煙草在線專稿　　最近，電視上有一檔婚戀速配節目《我們約會吧》，一直收視率很高。“愛我的人我不愛，我愛的人不愛我”不知成為多少剩男剩女單身的理由。仔細想了想，卷煙經營也是如此啊，店里眾多品牌規格的優質新品卷煙，每每總是會因為這樣那樣的原因，不被消費者接受，出現了滯銷、積壓的現象，最終成為經營者的煩惱，卷煙產品中的“剩男”。張愛玲說：“于千萬人之中遇見你所要遇見的人，與千萬年之中，時間的無涯的荒野里，沒有早一步，也沒有晚一步，剛巧趕上了”。把不同的新品卷煙推介給喜歡不同口味的消費者，確實是件不容易的事情。電視節目中，如果速配不成功，個人尚可望穿秋水地等下去，但是，我們的店鋪經營卻不能總是這樣處于新品卷煙滯銷而緊俏卷煙斷檔不夠賣的狀況。怎樣才能使新品卷煙熱賣，不“被剩下”呢？

　　吳橋縣桑園鎮零售客戶張勝利

　　觀點：新品擺放新穎搶眼　沖擊顧客視覺

　　商品的擺放是最重要的視覺元素，也是消費者最能直接感受到的，有句老話說：貨賣一張皮，就是這個意思。包裝精致美觀，陳列擺放風格新穎獨特的卷煙產品才能打動消費者，才能成為消費者第一印象中的“心動男生”。

　　去年三月份，我新購進了一款新品卷煙“泰山（青秀）”，到貨后，我馬上拆開了一條，零包放進了卷煙展示柜里，當時，我只是隨意地把它和其他品牌的同價位的卷煙擺放在了一起。結果，這款“泰山（青秀）”擺放了十多天也無人問津。看到這種情況，我還考慮著，這款“泰山（青秀）”銷售得不好的原因，或許是我們河北人不太習慣山東煙的口味造成的。然而，在一個訂煙日，我和煙草公司的客戶經理劉經理通電話時，隨口問了問別家銷售“泰山（青秀）”的情況，沒想到劉經理告訴我說：“你們鐵道西那幾家店‘泰山（青秀）’賣得都不錯，特別是你家附近的翔宇煙酒副食店，現在一個月至少能賣30條呢！”我一聽就坐不住了。我決定，到別家店去轉轉，找找原因。

　　翔宇煙酒副食店離我家店鋪最近，我每天忙于自己的生意，平時很少去走動。走進翔宇副食店，撲面而來的是一種舒爽清新的氣息。店鋪的面積雖然只有20多平方米，但被店主畢老板收拾得格外整潔、用心。最惹眼的是沖門的卷煙展示柜上那些被生動陳列的“泰山（青秀）”。只見十多條“泰山（青秀）”被排成“井”，整齊地摞在煙柜的玻璃板上，顯得那么高端、大氣、上檔次。看到這，我馬上醒悟，一下子找到了自家的“泰山（青秀）”成為“剩男”的原因。

　　后來，我在客戶經理劉經理的幫助下，把自家店里的卷煙陳列和布局進行了一番調整和改進。在店里最顯眼位置的貨架上，我把“泰山（青秀）”以三條為一組，側放著摞成豎行，并且，行與行之間保持一定的距離。整齊擺放著的“泰山（青秀）”，美觀大氣，很是吸引顧客的眼球。我還自己動手制作了“店長推薦”的展示牌，把一盒“泰山（青秀）”用雙面膠固定在展示牌上。結果，這款包裝清秀、素雅、別致的“泰山（青秀）”很快引起了消費者的關注，在店里眾多品牌規格的卷煙產品中脫穎而出，銷量也因此大幅上升。

　　所以，新品卷煙的合理化、生動化陳列擺放，不僅有利于顧客方便、快捷地進行選購，同時，新穎別致的陳列擺放形式，還有利于樹立良好的店面形象，還能吸引住消費者的眼球，關注的目光多了，自然會刺激消費者的購買欲望，增加了消費的可能性。只要我們肯動腦，尋找出有利于卷煙銷售的陳列形式，積極地做好產品的宣傳，新品卷煙就成不了“剩男”。

　　吳橋縣桑園鎮零售客戶季振剛

　　觀點：突出新品賣點　以文化內涵吸引顧客

　　“攻心為上，攻城為下”是古代攻戰中的謀略，用在男女戀愛中也同樣適用。有過戀愛經驗的人都有這樣的感受：在與戀愛對象初次相識時，人們通常比較容易被對方的外在條件所迷惑，比如長相、收入等，但往往相互了解一段時間之后，就會發現，騎白馬的不一定就是王子，也可能是唐僧。所以，在自己中意的對象面前，就要想方設法地展現出自己內在的品質和優點，盡快給對方留下美好的印象，獲得好感。

　　新品卷煙的經營更是如此。要想取得市場占有率，成為熱銷商品，就要在突出有形展示的同時，在新品卷煙的品質特點以及文化內涵等方面的宣傳上下足功夫，給品牌賦予力量，想方設法在第一時間打動顧客，使顧客覺得購買此產品既能滿足自己的需要，又物超所值，贏得顧客的忠心。

　　今年春天，我參加了煙草公司的培訓，學習到了不少培育新品卷煙的技巧方法。我把客戶經理提供的新品卷煙的相關宣傳資料進行了整理，平時就存放在柜臺上，讓進店來的顧客一眼就能看到，隨手就能閱讀，并且，我會抓住一切機會把它們發放到我覺得有可能購買這款新品卷煙的顧客手中，從而提高了新品卷煙的知名度。另外，我還認真總結了店里購進的幾款新品卷煙的賣點和亮點，提取出一些朗朗上口、易于記憶的廣告詞，寫在自制的展示牌上，比如：“抽‘泰山’，保平安”，“喜歡抽‘金圣’，功到自然成”等。

　　隨著社會大眾生活水平的改善，人們的消費需求質量也在不斷提升，品牌和健康的理念已逐漸深入人心。如今，人們的消費觀念已經改變，會更加注重產品本身的內在品質及品牌文化所帶來的精神享受。所以，我一有空閑，就會仔細閱讀店里的新品卷煙的相關宣傳資料，對柜臺里各個檔次，各種規格的新品卷煙的特點都了如指掌，無論是吸味、特性、產地，還是品牌背后的故事，我都熟記于心。我的性格比較外向，平時喜歡廣交朋友，喜歡和來店里的顧客聊家常。我在與顧客的交流中，多觀察留意顧客們的個人興趣和偏好，然后因人而異，把不同特性的新品卷煙適時推介給顧客。

　　每次有新品卷煙到貨，我都會先打開一包，讓常來店里的那些喜歡嘗試新品的顧客們免費試抽。“來，老李，嘗一嘗你的家鄉煙，來自東北長白山的新款，吸味醇厚甘柔，散發著淡淡的參香！”“老劉，這是低焦油低危害的新品煙‘鉆石（扁藍時尚）’，你先嘗嘗看哦，保準適合你的口味！”每一款新品卷煙都有其優良的品質和特性，通過免費品吸，人們對新品卷煙有了比較直接的了解，這個時候，我再趁機推介，顧客們大多會欣然接受，有著事半功倍的效果。

　　結語

　　可見，戀愛中的學問同樣可以移植到新品卷煙的經營中。沒有最好，只有最合適的。在日常經營中，學會“扮靚”新品卷煙，對不同的消費需求進行分類，及時了解消費者的需求愛好，拿捏好消費者的消費心理，就一定能有效地預防新品卷煙“被剩下”，從而開創出新品卷煙銷售的良好局面。

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