煙草在線專稿　　品牌培育上，我主要抓了“兩個(gè)支點(diǎn)”，即“增銷量——貴在堅(jiān)持”、“提結(jié)構(gòu)——贏在泰山”。

　　品牌培育上，我以“兩個(gè)支點(diǎn)”為基礎(chǔ)，重點(diǎn)突出了“五好”，也就是店面形象好、算賬選牌好、卷煙陳列好、靈活推薦好、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)好。

　　搞好店面形象，為品牌培育搭建平臺(tái)

　　憶往昔，我一言難盡。跑過我片區(qū)的各位領(lǐng)導(dǎo)，以及我的老客戶經(jīng)理張莉、趙艷迪、董子奇都知道。3年前的我，在南大街經(jīng)營(yíng)一家雜貨鋪，亂七八糟的。

　　記得當(dāng)時(shí)我有2條軟中華，一直放著沒人要，都快干透了，最后還是親戚辦事情拿走了，才消除了我的心頭病。

　　就這2條中華，弄的我很難為情，每一次專賣人員一進(jìn)店都會(huì)額外注意，當(dāng)做檢查重點(diǎn)翻來覆去看，看是否是真的，檢查次數(shù)不下30次。事后一想，誰叫咱門面不成，招牌不亮呢。專賣人員肯定認(rèn)為我這樣的商店，銷售中華煙是與經(jīng)營(yíng)能力不匹配的，怪不得當(dāng)做檢查重點(diǎn)。

　　看今朝，我滿心歡喜。2010年3月，全市掀起了店面形象改造，當(dāng)時(shí)我就想，想長(zhǎng)期賣煙的話，我必須先得有專柜，如果連陣地都沒有，品牌培育就沒辦法做。

　　為此，我主動(dòng)申請(qǐng)加入形象改造，大家現(xiàn)在看看我的店面形象，什么煙擺上都能賣，事實(shí)就是“卷煙專柜搭臺(tái)，各種品牌唱戲”。

　　在此非常感謝煙草公司的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我店的幫助，是你們對(duì)我的指導(dǎo)，讓我學(xué)會(huì)了如何進(jìn)行店面形象整體提升，尤其是非煙商品陳列，店面分區(qū)歸類，讓我從以前一個(gè)連插腳的地方都沒有的商店，變成了一個(gè)歸類有序、衛(wèi)生干凈、形象清新的小超市。

　　展未來，我信心百倍。按照東方人視覺偏右的習(xí)慣，我將卷煙陳列專柜放置在進(jìn)門靠右手的一面，主動(dòng)把卷煙重點(diǎn)品牌放置在商店的顯著位置，增加培育品牌的曝光率，間接吸引顧客購(gòu)買。

　　對(duì)店內(nèi)其他非煙商品也按照卷煙陳列技巧進(jìn)行綜合提升，同時(shí)還養(yǎng)成了長(zhǎng)期保持的好習(xí)慣，就像一個(gè)人洗臉的一樣，洗是一種習(xí)慣、不洗也是一種習(xí)慣，讓我選擇，我肯定選擇經(jīng)常洗臉的，現(xiàn)在店面收拾的整整齊齊、干干凈凈、亮亮堂堂。

　　有了如此店面形象，想著以后賣煙掙錢，心里那個(gè)亮堂，真是“回憶過去形象差，當(dāng)下整理環(huán)境好，展望未來信心足”。

　　盈利帳算好，為品牌培育提供目標(biāo)

　　每個(gè)月我都會(huì)按照“十知”應(yīng)用及“明白算賬、輕松掙錢表”對(duì)最掙錢的品牌、潛力品牌進(jìn)行測(cè)算、評(píng)估。首先算最能掙錢的品牌。一類煙中我算出最能掙錢的是泰山，去年銷售了390條，盈利8580元，占全年總盈利16.2%。其次算最具潛力的品牌。這幾年我商店跟前工程比較多，主要集中在貴州籍流動(dòng)人口，貴煙雖然結(jié)構(gòu)低點(diǎn)，但銷量大，能夠保障盈利基礎(chǔ)。經(jīng)過測(cè)算，去年我共銷售613條，盈利7356元，占全年銷量的26%，占總盈利的13.9%。當(dāng)然，以上數(shù)據(jù)在測(cè)算時(shí)都是刨除地產(chǎn)煙的。

　　為此，我明白了一個(gè)道理，在我商店，要保證銷量，就必須首選貴煙；要想提升結(jié)構(gòu)，泰山煙有空間，當(dāng)仁不讓就選泰山，這就是我的品牌培育哲學(xué)——先選好目標(biāo)品牌。

　　卷煙陳列好，為品牌培育增添亮點(diǎn)

　　公司供應(yīng)多少規(guī)格卷煙，卷煙有多少，我就上柜多少，這樣能讓顧客覺得你的經(jīng)營(yíng)實(shí)力雄厚。店內(nèi)卷煙琳瑯滿目、色彩紛呈，能給人以美的享受，往往讓人看了以后產(chǎn)生購(gòu)買欲望。前段時(shí)間煙草上搞的生動(dòng)陳列，著實(shí)讓我美美的過了一把掙錢癮，我用零盒在背柜正前方做了一個(gè)大大的中國(guó)結(jié)、一個(gè)小喜字，地柜上零盒陳列區(qū)做了一個(gè)用紅黃色彩搭配的W型、心形，讓消費(fèi)者迎門見喜，讓人看著很舒心，銷量一下子增大了，主要是過往行人看新鮮的多，都不好意思空手出去，只要進(jìn)來的就會(huì)隨手買幾包。

　　用心推薦好，為品牌培育增添活力

　　眾所周知，品牌從上市到穩(wěn)定銷售，都需要花費(fèi)幾年的時(shí)間，并且在營(yíng)銷過程中，需要我們大家共同堅(jiān)持。前邊我們走好了第一步，選好了目標(biāo)品牌，下面我用幾個(gè)方法，給大家介紹我的品牌培育經(jīng)驗(yàn)。

　　方法一：多中選一法。我用條煙盒子做成了一個(gè)小型的宣傳工具，里面放的是目前本店庫(kù)存最大、壓資金最多的品牌，只要消費(fèi)者一進(jìn)門，我首先就拿出這個(gè)盒子，第一時(shí)間轉(zhuǎn)移消費(fèi)者注意力，讓其把目光全部集中在專用盒子上，不急著問消費(fèi)者要什么品牌的卷煙，而是給他們一一介紹，從我陳列的范圍內(nèi)選擇自己喜歡的品牌。其實(shí)盒子有兩個(gè)，一個(gè)是三價(jià)區(qū)貴煙系列的，一個(gè)是一價(jià)區(qū)泰山系列的，根據(jù)不同消費(fèi)層次我將這兩種煙全部放在最中間，曝光點(diǎn)最多，實(shí)踐證明選擇率最高。

　　方法二：賣點(diǎn)介紹法。賣點(diǎn)上主要結(jié)合煙草公司提供的通俗易懂的卷煙特點(diǎn)進(jìn)行宣傳。

　　咱們先說貴煙，介紹好彩時(shí)：

　　針對(duì)文化人，我圍繞文化理念講，就說抽好彩意味著好彩縈繞，將貴州原生態(tài)祈禱文化與人們追求幸福生活的期盼相融合，給人一種身臨其境的感覺。

　　針對(duì)講究人，我從外觀包裝入手，就說金色的包裝，正負(fù)三角相依相攜、層次分明、時(shí)尚、高貴，給人營(yíng)造一種美感。

　　針對(duì)煙癮重的人，我從焦油含量上介紹，就說焦油11mg，煙氣煙堿量1.1mg，先給人一種抽起來過癮、帶勁的暗示。

　　再說泰山煙，神秀。

　　對(duì)關(guān)注香型的人，我就說是茶甜香型，吸食后無煙味，反而有淡淡的茶香，望岳清香型，淡淡的香氣、口味無窮。

　　對(duì)注重包裝的人，我就說包裝精美，“神秀黃似金，望月白如銀”，風(fēng)景如畫，一眼看上去賞心悅目，令人心曠神怡，投其所好。

　　對(duì)轄區(qū)成功人士，我就說零售20元、18元的價(jià)格，是你們這些成功人士的首選，是身份的象征，焦油12mg，能有效的緩解工作壓力。

　　對(duì)急性子的客戶，可能會(huì)對(duì)我指責(zé)幾句，但是只要10顧客個(gè)里有1個(gè)聽咱說的，這就是成功。其實(shí)，只要10個(gè)里邊有一個(gè)聽咱說的，買咱的煙，我就很知足了，最起碼銷路打開了。

　　其實(shí)，對(duì)于以上情況，有的零售戶有時(shí)候就氣餒了。但通過我的實(shí)踐證明，我想說的是，掙錢不怕看臉色，只要再堅(jiān)持一下就會(huì)成功。

　　方法三：相似替代法。

　　記得一次有人賣10元云煙，我拿給他云煙的時(shí)候，說還有10元的貴煙，其包裝樸實(shí)無華，有返璞歸真的風(fēng)格。沒等我介紹完，那人很爽快的說，來一包吧，嘗到甜頭的我打那以后，綜合應(yīng)用賣點(diǎn)，借助相似替代，認(rèn)真給消費(fèi)者推薦，效果很不錯(cuò)。

　　在黑蘭州斷貨的情況下，我抓住文化、抓住價(jià)格進(jìn)行宣傳，突出綿香型的吸食口感，低焦8mg的人性化指標(biāo)，使得泰山望岳聽起來與黑蘭州具有更近的吸食口味，18元的相近零售價(jià)使得泰山望岳更有替代優(yōu)勢(shì)。

　　方法四：人情推薦法。大家都是朋友，每當(dāng)購(gòu)進(jìn)新品牌時(shí)，我首先會(huì)給鄰居們留幾盒，借助社會(huì)資源幫我宣傳，我的蘭州（軟飛天），穩(wěn)定的銷路就是這樣打開的。嘗著賣，用客戶經(jīng)理的話說就是要自己抽、讓著給大家也抽，慢慢的，有兩三條煙就把大家的吸味改變了，這時(shí)候品牌培育就水到渠成，我的經(jīng)驗(yàn)是“舍不得品吸煙，套不住消費(fèi)者”，我用幾盒煙的損失換來的是更大、更穩(wěn)定的盈利。還有好多方法，時(shí)間原因不多說了。

　　另外，一種暢銷規(guī)格缺貨，好多人認(rèn)為是壞事。但我認(rèn)為正是培育品牌的好時(shí)機(jī)，我對(duì)自己的座右銘是，“只為盈利找品牌，不為缺貨找借口”。

　　最關(guān)鍵的，我把咱們安定區(qū)巉口卷煙零售戶劉翠的品牌培育技巧也用的比較好，只要客戶進(jìn)門，我一定會(huì)給他稱心如意的品牌，絕對(duì)不讓他空手出去，我現(xiàn)在最擔(dān)心的就是“只怕不進(jìn)門，就怕沒煙賣。”

　　誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)好，為品牌培育提供保障

　　做生意就得用心去做，微笑待客，講誠(chéng)信。凡我店購(gòu)買條煙的顧客，我都給他講條碼含義，對(duì)煙草證號(hào)、看室外引導(dǎo)燈箱，讓他對(duì)本店產(chǎn)生信任感。好多顧客會(huì)說：“在你店里買煙很放心。”這樣時(shí)間長(zhǎng)了，就和顧客建立起了一種信任關(guān)系，誠(chéng)信關(guān)系，連鎖反應(yīng)。一個(gè)顧客又能領(lǐng)來無數(shù)顧客，生意越做越順。現(xiàn)在，所有的品牌都上了，所有的煙都能銷。

　　回顧往昔，我個(gè)人認(rèn)為，卷煙品牌培育過程可簡(jiǎn)單分為品牌選擇、卷煙訂購(gòu)、生動(dòng)陳列、品牌宣傳、賣點(diǎn)推薦、客戶回訪六個(gè)階段。

　　當(dāng)煙草公司選好目標(biāo)引進(jìn)一個(gè)新規(guī)格時(shí)，我們零售戶應(yīng)大膽嘗試，首先從訂購(gòu)第一條開始，在黃金展位及時(shí)進(jìn)行盒包陳列，做到明碼實(shí)價(jià)，讓顧客一進(jìn)門第一眼就能夠看到，有個(gè)直觀的影響。好多人就會(huì)受好奇心理驅(qū)動(dòng)開始購(gòu)買。經(jīng)過一個(gè)階段的陳列，以及主動(dòng)推薦，然后有人購(gòu)買整條煙，其余的拆開補(bǔ)充盒包，時(shí)不時(shí)關(guān)心一下老顧客，新生意就會(huì)送上門。這樣，盒煙、條煙同事賣，兼顧新老顧客，生意就會(huì)好起來。

　　各位領(lǐng)導(dǎo)，“我為品牌做什么”，我的回答是肯定的，那就是“貴在堅(jiān)持，贏在泰山”。

　　總之，品牌培育只要用心去做，沒有做不好的，用心換取顧客對(duì)自己和品牌培育的認(rèn)可，持之以恒，堅(jiān)持不懈，所有的品牌最終都會(huì)成為暢銷品牌。

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