煙草在線專稿　　卷煙作為一種特殊的消費品，是廣大零售客戶日常經營中聚集人氣、增加收益的主要商品之一。然而，由于每位零售客戶的文化程度和經營能力不同，在卷煙銷售過程中往往會出現“同行無同利”的局面。那么，如何做好卷煙銷售，實現經營效益的最大化呢？筆者認為，零售客戶在卷煙銷售中應把握五個關鍵點。

　　形象點

　　良好的店容店貌是顧客判斷一個店鋪經營實力的關鍵點，其對于吸引顧客、促進銷售有著至關重要的作用。店容店貌代表著店鋪的形象和實力，往往能夠給顧客留下深刻的第一印象，進而決定著顧客的購買態度。對于店鋪形象的樹立，筆者認為可從以下兩個方面做起：

　　首先，優美環境樹形象。優美舒適的消費環境是促進卷煙銷售的一個重要因素。在對零售店鋪跟蹤調查來看，凡是專門經營煙酒的店鋪，在店鋪環境方面要比一般的零售店鋪高出一籌，無論是形象設計，還是藝術裝潢，大都給人一種高端大氣上檔次的感覺，不僅很容易吸引消費者的眼球，而且能夠傳遞出一中美的享受；而一般的零售店鋪，由于經濟實力和經營觀念的差異，無論是在包裝設計，還是店容店貌，都給人一種不夠突出、不夠亮麗的感覺，特別是一些規模較小的零售門市，如果消費者不用心去尋找，就很難發現這里還“隱藏”著一個店鋪，這樣一來自然也就會影響到店鋪的卷煙銷售。因此，要想實現卷煙的最佳銷售，優美的消費環境非常重要。從這一點來說，我們零售客戶應做好三個方面的工作：第一，要盡量使店鋪標識突出。無論是門頭招牌，還是形象設計，都應突出色彩化、個性化、明朗化，不僅能夠讓消費者一眼辨別，而且還要使他們留下深刻印象。第二，要注重店鋪環境衛生。大型零售店鋪和煙酒專賣店都非常重視店鋪的環境衛生，因為他們知道這不單單是為了尊重顧客，而且是迎合消費者心理需求、為自己帶來良好收益的一種策略。第三，要盡力滿足需求。把自己放在一名消費者的角度去衡量店鋪環境，看消費者對店鋪環境有哪些具體要求，什么樣的環境才能留住顧客等，進而取長補短、彌補不足，盡力去滿足消費者對消費環境的需求。

　　其次，布局陳列樹形象。對于一個店鋪來講，店堂的布局是整個店鋪的臉面，它包括店內的布置和貨品的陳列。店內布置包括櫥窗、展示柜、通道、燈具等方面的設計，貨品的陳列主要包括卷煙等商品的上柜擺放。店內布置要根據店鋪的面積、結構來設計，而貨品的陳列則可以按照體積大小、價格、顏色等來布局。對于卷煙的陳列展示在此無需贅述，類似的內容已經非常多。總之，無論是店內布置還是貨品陳列，都應突出美觀、大方、整潔、有序，通過提升店鋪的內外在形象和經營品位，為卷煙銷售創造更多的機會和更大的空間。

　　適銷點

　　適銷對路的品牌是提高銷量、促進收益的關鍵點。日常經營中，往往會聽到一些零售客戶抱怨：某某品牌卷煙動銷慢、庫存大！那么，既然賣不動，為什么還要購進呢？原因很簡單，就是沒有對市場和自身進行分析，沒有做到因地制宜，切合實際。要知道，我們每一位零售客戶所處的經營商圈、經濟環境、消費環境等都各不相同，面對的消費者也是形形色色、各有所好，如果僅憑自己的判斷或者跟風去購進品牌，難免就會出現卷煙滯銷的情況，為自己帶來經營包袱。我們常說：只要適銷對路，就不愁沒有銷路。從卷煙商品經營來說，找準“適銷點”應把握四個方面：

　　首先，從經濟實力出發。經濟實力決定著經營規模，而經營規模也決定著盈利水平。日常經營中，一些零售客戶為了豐富店內的卷煙品牌，不注重從自身經濟實際出發，什么品牌卷煙都搶著訂購，且在數量上沒有明確的目標，以致于投入了大量的資金，一旦出現滯銷，就會為資金周轉帶來了困擾。特別是有些零售客戶認為高檔卷煙利潤較大，在訂購時只注重“數量”而忽視了“銷量”，結果造成卷煙大量積壓，資金周轉困難。

　　其次，從消費環境出發。消費環境對與卷煙銷售有著至關重要的影響。比如：在經濟較為繁華的城市主干區域，應突出以高檔卷煙為主；在一般的城市街道，應突出以中高檔為主；在城市郊區應突出中高低的合理搭配；而農村客戶應根據當地經濟水平來確定品牌檔次，經濟條件較好的，中檔卷煙比例可以相對高一些，經濟條件不好的，低檔卷煙要保證貨源充足。當然，消費環境也是會變化的，比如：當農村客戶看到有廠礦企業落戶當地時，可依據實際適當提高檔次比例；當城市客戶看到周邊出現工程建設時，也要適當調整品牌結構，以滿足眾多農民工朋友的消費需求。

　　第三，從消費需求出發。日常經營中，我們要留心觀察周邊消費群體的吸食口味，根據他們日常的購買習慣，來確定品牌的選擇。我們可以看到，一些用心的零售客戶們會根據周邊市場的變化，適時開展一些調查和走訪活動，目的就是為了更好地把握消費者的真實需求，進而來確定品牌和數量，這樣也就不會輕易出現卷煙滯銷和庫存積壓的現象。

　　第四，從市場變化出發。日常經營中，我們往往悔看到這種現象：一些較為暢銷的品牌在經過一番火熱之后，卻失去了擴張力，停滯不前；而一些平時銷量不佳的品牌，經過一段蟄伏期后，卻很快就表現出了它的市場力，這就是卷煙市場變化。市場變化沒有定數。所以在選擇卷煙品牌時，我們一定要學會分析市場、研究市場，尤其是對市場的變化要有一定的預見性和前瞻性，切實做到緊跟形勢，以動制動，應對變化。

　　機會點

　　機會點其實就是抓住卷煙銷售的機遇期，其涉及到的是卷煙的經營技巧和銷售能力。日常經營中，我們零售客戶需要加強對卷煙市場形勢的分析，通過把握市場動態、消費趨勢、社會需求等，不斷挖掘市場銷售潛力，抓住難得銷售機遇，進而不斷擴大銷量，提升效益。具體到“機會點”來說，主要有三個方面：

　　第一，日常銷售中抓機會。其實在日常卷煙銷售中，我們零售客戶也有許多銷售機會可以把握。具體來說主要有三點：一是做好宣傳，使更多的消費者知曉店鋪卷煙的品牌，擴大卷煙銷售機會；二是走出去，開展上門營銷。針對一些新上市的卷煙品牌，我們不妨走出去，到周邊的一些企事業單位進行推介，把握企業事業單位團購的商機。三是加強與周邊其他門店的合作。如與周邊的酒店飯店、歌舞廳、夜市攤點等進行合作，從中爭取更多的卷煙銷售機會。當然，日常經營中還有許多的銷售機會，關鍵是看我們能不能把握、夠不夠靈活。

　　第二，特殊時期中抓機會。這里所說的特殊時期，主要指的是傳統節日以及有利于促進卷煙銷售的時機。先說傳統節日，眾所周知，傳統節日是卷煙經營的旺銷季，市場活躍，需求增大，是我們零售客戶提檔增量的最佳機會。那么，如何才能抓住節日旺銷的機會呢？筆者認為我們零售客戶不妨從以下幾個方面入手：一是突出創意，烘托節日氛圍。重點在店堂布局、商品陳列等方面進行創意，以直接的視覺形象來吸引消費者的興趣并刺激消費，營造濃厚的節日氛圍。二是突出文化，傳達品牌內涵。重點要把節日文化和卷煙品牌文化有效結合起來，如春節、元宵節、中秋節，這些節日都折射的是“團圓”、“紅火”、“喜悅”，所以在品牌的選擇和推介上要有所側重。三是互動營銷，聚集店鋪人氣。結合節日主題，開展一些與消費者有所互動的促銷活動，只要把“人”吸引過去，我們的卷煙自然也就賣出去了。如：一些大型節日期間，許多地方會開展一些大眾性娛樂活動，我們可以作為贊助商參與其中，或者借助開展一些諸如健身比賽、拔河比賽等體育運動，把人氣“賺”過來，進而帶動節日卷煙銷售。四是差異促銷，激發銷售潛力。盡量開展一些有創意的促銷活動，凸顯出自己的特色和亮點，避免“撞衫促銷”，以此提升店鋪的競爭力，贏得卷煙銷售的主動和先機。其他有利于促進卷煙銷售的時機，主要有紅白喜事、大型慶典、開業奠基、蓋房搬遷等等，這些機會都需要我們用心去挖掘、去把握。

　　第三，創新營銷中抓機會。隨著時代的發展進步，越來越多的營銷創意被發掘，就拿當前的互聯網營銷來講，在我國電子商務中已經形成規模。對于我們零售客戶來說，由于卷煙的特殊性，網絡經營受到限制。在這種情況下，我們則可以借助現代網絡的優勢來助推卷煙銷售，達到創新營銷的效果，如：當前盛行的“微營銷”。筆者轄區有一位零售客戶，在今年“黃金葉（金尚酷）”新品卷煙上柜后，他立即建立了手機微信平臺，并在印發的宣傳彩頁上定制了微信二維碼，只要消費者用手機掃一下二維碼，即可獲得新品卷煙的相關咨詢和信息，并可免費到店內領取一份紀念品。通過這一營銷措施創新，該店鋪的“黃金葉（金尚酷）”卷煙得到了消費者的廣泛關注，銷量隨之大幅提升，與此同時還帶動了店內其他卷煙品牌的銷售。

　　除了微信營銷外，還有一個創新舉措值得借鑒。在今年中秋節期間，零售客戶王某打破以往的卷煙銷售模式，將店內某一品牌的系列產品進行“打包”，如：“黃金葉”品牌系列，他從高到低各選擇一個規格，每個規格僅有一包，然后裝入精美的禮品盒，稱之為“卷煙大禮包”。他認為這樣做，一方面可以豐富禮品的種類，使卷煙看上不去不再單一，反而更加新奇出彩；另一方面也讓消費者對某一品牌的系列產品更加了解，同時也為那些愛好收藏煙盒的人士提供了方便。這一創新吸引了眾多的消費者，中秋節期間他店內的卷煙銷售非常紅火，超過了以往任何一個傳統節日。

　　信譽點

　　良好的信譽是實現成功經營的一把金鑰匙，也是保障店鋪長遠發展的重要保障。常言道：人無信不立，業無信不興。對于我們所有零售客戶來講，誠信乃經商之道，是我們從事零售經營的立身之本。一旦失去了信譽，喪失了誠信，那么就會失去競爭的優勢資源，失去難得的發展機會。筆者認為，卷煙銷售的“信譽店”主要體現在兩個方面：

　　第一，價格信譽。說到卷煙的價格，應該說我們廣大零售客戶都能按照煙草部門下發的指導價格進行銷售，