煙草在線專稿　　現(xiàn)實(shí)零售經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，零售戶有時(shí)根據(jù)實(shí)際需要，靈活地運(yùn)用一些促銷手段以拉動(dòng)生意發(fā)展，這是非常見(jiàn)一種營(yíng)銷方式。實(shí)際上如果零售采用的促銷手段合理、得到、及時(shí)、新穎，往往就具有一定的誘惑力和鼓動(dòng)性，能夠很好地吸引顧客的心理，促使其迅速產(chǎn)生購(gòu)物欲望，從而有效地拉動(dòng)自己的生意，實(shí)現(xiàn)生意發(fā)展，財(cái)源豐盈之目的。但是，據(jù)筆者觀察和親身體念，發(fā)現(xiàn)一些零售在實(shí)際零售中采用的一些促銷手段存在這樣或者那樣的不妥之處，從而造成零售情況不如人意，值得我們廣大零售戶引以為鑒，值得我們大家反思。那么怎樣的促銷才有效果呢？筆者結(jié)合自己的思考和認(rèn)識(shí)談點(diǎn)個(gè)人意見(jiàn)，望能引起零售戶朋友重視。

　　宣傳要真實(shí)

　　一般說(shuō)來(lái)在搞促銷之前，零售戶都會(huì)做好適當(dāng)?shù)膹V告宣傳。我認(rèn)為這種宣傳要真實(shí)，也就是說(shuō)廣告宣傳時(shí)不能過(guò)分夸張事實(shí)，不能吹噓過(guò)度。筆者發(fā)現(xiàn)，有的零售戶為了搞促銷，在進(jìn)行光宣傳將產(chǎn)品質(zhì)量吹的天花亂墜，將價(jià)格說(shuō)得令人心動(dòng)。而實(shí)際上呢，一旦等顧客買過(guò)之后，或者交好定金之后，就出現(xiàn)這樣那些的問(wèn)題。比如說(shuō)，我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)零售戶為了將一批臨期的特侖蘇牛奶銷售出去，特地打出廣告“本店有一批特侖蘇牛奶低價(jià)出售，原價(jià)68元/件，現(xiàn)價(jià)58/件，且買一送一。”引得許多顧客都以為是買一件牛奶送一件牛奶，前來(lái)詢問(wèn)，誰(shuí)知此零售戶解釋是買一件牛奶送一瓶啤酒或者飲料，以致于顧客紛紛指責(zé)零售戶宣傳不實(shí)，玩文字游戲。

　　我曾經(jīng)看到一些大型商場(chǎng)也有如此做法，打出一些所謂的促銷廣告之后，下面附上一句話“解釋權(quán)歸XXX商場(chǎng)所有”，這句話的目的就是為了保障商場(chǎng)促銷時(shí)有利維護(hù)自身利益，我想這樣的廣告宣傳不言而喻其實(shí)肯定是有貓膩的，或許夾有不實(shí)的炒作行為。

　　質(zhì)量要可靠

　　零售戶為了一些商品的銷售，往往采用贈(zèng)品的形式，這也是一種最常見(jiàn)的促銷方法。但是零售戶心里又會(huì)這樣想，另外給顧客的既然是贈(zèng)品，那么質(zhì)量就無(wú)須有什么保障。因此他們常常選擇商店內(nèi)那些滯銷的，或者臨期，或者是質(zhì)量不可靠的商品作為贈(zèng)品或者所謂的獎(jiǎng)品。而顧客呢？往往買到心儀商品拿到的所謂贈(zèng)品（或獎(jiǎng)品），不過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題。一旦有顧客去找零售戶時(shí)，零售戶還會(huì)理直氣壯地說(shuō)：“這是贈(zèng)品啊，質(zhì)量能有那么好嗎？！”說(shuō)得顧客兩眼發(fā)呆。

　　我想，作為零售戶一定要注意，促銷活動(dòng)給予顧客的贈(zèng)品（獎(jiǎng)品）也說(shuō)注意質(zhì)量保障。不說(shuō)質(zhì)量一流的，起碼也要保證有個(gè)中檔的，從而會(huì)讓顧客感覺(jué)大促銷活動(dòng)的實(shí)惠，實(shí)實(shí)在在地體會(huì)到促銷的真實(shí)性和實(shí)用性、優(yōu)越性。

　　價(jià)格要合理

　　在進(jìn)行商品降價(jià)促銷時(shí)，我想有一點(diǎn)值得零售戶注意。那就是要確保此商品的原價(jià)真實(shí)性。我就曾經(jīng)多次見(jiàn)到有的商場(chǎng)搞反季節(jié)服裝、或者皮鞋的促銷活動(dòng)。通常在商場(chǎng)進(jìn)門處打出令人心動(dòng)的廣告語(yǔ)：“本店有一批XXX服裝、XX皮鞋，為了換季需要，自XX月XX日至XX月XX日，特打XX折銷售，數(shù)量有限，欲購(gòu)從速。”而實(shí)際上進(jìn)店乍一看，那些服裝或皮鞋上都標(biāo)有價(jià)格，所謂元XX，現(xiàn)價(jià)XX，兩者差價(jià)高達(dá)幾十乃至百元或數(shù)百元都有。確實(shí)令顧客心頭震撼，眼睛一亮，由此也能吸引很多顧客的眼球，使他們迫不及待地掏出錢來(lái)。實(shí)際上只要我們稍微清醒一些，認(rèn)真觀察那價(jià)格標(biāo)簽，我們往往不難發(fā)現(xiàn)，有的原價(jià)早已涂改，而又的標(biāo)簽干干凈凈，其實(shí)就是新近制作的，故意將原價(jià)提高許多，目的讓顧客覺(jué)得促銷價(jià)便宜，吸引顧客購(gòu)買。

　　我想通過(guò)這種欺騙手段，有時(shí)盡管有效，但是其實(shí)瞞不過(guò)明眼人，他們相互轉(zhuǎn)告就會(huì)顯出馬腳，就會(huì)對(duì)零售戶的這種做法了于指掌，繼而再也不會(huì)第二次上當(dāng)了。其實(shí)這樣做就是一種缺乏誠(chéng)信的作為，其結(jié)果是害人也害己。

　　手段要新穎

　　我們說(shuō)，現(xiàn)在零售促銷活動(dòng)隨處可見(jiàn)。但是有的零售店或者超市、商場(chǎng)其促銷往往搞得紅紅火火，很好地帶動(dòng)生意發(fā)展；而有的零售店在人氣冷靜，生意蕭條。為什么呢？好多零售戶采用的所謂促銷活動(dòng)往往形式模式化，程序化和陳舊化，沒(méi)有新穎性，缺少創(chuàng)意，除了打折就是降價(jià)，或者給予贈(zèng)品等等，都是一些零售戶常用的做法，這些毫無(wú)新意的促銷手段怎么能吸引顧客眼球，那樣激發(fā)他們的購(gòu)物欲望呢？所以說(shuō)為了使促銷活動(dòng)能很好很快地凝聚人氣，拉動(dòng)生意，應(yīng)該適時(shí)采用一些新穎的促銷手段，這樣才有立竿見(jiàn)影的效果。

　　比方說(shuō)，我就曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)有五一和十一假期中，零售戶這樣促銷：“凡五一或者十一在本店一次性消費(fèi)金額滿200元的贈(zèng)送XX垂釣中心自由垂釣票一張，可以享受2小時(shí)自由釣魚(yú)活動(dòng)，掉多少魚(yú)全歸你自己所以！在此基礎(chǔ)上購(gòu)物金額每多100元者，加贈(zèng)一張。由此你穿我傳你，吸引一些垂釣人士紛紛前來(lái)湊熱鬧，由此很好地凝聚了人氣，帶動(dòng)了假日消費(fèi)，助推了自己的生意興隆起來(lái)。我還見(jiàn)過(guò)有零售戶在三八前，這樣促銷宣傳，為慶祝女同胞自己的節(jié)日，本店特進(jìn)購(gòu)一批高級(jí)化妝品，凡3月期間在本店一次性消費(fèi)滿200元的，贈(zèng)價(jià)值20元的XX健身房票一張，可以免費(fèi)享受兩小時(shí)健身運(yùn)動(dòng)等等。實(shí)際上他選擇這家健身房在當(dāng)?shù)仡H有名氣，如此促銷一些女士心動(dòng)不已，3月的生意也就由此順利開(kāi)展下去！這些這兩位零售戶的促銷手段新穎別致，很好地激發(fā)顧客需要，從而也就有效地拉動(dòng)了生意。

　　服務(wù)要精細(xì)

　　最后還有一點(diǎn)，也值得零售戶朋友們注意。那就是在進(jìn)行促銷活動(dòng)中做出的生意買賣，一定也要想平時(shí)一般是所在的生意認(rèn)真對(duì)待。在這期間給顧客提供的相應(yīng)服務(wù)要精細(xì)，要周到，同時(shí)也一定要講究服務(wù)質(zhì)量。比方前面所提到的促銷或者假設(shè)遇到贈(zèng)品（獎(jiǎng)品）質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，當(dāng)顧客找上門我們也一定要熱情對(duì)待，及時(shí)給與解釋，并心平氣和地和顧客商量妥善的合理的解決方法。盡量地個(gè)顧客一個(gè)滿意，有時(shí)寧愿自己舍點(diǎn)本，虧點(diǎn)錢，也要讓顧客體會(huì)到我們的實(shí)在和誠(chéng)信，感受到我們服務(wù)質(zhì)量可靠，有保障。只有這些才能很快消去顧客心中的怨氣和不快，化解和顧客的矛盾。有時(shí)顧客還會(huì)心甘情愿地為我們說(shuō)好話，做正面宣傳，從而產(chǎn)生活生生的廣告效果。我想比我們自己去吹噓，去張揚(yáng)效果好得多，令人信服得多。千萬(wàn)不能認(rèn)為是促銷活動(dòng)期間所在的買賣，質(zhì)量本來(lái)就難以保證。

　　結(jié)語(yǔ)

　　零售戶如何將顧客司空見(jiàn)慣的零售促銷活動(dòng)做好做實(shí)，是一個(gè)值得大家探討的課題，也是一個(gè)對(duì)零售富有啟發(fā)指導(dǎo)意義的一件大事，容不得零售戶朋友馬虎隨便，容不得我們掉以輕心。我想作為零售戶一要注意這方面的反思能力，同時(shí)還需要注意本文所述以上五點(diǎn)。實(shí)際上要想做好促銷活動(dòng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上五點(diǎn)。需要零售戶朋友用心實(shí)踐，用心體會(huì)，再用心總結(jié)。一個(gè)零售戶如果能夠做到如此認(rèn)真精心，做到如此親與反思，那么其零售活動(dòng)也一定做到很完美，很漂亮，有實(shí)效。希望廣大零售戶朋友在讀完此文之后有所思考，有所創(chuàng)新，從而是自己的生意欣榮壯大起來(lái)！