煙草在線專稿　　特色店才能走出一片天。在這個張揚個性的時代，千篇一律的經營模式和店鋪設計，已經很少能夠吸引消費者的眼球。特色、個性、新奇的店鋪，越來越受到消費者的青睞。出彩難，想創新更難，作為終端經營者，明知難題卻要去妙手化解，因為這才能讓店鋪起死回生，走向陽光。筆者認為，要想開好零售店，就要抓好“新、奇、特、巧”四個字。

　　關鍵字一：新

　　開店難，做“新”更難。大家都在想著如何出奇制勝，這也帶來了零售市場競爭越來越激烈的現象。如果是坐以待斃，無疑是把自己逼上絕路，只有變被動為主動，想出新辦法、新思路，才能突破重圍，做好生意。

　　新面貌。開店要做到常開常新，“新”能給消費者帶來感觀上的刺激，從而留下深刻的印象，這種印象也就是打造品牌的必然一步。因此，開店要時刻展示“新面貌”。一是店內店外、柜臺貨架不能給顧客一種破破爛爛之感，墻壁要常修理、上色，地面要常清洗、修補，柜臺貨架要常清潔，上色。這個是在硬件上要給顧客一種全新的感覺，也就是第一印象；同時，還要從軟件上著手讓賣場不斷以新面貌示人。比如，柜臺里、貨架上的商品要做到常換常新。陳列形態要隔一段時間換一種陳列方法，以新面貌來不斷引起顧客的購買興趣。

　　新產品。如今商品的更新換代比較快，我們零售客戶也要跟得上市場形勢和社會流行趨勢，通過不斷地產品更新來吸引消費者。產品更新對消費者來說是件好事，更新說明產品的功能在不斷地完善，會越來越給消費者帶來方便。所以，零售客戶不能守舊，要不斷地以新產品來吸引消費者。但要記住，熟悉新產品的功能是零售客戶賣好新產品的第一要素，不要一問三不知，“酒香還要勤吆喝”，不要把新產品這個資源給浪費了。

　　還有，零售客戶要不斷關注供貨商的產品動態，特別是一些酒水類、飲品類、食品類的、銷售量大的商品，不僅要關注供貨商，還要關注電視、網絡上的廣告，一旦有新品面市，要及早上柜，搶占市場先機。

　　新思路。“死店活人開，生意各不同”。開店過程，也是零售客戶思路不斷更新和變化的過程，做生意頭腦要靈活，要不斷地更新經營理念和思路，要趕上社會潮流，跟得上大形勢。老一輩的開店經驗雖然是個寶貴財富。但是，在現在社會不一定招招都能管用。大家要看清現在的社會形勢，許多把零售店開得紅紅火火的零售人基本上是一些年青人。為什么？因為年青人接受新產品、新事物的能力很強，并且他們頭腦靈活、思路開闊、敢說敢做，同時思想跟得上形勢，把店開好也是情理之中。

　　關鍵字二：奇

　　《孫子兵法》云“以奇勝、以正合”。開店經營亦要如此，不僅要“守正”，而且，還要“出奇”。“奇”就是要零售店主想出不一樣、不落俗套的辦法，給人以耳目一新的感覺。把舊的經營理念，用新的辦法演繹出來，可以讓顧客有新的認識，從而達到實現銷售的目的。

　　好奇心。這年頭大家的感觀已經比較遲鈍，要想激起好奇心還真不容易。但是，開店經營要是沒有這點兒本事，那你還真是要處于被動。因此，要想把生意做好，就要用一些新穎獨到的服務手法來滿足顧客的需求，達到銷售商品的目的。我們零售店最寶貴的資產，不是店面有多大，裝修得多么豪華，而是每天有多少愿意到店里購買產品的顧客。要吸引新顧客進店，那么，你就要激起他們的好奇心，有好奇心他們才能走進你的店里，你才能有機會創建信用，建立客戶關系，發現客戶需求。

　　特別是小朋友，他們的好奇心會特別強，遇到不懂的問題和事物會追根問底，有著“打破砂鍋問到底”的精神，也會讓人不勝其煩。零售客戶有時被問著急了，不是敷衍搪塞就是橫眉冷對，這可不利于銷售，要做到百聽不厭，百講不煩。

　　出奇招。美國有家食品公司，生產的水果罐頭曾一度無人問津。為擺脫困境，老板經過反復思考后得一個巧計---在罐頭上印上謎語，并注明打開罐頭吃完東西，謎底就在罐底。這一新奇招數竟然使得消費者爭相購買其水果罐頭，產品頓時從滯銷變為暢銷，打開了市場。

　　這個故事告訴我們，世上沒有賣不出去的商品，只有賣不出商品的人。要想把生意做好、做大、做強，低層面的博殺就是降價促銷，以此來吸引人氣，但這樣的結果不是兩敗俱傷就是血流遍地，真正精明的商家是不做這些吃力不討好的事情。在經營上出奇招可以圍繞以下幾個方面來做：一是流行飾品；二是懶人用品；三是節能降排；四是新奇玩具。只要在“奇”字上下功夫，沒有做不好的生意。

　　有奇貨。奇貨可居。你店里的拳頭產品是什么？許多零售客戶都會說，沒有。連一件這樣的東西都沒有，都是些隨處可買的“大路貨”，憑什么消費者趨之若鶩的？這需要我們零售客戶要想辦法了。筆者小區門前是小吃一條街，僅供應早點的小吃部不下三五十家，但有一家每天門前都排著長長的隊伍，為什么？原來這家小吃部里供應的早點食材都是野菜，什么馬蘭頭、野芹菜、枸杞頭，帶著一股鄉村的清香，現在人們都在講著“原生態”，這些原生態的野菜在農村隨處可見，到城里就是個稀罕貨了，生意能不旺嗎？

　　有奇貨就是要有別人所沒有的、不具備的商品，獨此一家，別無分店。比如大賣場里的自有品牌，專賣店里的專賣用品，代理商做的獨家代理商品，有的商品雖然是小物件，但作用卻非常大，對做好銷售非常有幫助。所以，我們零售商家應該開動腦筋，讓獨樹一幟的商品給您帶來人氣。

　　關鍵字三：特

　　商品的特色、價格和屬性，是決定零售賣場生意是否紅火的關鍵。對于商品的“特”，零售客戶要廣泛宣傳，深入人心，并且把這些亮點展示給廣大的消費者。這樣，才能讓消費者有興趣，有購買的沖動。

　　有特色。店鋪要有一定的特色。哪怕這個特色并不賺錢，但是，卻能賺人氣，有人氣還怕沒財氣？一是特色商品。你的店里有特色商品嗎？有的人會說沒有。特色商品是引吸人氣的關鍵。比如說，張三家主營副食，他家有一款炸油糕非常引人，咬時酥脆，入口綿柔，咽下即化，別人家沒有，是張三家的祖傳絕技。特色商品的品種不需要多，一兩款即可。比如某家飯館的特色菜，雖然只有一種，但卻引來大批顧客；二是特色裝包，有的商品最好在包裝上下功夫，比如是地方特產，沒有替代性，可以設計一個獨特的包裝來吸引人氣；三是特色店鋪品位。在店內、店外及氛圍的營造上，要獨樹一幟，給顧客留下深刻的印象；四是特色顧客服務。有英語導購員。售后服務到家，除了送貨上門外，用剩下的商品還實現無理由退貨。

　　搞特價。要有一件或多件特價商品。不管是小賣部還是大賣場，特價商品永遠是吸引人氣的熱點和焦點。大賣場經營搞特價促銷，但許多小商店和小賣部卻無動于衷，這也是小型零售業態做大業績的“軟肋”。其實，不管是大賣場還是小賣部，要想吸引人氣，提升業績，要經常性地推出一些特價商品來吸引顧客。但是，特價商品最好集中在一些居家過日子的必備商品上。在這方面，小型零售業態要向一些大賣場學習，他們經常性地對蛋類及果蔬類的商品搞特價，這類商品雖然不賺錢，但卻賺來了人氣，帶動了其他商品的銷售。

　　但進行特價促銷要注意好幾個方面：一是要有一定的時效性，也就是限時特價；二是單個買家要有數量上的限制，讓多人受益；三是特價商品最好不計積分或其他買贈活動。

　　找特性。任何商品都有其獨特的一面。不然，這款商品也沒有生命力，亦不會得到顧客的認可。比如，市場上洗潔精的品牌不下數十種，這么多品牌的洗潔精各有各的風格，才能出現百花齊放的現象。但是，這些商品的特性我們零售客戶了不了解，知不知道，如果了解不透的話，那么，還要認真學習、請教，直到了解為止。這樣，顧客在購買商品時，你才能如數家珍，讓顧客信服。

　　找出商品的特征和特性并不難，只要零售客戶做個有心人，就不難發現商品的優點，從而讓這些優點變成銷售的亮點，達到生意成交的目的。比如，消費者來買黃瓜。你立即對顧客說，這款水果不錯，清熱利水，解毒消腫，生津止渴。還能治身熱煩渴，咽喉腫痛，風熱眼疾，濕熱黃疸，小便不利等病癥。一款普通的小菜，經你這么一講，消費者想不買都難。關鍵是你找到這款普通商品里面有不普通的地方了嗎？

　　關鍵字四：巧

　　商諺云“只有巧算計，才能巧應市”。這里算說的算計是謀略，不是貶義的對付誰。可見，開店經營和做其他行當一樣，同樣需要一個四兩撥千斤的“巧”勁，巧得恰到好處，可以讓生意錦上添花，巧的到位，能讓顧客滿意，贏得“回頭客”。抓好“巧”字搞經營，對做好生意非常重要。

　　巧施力促銷。促銷不能不做，不能不搞。促銷是引吸人氣的主要手段之一，也是商家運用最多的銷售策略。促銷有幾種方法供大家借鑒：一是打折。打折的力度要視自己的經濟承受能力和周圍商家的價格來定。在不影響自己經營的前提下，給顧客一定的甜頭，讓他們成為你的宣傳者；二是梯次定價。也就是我們所說的多賣多打折。比如一件9折，兩件8折，三件七折等等，這種辦法一般是清理庫存或者是換季商品時所用；三是買贈。可以實行買一送一或者是買一送二的辦法，買贈的商品可以是買的同種商品，也可以是其他商品；四是送積分或是代金券。

　　但要記住一點，任何一種促銷活動都要大張旗鼓，不要“悶聲大發財”。搞促銷的目的就是吸引人氣的，動靜要大，最好能帶來“軟廣告”效應是最佳。同時，商品