煙草在線專稿　　每年一度的國慶佳節是商品銷售的最佳時機，備受零售客商家的重視。在今年的國慶長假到來之際，許多零售客戶已經蠢蠢欲動，紛紛拿出殺手锏搶灘旺季市場。那么，面對即將到來的銷售“黃金季”，零售客戶如何把握機遇賺取財富呢？

　　氛圍——添彩節日市場

　　賣貨靠張嘴，銷售靠氛圍。良好的氛圍可以為營銷增光添彩，成為實現商品銷售最大化和最佳化的助推劑。尤其是節日期間，良好的氛圍與消費者放松的心情不謀而合，更能激發消費者的快樂感和購物欲。國慶節日總是美好的、喜慶的，如果此時我們零售客戶能夠把這種快樂和喜慶很好地融入到節日商品銷售中，那么必定會給節日銷售帶來推波助瀾、錦上添花的效果。

　　位于轄區的“喜盈門”超市，在今年國慶節到來前夕，組織人員對店鋪進行了一次“大變臉”：高大氣派的門頭正中央插上了一面鮮艷的五星紅旗，大門口兩側懸掛著兩個大大的紅燈籠，潔凈明亮的櫥窗上“慶祝國慶”四個大字格外醒目；店堂內，五顏六色的氣球漂浮于半空，一張張印有“國慶巨惠”的紅色宣傳貼整齊有序地擺布在四壁，更讓人意想不到的是，在超市的入口處正中央，該超市用紅色易拉罐拼湊除了一個大型“坦克”的形狀，氣勢恢宏，既裝扮了店堂環境，又吻合了節日主題！可以說，整個店鋪彰顯著“祖國山河一片紅”的大好景象！也許是濃郁了節日氛圍感染了人們，也許是被出彩的布局創意所吸引，店內來來往往的顧客非常多，生意非常地火爆。氛圍為該超市的節日營銷打了一個勝利的前站！

　　以節造勢，以勢引人，這是氛圍營造的初衷。節日期間的氛圍營造可從三個方面來進行：

　　第一，形象氛圍。所謂形象氛圍，就是要結合自身實際做好店鋪內外在環境的改造，盡量烘托出節日氣氛。在改造裝扮時要盡量突出主題、突出創意，形成亮點、凸顯特色，如筆者上面提到的“喜盈門”超市。另外，店員應該穿著統一的店服和掛工號牌，這樣會大大提升店鋪的形像，讓客人感覺到良好的精神面貌。另外，在形象改造的同時，要注意店堂的布局和衛生，柜臺的布局、通過的設計、商品的擺放等，盡力為消費者創造一個舒適美觀，、輕松愉快的購物環境。

　　第二，商品氛圍。有句行話叫做：貨賣齊全，貨賣堆山。字面上的意思就是形容商家的貨物像小山一樣地堆在那里出售。為什么要“堆山”？就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。盡管說這是一種銷售技巧，但這也是一種營造氛圍的有效舉措。從這一點來說，商品氛圍營造應保證兩點：一是要提前備足貨源，保證節日期間的正常銷售；二是要做好商品陳列，通過生動化、個性化、創意化的陳列展示，進一步營造節日氛圍，創造更多的銷售機會。

　　第三，宣傳氛圍。營造宣傳氛圍的目的主要是把店鋪的產品信息和營銷策略傳遞給消費者，使消費者了解有哪些與節日相關的商品、商品的價及性能以及產品的促銷方法等。宣傳的途徑非常多，比如：在當地媒體圖文并茂做廣告，發放宣傳單、張貼宣傳畫，利用本店的POP、LED、廣播、電視等傳媒，借助網絡等。當然，宣傳還有一個作用，就是能夠提高店鋪的知名度和人氣，加深消費者的印象。盡管宣傳造勢需要一定的資金投入，但相信在社會消費需求擴張、市場容量迅速增大的節日旺季，這筆投入定能夠給我們帶回豐厚的回報。

　　挖潛——牢牢把握商機

　　節假日營銷是非常時期的營銷活動，是有別于常規性營銷的特殊活動，它往往呈現出集中性、突發性、反常性和規模性的特點。正是這些特點，為節日銷售帶來了無限商機無限。國慶佳節期間，購物、旅游、探親訪友以及婚慶成為節日活動主旋律。能否抓住這些商機，提高經營效益，關鍵在于我們零售客戶是否做到了積極主動、是否做到了靈活經營。

　　第一，抓住節日特點。國慶長假有著“四多”的特點：一是外出旅游多。針對這一特點，我們可以選擇與就近的旅游公司進行合作，讓他們為消費者推薦外出時必備的用品，比如：食品飲品、生活動用品、兒童玩具等。二是婚慶活動多。每年的國慶節都會出現婚慶扎堆的現象，針對這一商機，我們零售客戶除了要做好商品宣傳、備足貨源外，還要加強與相關商家的合作，如婚慶公司、禮儀公司、鮮花店、飯店等。比如：婚慶公司或婚紗影樓每成功推薦一對新人，可給予他們一定的報酬，以此增強他們推介卷煙等商品的積極性。三是返鄉人員多。國慶節前后也正是農村秋收冬種的時節，此時在城內務工的人員大都會返鄉，此時我們零售要切實做好消費引導，加大對卷煙等商品的推介宣傳力度，并主動了解他們對卷煙等商品的需求檔次，進而有針對性做好商品銷售。四是朋友團聚多。難得的長假讓人們放松了許多，也讓平日繁忙難得相見的親朋好友聚在一起，聊天喝茶、消費娛樂。這對這一特點，我們零售客戶一方面可以通過開展卷煙品吸活動來提高品牌知名度，擴大新品卷煙的銷售份額；另一方面可以與周邊的茶社、歌舞廳等娛樂場所進行合作，提高銷量，擴大收益。

　　第二，挖掘銷售潛力。在挖掘銷售潛力方面，一是要著力提高我們自身銷售能力，特別是提高對節日商機的敏感度，學會分析市場、研究市場、收集信息，通過自身素質能力的提高，促進店鋪的盈利增長。二是要積極改變經營策略，比如延長營業時間、增加服務項目、拓展經營范圍、開展個性化、親情化、增值化營銷活動等，不斷挖掘經營潛力，提高節日營銷成效。三是做到靈活經營。國慶節前夕一些政府部門會組織開展一些諸如國慶文藝晚會、全民健身喜迎國慶以及大眾性文化娛樂活動，而一些企事業單位也會舉辦一些節日慶祝、職工娛樂、開工奠基等大型活動，還有一些企業為了提高品牌知名度，擴大市場份額，會組織開展一些在商品展銷會、洽談會、博覽會、交流會等聯誼性活動。這些也是促進銷量、提升效益的大好商機。要抓住這個商機，需要我們零售客戶積極主動，一方面要通過人脈關系和自身努力，準確掌握這方面的信息，并積極去洽談協商；另一方面，如果有能力的話，我們可以成為活動的贊助商和合作單位，這樣就可以牢牢抓住商機了。

　　第三，發揮自身優勢。節假日期間是網購的高發期，此時位于居民區的零售客戶則可發發揮地理位置優勢，幫助周邊居民代收郵件包裹，盡管這是一項服務舉措，但運用好了自然也是一種潛力。對于農村客戶來說，隨著秋季作物的收官，農作物的收購也進入高潮，如果我們能夠與收購商合作，設立農作物、特特產代理點，這樣也可以挖掘出來一些銷售潛力。城市客戶可以抓住當今“廣場舞”較為紅火的特點，針對中老年消費群體推出“專屬”商品服務，相信從中也可以找到一些生財門路。

　　創新——激發銷售活力

　　對于零售商家來講，創新營銷不僅僅一種手段，更是參與未來市場競爭的主要法寶。在當前市場復雜多變、信息快速發展、消費需求多樣化的情況下，零售商家只有不斷通過創新經營才可更好地激發營銷活力，才能更好地決勝于未來零售市場。而節日“黃金季”這個廣闊的舞臺，正給予了廣大零售商家在創新營銷舉措中大身身手的機會。

　　說到節日營銷創新，筆者身邊就有一列。前幾天筆者從一家超市門前經過，看到門店內內外圍了許多消費者。這家超市正在開展一個為名“掃二維碼，贏旅游大獎”的促銷活動（免費提供WIFI服務）。該超市在門口放置了一個帶有二維碼標識的宣傳貼，只要顧客用手機掃一下二維碼，均可到店內領取價值20元的指甲修護套裝一份，除此之外，還可在手機上獲取一個10位數的編碼，這個編碼用于國慶節當天的大型抽獎活動，最高獎是價值3000元的旅游券。與此同時，該超市還明確規定，凡是在國慶節到店內購物超過500元的消費者，國慶節當天可增加一次抽獎機會。“這一促銷方法不僅切合了國慶黃金周的主題，而且通過抽獎活動已經提前把顧客牢牢抓住。”該超市負責人介紹說，這個活動達到了“節日未到，生意先火”的良好效果。

　　節日營銷創新可以激發銷售活力，創造更多的經營價值。那么，節日營銷創新該怎么做呢？筆者認為應把握以下幾點：

　　第一，切合節日主題。弘揚愛國主義、慶祝建國紀念日、外出旅游、回鄉探親是國慶節日的主題元素。在節日營銷創新中，零售客戶可結合以上四個方面來開展銷售活動。比如：弘揚愛國主義方面，可免費贈送顧客愛國主義宣傳冊、書籍、影碟等；國慶紀念日當天，有條件的商家可組織店內的會員到附近的紅色革命圣地參觀；無條件的中小店鋪可開展一些與國慶有關的小型促銷活動，如“砸金蛋”，金花四濺猶如璀璨禮花，在帶給消費者幸運的同時，也帶給消費者無限的遐想；外出旅游方面，可開展一些與旅游有關的知識競賽或促銷活動；回鄉探親方面，可舉辦與親情有關的營銷活動。總之，無論是哪種營銷活動，都應突出主題，符合節日的寓意。

　　第二，商品組合創新。在節日類商品的設置上，要注意層次分明，采取以高帶低的手法，做到價格帶分布有檔次。在每個品類盡量設置幾個知名度較高的大品牌做領頭羊形象，并且同品類同檔次風格相近的品牌至少有兩個以上，這樣便于顧客消費時有可對比性、參照性和選擇面較廣。同時，要擴大優勢經營品牌規模、提升經營檔次、強化優勢競爭力。比如：在卷煙銷售專柜周邊，我們穿插一些打火機、煙缸、茶具等，通過這樣的布局來促進連帶性商品的銷售。再比如：我們對節日禮品進行科學“組裝”，結合探親和旅游主題制作成“國慶大禮包”，既能讓消費者耳目一新，達到吸引眼球的效果，又能提升店鋪品味，促進節日商品的快速銷售。

　　第三，營銷措施創新。節日期間各商家之間的競爭更為激烈，特別是打折、降價，抽獎等“百變不離其宗”的促銷活動讓消費者產生了審美疲勞。此時，如果我們能夠另辟蹊徑、出奇制勝，那么就能抓住消費者眼球，激發其購物熱情。曾看到這樣一個例子：一家經營規模不大的超市，節日期間為了吸引顧客，推出了購物免費體檢的