煙草在線專稿　　品牌培育，特別煙草的品牌培育，被無形的制度所束縛，不能真正地市場化，不能讓市場來選擇品牌；更多地是讓零售客戶來接受品牌。然而如何讓零售客戶接受品牌呢？則成為了客戶經(jīng)理的重頭戲。

　　“一句口號”　深入人心

　　“俗話說：適合自己的才是最好。”現(xiàn)代零售終端也有這樣的要求：客戶要有醒目的門頭，響亮的店名，讓人一眼就記住。那么一個新品牌上市，也需要一句響亮的口號，一句符合當(dāng)?shù)厥袌龅目谔?#xff0c;更確切地說，是需要一句符合自己客戶的口號。為什么這么說呢？

　　一次偶然的機會，在拜訪客戶時，剛好有一位消費者來購買黃山中國松，我便問這位消費者：你為什么選擇這包煙呢？”他的回答出乎我的意外。他說：“我覺得這包煙的口味很像中華，我以前都抽貴賓松，但我現(xiàn)在愛上了這包煙。”先不說，黃山中國松的口味到底是不是真的與中華的口味相近，但是我選擇相信他，并且在之后進(jìn)行這包煙的宣傳時我都會這樣介紹。事實也證明，在二季度所推薦的新品中這包煙的上柜率和再購率是最好的。

　　“一張單頁”　畫龍點睛

　　只有熟悉才能成功的推薦。一個新品上市要為其量身訂做一張宣傳單頁，新品的特性、賣點、價格、包裝等內(nèi)容要能清楚明白呈現(xiàn)給零售客戶，讓零售客戶能夠在30秒之內(nèi)看完品牌的相關(guān)信息。

　　更為重要的是這張宣傳單頁必須要有“畫龍點睛”之筆。因為實際上大部分的零售客戶給單頁的時間只有一眼，然后隨手丟在一旁，只有成功地吸引到零售客戶那第一眼，才能讓客戶看完所有內(nèi)容，并了解到這個新品的特性，才能讓新品能夠被零售戶熟練地推薦。

　　“一個平臺”　完美呈現(xiàn)

　　品牌自己不會說話，它不會自己從柜臺中跳出來說：“我很好，請您幫我?guī)Щ丶野?#xff01;”那么，如何讓消費者接受它并帶走它呢？

　　新品需要客戶給它一個平臺，一個能夠充分展示它的平臺，而不是隨意地丟在角落，甚至是柜臺的最底部。

　　新品展示不僅僅是零售客戶一個人的事，更是客戶經(jīng)理的首要任務(wù)。要幫助客戶共同完成新品的陳列，給新品一個顯著的位置，留下一方充足展示的空間，讓新品以最完美、閃亮的形象展示給消費者。　

　　“一句問候”　關(guān)懷備至

　　“您好，最近新訂購的新品銷售怎么樣？”這應(yīng)該是客戶經(jīng)理在新品培育期間拜訪客戶上門問候的第一句話。

　　一句問候，可以拉近與客戶的距離；可以讓客戶記得他還有新品需要它去推薦；更可以讓客戶覺得你在關(guān)心著他，惦記著他新品賣得好不好。這樣有利于客戶把賣新品期間遇到的問題拿出來與你分享、探討。

　　其實分享與探討的過程就是一個積極尋找辦法的過程，在這個過程中客戶自己就會發(fā)現(xiàn)到自己的優(yōu)缺點，同時在以后推薦新品時他就會不自覺地改變了原來方法，選擇了更加正確地方法。

　　“一份真心”　溫暖人心

　　如何真心對待品牌？我覺得有一句話特別貼切，“把品牌當(dāng)孩子一樣呵護(hù)”，是的，孩子是父母的希望，也是父母傾注一生去呵護(hù)的寶貝，不求回報，只求其健康成長。那么對于新品，客戶經(jīng)理也要懷著這樣的心情去呵護(hù)它，是保護(hù)他，讓其拙壯成長。

　　“付出真心才能得到真心”，雖然品牌本身的沒有感情，但是人有感情。你與零售戶之間有感情，你的付出客戶能夠感受得到，你是否真心地對待品牌，決定了客戶是否會真心地推薦品牌。

　　真心換真心，我想能做到以上“五個一”，新品培育不再是難事，煙草與客戶同在，凝聚的力量是無限的。