煙草在線專稿　　“節后癥”是許多零售客戶都無法回避的現實難題，節前累、節后閑，已經成為一種常態。主要有兩個方面的原因：一方面是消費者節日期間儲備的商品還沒有消化完，需要一個消化的過程；另一方面是社會購買力下滑，消費群體外流（特別是農村和勞務輸出地區）所造成的。但是，生意節后清淡，還有一個人為的因素（既思想上準備不充分、運作不具體、沒有拿出可行辦法）在里面，那么，如何能在節后把生意做得紅紅火火，爭取淡季不淡呢？筆者認為零售客戶要注意好以下幾個方面的問題……

　　措施一：統籌貨源，合理儲備

　　節日銷售有一定的周期性和規律性，有的消費時段長，有的消費時間就較短，只有把握好節奏，才能做好節后的市場，做到淡季不淡。比如，春節這個長假消費周期較長，節后還有降溫期，可以抓住節日的“尾巴”，有充足的時間處理節日期間遺留下來的貨源，照樣能讓節后生意紅火。而小長假消費較短，節后市場迅速降溫，這需要零售客戶注意好，不能馬虎，防止“節后癥”。

　　許多時候，我們零售客戶會在節后有一種心理上的“焦慮”。一方面是節后生意不好，心理落差較大；一方面是手里還有不少的庫存，短時間內很難變現，著急上火。

　　要防止節后生意清淡產生的心理焦慮，我們零售客戶要做好兩件事情：

　　一是要及時調整好心理狀態。節后生意回落是正常的，這也是市場的運行規律。你心里著急，難道就能把生意做好？顯然是不可能的，要適當地放松自己，生意差時可以看看電視，上上網，聊聊天，也可以約三兩個朋友到門市上來坐坐，一方面用這些人來吸人氣，一方面也可以自己放放松。節后的心態調整非常重要，有許多零售客戶節后脾氣不好，生別人的氣、生自己的氣、生顧客的氣，好像周圍的人都得罪他似的；

　　二是要調整好貨源結構。不管是節前還是節中還是節后，我們對家里的庫存情況都要做到心里有數，要按照節日消費周期長短來做好貨源儲備和銷售。當季旺銷的商品，最好在節日期間要銷售完畢。要做好寧缺勿濫。為什么會這樣講呢？因為節日期間旺銷的許多商品，節前、節中銷售得很紅火，是香餑餑，而節后的銷售形勢會急轉直下，成為負擔。節后，有許多“應節”商品堆在庫里，都是我們怕節日期間不夠賣的心理造成的。而一些“應節”商品的保質期較短。比如，端午的粽子、中秋的月餅、春節的糕果，節日期間好賣，市場很大，而節后的銷售反差會很大，這類商品保質期較短，時間一長，就可能成為垃圾一堆。所以，這類商品不宜盲目做大，特別是一些處于人流量較少的偏僻小店，更要注意貨源儲備。

　　可以采取量少勤進的原則，只要有穩定的貨源供應，“應節”商品不宜過多。現在許多商家都實行送貨上門，你一個電話打去，不一會兒功夫就到了，你還愁什么？但是，對于那些保質期相對較長的，節后銷售也沒有太大影響的商品，可以根據自己的經濟實力做好儲備，但有一點要記住，不要影響資金的周轉。比如酒水、飲料，節日銷售量大，節后照樣還有市場，保質也不成問題，這一類的貨源可以適當充足些。暢銷的貨源、緊俏的貨源不能斷貨，要預留好節后的銷售庫存，否則會帶來節后淡季更淡的現象。

　　措施二：旺季取利，淡季取勢

　　開店是個持續跟進的過程，無論是淡季還是旺季，你都要把客源給穩固好。有時，淡季經營時，開一天店門就虧一天錢，有的零售客戶干脆關店歇業，開個季節店，最后造成淡季更淡，旺季不旺的現象，這種做法不可取。節后生意差，但卻是聯絡客我情感的大好時機，淡季取勢說的就是這個道理。也就是說，越是節后淡季，我們要把品牌做優、服務做強，著眼長遠，爭取長期的戰略優勢。

　　如何防止節后生意清淡呢？我認為要做好三點：

　　一是以“新”取勝。我們可以在節后生意差時推出一些新品，讓顧客眼前一亮，以“新”招來人氣。這些新款用品最好是一些日用品，比如洗化用品、日雜用品等等。一款新穎的、造型獨特的小件，能給消費者留下深刻的印象，從而增加顧客的回頭率。

　　但是，筆者認為卷煙的新品規，不適合在節后推出，相反的是要在節后盡早處理完庫存，防止積壓。

　　二是適度促銷。我們許多零售客戶在節日當中的促銷搞的是狂轟濫炸，叫消費者審美疲勞。當然，節日期間也是各大商家促銷大比拼集中時期，由于大家都在做，促銷太集中，所起到的效果當然也很難達到預期。但是，在節后，大家都有一種“刀槍入庫，馬放南山”的放松感，樓也不“跳”了，血也不“放”了。但是，大家都不做，都在節后做調整，如果能抓住節后的“尾巴”來做，一枝獨秀，所起到的效果當然會不一樣。節后繼續保持適度促銷要注意好三點：首先要改善陳列方式，不要讓顧客審美疲勞；其次是適當降低單價及利潤，讓利與民，甚至對于一些“雞肋”商品可以采取虧本甩賣的辦法；另外，不要過度依靠降價打折，為了引吸人氣而采取“跳樓”的方式，會造成惡性循環，會破壞賣場的品牌形象、產品形象，影響后續的銷售。

　　三是服務創優。任何產品都離不開服務，沒有服務，也就沒有產品的未來。節后淡季，服務非常重要，“淡季不能淡服務”說的就是這個道理。節后，我們可以提高產品的附加值和增加服務內容的方式，來提升商品的銷售量。這樣，就不會像促銷打折一樣，給已經購買了產品的消費者造成太大的負面影響。而要采取一些別出心裁的消費方式，讓消費者認為物超所值。比如，賣電器送清潔，無理由退貨，先試后賣，買衣服送干洗等等。這樣的辦法對顧客有一種難以抗拒的誘惑力，也會促使他們盡快下手。

　　措施三：強化服務，增加人氣

　　談到商家節后的服務，許多消費者都會搖頭嘆息。為什么？因為節后做的基本上都是針頭線腦的小生意，本身就沒幾個錢，商家的服務在節后也會迅速降溫。所以，帶來了淡季生意清淡，服務打折的現象。

　　但旺季服務做得怎么樣？有的商家也叫人不敢恭維。“旺季業務量大，人手不足，你還想怎么的？”也是，在節日期間，消費者能理解你的難處。但節后咱們該能把這個不足給彌補好，因為我們有時間，也有精力了。不然，你拿什么去吸引消費者？有的顧客會說“別怪節后咱不給你面子，是你不給咱面子，不能花錢去賣個不舒服。”

　　節前、節中服務打折，消費者能諒解，但是，淡季正是彌補這些不足的大好時機。零售客戶不僅要把服務做精，更要做優。淡季許多經營者都會搞一些降價、打折活動，一味地和對手“血拼”，你促銷、我打折，你放血、我跳樓，這只能屬于低層次的博殺，這種兩敗俱傷的做法，在讓對手增加心理上和經濟上壓力的同時，也把自己逼到了“死角”。素質高的經營者不會去采取這種殺雞取卵的做法，他們會善于打擦邊球，為顧客提供高質量的服務來吸引顧客，把淡季的市場做大。

　　節后服務，我們要做到三心：

　　一是要熱心。節后生意小，加之節日期間的連軸轉，節后會有一點疲勞感，許多零售客戶對那些小生意會不太感興趣，服務當然就會打折。逢著不耐煩的時候，還能打發顧客走人。來者都是客，顧客不僅是來買商品的，也是奔著你的人格魅力來的。你拒人，就是拒財，自己砸自己招牌。因此，不管生意大小，生臉熟臉，顧客老少，都要一如既往地熱情。有的顧客在買小商品時，會有一些額外的需求，比如，需要一個塑料袋來裝，商家會說，這點兒東西，還不值一個塑料袋錢，這種話千萬不要講；再比如，顧客有送貨的要求，你要愉快接受。許多情況下，只要顧客堅持，商家不管愿不愿意都要送，與其讓別人、讓自己不開心，何不主動做好呢。

　　二是要細心。要做到看不厭、聽不煩。小商品有大需求。顧客在節后購買的商品，基本上都是家里需要的、自己離不開的商品。這類商品就需要零售客戶做好介紹，介紹要細心到位，不要敷衍，在顧客沒付錢之前，商品還是你的。就是付過錢了，也不要做“一錘子買賣”。這種事兒千萬不要做。同時，要把顧客賣的商品細心包裝好。有的商家在顧客買了商品之后。隨手扔個塑料袋過來，讓顧客自己裝商品，自己在一邊閑著，這樣做可不行。也就是舉手之勞的事情，何不自己親自動手做好呢，有時，小細節能成就大生意。

　　三是要耐心。這點非常重要，別三句話不說就著急上火。賣場是顧客的集散地，特別是銷售的高峰時段，也是顧客咨詢的頻繁期，又要忙著做生意，又要回答顧客的提問，時間長了，難免顧此失彼，容易急躁。但越是忙的時候，越要保持冷靜，不能產生厭煩，流露出不悅臉色，甚至給顧客臉色看。

　　措施四：調整結構，減少品類

　　節后的銷售，無論從品類、結構還是數量，和節日期間的反差會很大。特別是卷煙，節前、節中的銷售結構較高，一方面有節日的需求增長在里面，一方面消費者也會趁著節日的機會“瀟灑”走一回。但是，節后的市場理性回歸，無論是結構還是銷量都會回到從前。在這種情況下，零售客戶一是要降低卷煙的銷售結構，少進、或者限量引進那些結構較高的卷煙，把銷售結構定位在中檔卷煙上；同時，要減少卷煙的品系，一般節日期間，零售客戶儲備的卷煙會有幾十上百個品規，因為節日需求量大、需求面廣，為了增加消費者的選擇，新老品牌齊上柜。但是，節后的銷售90%以上是以自吸煙為主，禮品煙市場已經迅速降溫。而消費者的自吸煙基本上是定位于一些地產品牌和老品牌，新品牌是節后的銷售軟肋。如果在節后還是照常引進這類品牌，只能把淡季的市場，做的更淡。

　　節后減少品類有兩個技巧：一是突出主銷品牌；二是減少產品線。一般在節前、節中，許多商品都會有一個主銷品牌，三到四個替代品牌，這樣做的目的就是能夠減少因節日旺銷而斷檔的幾率。而節后因為社會購買力下降，購買品牌比較集中，替代品牌幾乎沒有市場，這時，要減少甚至退出一些替代品牌，把精力主要放在主銷品牌上，提高消費集中度。我們還拿卷煙做