煙草在線專稿　　時下，常常聽到有的客戶發(fā)這樣的牢騷：煙草公司給的好煙少，常斷貨，雜煙多，賣不動，兩頭急死人。

　　客戶所言的“好煙”，是指市場上銷路好、供不應求的緊俏煙；“雜煙”是指銷路不暢、庫存積壓的滯銷煙。在與客戶交談過程中，筆者還了解到，目前，零售戶最期盼的，就是緊俏煙多一點，雜牌煙少一點、價格要穩(wěn)定，市場要嚴管。當前，行業(yè)正在推行市場化去取向改革，客戶十分關(guān)注，他們有何想法，且聽幾位卷煙客戶的心聲……

　　合理投放貨源　讓緊俏煙不再“斷貨”

　　郭軍歌　陜西省武功縣普集鎮(zhèn)后稷路“鑫鑫煙酒店”店主

　　我的商店在縣城繁華路段，人流量大，顧客多，卷煙生意一直不錯。可以這樣說，賣煙讓我賺了錢。

　　感謝之余，也有一點小意見：煙草公司給我的緊俏煙少，時常斷貨，顧客有意見，干急沒辦法。比如，有一種緊俏煙，我實際需求應該在10條以上，可是一個周期只供3-4條，根本不夠賣，送貨當日，就被一些老顧客“瓜分”了，其他顧客買不到煙，只得望洋興嘆，牢騷不斷。有的顧客經(jīng)常挖苦我：開這么大的店，煙都斷貨，還算開店嗎？每當顧客如此損我，我笑著說：你要的煙，煙草公司給的少，沒辦法啊。

　　我認為，卷煙貨源實行限量供應，政策本身沒有錯，但要滿足市場真實需求。特別是在緊俏煙供應上，不能“卡的太死”，要保證零售戶正常經(jīng)營不斷貨。如果經(jīng)常斷貨，何談客戶滿意度。有的零售戶因為緊俏煙不夠賣，就去亂渠道進貨。結(jié)果被稽查隊處罰。你說客戶能心服口服嗎？雖說煙草公司每周送貨一次，但送的緊俏煙太少，我們開店經(jīng)營講效益，一旦斷貨心著急。為此，建議煙草公司把緊俏煙供應的“水龍頭”開大一些，讓我們不再“盼星星，盼月亮”，盼來盼去餓的慌。　

　　點評：客戶是我們的好伙伴、好朋友。只有滿足客戶需求，也就滿足了市場需求。由此看來，市場化取向改革勢在必，時不我待。相信，在不久的將來，卷煙貨源投放政策將更加貼近市場，更加科學合理，更加深得“民心”，使卷煙市場煥發(fā)出新的活力。

　　克服非市場因素　讓滯銷煙不再煩人

　　郭三秦　陜西省武功縣游鳳鎮(zhèn)董家堡村“超超商店”店主

　　我是一名農(nóng)村卷煙零售戶，開店兩年多了。通過賣煙，我發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村人抽煙有個特點，最喜歡抽地產(chǎn)煙，比如陜西生產(chǎn)的“猴王”、“好貓”系列。我多次問他們：為啥不抽省外煙？同等價位，省外煙質(zhì)量也不錯啊。他們卻這樣回答：一方水土一方人，當?shù)嘏谱尤朔判摹Ｒ虼?#xff0c;在訂貨時，我喜歡訂地產(chǎn)煙，盡量少訂省外煙。去年有一回，在客戶經(jīng)理的建議下，我訂了一省外的某品牌煙，結(jié)果擺在煙柜里，就像嫁不出去的姑娘，至今沒有買出去。前些日子，客戶經(jīng)理又建議我訂幾條新品煙，我實話實說：咱是農(nóng)村小店，不是城里大戶，訂了這些煙，賣不動，沒人要，壓了錢，心發(fā)慌，煙草公司又不回收，到頭來，只好讓孩子他爸抽。

　　都說新品要培育，可我認為，卷煙這個產(chǎn)品怪的很，有的新品雖然包裝好、價格合理，質(zhì)量也不錯，但始終得不到消費者認可，誰也沒有好辦法。據(jù)我知道，一些大戶也為新品積壓發(fā)愁。因此，新品培育不成功，這不能怪客戶，只能說明，“強扭的瓜不甜”，市場決定品牌。為此，建議煙草公司要建立卷煙品牌市場退出機制，對那些實在賣不動，賣不了、無培育前景的品牌，要讓它們逐步退出市場，不要給客戶經(jīng)理壓任務，給客戶出難題了。　

　　點評：市場是一只無形的手。這些年，煙草行業(yè)在網(wǎng)建、品牌、稅利、社會貢獻等諸多方面取得長足發(fā)展，成績不可否認，但這些成績是不是完全遵循市場經(jīng)濟規(guī)律、靠企業(yè)自身壯大和品牌堅實的消費基礎(chǔ)發(fā)展起來的，就值得行業(yè)內(nèi)外有識之士質(zhì)疑。筆者認為，一些工業(yè)公司在品牌建設(shè)上，存在一些誤差現(xiàn)象。比如：搞內(nèi)部品牌整合疊加、頻繁推出新產(chǎn)品，但從品牌建設(shè)、產(chǎn)品鏈構(gòu)建的角度看，大多數(shù)成了多品牌向多規(guī)格的轉(zhuǎn)換，許多新品“曇花一現(xiàn)”，無人問津；能真正稱之為“明星”產(chǎn)品的，卻為數(shù)不多。但愿行業(yè)加快市場化取向改革，最大限度克服非市場因素，讓客戶不再為賣煙而犯愁。

　　穩(wěn)定卷煙價格　莫讓緊俏煙變滯銷

　　董平利　陜西武功縣蘇坊鎮(zhèn)街道“平利食雜店”店主

　　我的商店位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道。過去，3塊錢的地產(chǎn)煙一直是緊俏貨，農(nóng)村人建房、紅白喜事用煙量大，常常供不應求，許多人為了買這個牌子的煙，提前預付煙款，生怕被別人“搶”走。

　　但今年以來，這個煙卻由“香餑餑”變成“燙手山芋”。什么原因？由于各種原因，卷煙價格有所變動。這個煙的批發(fā)價原來一直是每條27元，調(diào)價后，每條36元。漲了9塊錢。結(jié)果，銷量急劇下滑，客戶庫存積壓。我的商店就積壓了一百多條，整天盼人買，不見顧客來，真是愁死人了。我問顧客為啥不買這煙？多數(shù)顧客說：這個煙零售價由三塊錢一下子漲到四塊錢，咱普通老百姓接受不了。有的顧客這樣說：這煙包裝沒變，質(zhì)量和原來一模一樣，與其花四塊錢抽這低檔煙煙，不如掏5塊錢，去抽別的煙。我認為，顧客說的很有道理，也很現(xiàn)實。過去，在我們農(nóng)村市場，這個牌子的煙需求最大，賣的最好，客戶訂貨積極，如今卻成了沒人買的滯銷煙，真是令人惋惜，催人深思。　

　　點評：緊俏煙和滯銷煙不是絕對的，而是相對的。筆者認為，卷煙乃大眾需求品，牌號規(guī)格多，同等價位多，消費者購買時選擇余地大。如果對某一品牌卷煙調(diào)價過高，勢必影響銷路，甚至會由緊俏煙、順銷煙變成滯銷煙，直至退出市場。

　　啥煙能賣供啥煙　讓客戶快樂經(jīng)營

　　李新偉　陜西武功縣普集鎮(zhèn)后稷路“二元超市”店主

　　我的商店位于縣城農(nóng)貿(mào)市場對面地理位置好，人流量大，卷煙需求大。可說句心里話，雖然我的商定總量不少，但能賣的煙不多，一些雜牌煙賣的慢，庫存積壓。有時為了騰出資金進貨，不得不忍痛割愛，把雜牌煙便宜處理了。如果不及時處理的話，這些煙越攢越多，會占很多資金，還不安全，讓人操心。

　　我覺得，市場上，消費者愛抽啥牌子煙，不喜歡抽啥牌子，有時候零售戶應該比客戶經(jīng)理最清楚，最有發(fā)言權(quán)。雖然我不懂“市場化取向”，但從開店賣貨的角度，只認準一個理：哈煙能賣訂啥煙，啥煙不行少訂它。當然，卷煙是專賣品，生產(chǎn)銷售有計劃，貨源分配有限量，不可能“你要多少就供多少”。問題是，煙草公司要尊重市場規(guī)律，滿足客戶真實需求，要讓客戶有自主選擇貨源的權(quán)利，確保所訂購的卷煙適銷對路，賣的好，賣得快，不積壓，不發(fā)愁。

　　點評：這位零售戶說的好：啥煙能賣訂啥煙。當前，行業(yè)正在推行市場化取向改革，目的就是按客戶訂單采購貨源，按客戶訂單組織生產(chǎn)，提高全國性知名品牌、區(qū)域性優(yōu)勢品牌和創(chuàng)新型特色品牌的銷量淘汰一批銷路不暢的品牌。這意味著，隨著層層傳遞市場真實需求，行業(yè)品牌發(fā)展將迎來新的契機，將推動工業(yè)企業(yè)合作生產(chǎn)步入更高層次和更高水平。

　　加大專賣執(zhí)法　維護市場良好秩序

　　梁新權(quán)　陜西武功縣游鳳鎮(zhèn)大拇指超市店主

　　最近上網(wǎng)，看到2013年全國卷煙打假的一組數(shù)據(jù)，深為震驚，同時感到，卷煙市場形勢不容樂觀，需要不斷地開展卷煙打假，強化市場監(jiān)管，維護良好的市場秩序。　

　　作為一名卷煙零售戶，我認為，專賣執(zhí)法很重要，決不能有半點松懈思想。一要管好持證戶。嚴查經(jīng)營大戶售假、非法收購、囤積、倒賣卷煙行為，嚴查個別零售戶“只接貨、不零售”、“卷煙未落地銷售”等行為，嚴查“一店多證”、“有證無店”行為，確保市場秩序穩(wěn)定；二要取締無證戶。要經(jīng)常性開展無證戶摸底調(diào)查、依法取締工作，要采取“倒查法”，追究持證戶向無證戶提供貨源責任，徹底堵塞無證戶進貨渠道，不斷凈化市場，維護守法經(jīng)營戶切身利益。三要打擊島煙戶。按照客戶訂單組織貨源，為客戶提供適銷對路的卷煙，保持客戶庫存合理不積壓，不給倒煙戶可乘之機。同時，嚴查煙草行業(yè)內(nèi)部人員外參與卷煙經(jīng)營等違規(guī)違紀行為。積極預防真煙違法流動。

　　點評：當前，在市場化取向改革中，專賣制度不可動搖，專賣管理不可松懈。縣級局要建立健全卷煙打假、市場化監(jiān)管和內(nèi)部監(jiān)管體系，切實強化許可證管理、專賣信息化、專賣隊伍建設(shè)，加強專銷結(jié)合，創(chuàng)新監(jiān)管模式，共同提升市場監(jiān)管效能，確保卷煙營銷市場化取向改革順利開展，取得實效。

　　結(jié)語

　　堅持煙草專賣制度，進行市場化取向改革，是當前國家局做出的一項重大工作部署，具有重要的現(xiàn)實意義。市場化取向無論對工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)還是廣大卷煙零售戶，都會帶來極大挑戰(zhàn)。通過客戶訂單，作為商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)，可以前后聯(lián)動，遵循“控制總量、稍緊平衡”的方針，實現(xiàn)“要多少供多少、有多快跟多快”，快速及時響應，滿足市場需要。總而言之，要通過市場化取向改革，促使卷煙營銷工作更符合市場化規(guī)律，釋放出更大的活力，讓廣大零售戶也能得到改革釋放的紅利。