)意識(shí)，才能在不斷的變通中尋找到新的商機(jī)。

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