煙草在線專稿　　開店做生意，不能只知道進(jìn)貨賣貨，要知道卷煙銷售的大道理，方才能在消費(fèi)市場立于不敗之地，店里閑暇時，和同行的朋友們聊天，從聊天中可以得知有些零售戶朋友確確實(shí)實(shí)存在卷煙銷售的不是弊端。當(dāng)今市場競爭激烈，我們作為零售戶必須得有一雙看清市場行情的慧眼，目前，卷煙消費(fèi)市場消費(fèi)行情和趨勢在發(fā)生著天翻地覆的變化，煙草公司一個階段一個行情，而有些零售戶朋友沒有準(zhǔn)確把握市場行情，或者被動地購進(jìn)卷煙，這樣一來恰恰走進(jìn)了卷煙銷售的誤區(qū)。那么我們到底該如何走出卷煙的銷售誤區(qū)呢？今天就邀請幾位零售戶朋友來談?wù)勛约旱木頍熶N售心得體會和自己的卷煙銷售誤區(qū)，對于不利的銷售方法我們要有則改之無則加冕。和來自全國各地的零售戶分享交流一下：

　　寧夏石嘴山市平羅縣小胡超市零售戶孫建明

　　錯誤觀點(diǎn)：盲目跟風(fēng)使短時間緊俏的品牌大量積壓

　　時間過得可真快呀！轉(zhuǎn)眼四年過去了，回想起開店時經(jīng)營卷煙的一幕幕，和現(xiàn)在經(jīng)營卷煙相比，真是天壤之別。記得，剛開店時，云南中煙生產(chǎn)的紅塔山（硬經(jīng)典100），剛上市，在這款卷煙上市的一月之內(nèi)，這種煙味道好，而且包裝比較特別，香檳金色的盒子上紅塔聳立，顯的高貴而典雅，而且價位又不高，10元一包，適合中等消費(fèi)人群。那時候，這款煙剛上市就很受我們本地消費(fèi)者的歡迎。

　　在我店里賣的非常火爆，于是，我就根據(jù)那一短時間紅塔山（硬經(jīng)典100）的熱銷量，盲目地跟從我們平羅縣我所在的區(qū)域消費(fèi)者的臨時消費(fèi)習(xí)慣，自己認(rèn)為一部分消費(fèi)者傾向性的品牌和規(guī)格就是暢銷貨。大量購進(jìn)紅塔山（硬經(jīng)典100），可是“天有不測風(fēng)云，人有千變?nèi)f化”，這種紅塔山（硬經(jīng)典100）人們慢慢地抽厭了，好多年輕人都想換換口味，不再購買紅塔山（硬經(jīng)典100）了。因?yàn)橥葍r位的云煙（硬紫）和白沙（硬精品二代）上市了，可我店里購進(jìn)的紅塔山（硬經(jīng)典100）就壓了我1萬多元的資金，卷煙大量積壓又不能降價銷售。愁死我了，無奈之下我拖親戚朋友打聽哪家有事，幫我推銷出去。

　　從此我長了記性，在進(jìn)貨的過程中，不能“錯愛”，要全面發(fā)展，這樣才能滿足顧客的真實(shí)需求。

　　點(diǎn)評：孫老板這是在盲目地跟風(fēng)一時的緊俏煙。作為一名零售戶，要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣來購進(jìn)卷煙，不要自己認(rèn)為一時緊俏的貨源就永遠(yuǎn)緊俏，因?yàn)槿藗兊南M(fèi)觀念會隨著社會的發(fā)展和卷煙的不斷更新而變化的。我們要以發(fā)展的眼光去看問題，你就會發(fā)覺自己的思想過于死板，只有順應(yīng)市場前行，才能使小店生意越做越紅火。衷心地祝愿孫老板早日走出卷煙的銷售誤區(qū)。

　　河南省唐河縣祁儀鄉(xiāng)黑祁路誠信煙酒店丁明麗

　　錯誤觀點(diǎn)：把暢銷煙賣的空空

　　開店將近8年了，但是對于卷煙銷售這塊我還是不太精通。記得，剛開店時，黃金葉（帝豪）、紅金龍（九州騰龍）、紅旗渠（銀河之光）這些煙在我們這里非常暢銷，但是這些卷煙我們南陽煙草公司經(jīng)常斷貨，煙草公司總是不能滿足我們零售商戶的需求，因此，我們南陽煙草公司只能是限量給我們供應(yīng)貨源。

　　有時候，客戶經(jīng)理訪煙，我們鄉(xiāng)下的零售戶只分給兩條到五條暢銷煙。說實(shí)在的由于暢銷煙好抽，賣的快，而且利潤也來的快，有時候，我就把店里購進(jìn)的暢銷煙賣完為止，甚至整條賣給顧客。而等到下次客戶經(jīng)理開始訪煙時，煙草公司又缺貨，沒有訂到，無疑使一些忠實(shí)消費(fèi)者就斷了“頓”。

　　有一次，一位顧客，來我店里購買6元的紅旗渠（天行健），可是當(dāng)時我店里賣的一盒也沒有了，我就給顧客介紹同等價位的黃果樹（硬五星），但是顧客不愿意調(diào)換牌子，說什么也不買，就扭頭去了隔壁的店里，不一會兒，我看見顧客就買了一條紅旗渠（天行健），和一件瀘州老窖搬了出來。時間久了，我店里多次就因?yàn)槿鄙贂充N煙，流失了不少顧客。

　　點(diǎn)評：丁老板的做法確實(shí)有點(diǎn)不妥，作為零售戶，我們要以一分為二的觀點(diǎn)來看問題，不能為了暢銷煙好賣，利潤客觀，見顧客進(jìn)店買煙就推銷。平時在經(jīng)營中，不喜歡解釋和引導(dǎo)顧客消費(fèi)同等價位的卷煙，萬一暢銷煙煙草公司斷貨，一些喜歡抽暢銷煙指定品牌的老顧客就斷了“口糧”，現(xiàn)在競爭激烈，大街小巷超市“遍地開花”，顧客不會死盯著你一家店里不放，他們大都要尋找適合自己口味的卷煙品牌。無形中就會選擇另家有暢銷煙的店里消費(fèi)，就會眼睜睜地看著到手的生意流失。

　　湖北省襄陽市鹿鳴島花園小區(qū)卷煙零售戶張自玲

　　錯誤觀點(diǎn)：經(jīng)常排斥新品卷煙

　　開店10年了，我的店開在小區(qū)里，超市前面都是夜市攤位，一到夏季，生意非常火爆，為了招攬顧客，我把每晚的營業(yè)時間往后推遲2個小時。

　　記得，剛開店時，每次訂煙時，不假思索，感覺消費(fèi)者喜歡抽什么牌子的卷煙我就購進(jìn)什么牌子的卷煙。由于被動適應(yīng)顧客的需求，而沒有主動引導(dǎo)消費(fèi)。每次在訂貨時，老喜歡進(jìn)我們湖北牌子的卷煙黃鶴樓，而外地?zé)?#xff0c;在我心目中有也可，沒有也可，反正感覺外地?zé)熧u著老費(fèi)口舌的，有時候，干脆就不購進(jìn)，最主要是認(rèn)為新品不好賣，于是經(jīng)常排斥新品。

　　我們小區(qū)里離我不遠(yuǎn)處也有一家煙酒店，人家店里卷煙單品就一百多種，時間長了，從一些老顧客嘴里得知，人家店里的卷煙各大省份的牌子都有，要啥煙，有啥煙，只要是新品一上市，人家就開始購進(jìn)，好多顧客喜歡到人家店里消費(fèi)，因?yàn)闊煻嘤刑暨x的余地。聽到這一消息，我也慢慢改變了自己橫眉冷對新品的態(tài)度，有排斥的態(tài)度慢慢變得喜歡購進(jìn)新品卷煙。通過一段時間的試銷，我店里的卷煙也開始變得熱銷起來了。

　　點(diǎn)評：張老板排斥新品的老思想，不是現(xiàn)實(shí)生活中就她一人這樣做。通過聊天，我發(fā)現(xiàn)好多零售戶對新品卷煙都是“愛恨糾結(jié)”，喜歡排斥新品。不過現(xiàn)在打工族越來越多，他們經(jīng)常在外邊打工，也許會對外地的卷煙產(chǎn)生好感，而回到自己的家鄉(xiāng)，還喜歡選擇自己在打工地抽的牌子。所以說我們零售戶要跟上時代發(fā)展步伐，順應(yīng)社會潮流，放開眼光看世界，要勇于接受新鮮事物，用新的銷售理念來武裝自己，充實(shí)自己。筆者在此提醒大家，新品卷煙也會給你店帶來豐厚的利潤，希望有排斥新品的老思想早日擺脫，為卷煙的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)！

　　小結(jié)：

　　俗話說的好知錯就改就是好同志，那么我們經(jīng)營卷煙也是如此，不怕發(fā)錯誤，就怕犯了錯誤之后不及時改正。說實(shí)在的，經(jīng)營卷煙也是一門學(xué)問，希望以上幾位朋友，能夠早日走出卷煙銷售誤區(qū)，為自己的小店獲取豐厚的利潤，為煙草事業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。筆者在此地衷心地祝愿幾位零售戶朋友生意興隆！心想事成！！