煙草在線專稿　　近幾年，隨著商場、超市和零售店的數量逐步猛增，零售從業人員也越來越多。可以說零售經營處處時時都充滿著劇烈的競爭，這無疑對零售人的零售智慧與策略、零售方法與技巧以及零售思想與理念都提出了更高要求。而且現在顧客的消費觀念、消費水平以及消費習慣也發生了一些變化，有的還產生了巨大變化，因而那種陳舊老套的模式化理念，單一呆板的方法以及自我封閉式的經營模式是遠遠不能適應現代社會零售業的。那么零售戶如何在這種日新月異的零售大環境中，做好零售經營，以自己特有的零售智慧和技巧吸引顧客，促進生意發展呢？我想這不僅是困擾許多零售戶心中的一個疑難問題，同時也是許多零售戶迫切需要解決的問題。實際上，如果能夠順利地解決了這個問題，我們的零售業就會蓬勃發展，生意也就會日益紅火，財源也就會茂盛起來。筆者最近走訪了周邊一些零售做到較好的幾位零售戶，他們雖然做法上有細微差別，但總的說來理念都差不多，即

　　“先聚人氣，再賺財氣。”下面請大家一起來分享幾位零售戶的經驗和做法，相信對我們零售戶有一定啟發作用。

　　宣傳造勢，集聚人氣

　　一般說來，零售戶要想自己的零售生意做得好，那么抓住適當時機利用恰當的方式，進行宣傳造勢以集聚人氣，不僅重要而且必要，這有利于進步對外宣傳自己，擴大影響力。比方說一個新零售店開張時，建議零售戶應該放煙花爆竹，通過邀請親戚朋友、同行、同學等前來捧場，然后擺宴席答謝；或者也可以請戲班子搭臺唱戲等形式，來凝聚人氣。對于正常營業的，最好在每年的重大節假日里，提前設計搞一些合適的促銷活動以吸引一些顧客前來參與，這樣吸引的顧客越多顯示小店人氣越旺，其實最容易給其它外人一個深刻印象，那就是這個店子不錯，他們往往也就身不由己地踏入小店之門，來閑逛來選購，自然而然財源滾滾。

　　黃鋪鎮零售戶楊小云說：“自開店經營十多年來，我一直很注重小店人氣這個問題。在我看來，只要有顧客進門不管他們實際買不買商品，只要能在店里逗留幾分鐘，那都難得，都值得欣慰與感激。也就是說真正做到‘看一看，瞧一瞧，買不買沒關系，看一看也歡迎！’實際上只有有顧客進門，也就不怕沒生意了。我的小店位于城郊結合部，應該說客流量不是很大，也不夠穩定。于是我就想法子聚人氣，首先是花前在店前做起巨幅廣告宣傳牌，將自己的超市名、經營范圍、聯系電話清清楚楚地寫在上面；其次我到縣城黃梅戲劇團請來演員連唱了兩夜戲，每夜都安排一點時間給我上臺講話。另外我也印制了一些廣告宣傳單，求熟人幫我發放。通過這一系列的措施，我發現小店人氣漸旺，于是生意也慢慢地旺起來，財源也逐步豐盈！”

　　賠本買賣，當做應做

　　做生意特別是零售生意，有的商品因為有保質期限制，無法保證在保質期前全部賣空，這就是說零售店經常有一些臨期商品在所難免。如果零售戶一心一意堅持要賣原價，自己所賺錢一分不能少的話。那么有的商品估計最后只能過期當廢品處理了，這樣給我們帶來的損失大。實際上對于臨期商品特別是食品類，零售戶要通過適當的賠本買賣，以盡大可能減少自己的損失；還有對于一些大客戶，他們一次的消費額很大，那么我們零售戶如果能給予他們適當優惠，我想這無疑有助于進一步穩定顧客，成為長期顧客，以利于自己的生意發展。

　　五廟鄉零售戶陳金萍說：“過去開店，由于缺乏正確的認識，自己也不是很會處理臨期商品，當時在我心里只想到就是這些商品要賺多少錢一分不少的。于是乎因為自己的固執堅持，最后造成臨期商品變為過期商品，最終只有做廢品處理，這給自己造成了一定損失。后來我就改變做法，經常檢查店內商品，將那些保質期短的臨期商品，迅速打出廣告，降價處理或者買一贈一的方式賠本處理，于是很好地吸引了一些顧客，給自己挽回了一定的經濟損失，于人于己都有利。這就是說我們零售戶在平時做生意時，要站的高望的遠，不要只看眼前利益，要從長遠的角度看問題，有時雖然是賠本買賣。但在賠本卻聚納了大量人氣，拉攏了許多顧客，帶動了其它生意。”

　　合理賒欠，凝聚人心

　　對一些零售戶尤其是鄉村零售戶而言，賒欠是零售中不可能避免的問題。這是因為農村有許多因素所致，一是消費者大都是臨近居民，本身彼此就相識；二是農村有的消費者一時由于受經濟因素影響，沒有足夠的閑錢來支付貨款；三是農村有的消費者有一種賒欠的習慣，他們本來身上有錢，但是有時故意不付清貨款。凡此種種，不一而足。那么對這樣的消費者零售戶該不該賒欠呢？我想應該合理賒欠，以凝聚人心。

　　梅城鎮零售戶林金芝說：“我開店的這家百姓煙酒店，消費對象就是周邊的老百姓，其中有許多就是我的老熟人，老顧客。我也曾經利用空閑時間走訪了一些，發現周邊的村民并不是十分富裕，好多家庭都是靠出門打工掙錢養家糊口。其中有的顧客年初賒賬要到年末才還。說實話，一開始心里也是很高興。因為賒賬一方面積壓了自己的生意，不利于資金周轉，另一方面也還涉及到信譽度問題，賒出的賬到底能否收回心中也沒有底氣。但是如果不賒的話一些顧客就會流失。為了生意的發展，于是我就考慮合理賒欠，主要對那些誠信度高的顧客我大膽賒欠，對誠信度稍差的一般我都會約定支付日期，這既是對他們施加壓力也有利于自己收款。總的來說，由于自己巧妙處理，這么多年來基本沒有出現爛賬、死賬，相反還帶動我的生意向前發展。一些居民對我充滿信任，說我好講話，能體貼人，會做生意。經過這些的人宣傳，現在來我店消費的人群范圍擴大許多，還有的相距十多公里呢！所以說零售戶合理賒欠，實際也既是一種善待顧客的表現，也是實現雙贏的一種手段。”

　　小恩小惠，樂翻顧客

　　有時在做生意中，零售戶根據不同顧客需求，適當地給予小恩小惠，往往能取到拉攏人心，收買人心的效果，會讓顧感動，樂意，甚至有的還會永久記住。這樣一來其中一些顧客成為回頭客，成為穩定客也就是自然而然的事情了。正所謂“小恩小惠，了翻顧客。”

　　懷寧小市零售戶夏偉說：“零售戶在經營中腦子要靈活，而且還有心胸開闊。要善于察言觀色，對那些喜歡討價還價、貪便宜的顧客，我們要適當的舍得，我平時在零售中就特別喜歡這么做。比如說在利潤許可的情況下，降點價又如何？或者在結算賬時大方舍去零頭幾元錢，或許就會讓顧客心頭一暖；還有適當給予小贈品也是一種很好的籠絡人心的方法。比方說有顧客買煙時，順手相送一個打火機又何妨？還有那些帶著小孩子的顧客，我們及時送幾粒糖果或者小玩具給小孩子，或許這一送大人也就不好意思不再店內消費了。實際上有時零售戶大方的舍得，其實就是一種很好感動顧客的策略。送的其實價值也不大，正所謂‘禮輕情意重’就是這個道理。顧客大都是明白人，面對我們的小恩小惠，心里可定有所感觸。當然我們的送，要因人而異，要適宜適度，否則也會造成負面影響，需要我們合理把握。”

　　結語

　　零售經營活動中細節多，實際上要想做好策略也多。這就需要我們零售戶善于學習，勤于摸索，靈活運用。其中我想聚集人氣要放在優先位置，因為有了人氣，也就不愁財氣了。