煙草在線專稿　　最近，在走訪各零售戶中，發(fā)現(xiàn)了片區(qū)客戶卷煙銷售趨勢相當?shù)牟环€(wěn)定，就拿我片區(qū)中兩個離的很近的大超市佳慧百貨超市和小區(qū)門口的碩源商店兩個客戶做下對比，這兩戶客戶消費均有不同程度的變化，根據(jù)各不同業(yè)態(tài)零售客戶的情況進行調(diào)查研究，針對超市部分商品的價格及小商店的消費情況進行了進行細致分析，現(xiàn)將佳惠百貨、碩源商店調(diào)查情況和大家一同分享。

　　一是小區(qū)群眾消費走向

　　小區(qū)群眾消費需求不一，有些群眾時間很緊，為了節(jié)省時間，就近去“碩源商店”，貴一點也無所謂；有些群消費者的時間很充足，就去稍遠的“佳惠百貨”；還有些群眾為了買一些應(yīng)急的商品或者是21點以后買商品，只能去“碩源商店”。

　　二是超市部分商品價格比較情況

　　通過比較可以看出：“佳惠百貨”商品價格比“碩源商店”價格低。因為“佳惠百貨”經(jīng)營面積大，品種齊全，人流量大，面對的是四面八方的消費者，而“碩源商店”則偏居一方，以方便小區(qū)居民為主。

　　總觀兩個超市商品銷售情況，基本符合市場的需求，兩個超市對卷煙的銷售均執(zhí)行零售指導(dǎo)價格，小區(qū)居民為了方便，基本都在“碩源商店”購買，所以兩個卷煙零售點均有自己的穩(wěn)定客源，不容小視，這說明超市商品價格高低并不影響消費者卷煙消費情況。

　　三是超市發(fā)展趨勢

　　超市經(jīng)常會利用店慶或是假日對商品大大折扣，誘導(dǎo)消費者過度消費，因為很多商品對顧客來說并非急需，甚至根本就不需要，順手放到購物車中，回家閑置一段時間很有可能就會扔掉，但由于超市的這種促銷誘惑，就會刺激顧客的消費，而越來越多的消費者將會去“大超市”消費。因為它具有大眾化意識，符合人們渴求物美價廉的購物心理。而小而精的“碩源商店”則符合方便、快捷、舒適的社區(qū)要求。因此，我認為，超市應(yīng)各具特色，商品應(yīng)根據(jù)需求而定。主要是注重量的銷售，只有這樣，消費者的選擇才能更自由靈活，按需按時消費，應(yīng)該是當今人們的消費準則。

　　以上這種消費狀況時有發(fā)生，很多小商店被大超市這種促銷所擊垮，那么小商店要想抓緊更多的消費者，更多的盈利，就不得不想方設(shè)法改變經(jīng)營狀況，以求在同質(zhì)化競爭中略勝一籌，那么我認為應(yīng)該從以下幾點分析：

　　一、環(huán)境要干凈美觀。環(huán)境方面要做到美觀整潔，店面美觀整潔是搞好商品經(jīng)營的有效前提。有句俗話說“人靠衣裝馬靠鞍”，要想使自己的小店生意興旺發(fā)達，財源廣進，就要做到“干凈、整潔、大方、美觀”使消費者賞心悅目，才能營造良好的小店形象，增加消費者的光顧頻率，才能讓消費者感到“享受購物”。

　　二、服務(wù)方面要做到和善熱情　態(tài)度熱情和善是搞好小店經(jīng)營的法寶之一，是做好一筆生意的開端。在銷售商品時，要做到百問不厭，微笑作答。要做到買與不買，買多買少，同樣對待。再者就是只要消費者有需要，就會在最短的時間內(nèi)送貨上門，這一點大超市可能做不到。要讓消費者滿足精神需求，體會“感受購物”。　價格方面要做到去零歸整　小商店多數(shù)都是夫妻或家人一起經(jīng)營，一些商品的價格自己說了算，假若遇到消費者差個一毛、二毛，一元、二元也讓消費者拿到所要的商品，如果算起總帳來零頭還可以給消費者去掉。

　　而這一點正區(qū)別于大超市，大超市的營業(yè)員多是聘請的，所以不可能在價格方面給于讓利。小商店也只有這樣，才能贏得自己的生存空間，才能讓消費者在此“快樂購物”。

　　三、提供便捷服務(wù)。便捷方面要做到方便快捷　一般的小商店不是靠著馬路就是在居民小區(qū)內(nèi)，下班后的消費者買了東西還不耽誤回家做飯，而到大超市里去的話光找到自己要買的東西就得老半天，結(jié)賬的時候還得等。所以說，小商店一定要力求為消費者提供最便捷的服務(wù)。一定要推倒柜臺，向大超市一樣改為敞開式貨架，讓消費者自由選購，讓他們得到“體驗購物”的便捷。

　　四、營業(yè)時間要延長。時間方面要做到營業(yè)延長　大超市營業(yè)時間多在12個小時，也就是從早晨8點開門營業(yè)到晚上8點關(guān)門，遇有節(jié)假日逛超市的人是人山人海，客流量特多，又因為大超市貨柜太多門類太復(fù)雜，搞得人們眼花繚亂，購物時特費神。而一些小商店一般都坐落在居民區(qū)或比較便利的地方，營業(yè)時間可以自己把握，每天早上小商店可以提前營業(yè)，晚上還可以延長營業(yè)時間，這樣小商店可以抓住每天兩頭營業(yè)時間商機把生意做大做好。

　　五、質(zhì)量方面要做到誠信經(jīng)營。小商店在進貨關(guān)上一定要走正道，絕對不能賣假冒、殘次商品，一定要在消費者心中樹立良好的形象。要通過老消費者的口碑宣傳，帶來新的消費者，從而進一步擴大客源。　在很多時候，有些店主受金錢利益的驅(qū)使，悄悄的購進一些低質(zhì)量產(chǎn)品，以次充好，以假充真，如果你這樣做，那么消費者的流失是無法避免的。所以在量小的情況下要做到保質(zhì)保量銷售。

　　所以說，小商店一定要嚴格把好質(zhì)量關(guān)，以“質(zhì)”取勝，以過硬的商品質(zhì)量和良好得信譽贏得消費者。做買賣不能懶，特別是要肯動腦筋，肯花時間去研究、去思考、去琢磨。這樣才不會被大型超市的折扣促銷政策所打倒。