煙草在線專稿　　最近，電視上有一檔婚戀速配節(jié)目《我們約會吧》，一直收視率很高。“愛我的人我不愛，我愛的人不愛我”不知成為多少剩男剩女單身的理由。仔細(xì)想了想，卷煙經(jīng)營也是如此啊，店里眾多品牌規(guī)格的優(yōu)質(zhì)新品卷煙，每每總是會因?yàn)檫@樣那樣的原因，不被消費(fèi)者接受，出現(xiàn)了滯銷、積壓的現(xiàn)象，最終成為經(jīng)營者的煩惱，卷煙產(chǎn)品中的“剩男”。張愛玲說：“于千萬人之中遇見你所要遇見的人，與千萬年之中，時間的無涯的荒野里，沒有早一步，也沒有晚一步，剛巧趕上了”。把不同的新品卷煙推介給喜歡不同口味的消費(fèi)者，確實(shí)是件不容易的事情。電視節(jié)目中，如果速配不成功，個人尚可望穿秋水地等下去，但是，我們的店鋪經(jīng)營卻不能總是這樣處于新品卷煙滯銷而緊俏卷煙斷檔不夠賣的狀況。怎樣才能使新品卷煙熱賣，不“被剩下”呢？

　　吳橋縣桑園鎮(zhèn)零售客戶張勝利

　　觀點(diǎn)：新品擺放新穎搶眼　沖擊顧客視覺

　　商品的擺放是最重要的視覺元素，也是消費(fèi)者最能直接感受到的，有句老話說：貨賣一張皮，就是這個意思。包裝精致美觀，陳列擺放風(fēng)格新穎獨(dú)特的卷煙產(chǎn)品才能打動消費(fèi)者，才能成為消費(fèi)者第一印象中的“心動男生”。

　　去年三月份，我新購進(jìn)了一款新品卷煙“泰山（青秀）”，到貨后，我馬上拆開了一條，零包放進(jìn)了卷煙展示柜里，當(dāng)時，我只是隨意地把它和其他品牌的同價位的卷煙擺放在了一起。結(jié)果，這款“泰山（青秀）”擺放了十多天也無人問津。看到這種情況，我還考慮著，這款“泰山（青秀）”銷售得不好的原因，或許是我們河北人不太習(xí)慣山東煙的口味造成的。然而，在一個訂煙日，我和煙草公司的客戶經(jīng)理劉經(jīng)理通電話時，隨口問了問別家銷售“泰山（青秀）”的情況，沒想到劉經(jīng)理告訴我說：“你們鐵道西那幾家店‘泰山（青秀）’賣得都不錯，特別是你家附近的翔宇煙酒副食店，現(xiàn)在一個月至少能賣30條呢！”我一聽就坐不住了。我決定，到別家店去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，找找原因。

　　翔宇煙酒副食店離我家店鋪?zhàn)罱?#xff0c;我每天忙于自己的生意，平時很少去走動。走進(jìn)翔宇副食店，撲面而來的是一種舒爽清新的氣息。店鋪的面積雖然只有20多平方米，但被店主畢老板收拾得格外整潔、用心。最惹眼的是沖門的卷煙展示柜上那些被生動陳列的“泰山（青秀）”。只見十多條“泰山（青秀）”被排成“井”，整齊地摞在煙柜的玻璃板上，顯得那么高端、大氣、上檔次。看到這，我馬上醒悟，一下子找到了自家的“泰山（青秀）”成為“剩男”的原因。

　　后來，我在客戶經(jīng)理劉經(jīng)理的幫助下，把自家店里的卷煙陳列和布局進(jìn)行了一番調(diào)整和改進(jìn)。在店里最顯眼位置的貨架上，我把“泰山（青秀）”以三條為一組，側(cè)放著摞成豎行，并且，行與行之間保持一定的距離。整齊擺放著的“泰山（青秀）”，美觀大氣，很是吸引顧客的眼球。我還自己動手制作了“店長推薦”的展示牌，把一盒“泰山（青秀）”用雙面膠固定在展示牌上。結(jié)果，這款包裝清秀、素雅、別致的“泰山（青秀）”很快引起了消費(fèi)者的關(guān)注，在店里眾多品牌規(guī)格的卷煙產(chǎn)品中脫穎而出，銷量也因此大幅上升。

　　所以，新品卷煙的合理化、生動化陳列擺放，不僅有利于顧客方便、快捷地進(jìn)行選購，同時，新穎別致的陳列擺放形式，還有利于樹立良好的店面形象，還能吸引住消費(fèi)者的眼球，關(guān)注的目光多了，自然會刺激消費(fèi)者的購買欲望，增加了消費(fèi)的可能性。只要我們肯動腦，尋找出有利于卷煙銷售的陳列形式，積極地做好產(chǎn)品的宣傳，新品卷煙就成不了“剩男”。

　　吳橋縣桑園鎮(zhèn)零售客戶季振剛

　　觀點(diǎn)：突出新品賣點(diǎn)　以文化內(nèi)涵吸引顧客

　　“攻心為上，攻城為下”是古代攻戰(zhàn)中的謀略，用在男女戀愛中也同樣適用。有過戀愛經(jīng)驗(yàn)的人都有這樣的感受：在與戀愛對象初次相識時，人們通常比較容易被對方的外在條件所迷惑，比如長相、收入等，但往往相互了解一段時間之后，就會發(fā)現(xiàn)，騎白馬的不一定就是王子，也可能是唐僧。所以，在自己中意的對象面前，就要想方設(shè)法地展現(xiàn)出自己內(nèi)在的品質(zhì)和優(yōu)點(diǎn)，盡快給對方留下美好的印象，獲得好感。

　　新品卷煙的經(jīng)營更是如此。要想取得市場占有率，成為熱銷商品，就要在突出有形展示的同時，在新品卷煙的品質(zhì)特點(diǎn)以及文化內(nèi)涵等方面的宣傳上下足功夫，給品牌賦予力量，想方設(shè)法在第一時間打動顧客，使顧客覺得購買此產(chǎn)品既能滿足自己的需要，又物超所值，贏得顧客的忠心。

　　今年春天，我參加了煙草公司的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了不少培育新品卷煙的技巧方法。我把客戶經(jīng)理提供的新品卷煙的相關(guān)宣傳資料進(jìn)行了整理，平時就存放在柜臺上，讓進(jìn)店來的顧客一眼就能看到，隨手就能閱讀，并且，我會抓住一切機(jī)會把它們發(fā)放到我覺得有可能購買這款新品卷煙的顧客手中，從而提高了新品卷煙的知名度。另外，我還認(rèn)真總結(jié)了店里購進(jìn)的幾款新品卷煙的賣點(diǎn)和亮點(diǎn)，提取出一些朗朗上口、易于記憶的廣告詞，寫在自制的展示牌上，比如：“抽‘泰山’，保平安”，“喜歡抽‘金圣’，功到自然成”等。

　　隨著社會大眾生活水平的改善，人們的消費(fèi)需求質(zhì)量也在不斷提升，品牌和健康的理念已逐漸深入人心。如今，人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)改變，會更加注重產(chǎn)品本身的內(nèi)在品質(zhì)及品牌文化所帶來的精神享受。所以，我一有空閑，就會仔細(xì)閱讀店里的新品卷煙的相關(guān)宣傳資料，對柜臺里各個檔次，各種規(guī)格的新品卷煙的特點(diǎn)都了如指掌，無論是吸味、特性、產(chǎn)地，還是品牌背后的故事，我都熟記于心。我的性格比較外向，平時喜歡廣交朋友，喜歡和來店里的顧客聊家常。我在與顧客的交流中，多觀察留意顧客們的個人興趣和偏好，然后因人而異，把不同特性的新品卷煙適時推介給顧客。

　　每次有新品卷煙到貨，我都會先打開一包，讓常來店里的那些喜歡嘗試新品的顧客們免費(fèi)試抽。“來，老李，嘗一嘗你的家鄉(xiāng)煙，來自東北長白山的新款，吸味醇厚甘柔，散發(fā)著淡淡的參香！”“老劉，這是低焦油低危害的新品煙‘鉆石（扁藍(lán)時尚）’，你先嘗嘗看哦，保準(zhǔn)適合你的口味！”每一款新品卷煙都有其優(yōu)良的品質(zhì)和特性，通過免費(fèi)品吸，人們對新品卷煙有了比較直接的了解，這個時候，我再趁機(jī)推介，顧客們大多會欣然接受，有著事半功倍的效果。

　　結(jié)語

　　可見，戀愛中的學(xué)問同樣可以移植到新品卷煙的經(jīng)營中。沒有最好，只有最合適的。在日常經(jīng)營中，學(xué)會“扮靚”新品卷煙，對不同的消費(fèi)需求進(jìn)行分類，及時了解消費(fèi)者的需求愛好，拿捏好消費(fèi)者的消費(fèi)心理，就一定能有效地預(yù)防新品卷煙“被剩下”，從而開創(chuàng)出新品卷煙銷售的良好局面。

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