煙草在線專稿　　隨著網建工作的不斷深入，零售終端建設的重要性越來越高，零售終端是卷煙銷售網絡的一個重要組成部分，做好零售終端建設對于行業的發展、卷煙品牌培育、精準營銷的實施和實現企業最終盈利等都具有重要而現實的意義。

　　在現代零售終端建設中，面對一個沒有標準答案的問題，只能在實際工作中不斷的總結和摸索。以下是結合工作情況，對于食雜類現代零售終端的建設的意見。

　　發揮終端優勢

　　食雜店別稱小商店、小賣部，是以經營卷煙、酒、飲料、休閑食品等為主，是無明顯品牌形象的零售業態。其優勢有便利和人面熟，與當地的居民有一定的感情因素。

　　首先，零售終端建設的宣傳工作。建設現代零售終端，不僅僅局限在日常的拜訪、幫助客戶陳列卷煙和維護標價簽上，還有就是給客戶提供更好的經營建議，小到店面的形象的指導，大到客戶經營情況的掌握和以及看不到的消費者跟蹤等。但現實中，為避免客戶產生不配合和厭惡的現象。所以，首先一定要做好零售終端建設的宣傳工作，讓客戶明白我們為什么要建設零售終端，建設零售終端的優勢在哪里，讓客戶明白我們已經將他們納入到我們煙草人的隊伍中，各項工作是站在他們的角度考慮，目的在于提升他們的知名度和讓他們切實的盈利。這樣，才能給我們的下一步工作爭取到更好的配合機會。

　　第二，突出卷煙陳列。在卷煙陳列中，首先做到讓客戶明白卷煙是快速消費和為較快為客戶帶來利潤的商品。其次是尊重客戶意見，在和客戶商議后，選擇出不影響其他商品陳列且顯眼的位置來重點突出卷煙品牌。最后，利用自己掌握的商品陳列技巧，主動幫助客戶最大化、個性化的陳列卷煙品牌。此項工作中切忌：堅決杜絕不尊重客戶意見的“強下手”，否則，會帶來客戶的不滿和反感，為下一步工作的有序進行帶來阻礙。

　　第三，提升終端形象。提升終端形象要從硬件、軟件上雙管齊下。在硬件建設方面，按照“公司引導、客戶自愿”的原則，突出“環境好、形象好、信譽好”三方面，引導和幫助客戶在證照懸掛、誠信經營、明碼標價、柜臺布置、商品陳列等方面做到示范統一，改善終端形象，提升經營能力。軟件建設主要是加強客戶對“E商盟”系統的操作應用，尤其是消費者跟蹤和掃碼銷售，督促和指導客戶必須做到每天實銷實掃，消費者的信息真實無誤，并且有銷售記錄。其他的問題則是通過實地走訪收集及整理，通過面對面的實操、與客服的溝通、QQ聊天及遠程指導等方式來解決，以提升客戶經營軟件的操作能力。

　　最后，強化終端服務，指導和督促客戶規范經營。對現代終端建設的客戶每月不少于四次的拜訪。實際工作中做到“多動口”，即及時的將公司的相關政策傳遞給客戶，例如相關的法律法規知識和貨源投放政策，堅決杜絕終端出現亂渠道進貨和銷售假冒卷煙現象的發生。“多動手”，即客戶商店的除塵、出樣卷煙更換和擺放工作，一定要做到整潔、整齊、美觀，以營造良好的經營環境。做好客戶掃碼銷售、會員跟蹤的查看和指導及督促工作，進一步規范客戶如實掃碼工作。“多動腦”，即對零售客戶提出的問題和反映出的服務訴求一定要多想，或是與同事集思廣益，商量出最好最切合實際的解決方案，以提升客戶的滿意度。

　　客戶終端難點

　　食雜店現代零售終端建設也是終端建設的難點，食雜店零售終端建設主要存在如下問題：銷售環境較差，店容店貌差，店內堆滿各種商店，顯得比較雜亂。店面整體布局混亂，對店面設計布局重視度不足，經營意識偏差。客戶文化程度普遍偏低，電腦操作能力有待進一步提高。對卷煙經營重視度不夠，將卷煙視作搭配經營的商品。

　　應從以下幾個方面來推進食雜店的現代零售終端建設：

　　第一是劃定卷煙銷售專區，設立銷售專柜。

　　擴大卷煙陳列面積，增加視覺沖擊，指導客戶劃定卷煙銷售專區，與其它商品銷售區區隔。第二是改造或制作背柜，進行條模陳列。背柜是條煙陳列的重要載體，必須牢牢的占據，時刻跟蹤，防止被其它商品侵占或者遮擋。加強條模的充足提供，以及日常陳列維護填充，避免客戶以安全為借口陳列其它類商品。

　　第二是調整商品布局，全面重新設計。

　　將商品重新分類擺放，將入門的重要位置作為卷煙銷售專區，做到美觀與安全兼顧。第三是因地制宜地開展廣告位設計。每個店堂可用的廣告位數量面積都不相同，在廣告位的設計上應注重結合實際，因地制宜，確保形成最佳的整體效果。

　　第三加強客戶培訓，提高客戶經營能力。　

　　教會零售戶熟練掌握網上配貨，掃碼銷售，介紹銷售技巧，提高客戶的經營能力，增強客戶對經營卷煙的專注度，引起客戶的高度重視，激發經營動力，充分發揮現代功能終端的六大功能作用。

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