煙草在線專稿　　在寸金尺土的商業(yè)街，許多精明的商家都在想方設(shè)法地利用裝修來擴大賣場空間，把賣場充分地利用起來。但也有一些人較馬虎，他們忽視了空間的利用，特別是一些邊角的死角區(qū)，浪費了很是可惜。其實，空間和時間差不多，只要用心，總是能夠“擠”出一些來。那么，如何把這些死氣沉沉的邊角給利用好呢？我們來聽聽身邊零售同行有什么好招兒……

　　零售客戶：王新洋

　　觀點：門后邊角巧利用

　　不管什么店鋪，或多或少都有死角存在，如果不加以利用好，這些死角就會成為無用之地，造成空間浪費，有時，還因為我們疏忽衛(wèi)生管理，成為很礙眼的“風(fēng)景”。俗話說“死店活人開”，同理，死角也要讓其活起來，如果開動腦筋，把這些“死角”給利用好，不僅能夠擺放商品、物件，還會成為賣場的一大亮點，增加商品的動銷機會。

　　我家的零售店是兩間門面，門是玻璃推拉門。每天開門時，兩扇大門后就會形成一個一米見方的死角。平時，這里堆放著廢包裝紙、廢紙箱等廢品，空間是利用起來了，但從賣場向外走時，無論怎么看都不順眼。

　　前一段時間，天氣漸漸熱了，這些廢紙箱放在這里不僅有異味，而且水瓶和飲水機也沒地方放。愛人就對我說，那些廢舊紙箱放在超市里太影響美觀，現(xiàn)在天熱，顧客要喝水都沒地方坐，我們不如把這個地方利用好，擺張桌子，放上飲水機、水瓶和水杯，為顧客提供方便，可是一舉兩得的好事情。

　　我一想對呀，把廢舊紙箱移到門外邊的巷子里，反正一天也沒有多少，那兒也不走什么行人，又偏僻又不礙眼。以往，飲水機和水瓶我都放在收銀處的柜臺里邊，對顧客來講很不方便。愛人一席話讓我茅塞頓開。于是，按照門角的尺寸，請人定制了一個桌子，上面擺著水杯水瓶和飲水機。為了方便顧客歇腳，我還在桌前擺了兩個凳子，這樣，既不礙事，又不影響顧客購物，這個小小的休息區(qū)，得到了許多顧客的夸獎。他們說，還沒發(fā)現(xiàn)有幾家能為顧客想得這么周到的。

　　通過這樣的一番整理，不僅讓把門后邊角巧妙地利用起來，而且，還為顧客提供方便，贏得他們的夸獎，也帶動了我的生意。可以說是一舉多得的好點子。

　　零售客戶：馬加良

　　觀點：門柱變成陳列柜

　　寬闊的賣場，都會有幾根承重柱。這些承重柱的背面，往往就是死角。如果這些承重柱不利用好，不僅會影響顧客的視線，還會讓貨架、柜臺的擺放成問題。許多零售客戶因為忽視了這幾棵柱子，最后讓柱子喧賓奪主，成了店里很顯眼的東西，影響顧客的購物興趣。

　　我家店里有四根80公分見方的承重柱，都是處于賣場的關(guān)鍵位置，這些柱子，也影響了賣場的美觀，如果不把它們巧妙地利用好，店里的陳列怎么看都別扭。當初，前任的房東在店面出售時，就是因為這幾根柱子的影響。但我看到許多店里都存在著這種情況，如果利用得好，不僅不會影響視線，而且還能成為一道亮麗的風(fēng)景。

　　我們傳統(tǒng)商家，在商品陳列時，都使用連體式貨架，而這些貨架會因為四根承重柱的影響，存在著斷斷續(xù)續(xù)的現(xiàn)象。后來，我直接設(shè)計了分式貨架，貨架按照賣場空間度身定制。直接把幾根柱子凸現(xiàn)出來。當時剛把貨架擺上時，大家都說很丑，沒有賣場氛圍。他們哪知道我的心思。我的思路就是要好好地把這幾根承重柱給利用起來，不僅讓它不礙眼，還成為店里的亮點。

　　這是在我家超市先期裝璜中，首先就考慮到的問題。現(xiàn)在大家在我店里看到的承重柱是一個立體的商品陳列柜，在賣場，無論你從東南西北任何一個方向，都能夠看到這個立體陳列柜中陳列的商品，原有礙視線的承重支柱，經(jīng)過這樣的包裝，卻成了店里的一大亮點，到店里的顧客，首先要到這四個立體的陳列柜前去駐足一番。由于我店里的展示貨架和承重柱上立體的商品陳列柜是分開的，顧客在店里前后左右行走也很方便，這樣的陳列讓賣場顯得非常寬敞，也非常上檔次。就是這幾根承重柱別具一格的設(shè)計，使我店里的人氣很旺。

　　零售客戶：謝觀龍

　　觀點：利用好最底層擺位

　　讓賣場的死角“活”起來，其實就是和顧客在打心理戰(zhàn)，消除死角，就是讓顧客在選擇商品時，心理上沒有障礙。正常的貨架有三到四層，最好的黃金陳列位是兩眼平視之處，在1.2米到1.5米這個位置上，最下層銷售效果最差。也可以說，這一層就是商品銷售的“死角”。但是，對于一個龐大的賣場而言，不可能把最下層的這個“死角”去掉，那樣也太浪費。如何把這個死角給利用好呢？我是采取“兩條腿”走路的辦法。

　　一是最下層擺放整件商品，比如酒水區(qū)，有的顧客是賣零瓶的酒水，而有的顧客是購買整箱整件的，遇到購買量大的顧客，如果你沒有整箱整件的商品，等顧客需要時再到倉庫去拿，顧客可能等不及就走人了。而遇到這類顧客，我們可以直接從底層取出整件商品，速度既快又能方便顧客，節(jié)省時間。現(xiàn)在，我們許多零售客戶為了多出樣，基本上都把底層貨架擠得滿滿的，但在遇到一些快速消費品，如酒水、飲料、方便面等商品，許多顧客都是整件購買，如果賣場里沒有整件商品，顧客大多數(shù)走人了事。因為，這類商品幾乎所有的大小商店都在銷售，哪家方便，他們就到哪家購買，他們不會花太多時間等著你到倉庫去拿貨，這一來一往還要等好長的時間。所以，最好把最低層這個空間給利用好。

　　二是擺放兒童用品。現(xiàn)在，許多大人逛商店、賣東西，都會把小朋友給帶著。俗話說“女人和小孩子的錢最好賺”，要想把小人兒的生意做好，就要讓他們眼見為實。傳統(tǒng)的黃金陳列位是對大人而言的，而一些小朋友需要的商品，那就要讓他們能看到。這樣，底層貨架的空間對他們來說是正好。在這個層次擺放兒童用品有三個好處：首先，兒童比較調(diào)皮，如果放得過高，容易摔壞；其次，有些兒童用品比較笨重，擺在這個地方，不容易傷著顧客；第三是小朋友都有一種見眼生情的心理，看到新奇的東西，都想居為己有，視角營銷和體驗營銷對他們很重要，在這層擺放兒童用品，動銷的機會很大。

　　其實，賣場的死角并非是一些顧客眼光很少光顧到的角落，有些留不住人、顧客很難駐足的地方，雖然人流量大，但同樣是商品銷售的死角。要在這些地方下功夫、想辦法，就能讓這些死角成為黃金位置。

　　零售客戶：洪建成

　　觀點：讓死角成為活廣告

　　只要利用巧，每個位置都是寶。在店鋪裝修完成后，或者是現(xiàn)成的店面，有些硬件我們是動不了的，那么，就要從軟件方面下功夫，采用一些軟布置的辦法，讓這些看似無關(guān)緊要的位置活起來。

　　比如，商店的樓梯口走道。這個樓梯是硬件，你是改造不了的，你把這個樓梯搬掉，顧客就上不了二樓，這也是不現(xiàn)實的。那么，從一樓到二樓這個地方就浪費掉了。就會脫離了賣場的氣氛，成為多余。我家的店鋪就是兩層，下面一層賣日雜，上面一層賣飲品，酒水、飲料、奶制品，比較齊全。為了顧客方便，我把樓梯放在收銀臺邊上，這樣一方面可以引導(dǎo)顧客消費；一方面遇到新顧客也能指導(dǎo)上樓。

　　大家都知道，賣一袋薯片的利潤相當少，這一類商品的銷售主要集中在大品牌上，大品牌的價格很透明，利潤非常低。而一些常規(guī)的二線品牌廠家只能靠讓利和大品牌抗衡，就是這樣，銷售量也很小。為了把這個二線品牌賣好，我在賣場樓梯的兩側(cè)做了一路陳列位，專門陳列這款商品，顧客上樓時，看到一袋袋薯片就躺在手邊，就會本能地邊走邊拿起一袋看看，而在下樓時也會做同樣的動作。大家都知道，薯片銷售量非常大，動銷快，而且上樓的顧客基本上都是購買副食品和飲品的。這一上一下，顧客都要走樓梯，即使現(xiàn)在不購買，這款商品也會給他們留下很深刻的印象。為了擴大該品牌的影響力，我還在樓梯上方懸掛該品牌的POP廣告，通過手摸、眼看，大大提高了品牌的名氣，銷售量也大得驚人，要說樓梯是賣場的“死角”，但經(jīng)過我的巧妙利用，卻成了商品銷售的黃金點，效果出乎我的意料。

　　其實，對于樓梯口的利用，我還是借鑒那些大賣場的做法，也是這類賣場給我做了一個很好的提示。大賣場的電梯扶手兩邊都是一些快速消費品，即使顧客不買，也為產(chǎn)品做了個廣告，效果比和同類商品擺在一起，強的多了。特別是商店剛引進的一些新產(chǎn)品，陳列在這個地方，效果肯定是差不了。同時，我們還可以把收銀臺的兩邊給利用起來，這也是大賣場經(jīng)營做的招兒，對我們零售店啟發(fā)很大，收銀臺兩邊可以陳列一些口香糖等小物件，不需要占太多地方，顧客在結(jié)帳的等待中，不僅可以長時間注意，也能隨手拿一瓶放購物車里，就是這些不經(jīng)意的舉動，就能把銷售做大，把這些小邊角給利用起來，取得意外效果。

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