煙草在線專稿　　我們知道一年中的重要節(jié)假日里一般都蘊含著無限商機，所以對于零售戶而言，如何謀劃、挖掘節(jié)假日商機，做好假日生意尤為重要。應(yīng)該說現(xiàn)在一些零售戶心中都明白這個道理，他們也非常重視節(jié)假日的商機，十分想做好節(jié)假日零售生意。但是調(diào)查發(fā)現(xiàn)，還有許多零售戶雖然心里有種想法，卻遲遲不見行動以致錯失許多商機；或者謀劃不得當，貽誤商機；或者由于提前缺少精密謀劃，而是臨時應(yīng)付，顯得倉促慌亂，凡此種種都是假日零售之大忌，是不利于做生意的。這也就是說，實際中有許多零售戶不知道如何正確把握商機，不能有效謀劃商機。他們習慣跟著感覺走，憑著經(jīng)驗干，缺少周密計劃，缺乏精心謀劃，多顯得“缺差、遲緩、慌亂”，只能眼睜睜地看著商機溜走，無奈財源流失。翻開日歷一看，驚喜地發(fā)現(xiàn)今年“六一”、“端午”雙節(jié)前后相連，真乃是天賜良機，機會難得。為了幫助零售戶更好地把握節(jié)假日商機，指導(dǎo)零售戶如何更好地謀劃假日經(jīng)濟，筆者最近走訪了我縣幾位零售規(guī)模較大，生意興旺的零售戶，下面請聽聽他們的經(jīng)驗介紹，看看他們是如何使用巧妙招術(shù)贏得商機的。

節(jié)日促銷廣告此起彼伏

　　有的放矢，靠特色招攬顧客

　　零售戶韓文正

　　我在縣城開這個樂購超市已經(jīng)有10個年頭了。經(jīng)過十多年的實踐摸索，我明顯感覺到節(jié)假日經(jīng)濟越來越顯得重要，特別是近幾年更是如此。我們知道“六一”是國際兒童節(jié)，而兒童是祖國的未來，是父母的期望，這個節(jié)日特別有意義。一般來說，這一天小學、幼兒園都要開展一些活動，孩子們也會高高興興地購買物品，因此蘊含著巨大商機，而“端午節(jié)”歷史悠久，它屬于中國的傳統(tǒng)節(jié)日，各地有著不同的習俗，比方說劃龍船、吃粽子、配香囊，有的地方還走親訪友等等，因此端午節(jié)里也有無限商機。

　　不同的是“六一”零售消費的對象主要是兒童，端午消費對象是成人。這么多年來我一直很重視這兩個節(jié)日商機的謀劃工作，應(yīng)說收獲頗豐。今年“六一”、“端午”兩節(jié)相連，這對于我們零售戶來說真是千載難逢的好機會，今年“兩節(jié)”我計劃是有的放矢，靠特色來招攬顧客。第一準備好兩節(jié)的特色商品。針對“六一”我已經(jīng)進購了球、棋、風箏、布娃娃、玩具車等十多種兒童玩具，還有5、6中巧克力糖果等；而針對‘端午’我備好了卷煙、綠豆糕、啤酒、飲料、香囊等。第二制作了兩節(jié)廣告牌。以前都是用紅紙書寫廣告，我感覺不太大氣。今年下決心提高點檔次，已經(jīng)找廣告公司制作彩色廣告。第三在卷煙銷售上下功夫。前兩年賣煙主要還是一些常見品種，今年計劃增添一些新品種，如好貓、泰山、嬌子，這也是縣煙草公司的區(qū)域宋經(jīng)理向我推薦的。說實話，以前在賣煙上還有點怕麻煩，特別是新品推薦上不愿花精力和時間。今年端午侄兒要帶新媳婦回家，我準備借此機會推介嬌子、泰山兩個品牌，力爭卷煙銷售上臺階。第四花費租蹺蹺板，電動游樂車。今年與往年還有一個不同之處，就是我已經(jīng)花錢租了一副蹺蹺板和幾輛電動游樂車，準備六一前后擺放在超市門前空地處，免費供孩子們游玩，希望以此來招攬顧客。

　　點評

　　“有的放矢，靠特色招攬顧客”這應(yīng)該成為現(xiàn)代零售戶的一種營銷策略。由于“六一、端午”兩節(jié)其消費主體對象有明顯差別，因此零售戶在商機謀劃上就應(yīng)該充分考慮到這一點，避免盲目。也就是說做到有的放矢，目標明確，針對性強；另外特色經(jīng)營最能引起顧客關(guān)注，吸引顧客眼球，激發(fā)顧客購買欲望。顯然零售戶韓文正的營銷策略是非常科學的，實際上也是他成功打造購物樂場的經(jīng)驗之談，值得同行關(guān)注。

　　以情動人，用真情打動顧客

　　零售戶孫云娟

　　幾年“六一”、“端午”喜相逢，對于我們零售戶來說可要十分珍惜這難得的機會，要好好地用心零售，做活生意，做好生意，力爭賺個缽滿盆盈。這些天來我一直來思考謀劃兩節(jié)商機如何抓？

　　結(jié)合前幾年的營銷思路和經(jīng)驗，我今年準備在“情”字上下功夫，寫好“情”文章，用真情打動顧客。我想人都是有感情的，如果我能熱情、真情地待顧客，相信一定能打動顧客，一定會感動顧客，從而帶動自己的生意。“六一、端午”都是喜慶節(jié)日，因此以“情”作為零售抓手，一定會給自己帶來意想不到的收獲。我計劃重點做好以下幾點：一、熱情對待顧客。無論誰進店，我都會一視同仁，笑臉相迎，熱情相待。實際進到店里來的都要當做朋友，不管其買不買什么，看一看不要緊，買不買也沒關(guān)系，但我的笑臉是始終如一的，是不能因人而變的。二真情報答顧客。今年“六一”我訂購了一批漫畫書籍，準備免費贈送給六一進店購物的小朋友。對于端午節(jié)，我自家做了100個粽子，準備按一定方案獎勵給端午節(jié)在我超市消費金額超過400元以上的顧客。我想用這種實實在在的優(yōu)惠方式來打動顧客。三、換位思考，打好親情牌。實際上在我們零售活動中，零售戶說的再好不如做得好，有時高調(diào)地廣告宣傳，不如低調(diào)埋下頭來踏踏實實地做。因為說得多有時可能會引起顧客的反感，引起顧客的懷疑。只有打好“親情牌”，做好“情”文章，用心用情想顧客所想，思顧客所思，樂顧客所樂，這比那種廣告強得多。

　　點評

　　“以情動人，用真情打動顧客”這也是一種不錯的營銷策略。人非樹木，孰能無情？零售戶善于在“情”字上花精力，下功夫，以情動人，以情吸引顧客，這是上策。特別是節(jié)日期間，許多商家都會采用不同的促銷手段來競爭生意，拉攏顧客。但是有的嚴重忽略了真情二字，因而收效甚微，甚至可以說營銷失敗。孫云娟善寫“情”文章，我想對于零售戶來說，一定要真真切切地說到做到，切忌表面化，形式化。其實這種營銷策略不僅僅限于節(jié)假日，就是平時如果零售戶重視運用，相信也會有助興隆生意，助推零售的。

　　放價誘人，讓低價吸引顧客

　　零售戶胡節(jié)應(yīng)

　　對于節(jié)假日的商機，一定要做到謀劃早，思考周，備足貨，方法活。現(xiàn)在節(jié)假日一般商家都會采用一些促銷手段，來達到促銷賺錢之目的。促銷手段也是多種多樣的，有什么摸獎、提前交定金打折、捆綁銷售、贈品、限購以及購物卷等等。盡管形式五花八門，我覺得還不如直接放價，也就是降低，實實在在，顧客看得到。

　　今年“六一、端午”我準備采用放價銷售，以吸引顧客。當然放價銷售要注意做好以下幾點：一要注意保證品質(zhì)。降價銷售商品前提就是要商品質(zhì)量不降低，不能用類似的、質(zhì)次的忽悠顧客。二是要有可比性。實際上要做到就是讓顧客心中明明白白，確實明顯感受到店內(nèi)商品便宜。所以我一般選擇大眾化、普通化商品降價。前兩天有位年輕人說端午節(jié)訂婚，來購置煙酒，我當時就想恰逢節(jié)日，同時也想撈到他結(jié)婚用煙酒生意，所以覺得將他所需商品盡量放價到位，比如黃山金皖一條240元，這其實就是一般的調(diào)撥價，基本屬于零利潤，但是我將酒喝和其它商品適當提一點，總的來說比在其它零售店里購買要便宜得多，這樣兩大皆喜，小青年喜滋滋地答應(yīng)結(jié)婚時在我店里購買煙酒，我就順勢提出讓他交上200元定金，一大單生意就這么定下來了。三放價也不忽視售后服務(wù)。我的體會是對于降價銷售的商品，零售戶也不能忽視售后服務(wù)。也就是說一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，要為顧客提供及時的、便利的服務(wù)，切忌推諉、扯皮。比方說六一兒童玩具，即使是降價銷售的，只要在保修期內(nèi)的一定保修，如果不在保修期內(nèi)只有自己能修理也一定積極修理。我想只有這樣才能取信于顧客，才能贏得顧客支持、信賴，贏得后續(xù)生意。

　　點評

　　“放價誘人，讓低價吸引顧客”可以說也是一種最為直接的有效的營銷策略。胡節(jié)應(yīng)在這方面做得特別好，他在普通的商品上降價，讓利于顧客，讓他們體會到實實在在的優(yōu)惠，而且在降價銷售時要不忘售后服務(wù)。

　　結(jié)束語

　　盡管節(jié)假日商機多，商機好，但是節(jié)假日零售經(jīng)營競爭也越來越激烈。誰能更好地及早地謀劃節(jié)假日商機，搶占商機，無疑誰就是贏家。上面三位零售戶的做法，我想對于零售戶來應(yīng)該有著非常好的啟發(fā)作用，但愿眾多零售戶能受其啟發(fā)，更多更快更好地搶占幾年“六一、端午”兩節(jié)商機，為自己的零售增光添彩！