煙草在線專(zhuān)稿　　卷煙作為一種特殊的消費(fèi)品，是廣大零售客戶(hù)日常經(jīng)營(yíng)中聚集人氣、增加收益的主要商品之一。然而，由于每位零售客戶(hù)的文化程度和經(jīng)營(yíng)能力不同，在卷煙銷(xiāo)售過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)“同行無(wú)同利”的局面。那么，如何做好卷煙銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益的最大化呢？筆者認(rèn)為，零售客戶(hù)在卷煙銷(xiāo)售中應(yīng)把握五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　形象點(diǎn)

　　良好的店容店貌是顧客判斷一個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)實(shí)力的關(guān)鍵點(diǎn)，其對(duì)于吸引顧客、促進(jìn)銷(xiāo)售有著至關(guān)重要的作用。店容店貌代表著店鋪的形象和實(shí)力，往往能夠給顧客留下深刻的第一印象，進(jìn)而決定著顧客的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度。對(duì)于店鋪形象的樹(shù)立，筆者認(rèn)為可從以下兩個(gè)方面做起：

　　首先，優(yōu)美環(huán)境樹(shù)形象。優(yōu)美舒適的消費(fèi)環(huán)境是促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售的一個(gè)重要因素。在對(duì)零售店鋪跟蹤調(diào)查來(lái)看，凡是專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)煙酒的店鋪，在店鋪環(huán)境方面要比一般的零售店鋪高出一籌，無(wú)論是形象設(shè)計(jì)，還是藝術(shù)裝潢，大都給人一種高端大氣上檔次的感覺(jué)，不僅很容易吸引消費(fèi)者的眼球，而且能夠傳遞出一中美的享受；而一般的零售店鋪，由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)觀念的差異，無(wú)論是在包裝設(shè)計(jì)，還是店容店貌，都給人一種不夠突出、不夠亮麗的感覺(jué)，特別是一些規(guī)模較小的零售門(mén)市，如果消費(fèi)者不用心去尋找，就很難發(fā)現(xiàn)這里還“隱藏”著一個(gè)店鋪，這樣一來(lái)自然也就會(huì)影響到店鋪的卷煙銷(xiāo)售。因此，要想實(shí)現(xiàn)卷煙的最佳銷(xiāo)售，優(yōu)美的消費(fèi)環(huán)境非常重要。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們零售客戶(hù)應(yīng)做好三個(gè)方面的工作：第一，要盡量使店鋪標(biāo)識(shí)突出。無(wú)論是門(mén)頭招牌，還是形象設(shè)計(jì)，都應(yīng)突出色彩化、個(gè)性化、明朗化，不僅能夠讓消費(fèi)者一眼辨別，而且還要使他們留下深刻印象。第二，要注重店鋪環(huán)境衛(wèi)生。大型零售店鋪和煙酒專(zhuān)賣(mài)店都非常重視店鋪的環(huán)境衛(wèi)生，因?yàn)樗麄冎肋@不單單是為了尊重顧客，而且是迎合消費(fèi)者心理需求、為自己帶來(lái)良好收益的一種策略。第三，要盡力滿(mǎn)足需求。把自己放在一名消費(fèi)者的角度去衡量店鋪環(huán)境，看消費(fèi)者對(duì)店鋪環(huán)境有哪些具體要求，什么樣的環(huán)境才能留住顧客等，進(jìn)而取長(zhǎng)補(bǔ)短、彌補(bǔ)不足，盡力去滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)環(huán)境的需求。

　　其次，布局陳列樹(shù)形象。對(duì)于一個(gè)店鋪來(lái)講，店堂的布局是整個(gè)店鋪的臉面，它包括店內(nèi)的布置和貨品的陳列。店內(nèi)布置包括櫥窗、展示柜、通道、燈具等方面的設(shè)計(jì)，貨品的陳列主要包括卷煙等商品的上柜擺放。店內(nèi)布置要根據(jù)店鋪的面積、結(jié)構(gòu)來(lái)設(shè)計(jì)，而貨品的陳列則可以按照體積大小、價(jià)格、顏色等來(lái)布局。對(duì)于卷煙的陳列展示在此無(wú)需贅述，類(lèi)似的內(nèi)容已經(jīng)非常多。總之，無(wú)論是店內(nèi)布置還是貨品陳列，都應(yīng)突出美觀、大方、整潔、有序，通過(guò)提升店鋪的內(nèi)外在形象和經(jīng)營(yíng)品位，為卷煙銷(xiāo)售創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)和更大的空間。

　　適銷(xiāo)點(diǎn)

　　適銷(xiāo)對(duì)路的品牌是提高銷(xiāo)量、促進(jìn)收益的關(guān)鍵點(diǎn)。日常經(jīng)營(yíng)中，往往會(huì)聽(tīng)到一些零售客戶(hù)抱怨：某某品牌卷煙動(dòng)銷(xiāo)慢、庫(kù)存大！那么，既然賣(mài)不動(dòng)，為什么還要購(gòu)進(jìn)呢？原因很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)和自身進(jìn)行分析，沒(méi)有做到因地制宜，切合實(shí)際。要知道，我們每一位零售客戶(hù)所處的經(jīng)營(yíng)商圈、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境等都各不相同，面對(duì)的消費(fèi)者也是形形色色、各有所好，如果僅憑自己的判斷或者跟風(fēng)去購(gòu)進(jìn)品牌，難免就會(huì)出現(xiàn)卷煙滯銷(xiāo)的情況，為自己帶來(lái)經(jīng)營(yíng)包袱。我們常說(shuō)：只要適銷(xiāo)對(duì)路，就不愁沒(méi)有銷(xiāo)路。從卷煙商品經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，找準(zhǔn)“適銷(xiāo)點(diǎn)”應(yīng)把握四個(gè)方面：

　　首先，從經(jīng)濟(jì)實(shí)力出發(fā)。經(jīng)濟(jì)實(shí)力決定著經(jīng)營(yíng)規(guī)模，而經(jīng)營(yíng)規(guī)模也決定著盈利水平。日常經(jīng)營(yíng)中，一些零售客戶(hù)為了豐富店內(nèi)的卷煙品牌，不注重從自身經(jīng)濟(jì)實(shí)際出發(fā)，什么品牌卷煙都搶著訂購(gòu)，且在數(shù)量上沒(méi)有明確的目標(biāo)，以致于投入了大量的資金，一旦出現(xiàn)滯銷(xiāo)，就會(huì)為資金周轉(zhuǎn)帶來(lái)了困擾。特別是有些零售客戶(hù)認(rèn)為高檔卷煙利潤(rùn)較大，在訂購(gòu)時(shí)只注重“數(shù)量”而忽視了“銷(xiāo)量”，結(jié)果造成卷煙大量積壓，資金周轉(zhuǎn)困難。

　　其次，從消費(fèi)環(huán)境出發(fā)。消費(fèi)環(huán)境對(duì)與卷煙銷(xiāo)售有著至關(guān)重要的影響。比如：在經(jīng)濟(jì)較為繁華的城市主干區(qū)域，應(yīng)突出以高檔卷煙為主；在一般的城市街道，應(yīng)突出以中高檔為主；在城市郊區(qū)應(yīng)突出中高低的合理搭配；而農(nóng)村客戶(hù)應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平來(lái)確定品牌檔次，經(jīng)濟(jì)條件較好的，中檔卷煙比例可以相對(duì)高一些，經(jīng)濟(jì)條件不好的，低檔卷煙要保證貨源充足。當(dāng)然，消費(fèi)環(huán)境也是會(huì)變化的，比如：當(dāng)農(nóng)村客戶(hù)看到有廠礦企業(yè)落戶(hù)當(dāng)?shù)貢r(shí)，可依據(jù)實(shí)際適當(dāng)提高檔次比例；當(dāng)城市客戶(hù)看到周邊出現(xiàn)工程建設(shè)時(shí)，也要適當(dāng)調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，以滿(mǎn)足眾多農(nóng)民工朋友的消費(fèi)需求。

　　第三，從消費(fèi)需求出發(fā)。日常經(jīng)營(yíng)中，我們要留心觀察周邊消費(fèi)群體的吸食口味，根據(jù)他們?nèi)粘５馁?gòu)買(mǎi)習(xí)慣，來(lái)確定品牌的選擇。我們可以看到，一些用心的零售客戶(hù)們會(huì)根據(jù)周邊市場(chǎng)的變化，適時(shí)開(kāi)展一些調(diào)查和走訪活動(dòng)，目的就是為了更好地把握消費(fèi)者的真實(shí)需求，進(jìn)而來(lái)確定品牌和數(shù)量，這樣也就不會(huì)輕易出現(xiàn)卷煙滯銷(xiāo)和庫(kù)存積壓的現(xiàn)象。

　　第四，從市場(chǎng)變化出發(fā)。日常經(jīng)營(yíng)中，我們往往悔看到這種現(xiàn)象：一些較為暢銷(xiāo)的品牌在經(jīng)過(guò)一番火熱之后，卻失去了擴(kuò)張力，停滯不前；而一些平時(shí)銷(xiāo)量不佳的品牌，經(jīng)過(guò)一段蟄伏期后，卻很快就表現(xiàn)出了它的市場(chǎng)力，這就是卷煙市場(chǎng)變化。市場(chǎng)變化沒(méi)有定數(shù)。所以在選擇卷煙品牌時(shí)，我們一定要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)、研究市場(chǎng)，尤其是對(duì)市場(chǎng)的變化要有一定的預(yù)見(jiàn)性和前瞻性，切實(shí)做到緊跟形勢(shì)，以動(dòng)制動(dòng)，應(yīng)對(duì)變化。

　　機(jī)會(huì)點(diǎn)

　　機(jī)會(huì)點(diǎn)其實(shí)就是抓住卷煙銷(xiāo)售的機(jī)遇期，其涉及到的是卷煙的經(jīng)營(yíng)技巧和銷(xiāo)售能力。日常經(jīng)營(yíng)中，我們零售客戶(hù)需要加強(qiáng)對(duì)卷煙市場(chǎng)形勢(shì)的分析，通過(guò)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、消費(fèi)趨勢(shì)、社會(huì)需求等，不斷挖掘市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力，抓住難得銷(xiāo)售機(jī)遇，進(jìn)而不斷擴(kuò)大銷(xiāo)量，提升效益。具體到“機(jī)會(huì)點(diǎn)”來(lái)說(shuō)，主要有三個(gè)方面：

　　第一，日常銷(xiāo)售中抓機(jī)會(huì)。其實(shí)在日常卷煙銷(xiāo)售中，我們零售客戶(hù)也有許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)可以把握。具體來(lái)說(shuō)主要有三點(diǎn)：一是做好宣傳，使更多的消費(fèi)者知曉店鋪卷煙的品牌，擴(kuò)大卷煙銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；二是走出去，開(kāi)展上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)一些新上市的卷煙品牌，我們不妨走出去，到周邊的一些企事業(yè)單位進(jìn)行推介，把握企業(yè)事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)的商機(jī)。三是加強(qiáng)與周邊其他門(mén)店的合作。如與周邊的酒店飯店、歌舞廳、夜市攤點(diǎn)等進(jìn)行合作，從中爭(zhēng)取更多的卷煙銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。當(dāng)然，日常經(jīng)營(yíng)中還有許多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是看我們能不能把握、夠不夠靈活。

　　第二，特殊時(shí)期中抓機(jī)會(huì)。這里所說(shuō)的特殊時(shí)期，主要指的是傳統(tǒng)節(jié)日以及有利于促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)。先說(shuō)傳統(tǒng)節(jié)日，眾所周知，傳統(tǒng)節(jié)日是卷煙經(jīng)營(yíng)的旺銷(xiāo)季，市場(chǎng)活躍，需求增大，是我們零售客戶(hù)提檔增量的最佳機(jī)會(huì)。那么，如何才能抓住節(jié)日旺銷(xiāo)的機(jī)會(huì)呢？筆者認(rèn)為我們零售客戶(hù)不妨從以下幾個(gè)方面入手：一是突出創(chuàng)意，烘托節(jié)日氛圍。重點(diǎn)在店堂布局、商品陳列等方面進(jìn)行創(chuàng)意，以直接的視覺(jué)形象來(lái)吸引消費(fèi)者的興趣并刺激消費(fèi)，營(yíng)造濃厚的節(jié)日氛圍。二是突出文化，傳達(dá)品牌內(nèi)涵。重點(diǎn)要把節(jié)日文化和卷煙品牌文化有效結(jié)合起來(lái)，如春節(jié)、元宵節(jié)、中秋節(jié)，這些節(jié)日都折射的是“團(tuán)圓”、“紅火”、“喜悅”，所以在品牌的選擇和推介上要有所側(cè)重。三是互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，聚集店鋪人氣。結(jié)合節(jié)日主題，開(kāi)展一些與消費(fèi)者有所互動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，只要把“人”吸引過(guò)去，我們的卷煙自然也就賣(mài)出去了。如：一些大型節(jié)日期間，許多地方會(huì)開(kāi)展一些大眾性?shī)蕵?lè)活動(dòng)，我們可以作為贊助商參與其中，或者借助開(kāi)展一些諸如健身比賽、拔河比賽等體育運(yùn)動(dòng)，把人氣“賺”過(guò)來(lái)，進(jìn)而帶動(dòng)節(jié)日卷煙銷(xiāo)售。四是差異促銷(xiāo)，激發(fā)銷(xiāo)售潛力。盡量開(kāi)展一些有創(chuàng)意的促銷(xiāo)活動(dòng)，凸顯出自己的特色和亮點(diǎn)，避免“撞衫促銷(xiāo)”，以此提升店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力，贏得卷煙銷(xiāo)售的主動(dòng)和先機(jī)。其他有利于促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)，主要有紅白喜事、大型慶典、開(kāi)業(yè)奠基、蓋房搬遷等等，這些機(jī)會(huì)都需要我們用心去挖掘、去把握。

　　第三，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中抓機(jī)會(huì)。隨著時(shí)代的發(fā)展進(jìn)步，越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意被發(fā)掘，就拿當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，在我國(guó)電子商務(wù)中已經(jīng)形成規(guī)模。對(duì)于我們零售客戶(hù)來(lái)說(shuō)，由于卷煙的特殊性，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)受到限制。在這種情況下，我們則可以借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)來(lái)助推卷煙銷(xiāo)售，達(dá)到創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的效果，如：當(dāng)前盛行的“微營(yíng)銷(xiāo)”。筆者轄區(qū)有一位零售客戶(hù)，在今年“黃金葉（金尚酷）”新品卷煙上柜后，他立即建立了手機(jī)微信平臺(tái)，并在印發(fā)的宣傳彩頁(yè)上定制了微信二維碼，只要消費(fèi)者用手機(jī)掃一下二維碼，即可獲得新品卷煙的相關(guān)咨詢(xún)和信息，并可免費(fèi)到店內(nèi)領(lǐng)取一份紀(jì)念品。通過(guò)這一營(yíng)銷(xiāo)措施創(chuàng)新，該店鋪的“黃金葉（金尚酷）”卷煙得到了消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，銷(xiāo)量隨之大幅提升，與此同時(shí)還帶動(dòng)了店內(nèi)其他卷煙品牌的銷(xiāo)售。

　　除了微信營(yíng)銷(xiāo)外，還有一個(gè)創(chuàng)新舉措值得借鑒。在今年中秋節(jié)期間，零售客戶(hù)王某打破以往的卷煙銷(xiāo)售模式，將店內(nèi)某一品牌的系列產(chǎn)品進(jìn)行“打包”，如：“黃金葉”品牌系列，他從高到低各選擇一個(gè)規(guī)格，每個(gè)規(guī)格僅有一包，然后裝入精美的禮品盒，稱(chēng)之為“卷煙大禮包”。他認(rèn)為這樣做，一方面可以豐富禮品的種類(lèi)，使卷煙看上不去不再單一，反而更加新奇出彩；另一方面也讓消費(fèi)者對(duì)某一品牌的系列產(chǎn)品更加了解，同時(shí)也為那些愛(ài)好收藏?zé)熀械娜耸刻峁┝朔奖恪＿@一創(chuàng)新吸引了眾多的消費(fèi)者，中秋節(jié)期間他店內(nèi)的卷煙銷(xiāo)售非常紅火，超過(guò)了以往任何一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日。

　　信譽(yù)點(diǎn)

　　良好的信譽(yù)是實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)營(yíng)的一把金鑰匙，也是保障店鋪長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要保障。常言道：人無(wú)信不立，業(yè)無(wú)信不興。對(duì)于我們所有零售客戶(hù)來(lái)講，誠(chéng)信乃經(jīng)商之道，是我們從事零售經(jīng)營(yíng)的立身之本。一旦失去了信譽(yù)，喪失了誠(chéng)信，那么就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)資源，失去難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。筆者認(rèn)為，卷煙銷(xiāo)售的“信譽(yù)店”主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

　　第一，價(jià)格信譽(yù)。說(shuō)到卷煙的價(jià)格，應(yīng)該說(shuō)我們廣大零售客戶(hù)都能按照煙草部門(mén)下發(fā)的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，