煙草在線專稿　　衡量一個(gè)零售戶零售經(jīng)營(yíng)的好與壞，我想卷煙銷售情況是一個(gè)很好的參照指標(biāo)。一般說來，凡是卷煙銷售做得不錯(cuò)的零售戶，其零售工作勢(shì)必會(huì)紅紅火火，反之卷煙銷售搞得不是怎么好的零售戶，其零售工作也不會(huì)怎么樣。最近我采訪許多零售戶時(shí)，他們都是這么說。由此我們足以看得出零售戶抓好卷煙銷售工作的重要性。那么如何才能抓好卷煙銷售呢？我想這是許多零售戶尤其是那些剛開業(yè)的新零售戶最為關(guān)注的話題。

　　下面是我的一位零售戶朋友陳軍就如何搞好卷煙銷售所談的三點(diǎn)體會(huì)，相信對(duì)大家一定有很大的幫助。

　　思想上要高度重視卷煙銷售工作

　　作為一個(gè)零售戶，要想搞好自己的零售工作，首先應(yīng)該在思想上要高度重視卷煙銷售。因?yàn)榫頍熶N售抓得好的話，勢(shì)必會(huì)帶動(dòng)其它商品的銷售，這就相當(dāng)于形成零售鏈，產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。或者可以這么說一個(gè)不重視卷煙銷售的零售戶，其零售經(jīng)營(yíng)肯定也不會(huì)怎么紅紅火火的。為什么可以這么講呢？其實(shí)這也是我自己經(jīng)歷20多年零售實(shí)踐總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)。

　　20多年前，我在鄉(xiāng)下開零售店。剛開業(yè)時(shí)，說句實(shí)話心里也不怎么重視卷煙銷售，那時(shí)總是想，只要我熱情待好顧客，堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，踏踏實(shí)實(shí)地守好崗位，抓好其它商品銷售不就行了嗎？至于卷煙的話，我將其算作是順帶的生意，何況有的卷煙進(jìn)購(gòu)成本高，而銷售利潤(rùn)卻相當(dāng)?shù)奈⒈?#xff0c;保管起來又費(fèi)時(shí)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，所以那幾年我的超市進(jìn)購(gòu)卷煙不多，也就2-3個(gè)品牌吧。對(duì)于卷煙生意，我總是想有之不喜，失之不憂。一直就是在這樣錯(cuò)誤的思想支配下，經(jīng)營(yíng)了3-4年的時(shí)間。那段時(shí)間，我超市的生意總是不溫不火，收入勉強(qiáng)維持生活。一開始，自己也沒有怎么重視起來，覺得在鄉(xiāng)下生意這樣也是很正常的。

　　促使我思想發(fā)生轉(zhuǎn)變的，記得是一位外地客人，有一天那位客人進(jìn)店想買玉溪煙，在我的店里搜尋了一下。然后問我：“怎么，你店里連玉溪煙都沒有啊，這還開什么零售店呢？！我告訴你，要想零售生意好，卷煙不可少。有時(shí)買煙不僅是為了賺錢，更多的是為了方便顧客啊。我今天本來是準(zhǔn)備要買兩條煙和兩瓶酒去送禮，你店里沒煙，我總不會(huì)在你店買酒再到別店去買煙吧？你說這樣多費(fèi)事？”這位外地顧客的直言，讓我清醒了許多。以前本地客，在我店里雖然買不到需要的煙，但他們需要的其它商品，看在熟人的面子上依然在我店里消費(fèi)，可外地客就不那樣給面子了哦。我認(rèn)真反思這位顧客的話，覺得他講得很有道理，從那以后我就開始注重卷煙銷售工作。資金困難的話，我就找親戚借，或者托關(guān)系到信用社去貸款，一定要確保進(jìn)購(gòu)卷煙的資金不打折扣，并且注意豐富卷煙品種。

　　行動(dòng)上要積極采取相關(guān)措施

　　零售戶除了在思想上重視卷煙之外，還要將之落實(shí)到具體行動(dòng)上來。也就是說在行動(dòng)上要積極采取先關(guān)措施，確保卷煙銷售工作扎實(shí)有序地展開。我在行動(dòng)上主要做好以下三點(diǎn)：

　　（1）豐富卷煙品種

　　我做卷煙銷售時(shí)，結(jié)合周邊居民實(shí)際消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣，分析他們所能承受的卷煙檔次，再合理地進(jìn)購(gòu)卷煙。盡量地豐富卷煙品種，做到高中低檔合理搭配，特別是做好與當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平相吻合的檔次的卷煙的調(diào)配計(jì)劃。這樣一來就給顧客提供了廣泛的選擇空間，顧客也就喜愛到我超市來消費(fèi)了，客觀上拉動(dòng)了零售的發(fā)展。

　　（2）搞好卷煙陳列

　　卷煙陳列要講究一定的藝術(shù)性和技巧性，呈現(xiàn)美感。好的卷煙陳列方式，就相當(dāng)于無聲廣告，能充分吸引顧客的注意力，很容易刺激顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望和激情。我一般是利用卷煙專柜，將各種卷煙分類擺放好，明碼標(biāo)價(jià)，并貼上溫馨提示語(yǔ)，供顧客觀賞選購(gòu)。

　　（3）積極推薦新品

　　我經(jīng)常性地向區(qū)域經(jīng)理請(qǐng)教，向他了解卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的變化動(dòng)態(tài)，尤其是新品投放市場(chǎng)的情況。同時(shí)也虛心請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理介紹相關(guān)的卷煙買賣知識(shí)和技巧，向顧客推薦新品的注意事項(xiàng)等等。然后我結(jié)合實(shí)際，積極地向顧客推薦新品。我想零售戶做好老品牌，靠的是顧客的習(xí)慣，靠的是市場(chǎng)一般行情，而向顧客推薦新品則需要零售戶的勇氣、智慧和技巧。一個(gè)善于推銷新品的零售戶，其必定有一定的開拓創(chuàng)新精神，有一定的應(yīng)對(duì)實(shí)際問題的能力。特別是新品一般利潤(rùn)空間大，這對(duì)于我們零售戶而言更是一件事關(guān)切身利益的好事。值得我們?nèi)プ?#xff0c;值得我們?nèi)?jiān)持。

　　細(xì)節(jié)上要做實(shí)做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　零售戶在賣卷煙時(shí)，還要注意抓好細(xì)節(jié)服務(wù)，一定要將細(xì)節(jié)做實(shí)做好，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣他們就容易成為自己的固定顧客，甚至還會(huì)積極地推薦身邊的親戚、朋友到我們超市里來消費(fèi)。零售戶千萬(wàn)別小視賣煙，認(rèn)為這件事很簡(jiǎn)單，沒有什么值得大驚小怪的，沒有什么值得去認(rèn)真研究探討的，實(shí)際上這是一種大錯(cuò)特錯(cuò)的想法，是不利于卷煙銷售的。那么零售戶怎么做好做實(shí)卷煙銷售細(xì)節(jié)工作呢？我認(rèn)為注主要做好以下幾點(diǎn)：

　　（1）依法銷售卷煙

　　作為零售戶，要想賣好卷煙，一定要堅(jiān)持守法經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持從正規(guī)渠道進(jìn)購(gòu)卷煙，從源頭上確保所售卷煙的品種純正、純真。要按照《煙草專賣法》要求持證經(jīng)營(yíng)，不私自進(jìn)購(gòu)卷煙，尤其是回購(gòu)人情煙、禮品煙等，增強(qiáng)法律意識(shí)，實(shí)際上就是在保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，維護(hù)正常的卷煙銷售市場(chǎng)秩序，維護(hù)消費(fèi)者切身利益。

　　（2）要熟悉各種卷煙的性能特點(diǎn)

　　作為零售戶要想賣好卷煙，還必須熟悉自己超市內(nèi)所以卷煙的性能特點(diǎn)，包括生產(chǎn)廠家、焦油含量、烤煙類型、煙堿量、煙味特點(diǎn)等等。要熟練地向顧客介紹，推介。這樣有利于顧客掌握各種卷煙，尤其是新品卷煙的性能特點(diǎn)，從心理上很快就容易熟知、接受。

　　（3）要能機(jī)智地處理突發(fā)事件

　　作為零售戶每天都要和形形色色的顧客打交道，這些顧客的性格特點(diǎn)不同，有的樂樂大方，有的內(nèi)心孤僻，有的干凈利索，有的拖泥帶水等等。他們?cè)谫I煙、品煙上也有不同的要求，有的講究?jī)r(jià)格實(shí)惠，有的強(qiáng)調(diào)品質(zhì)優(yōu)先，有的注意包裝大氣，有的要求煙絲絲滑等等。我們?cè)谫u煙時(shí)，要通過和顧客的短暫交流，能迅速準(zhǔn)確地把握顧客心理特點(diǎn)，然后因人而異進(jìn)行合理買賣。對(duì)于一些突發(fā)事件，要機(jī)制巧妙地處理。比方說，2013年4月間，有一個(gè)小青年到我店里買了一包金皖，他拆開一抽說煙味不對(duì)，懷疑是假煙。其實(shí)我店里的煙都是從煙草公司進(jìn)購(gòu)的，不可能有假煙。我就按照之前區(qū)域經(jīng)理介紹的可能引起煙味變化的因素，向他解釋：“煙味與人的身體健康狀況有關(guān)，比如感冒、熬夜、疲勞等等，另外還有周邊放到其它商品有一定的關(guān)系。”經(jīng)過我這么一解釋，小伙子也就沒有多說什么就走了。看他那一雙布滿血絲的眼睛，我斷定十有八九是晚上打麻將熬夜了。這樣有耐心地給顧客做合理解釋，就避免發(fā)生矛盾和誤會(huì)。

　　（4）做好回訪工作

　　零售戶要注意，適時(shí)地對(duì)大宗客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)幕卦L工作。所謂回訪就是通過電話或者其它有效方式，及時(shí)和顧客取得聯(lián)系，向他們了解卷煙相關(guān)情況。這一方面是對(duì)顧客的尊重，另一方面也便于及時(shí)了解掌握顧客我們所售卷煙的評(píng)價(jià)，以便及時(shí)向區(qū)域經(jīng)理反饋相關(guān)信息，為今后的卷煙銷售做好參考。

　　結(jié)語(yǔ)

　　總之卷煙銷售工作，對(duì)于零售戶來說極其重要。零售戶如若抓好卷煙銷售，就能有效地帶動(dòng)其它商品銷售，促使我們的生意有序發(fā)展。一個(gè)零售戶要想搞好卷煙銷售，就要從思想上正確認(rèn)識(shí)、行動(dòng)上積極落實(shí)，細(xì)節(jié)上做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有這樣才能搞好卷煙銷售工作，才能促使生意興旺，財(cái)源茂盛！