煙草在線專稿　　商品陳列、就是無聲的自我推薦，他能喚醒人們潛在的占有沖動、聚集關注的目光。隨著卷煙現代終端建設的推進，我們在卷煙陳列服務實踐中也積累起更多的經驗和做法。從卷煙“陳列位置、陳列方式、陳列設施”到“陳列與廣告搭配、生動化陳列”，卷煙陳列服務向著專業化和標準化的方向不斷發展。與之前柜臺陳列方式相比，我們當下推廣的卷煙前柜單包出樣有著5個方面的優勢。

　　在歸納之前，先將單包陳列模式從三個方面進行描述。

　　1、陳列要求：卷煙在前柜中單包出樣、標價簽不遮擋卷煙。出樣的卷煙以價格為次序，按照從柜臺中央向左右兩側依次遞減、向柜臺上下兩邊依次遞減的規律排列，價位相同的卷煙相對集中在起，客戶經營的所有規格卷煙在1至2節前柜中集中展示。

　　2、卷煙前柜：指專門用于盒包卷煙出樣而設計或制作的陳列柜臺。根據市場走訪觀察，我們將市場上出現的卷煙前柜區分三種，一種是平面柜臺（如圖1）；一種是斜面、階梯式柜臺（如圖2）；一種是斜面、檔橧式柜臺（如圖3）。

圖1　平面柜臺

圖2　斜面、階梯式柜臺

圖3　斜面、階梯式柜臺

　　3、卷煙價簽：指范式統一、提示卷煙價格信息的標簽。目前我們市場有2種型號，對有2節以上陳列前柜的客戶，使用1號價簽（如圖1），醒目的1號價簽還有提示消費者注意卷煙價格的作用；對1節柜臺的客戶，使用3號價簽，分為煙包上方粘貼卡座、煙包右側擺放卡座兩種形式。

　　在此之前，客戶前柜中卷煙陳列都是按照滿陳列的標準，依照2包豎陳列、4包塊陳列（如圖4）或豎條陳列（如圖5）的方式出樣。前柜調整為單包出樣后，能突出以下功能優勢。

圖4　四包塊陳列

圖5　豎條陳列

　　一是化解盒包卷煙在陳列維護、銷售保存上的功能矛盾。之前，前柜中放置的卷煙有兩個功能，即“出樣展示”和“存取銷售”。也就是說，零售戶賣出香煙是直接從前柜中取出、支付給消費者的。這使前柜中的卷煙陳列常因零盒售出、補貨不及，出現保持困難。可以說，陳列與銷售功能的疊加，把陳列時的穩定、零售時的變化對峙在一起。采取單包出樣后，前柜中卷煙的“陳列展示”功能被強化，存取銷售功能被弱化，這降低了對前柜維護的頻率，更利于卷煙陳列的保持。

　　二是降低前柜盒包出樣成本。在很多零售戶的認識中前柜陳列的卷煙是用來招攬生意的，定期維護跟不上，常有半年不更換、或煙包在陽光暴曬下退色、品質下降而不覺的問題。以武山市場上普通前柜為例，一般存放卷煙80包。按照出樣40個規格，有20元/盒5個規格、18元/盒~15元/盒6個規格、13元/盒4個規格、10元/盒10個規格、7元/盒5個規格、6元/盒5個規格、5元/盒5個規格來測算，在單包出樣、并排放置卡座的方式下，前柜中卷煙出樣總價在441元；按前柜滿陳列80包煙算，40個規格每個擺2包，總價將在882元。若出樣到60個規格，多高端卷煙的話，前者出樣總價在800元、后者將在1600元。比較而言，在符合陳列規律、美觀、有效的原則下，改進后的前柜出樣方式，更利于客戶降低出樣成本、控制損耗。

　　三是利于終端零售時對品牌的推薦和銷售。首先，單包出樣下，零售戶經營的卷煙在前柜里是集中展示的，同價位卷煙的陳列相對集中，若消費者求購的卷煙有斷貨時，規范的出樣將方便零售戶從同價位卷煙中為消費者提供其他選擇，品牌推薦將更便捷。其次，有間距的單包陳列，便于消費者辨識不同的卷煙規格，增加選擇時對同價位不同品牌、同品牌不同價位、同價位不同吸味卷煙的注意力投入。再者，單包陳列把各種規格的卷煙、有規律地呈現在消費者面前，能給人琳瑯滿目、整齊專業的直觀感覺，可增強顧客進店后的消費信心。最后，單包陳列提高了品牌規格的可見度，實現了從“看得到、找得到”到“買得到”的有機銜接；來購買的消費者能看到卷煙，即使不買也可能留下印象。

　　四是增加零售戶對不同規格的上柜需求。在單包陳列下，零售店鋪經營的卷煙規格總數一目了然，這便于零售戶對不同卷煙品牌和規格的熟悉、理清店內銷售的卷煙規格數目、做好日常理貨和制定訂貨計劃。在單包陳列下，零售戶對自己的經營能力，會有更形象地定位，也便于客戶經理指導其增加品牌組合寬度，拓展卷煙經營的領域。在單包陳列下，若規格上柜不足、則會明晰地暴露出來，一定程度上將驅動零售戶增加卷煙規格上柜的內需。

　　五是帶動明碼標價管理質量的提升。與前柜滿陳列相比，單包陳列給人以清爽、明晰的感覺，這為客戶經理幫助零售戶整理貨柜、補充價簽，指導零售戶品牌購進、拓展卷煙零售價類管理，將提供相對清晰的工作脈絡，對提升前臺服務效率有積極的意義。

　　總之，與前柜滿陳列相比，前柜單包陳列相對單一、易操作、醒目、美觀、可控性高的優勢很突出，非常適合在零售終端中廣泛推廣。