煙草在線專稿　　“節(jié)假日經(jīng)濟(jì)”帶來(lái)的消費(fèi)高潮是廣大零售戶朋友的黃金時(shí)期，節(jié)假日促銷最能體現(xiàn)并檢驗(yàn)零售戶促銷創(chuàng)意及促銷手段是否新穎有效的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。做得好，可以達(dá)到事半功倍的效果，給自己帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。做得不好，則很有可能前功盡棄，導(dǎo)致促銷活動(dòng)勞民傷財(cái)，效果不佳，使促銷變成雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜，甚至落個(gè)“賠錢賺吆喝”的下場(chǎng)。如何才能做好節(jié)假日促銷呢？筆者采訪了幾位零售戶朋友，他們結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)，為節(jié)假日促銷開(kāi)出了“藥方”。

　　河北省吳橋縣嘉陵江路煙酒副食店店主聞芙珍：

　　促銷手段宜新穎別致，富有特色，忌千篇一律，重復(fù)雷同

　　節(jié)假日促銷必然不同于平時(shí)的促銷，無(wú)論從促銷的主題、形式、內(nèi)容上都應(yīng)有所不同。這樣，才能讓消費(fèi)者覺(jué)得機(jī)會(huì)難得，必須抓住。節(jié)假日是人們休閑娛樂(lè)的日子，零售商家必須抓住消費(fèi)者的心理，了解消費(fèi)者在節(jié)假日的消費(fèi)特點(diǎn)，選擇合適的促銷手段，才能在節(jié)假日促銷中做到有的放矢，吸引顧客。切忌促銷手段千篇一律，重復(fù)雷同，給顧客以視覺(jué)疲勞，讓消費(fèi)者覺(jué)得陳舊老套，沒(méi)有新意。你送優(yōu)惠劵，我就送贈(zèng)品，你打折我就買一送一。這些雖然也能吸引一部分顧客，但它和平時(shí)的促銷活動(dòng)沒(méi)有什么區(qū)別，不僅不能吸引消費(fèi)者，而且容易使零售商家自己的利益受損。每到節(jié)假日，商家都會(huì)搞促銷，關(guān)鍵是看你的促銷手段是否新穎，是否“與眾不同，技高一籌”，以最小的投入獲取最大利潤(rùn)。

　　去年春節(jié)前，我經(jīng)過(guò)反復(fù)的深思熟慮，決定采取立體式的節(jié)假日促銷手段。在節(jié)假日促銷活動(dòng)中，除了常規(guī)的降價(jià)、返現(xiàn)等比較簡(jiǎn)單、實(shí)惠的促銷手段外，又采取了多方位立體式的促銷，開(kāi)展一系列活動(dòng)。首先是對(duì)自己店鋪從里到外進(jìn)行了整體的設(shè)計(jì)，從春聯(lián)、大紅燈籠到櫥窗布置、商品展柜協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，組合起來(lái)變成了一條涌動(dòng)的紅色帶。在這樣的喜氣洋洋的節(jié)日氣氛下，推出了各種各樣的年貨、禮品，不僅激活了人們的需求，而且，使我的店鋪成為縣城居民歡度新春佳節(jié)的一個(gè)好去處。同時(shí)，開(kāi)展了兩項(xiàng)促銷活動(dòng)：一是限購(gòu)促銷。拿出自己店鋪里的部分商品按進(jìn)貨價(jià)銷售，真正讓利消費(fèi)者。雞蛋原價(jià)4.5元每斤，現(xiàn)價(jià)3.5元每斤，每人限購(gòu)5斤；金威啤酒原價(jià)每件33元，現(xiàn)價(jià)每件28元，每人限購(gòu)2件；口福大豆色拉油原價(jià)每桶44元，現(xiàn)價(jià)每桶39.9元，每人限購(gòu)一桶。二是為了增加我店鋪里卷煙的銷售量，我搞了一個(gè)“回饋老顧客，空煙盒換煙”的促銷活動(dòng)。規(guī)定凡在我店里購(gòu)買本省主打“鉆石”系列卷煙和鄰省——山東省品牌“泰山”系列卷煙的，憑10個(gè)空煙盒可以換取一盒中檔卷煙。活動(dòng)消息傳開(kāi)后，許多老煙民高興地拿著留著的空煙盒來(lái)?yè)Q煙抽。而一些抽完煙就把空煙盒扔掉的煙民都很后悔。他們說(shuō)，早知道空煙盒也能換煙抽，早就留著了。我告訴他們，以后抽完煙得把空煙盒留著了，我的商店里每年都要搞這樣的活動(dòng)。只不過(guò)要的空煙盒品牌不固定，也許明年就是另外一兩個(gè)品牌了。這次促銷活動(dòng)是比較成功的，它不僅讓我拉近了和老顧客的感情，鞏固了一批鐵桿顧客，而且還結(jié)交一批新顧客，為自己的店鋪積蓄了人脈。

　　河北省吳橋縣今朝名煙名酒副食批發(fā)店店主李志強(qiáng)：

　　促銷商品宜優(yōu)質(zhì)對(duì)路，物美價(jià)廉，忌以次充好，濫竽充數(shù)

　　把好商品質(zhì)量關(guān)是做好促銷活動(dòng)的重要一個(gè)節(jié)點(diǎn)。節(jié)假日的特點(diǎn)在于它通常是有季節(jié)性和主題性的，如春節(jié)就是各種年貨的旺季，端午是粽子、煙酒禮品的高峰，情人節(jié)是平安果、圣誕禮品的天下，而五一便是踏青、旅游等產(chǎn)品的旺季。節(jié)假日的促銷一定要選擇貼合節(jié)日特性的商品去做促銷，這就必須要靠適銷的有特色、有質(zhì)量保證的商品來(lái)實(shí)現(xiàn)。在促銷活動(dòng)開(kāi)展之前，廣大零售經(jīng)營(yíng)戶必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，一是了解目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為變化，以便有針對(duì)性地選擇商品；二是調(diào)查主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一促銷時(shí)段將要采取的行動(dòng)，修改促銷活動(dòng)內(nèi)容，加強(qiáng)促銷力度，起到步步封喉，先入為主的作用；三是注重對(duì)銷售數(shù)據(jù)和前期活動(dòng)數(shù)據(jù)的分析，找出消費(fèi)群體的變化特點(diǎn)，分析市場(chǎng)情況，以提高促銷商品的有效性。然后，慎重地選擇那些適合促銷、容易讓消費(fèi)者接受的商品。這是順利打開(kāi)節(jié)假日市場(chǎng)通道，迅速搶占節(jié)假日廣闊市場(chǎng)的根本所在。

　　去年國(guó)慶節(jié)，我在自己的商店里開(kāi)展了“購(gòu)煙贈(zèng)酒抽大獎(jiǎng)”活動(dòng)。凡在我商店里購(gòu)買卷煙達(dá)50元以上者，均可獲贈(zèng)小瓶裝“龍江家園”酒一瓶。然后，開(kāi)酒后按里面的獎(jiǎng)品兌獎(jiǎng)。在促銷活動(dòng)開(kāi)始之前，我主動(dòng)和龍江家園的代理商取得聯(lián)系，在獎(jiǎng)品供應(yīng)、質(zhì)量等細(xì)節(jié)上達(dá)成共識(shí)，并重點(diǎn)洽談了獎(jiǎng)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后的快速處理預(yù)案。這項(xiàng)促銷活動(dòng)一經(jīng)推出，便立即引起了廣大煙民和酒民的追捧。他們紛紛慷慨解囊，購(gòu)買自己喜歡的卷煙，然后打開(kāi)贈(zèng)酒進(jìn)行二次抽獎(jiǎng)。國(guó)慶節(jié)期間，我商店里僅買煙贈(zèng)酒開(kāi)出的獎(jiǎng)品就有防風(fēng)打火機(jī)、保溫杯、電動(dòng)剃須刀、白酒等顧客喜愛(ài)的產(chǎn)品。

　　節(jié)假日的促銷活動(dòng)，有兩點(diǎn)不可取：一是先升后降，欺騙顧客。打著降價(jià)的旗號(hào)，先把促銷商品暗中漲價(jià)，再進(jìn)行打折、降價(jià)銷售。這樣的促銷活動(dòng)，一旦讓顧客識(shí)破，便會(huì)失去自己店鋪的信譽(yù)，流失顧客，不但不能起到促銷的作用，反而會(huì)落個(gè)“偷雞不成蝕把米”的下場(chǎng)。二是打折商品“概不退換”，贈(zèng)品、禮品不包修包換等陷阱。“降價(jià)或處理商品概不退貨”的內(nèi)容，屬于典型的霸王條款。打折、降價(jià)商品不等同于處理品、殘次品，顧客應(yīng)享有退貨、換貨的權(quán)利。有些商家，用滯銷或劣質(zhì)商品充當(dāng)贈(zèng)品或禮品，使得消費(fèi)者的權(quán)益得不到保障，甚至損害消費(fèi)者的利益。久而久之，消費(fèi)者也對(duì)這些讓人眼花繚亂的“促銷活動(dòng)”失去信任。

　　河北省吳橋縣鐵城鎮(zhèn)榮彪綜合商店店主張靜榮：

　　促銷服務(wù)宜周到細(xì)致，誠(chéng)信為本，忌態(tài)度生硬，言而無(wú)信

　　節(jié)假日生意的好壞，與服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量有很大關(guān)系。節(jié)假日期間，進(jìn)店消費(fèi)的顧客比較多，廣大零售戶朋友們都很忙碌，特別是一些零售戶朋友因?yàn)槿耸植粔?#xff0c;便臨時(shí)讓親戚或朋友來(lái)店里幫忙。而這些人因?yàn)闆](méi)有零售經(jīng)驗(yàn)，往往對(duì)顧客的一些看似額外實(shí)則合理的要求生硬拒絕。如果因?yàn)槊χN售而忽視了服務(wù)，就會(huì)影響顧客購(gòu)物的心情，給顧客留下不好的印象，就會(huì)讓顧客對(duì)你的店鋪產(chǎn)生一種抵觸情緒，甚至造成顧客的流失。因此，節(jié)假日期間，更應(yīng)該把做好服務(wù)放在首要位置，把服務(wù)做得更細(xì)致、更周全。只有這樣，才能贏得顧客的青睞和眷顧，才能抓住節(jié)假日銷售的黃金商機(jī)，賺取最大利潤(rùn)。

　　因此，在每個(gè)節(jié)假日到來(lái)之前，我們都應(yīng)該制定和完善服務(wù)顧客的必要措施，想盡千方百計(jì)為顧客提供優(yōu)質(zhì)、周到、滿意的服務(wù)。切忌“蘿卜快了不洗泥”，傷了顧客的心。要通過(guò)適當(dāng)增加人手來(lái)提高零售經(jīng)營(yíng)效率，減少顧客等候的時(shí)間，讓顧客感受到貼心、快捷的服務(wù)。對(duì)一些老弱病殘的顧客，要提供送貨上門的服務(wù)，并搞好售后服務(wù)和對(duì)商品質(zhì)量、使用情況的跟蹤回訪，以此來(lái)拉近與顧客的距離，增進(jìn)彼此的感情，樹立店鋪形象，為店鋪今后的經(jīng)營(yíng)聚凝人氣。同時(shí)，要把服務(wù)做精、做實(shí)、做細(xì)。節(jié)假日期間，除了熱情、文明接待每一位進(jìn)店顧客外，還要積極為顧客排憂解難，盡心盡力滿足顧客的需求，這樣才能留住客戶，使店鋪的人氣更加旺盛。所謂“行百里者，半九十”，意思是說(shuō)想走一百里路，走了九十里才算是一半。如果因?yàn)榉?wù)不好，態(tài)度蠻橫，之前的一切努力便會(huì)前功盡棄，功虧一簣。

　　記得在去年春節(jié)期間，有一位陌生的顧客在我店里購(gòu)買了一條鉆石（硬中國(guó)紅）卷煙后，又小心翼翼地湊到我面前問(wèn)：老板，一個(gè)親戚給我送來(lái)一整扇排骨，我家里沒(méi)有切排骨的砍刀，能不能用用你店里的小鋤刀切切排骨。說(shuō)實(shí)在的，我商店里的生肉專柜，人頭攢動(dòng)，顧客如云。而切排骨的小鋤刀也正在頻繁使用。可是，我想既然顧客走進(jìn)我的店里來(lái)購(gòu)買東西，我就要把他們當(dāng)成上帝對(duì)待。于是，我對(duì)他說(shuō)：你趕緊回家去拿排骨，一會(huì)兒等我店里的小鋤刀閑下來(lái)就給你切。那位顧客聽(tīng)了我的話很感激，連連說(shuō)：給你添麻煩了。事后，那位顧客逢人就說(shuō)我為人厚道，為顧客著想。從此，他成了我商店里的固定客戶，而且還把自己的親戚朋友介紹到我的店里來(lái)購(gòu)物。舉手之勞的一件小事，卻讓我店鋪知名度得到了進(jìn)一步提升。

　　另外，要言而有信，有諾必承。誠(chéng)信是實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵和保障。促銷活動(dòng)中，零售戶必須履行承諾，不能嘴上一套，做起來(lái)一套。否則，不僅會(huì)直接影響到促銷活動(dòng)的效果，而且也會(huì)影響日后的經(jīng)營(yíng)和銷售。俗話說(shuō)：一諾千金、言而有信。只有誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，言而有信，才能保證每一位參與促銷活動(dòng)的顧客高興而來(lái)、滿意而歸。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　戲法人人會(huì)變，各有巧妙不同；店店都搞促銷，受益千差萬(wàn)別。這其中的奧妙玄機(jī)，個(gè)中的酸甜苦辣，需要每位零售戶朋友用心去體味。當(dāng)你從中有所領(lǐng)悟，有所斬獲的時(shí)候，也就離成功不遠(yuǎn)了！