煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理是煙草公司的一線員工，既是公司的代言人，又是卷煙零售戶的經(jīng)理，在公司與客戶之間起到一個(gè)橋梁紐帶的作用?？蛻艚?jīng)理的職能是分析客戶動(dòng)態(tài)、了解客戶需求、幫助客戶理財(cái)、當(dāng)好客戶參謀、聯(lián)絡(luò)客戶感情、提供增值服務(wù)、宣傳名優(yōu)品牌、引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)、傳播行業(yè)政策、收集市場(chǎng)信息。在卷煙零售戶與客戶經(jīng)理接觸的機(jī)會(huì)最多，時(shí)間最久，那么在零售戶眼中的客戶經(jīng)理到底有沒(méi)有做到這些方方面面的工作呢？下面有請(qǐng)幾位來(lái)自不同地區(qū)省市的零售戶說(shuō)說(shuō)他們眼中的客戶經(jīng)理是什么樣子？

　　苑福云：后生可畏的畢經(jīng)理

苑福云跟他的客戶經(jīng)理畢思鑫　

　　2013年11份的一天，一位清秀陽(yáng)光，二十歲剛出頭的小伙子走進(jìn)店里，彬彬有禮的說(shuō)；“嬸，我叫畢思鑫，是咱區(qū)域的客戶經(jīng)理，希望您以后多多支持！有什么問(wèn)題給我打電話，我給您解決?！蔽覒?yīng)付著，打量著這個(gè)稚氣未退的大男孩。心想；你能指導(dǎo)好嗎？

　　說(shuō)實(shí)話，這位大男孩剛來(lái)任職的那段時(shí)間里，我?guī)е恍湃蔚膽B(tài)度，有什么不懂的問(wèn)題，還是向以前的老客戶經(jīng)理咨詢。后來(lái)隨著這位大男孩經(jīng)理一次次的登門拜訪，說(shuō)的頭頭是道?？次业昀锏臒煍[放的雜亂，沒(méi)秩序、沒(méi)規(guī)律的。主動(dòng)幫我按價(jià)格的順序，品牌的歸類安排的井井有條。尤其把咱地方的泰山品牌的煙，把高、中、低檔煙，按順序擺放在最顯眼的地方，泰山宏圖煙占居了所有煙的風(fēng)頭，紅彤彤的一片，顧客一進(jìn)門就能看到這喜慶誘人的局面。有客戶要煙，我再也不用滿貨架沒(méi)目的的到處亂找了。由于整潔、顯眼、煙的銷量也在日與俱增。

　　每到星期三的上午，就會(huì)聽(tīng)到這位年輕客戶經(jīng)理電話的溫馨提醒：“嬸，明天上午別忘了訂煙，下午兩點(diǎn)前別忘了存上現(xiàn)金?！比缓笤侔烟┥綗煹暮谜呓o詳細(xì)的介紹一遍，最后在囑咐一句；“別忘了，嬸?！庇羞@位大男孩客戶經(jīng)理的細(xì)心指導(dǎo)，開(kāi)店8年來(lái)，春節(jié)期間泰山煙的銷量最高的一次。別的煙不算，光泰山宏圖和泰山華貴煙春節(jié)就銷售了120多條，還帶給不少緊俏煙。最緊俏的哈德門煙，我以存了70多條。穩(wěn)住了一定的客戶，也給我?guī)?lái)了豐厚的收入。

　　這個(gè)清秀滿臉孩氣的大男孩，上任短短的時(shí)間里，改變了我店里煙擺放雜亂的局面，是這個(gè)大男孩讓我店里泰山煙的銷量上一個(gè)大大的臺(tái)階。文質(zhì)彬彬的形象、溫和親切的語(yǔ)言、兢兢業(yè)業(yè)的工作、不起厭煩的指導(dǎo)，徹底改變的我對(duì)這位年輕經(jīng)理的看法。心中不盡的驚嘆；青春無(wú)語(yǔ)，卻煥發(fā)出活力。長(zhǎng)江后浪推前浪，一代新人換舊人，后生可畏啊！

　　劉志云：我的客戶經(jīng)理李永明

劉志云與客戶經(jīng)理李永明　

　　李永明經(jīng)理是從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)來(lái)的。第一次店訪，一身軍裝，高高的個(gè)子，挺帥氣的一個(gè)小伙子。他總是謙虛的說(shuō)自己剛進(jìn)煙草部門工作，對(duì)卷煙銷售知識(shí)還是新手，想從我這里學(xué)點(diǎn)東西?？纯?#xff0c;一點(diǎn)架子也沒(méi)有，讓我覺(jué)得很有親和力。李經(jīng)理人也很實(shí)在，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，第二次店訪的時(shí)候，專業(yè)知識(shí)就有了很大提高。煙的口味，香氣，焦油含量說(shuō)的頭頭是道，真讓我刮目相看。

　　煙草公司推廣網(wǎng)上訂煙，我就是李經(jīng)理手把手教會(huì)的。夸是夸，但有時(shí)候我對(duì)他還是有意見(jiàn)的。這不，前一陣子他推薦我訂了幾條煙，一直賣不出去，壓著資金，看著就上火。李經(jīng)理來(lái)了幾次，我也沒(méi)給他好臉色，可他仍然很熱情。

　　那天店訪，我在推銷這款煙給顧客，可好話說(shuō)了一大筐，人家就是不賣賬，“我以前沒(méi)抽過(guò)，還是老牌子吧?！鳖櫩偷膽B(tài)度讓我束手無(wú)策。我看看小李，臉上寫的一百個(gè)不樂(lè)意。

　　“這是種新款泰山煙，口味純正，柔和，焦油適中，不嗆人，我就抽這款煙，你沒(méi)抽過(guò)，怎么知道不習(xí)慣呢？咱山東人抽泰山煙才夠味，來(lái)一支。”還沒(méi)等我說(shuō)話，旁邊的李經(jīng)理從自己口袋拿出一盒“泰山”（青秀），抽出一支遞給那人，并不失時(shí)機(jī)的點(diǎn)上。那人吸了一口“吧嗒吧嗒”嘴唇，吐了一口氣說(shuō)：“還行，挺柔和的，來(lái)一盒?！鳖櫩蜐M意地離開(kāi)。我不由豎起大拇指，經(jīng)理就是經(jīng)理，果然不同凡響，幾句話說(shuō)在點(diǎn)上，人家欣然接受，品吸更有說(shuō)服力，成功賣出一盒。

　　“小李呀，謝謝你，別怪大姐我前幾天對(duì)你態(tài)度不好，這不就是為了這幾條煙嗎?！?/p>

　　“沒(méi)事，看你說(shuō)的，我的責(zé)任不就是幫你賣煙嗎？說(shuō)實(shí)在話，看到煙一直賣不出去，我心里也著急呀?！?/p>

　　“以后，小李再多教我?guī)渍??！闭f(shuō)著倆人哈哈大笑起來(lái)。

　　隨后小李又幫我整理煙柜，調(diào)整好泰山煙的位置，把泰山煙擺在顯眼的地方，之后把煙柜擦的干干凈凈。還說(shuō)讓我多參加煙草培訓(xùn)班，了解各種泰山的特性，才能滿足顧客的需求啊。小李的一席話，我心里透徹來(lái)很多，受益匪淺。

　　張翠蘭：“益之緣”與零售客戶牽手

張翠蘭的客戶經(jīng)理韓建濤

　　“嫂子，今天訂煙了，這周咱泰山系列還是執(zhí)行上次的政策，我看你店里的庫(kù)存也不多了，趁現(xiàn)在有活動(dòng)多訂一些吧。另外別忘了明天存上煙款，有什么需要隨時(shí)跟我聯(lián)系！”“好嘞！那就謝謝韓經(jīng)理了！”不知道這是第幾次接到韓經(jīng)理的提醒電話了。

　　本來(lái)節(jié)前就忙，現(xiàn)在一調(diào)整周期，更是讓我覺(jué)得暈頭轉(zhuǎn)向，常常忘記到底是哪天訂煙.那天客戶經(jīng)理——韓建濤來(lái)我店里走訪，我忍不住向他發(fā)牢騷：“你們煙草公司真夠折騰人的，五天一訂煙都把我轉(zhuǎn)暈了?！表n經(jīng)理一邊幫我整理著有些凌亂地卷煙，一邊笑著說(shuō)：“嫂子，您多體諒吧，這是咱公司的調(diào)整，我也沒(méi)辦法.這樣吧，到了訂煙的時(shí)間段，我給你打電話，保證讓你耽誤不了訂煙。”滿以為，韓經(jīng)理是隨口一說(shuō)，沒(méi)想到從那天開(kāi)始，每次訂煙前韓經(jīng)理都會(huì)及時(shí)給我打電話提醒。

　　有一次，因?yàn)榫€路故障都晚上九點(diǎn)多了還上不了網(wǎng)。情急之下，我給韓經(jīng)理打電話，向他求助。他一邊安慰我別著急，一邊仔細(xì)詢問(wèn)我需要訂的煙，記錄下來(lái)之后，他說(shuō)你甭管了，我想辦法給您訂上。你只要明天按時(shí)交煙款就行。事后我才知道，那天和我一樣情況的還有好幾戶，他一直忙到很晚才休息。

　　一來(lái)二去，和韓經(jīng)理熟了，看他整天這樣忙碌，心里覺(jué)得過(guò)意不去.想請(qǐng)他吃頓飯，他爽快的答應(yīng)了，說(shuō)不過(guò)有一個(gè)條件，就是得他"買單".我只好作罷.

　　想想開(kāi)店近十年來(lái)，客戶經(jīng)理?yè)Q了好幾個(gè)，別說(shuō)是一頓飯，就是一杯茶，他們也沒(méi)喝過(guò)一口.用韓經(jīng)理的話說(shuō)，咱“益之緣”就是360度立體式服務(wù)。只要你們守法經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信待人，把我們的“泰山”品牌做強(qiáng)，做大就是對(duì)我工作的最大支持！我想正是有了像韓經(jīng)理這樣的一群煙草人，用他們的真誠(chéng)和熱情讓泰山品牌大展宏圖。

　　史書才：客戶經(jīng)理的新品推薦法

史書才與客戶經(jīng)理李延昌

　　說(shuō)起我店里泰山新品卷煙的銷量穩(wěn)步提升這件事，不得不說(shuō)說(shuō)我們的客戶經(jīng)理，“李延昌”的功勞。

　　我可不是無(wú)故地夸李經(jīng)理，他在推薦新品上真有一套。記得那次，他幫我整理卷煙時(shí)，向我介紹了新上市“泰山”（神秀）并希望我能進(jìn)上兩條試試。我當(dāng)時(shí)對(duì)新品卷煙的推銷沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格又很高，心里沒(méi)底，心里想著怎么推辭掉呢？

　　李經(jīng)理看出了我的心思，沒(méi)再言語(yǔ)，而是從自己口袋里拿出一盒泰山“神秀”。

　　“嫂子，就是我抽的這種煙，我喜歡這個(gè)口味，煙味正，抽到嗓子里很舒服，以前我不抽這個(gè)系類，后來(lái)品吸了一次就喜歡上了。”說(shuō)著，李經(jīng)理點(diǎn)了一支，吸了兩口。我突然聞到一股略帶茶葉的香甜氣味，跟以前聞到的香煙味道絕對(duì)不一樣。

　　“這煙味真的不錯(cuò)！”“是呀，你這聞著就覺(jué)得不錯(cuò)，如果給顧客品嘗一定能有收獲的，這樣吧，嫂子，我把這一盒煙放在這里，如果有要同等價(jià)位的顧客，你就推薦一下試試好嗎？”

　　正好店里來(lái)了一個(gè)小伙子，平時(shí)買二十元左右的卷煙，小伙子還沒(méi)說(shuō)話，李經(jīng)理就給了我一個(gè)眼神暗示，我立馬明白了。

　　“小伙子，抽抽這種煙，價(jià)格跟你買的差不多，這是泰山家族最新系列，你給我做第一個(gè)品嘗者，如果好，下周我就進(jìn)貨?！?/p>

　　小伙子抽了兩口，立刻夸了起來(lái)，并要求我下周一定給他進(jìn)一條。顧客走后，李經(jīng)理一個(gè)勁夸我會(huì)做生意。我知道這里有李經(jīng)理很大的功勞。

　　李經(jīng)理還告訴我，推銷新上市的卷煙時(shí)要認(rèn)準(zhǔn)不同的對(duì)象，使用不同的方法?！耙话隳贻p人好奇心強(qiáng)對(duì)新鮮事物感興趣，你只要用心真誠(chéng)的推銷，大多都能接受。而老年人呢！比較保守、固執(zhí)、要想引起他們的興趣，你就用我剛才對(duì)你使用的方法，給他們嘗一支……”

　　之后，在平時(shí)的經(jīng)營(yíng)中，我慢慢嘗試著用李經(jīng)理的辦法向顧客推薦新品卷煙，沒(méi)想到效果特別好，不信你們看看我們家泰山品牌的銷量就知道啦！

　　未完待續(xù)》》》